从2000年初的直营到今天的中国式加盟

提起加盟模式，大家并不陌生。链家研究院院长杨现领也在场举例了各行各业的加盟模式。

比如，酒店行业加盟的占比，基本上大的品牌都占据80%以上市场份额；

快餐、在饮食领域加盟渗透率更高，麦当劳、肯德基、必胜客基本超过90%；

最高的零售领域，加盟则占比达98%……

再看其他国家、地区中介行业的加盟情况。比如美国、澳大利亚、英国大多是以小型经纪公司（包括独立和加盟）为主，直营模式下大公司占比比较小。日本因为是封闭的合作网络关系，情况特殊，所以大公司直营占比比较多。但是，总体来说，全球经纪行业市场格局，加盟和直营并存行业加盟，但直营占比偏少。

如果你熟悉中国经纪行业的现状，那么你肯定会疑问，既然在其他行业，加盟已经成为成熟经典的企业模式，那为何目前中国房地产经纪市场，大多数都是直营而非加盟呢？

其实，我国房地产起步就已经很晚。1998年才进行商品化住房改革。二手房市场是从2000年初才开始逐渐成熟行业加盟，那时候中介市场整体上还处于低水平的竞争阶段，市场占领份额还不太充分。无论是市场环境还是企业本身，都有待进一步的完善和提高。

2020年是中国式加盟的元年

任何一种商业模式，一定是符合特殊时代，特定市场所处的环境。房产经纪行业从直营到加盟的结构性转变也是一样，这不是被动式选择，而是整个行业主动求变的自然结果。

实际上，2020年搜房、我爱我家等通过开放加盟的方式引入中小中介机构，链家今年1月份宣布将2年前收购的德佑地产品牌重启，开展B端中小中介机构加盟等等，这一系列行业动向背后有着深刻的商业逻辑和市场变革。

2014年到2020年，一线城市的中介门店扩张迅猛，直营模式的市场占有率逐渐饱和。相比之下，加盟品牌多存在于在非主流市场。直营占比渗透率最强的一线，加盟是打不进去的，所以加盟基本上在弱二线和三四线为主。

2020年以来，市场出现了非常大的变化。全国楼市冷热不均，一线并没有调控放松的迹象，交易量处于下降或者冷淡的状态。与此同时，二线、三线房价开始板块轮动，城市步入快速的二手房化，成交量出现上涨的趋势。这样的市场变化导致占据一线市场的直营品牌走向加盟，而加盟品牌依托二三线二手房市场优势快速崛起。

房地产市场是有周期性的，也是受政策波动比较大的行业。经纪行业的特点是人力资本密集、规模效应很小、市场波动性强。市场好的环境下，利润率超过10%，还算可观。但是，市场一旦下行，受到政策等不可抗因素的影响，就会立刻亏损、关店。如果整个行业想发展壮大，势必要想办法冲破这种周期性的市场波动和循环。

所以中介们形成一个共生共赢体系，是有必要的，也是急迫的。而中国式加盟战略，其核心诉求是通过加盟团结市场中可以团结的一切力量，合力来改变行业现状，公司间的竞争将不再是同行彼此的竞争，而是与时代赛跑。

快就是慢，中国式加盟的“重模式”

既然是中国式加盟，那就必然与传统的加盟模式、国外的加盟模式有所区分。

在中国，做加盟要比做直营困难的多。

对中国经纪公司来说，良性的生态土壤并不具备，我们没有MLS、也没有独家委托、高佣金激励机制。但是中国独特的市场环境造就了丰富的业态和资源、先进的互联网模式，也是实现中国式加盟的有利条件。所以在中国做加盟，就需要因地制宜，形成具有中国特色的加盟机制。

现场诸多业内前辈们分享了他们所理解的中国式加盟，但如果让小午自己总结的话，那么能够代表“中国式加盟”模式的关键词应该是：平台赋能、直营管理、品质第一。它本质上是一种重模式。

中国式加盟，其实是颠覆了传统的加盟方式的。首先大家理解的加盟可能就是低成本、快速扩张。但实际上，链家对加盟的阐述反而恰恰是“慢”字诀。这是什么意思呢？

对所有中介来说，加盟一个最核心的问题就是信任机制。加盟商和总部之间的信任、房源共享的信任、客户对品牌的信任。

链家集团德佑事业部总经理祁世钊在分享“德佑的加盟战略”的时候，他提到一个有趣的观点，就是中国式加盟的本质在于价值观的生命力。链家开始到郑州做试点的时候，不到半年时间成立了147家加盟店。但实际上作加盟的员工是没有过加盟经验的。那为什么会成功呢？因为大家都有正确的理念。

有一个加盟商担心链家规矩多，管理特别严格，祁世钊这样回答他，“链家的价值观，严格说起来三句话，第一对客户好，第二对经纪人好，第三你有长期经营意愿。只要你对客户好你对经纪人好，你会发现链家所有的规则没有能管到你的，所有的加起来有300页的规则的条款，你不用看，没有一个规则罚的到你。但只要你说我想从这个这个客户身上赚我不该赚的钱，那你就会发现约束你的规则会非常非常多，躲都躲不了。

所以说，有正确的理念、共同的价值观，那么对经纪人的职业化素养就会提高要求。众所周知链家对经纪人的要求是很严格的，述职管理体系有100节培训课程，而且在行业率先提出招聘本科生。这就是在坚持品质服务。这样一个高度的坚守，就绝对了中国式加盟的方式不在于速度和规模，而是慢工出细活，一定是重模式。

从这些小细节我们也能看出，加盟绝非是动动嘴皮子，仅仅提供品牌、搭建基础设施就可以的。真正的内核一定是讲品质，重合作。加盟只是一个外皮，而中国式因地制宜的“重模式”，才是真正的内核。

在未来，中国房产经纪行业一定会出现一批新的品牌、有品质的品牌，未来消费者对品质的溢价会越来越高，这些都会在重模式的框架下才能实现。对房地产行业的经纪人来说，未来竞争更加激烈，也会有更好的机遇出现，只有重品质，职业化，通过新平台赋能，才能在大浪淘沙中，坚持到最后。