2011年12月08日 星期四

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中青报系

陶涛《中国青年报》（2011年12月08日12版）

方浩站了出来，他出离愤怒只为中国惠普表示，不会对非授权的经销商的不当交易行为负责。

今年10月，作为惠普在中国的二级经销商，北京烽火九州科技有限公司总经理方浩披露，2010年4月下旬，中国惠普销售人员以某省移动公司将购买价值约70万美元的软件为由，要求烽火九州先行购买这批软件，然后在中国惠普的协调下将软件销售给某省移动公司。在中国惠普销售部的安排下，烽火九州通过一家一级代理商代购了该批软件，并支付全额款项，但该移动公司至今仍未购买该软件，其间方浩就此事多次与中国惠普进行交涉，但问题都未解决。

目前，事件的焦点就在于中国惠普是否握有最终用户收货验证书。中国惠普表示，按照惠普的经营规范，任何销售收入只有收到最终用户收货验证书才能计入业绩，而惠普持有相关确认书。方浩认为，货物目前仍然存放在公司仓库，而且自己也从未提供过任何最终用户收货验证书。他透露，据他获得的信息，中国惠普只是收到一份用户收到货物的邮件，而并非最终用户收货验证书。

中国惠普负责人也表示，如果这份最终用户收货验证书是伪造的，则对惠普造成商业欺诈。中国惠普新闻发言人近日表示，惠普不会对非授权的经销商不当交易行为负责，公司高层已经表态，对于事件中可能出现的造假行为惠普经销商，将启动当事人问责制度。

这一表态激起了方浩的愤怒，他宣称将公开更多中国惠普在商业行为方面的违规证据。

其实，这件事是行业潜规则造成的悲剧。据了解，这种“压货”的行业潜规则在IT行业很普遍。一些厂商和销售人员为了拿出好看的销售业绩，往往会向经销商游说，要求他们“吃下”自己的货物。经销商则要瞻前顾后地做一番衡量，为了将来的合作能够顺利，他们也不得不先自己垫付资金来为厂商和销售人员做业绩，在大多数情况下，合同履行之后，这些款项会在规定时间内返给经销商。

这一次，潜规则出现了意外。中国惠普一名销售人员的离职，让方浩竹篮打水一场空。而这个时间点，也正是中国惠普风雨飘摇的时刻。今年4月以来，惠普中国区已经有3名高管离职。先是中国惠普总裁兼企业业务集团总经理高瑞彬出走，随后中国惠普有限公司信息产品集团消费电脑产品部副总裁陈国维离职，就在上个月，惠普全球副总裁、中国惠普信息产品集团PSG总经理张永利宣布离职后加盟微软中国。张永利和陈国维常年负责惠普PC中国区业务，两人的先后离职对惠普PC中国区的业务带来了巨大冲击。

8月份，惠普曾经宣布剥离PC业务，使得国内惠普渠道经销商队伍开始动摇。从9月份至今，沈阳、北京等地已经出现惠普的核心经销商转投华硕和宏碁的事件。

解决问题首先要看惠普的态度。经销商虽然不是直属机构，但经销商对企业的贡献毋庸置疑，企业与经销商也是一种“鱼水情”，即使经销商犯错了，积极的沟通总是能够寻找到解决问题的办法。在这种情况下，面对方浩的指责，中国惠普如果不能很好地处理和经销商的关系，则必然对其品牌形象造成很大影响。

很多人说行业潜规则这种事存在即合理，但这只是针对部分受益者来说，经销商不会人人都受益，所以还是需要加强自己的法律意识。经销商需要联合起来净化行业，一个健康的行业秩序才能够维持有序的发展，不能受伤了才想起来揭露潜规则，获益了就“没事偷着乐”。当然，如果行业内部不能建立起有效的秩序，就需要外部的压力，相关的行业监管部门应该加大查处力度，尽量杜绝行业潜规则的存在。

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方浩站了出来，他出离愤怒只为中国惠普表示，不会对非授权的经销商的不当交易行为负责。

今年10月，作为惠普在中国的二级经销商，北京烽火九州科技有限公司总经理方浩披露，2010年4月下旬，中国惠普销售人员以某省移动公司将购买价值约70万美元的软件为由，要求烽火九州先行购买这批软件，然后在中国惠普的协调下将软件销售给某省移动公司。在中国惠普销售部的安排下，烽火九州通过一家一级代理商代购了该批软件，并支付全额款项，但该移动公司至今仍未购买该软件，其间方浩就此事多次与中国惠普进行交涉，但问题都未解决。

目前，事件的焦点就在于中国惠普是否握有最终用户收货验证书。中国惠普表示，按照惠普的经营规范，任何销售收入只有收到最终用户收货验证书才能计入业绩，而惠普持有相关确认书。方浩认为，货物目前仍然存放在公司仓库，而且自己也从未提供过任何最终用户收货验证书。他透露，据他获得的信息，中国惠普只是收到一份用户收到货物的邮件，而并非最终用户收货验证书。

中国惠普负责人也表示，如果这份最终用户收货验证书是伪造的，则对惠普造成商业欺诈。中国惠普新闻发言人近日表示，惠普不会对非授权的经销商不当交易行为负责，公司高层已经表态，对于事件中可能出现的造假行为，将启动当事人问责制度。

这一表态激起了方浩的愤怒，他宣称将公开更多中国惠普在商业行为方面的违规证据。

其实，这件事是行业潜规则造成的悲剧。据了解，这种“压货”的行业潜规则在IT行业很普遍。一些厂商和销售人员为了拿出好看的销售业绩惠普经销商，往往会向经销商游说，要求他们“吃下”自己的货物。经销商则要瞻前顾后地做一番衡量，为了将来的合作能够顺利，他们也不得不先自己垫付资金来为厂商和销售人员做业绩，在大多数情况下，合同履行之后，这些款项会在规定时间内返给经销商。

这一次，潜规则出现了意外。中国惠普一名销售人员的离职，让方浩竹篮打水一场空。而这个时间点，也正是中国惠普风雨飘摇的时刻。今年4月以来，惠普中国区已经有3名高管离职。先是中国惠普总裁兼企业业务集团总经理高瑞彬出走，随后中国惠普有限公司信息产品集团消费电脑产品部副总裁陈国维离职，就在上个月，惠普全球副总裁、中国惠普信息产品集团PSG总经理张永利宣布离职后加盟微软中国。张永利和陈国维常年负责惠普PC中国区业务，两人的先后离职对惠普PC中国区的业务带来了巨大冲击。

8月份，惠普曾经宣布剥离PC业务，使得国内惠普渠道经销商队伍开始动摇。从9月份至今，沈阳、北京等地已经出现惠普的核心经销商转投华硕和宏碁的事件。

解决问题首先要看惠普的态度。经销商虽然不是直属机构，但经销商对企业的贡献毋庸置疑，企业与经销商也是一种“鱼水情”，即使经销商犯错了，积极的沟通总是能够寻找到解决问题的办法。在这种情况下，面对方浩的指责，中国惠普如果不能很好地处理和经销商的关系，则必然对其品牌形象造成很大影响。

很多人说行业潜规则这种事存在即合理，但这只是针对部分受益者来说，经销商不会人人都受益，所以还是需要加强自己的法律意识。经销商需要联合起来净化行业，一个健康的行业秩序才能够维持有序的发展，不能受伤了才想起来揭露潜规则，获益了就“没事偷着乐”。当然，如果行业内部不能建立起有效的秩序，就需要外部的压力，相关的行业监管部门应该加大查处力度，尽量杜绝行业潜规则的存在。