编者按：本文来自微信公众号“商业街探案”（ID:bustanan），作者：夏志，36氪经授权发布。

“从去年开始，我们就发现有加盟商经营不善，门店倒闭后还影响我们的品牌声誉，到了疫情期，公司终于痛下决心，解散了招商团队。”疫情期，某区域生鲜品牌方原本负责加盟业务的李立（化名）告诉商业街探案（ID:bustanan），公司已经暂停加盟招商，因为这一行对经营者的要求很高，“半头猪，有人切的好五花肉，有人切不好，售价就可能差到400元钱。”

2020年开始，以青年菜君的清算为标志，生鲜电商出了一波裁员倒闭潮，随后盒马、超级物种等新零售业态开始在社区中抢夺农贸市场、大型连锁超市的份额，带动了一批线下生鲜超市连锁扩张潮，但似乎只是生鲜电商泡沫的重演。

融资明星呆萝卜在2020年初开了第一家店，此后迅速在安徽、江苏、湖北、河南等地开到了1000家店，2020年6月拿到6.34亿人民币融资，但2020年3月6日传出破产消息，此前，创始人和员工合伙人已经公开开撕。

另一家靠加盟模式在近三年内从260家门店迅速扩张到超过1800家门店的钱大妈也随着规模扩大惹上了争议：比如不顾加盟商利益，深圳某区域方圆一公里内就开了两家店；再如加盟商在社交媒体控诉投资40万，日亏2000元……

商业街探案发现，至少目前看，加盟社区生鲜连锁不是个好主意：头部品牌自身的盈利模式尚未跑清楚，招商加盟更像是风险和成本转移，对加盟商来说，运营社区生鲜连锁投资重、损耗高，极其考验运营能力，自己亏了不说，还要防止品牌方过河拆桥。

难题1：市场集中度低，品牌方自己的模式都没跑通

应该说，16年左右开始创立、扩张的社区生鲜连锁都有一些动听的故事：

比如钱大妈的招牌是“不卖隔夜肉”，依靠晚间准时打折几乎做到了商品的“日清”，在理论上加快了库存周转率，降低了生鲜商品的损耗，每晚上门口排大队的消费者简直是招商加盟的活招牌。

呆萝卜主打“线上订线下取，今日订明日取”，从合肥某小区消费者的反应看，虽然挨着菜市场，但差不多能便宜20%，很受欢迎。

据《南方周末》报道：呆萝卜发展早期靠加盟打开了市场，所谓加盟是指加盟商只出加盟费，不需要参与管理。但到了2020年，呆萝卜开始低价回收“加盟转直营”的品牌使用权，又推出了合伙人模式，即合伙人向呆萝卜缴纳15.6万元押金，就可以参与到某家门店的实际管理中，从营业额流水中抽取收益，如果中途不想干了加盟五花肉，押金可以退。

数据显示，截至2020年10月底，已有一千多人成为呆萝卜合伙人。这么算的话，呆萝卜募集民间资金也有1.5亿左右了，加上此前号称融资了6.34亿人民币，弹药应该比较充足，但仅到了2020年11月，疫情还没爆发，呆萝卜就曝出资金链紧张，被投诉欠员工3000万，合伙人抵押金无处可退，账面上只有100万元现金了。

创始人李阳的解释是，呆萝卜对增长的预期与需求太高，低估了生鲜的“烧钱”速度，以至于造成了消耗过快。但这话不能服众，毕竟，所谓“合伙人”模式也是加盟模式的变种，呆萝卜的扩张可以说是轻资产扩张模式，同时根据《南方周末》的报道，有内部员工称公司在2020年1到10月，成交额有8.6亿，内部人和外部人难免都在怀疑钱到底去哪儿了。

呆萝卜的案例可能比较极端，但即便有资本加持，社区生鲜连锁在规模上依然存在瓶颈，整体看，区域品牌多，行业集中度低。比如钱大妈号称全国招商，但从大众点评数据看，将近1000家门店分布在广东的广州、深圳、珠海、汕头等城市，区域内甚至出现加盟商和加盟商直接竞争的局面。而广东本土还有数十家生鲜连锁在竞争。其余地区像上海、北京加起来只有60家左右门店，成都、重庆两地加起来也只有大概40家左右。

集中度低的同时，行业的盈利情况也不好。中国连锁经营协会在2020年针对74家生鲜企业做了调研，其中38%的企业称自己在亏本。百果园董事长余惠勇在谈疫情中生鲜企业暴露的痛点时，强调这是生鲜行业的特性，简单来说，就是搞不定供应链。

2020年一批生鲜电商的倒下，就是因为供应链成本过高，商业模式跑不通，到了2020年，新零售、O2O概念出了几茬后，品牌方还受困于这一难题，可以想象，加盟商也好，合伙人也好，也只是他们扩张实验中用于分担风险的工具，投入资金帮人家扩张不说，还要承担过河拆桥的风险。

难题2：加盟生鲜连锁：投资重、风险高

商业街探案在调研中看到过非常“诱人”的生鲜连锁招商加盟信息：加盟一个面积80平米的店，大概开支如下：店面租金30000元、装修设备费用20000元，3位人员工资约10000元，进货费用20000元，广告宣传10000元，水电杂费2000元，加上备用金总投入在10万以内。从以往加盟商的统计数据看，生鲜的利润空间在50%左右，月收入可达5万元左右，大概半年左右就可以回本。

但一位业内人张明告诉商业街探案：10万元以下的生鲜投资，八成都是忽悠。广州知名的生鲜品牌很多，多数起步要40万-60万元，甚至有的店铺投资达到80万以上，属于重资产，风险极高。

（钱大妈的招商资料）

以钱大妈为例，加盟一个标准店60平米需要加盟费3万元、品牌保证金2万元、货款保证金2万元 、门店装修费用约8万元、设备采购费用约20万元、开业推广物料约2万元 。

其中门店装修及采购费根据门店面的不同有上下浮动。也就是说，加盟钱大妈一个标准的店铺（60平米）在不计算转手费、门店/宿舍押金及人员工资的情况下，前期投资已经超过38万，再加上转让费，押金，员工宿舍及工资 ，前期投资会到50万左右。

张明进一步分析“10万元”投资案例：3个员工加起来工资只给10000元，在广州是不可能的。生鲜店工序复杂，需要分拣、包装、切割、称重、销售等，所以单店人数至少在6-7人左右，基本月工资都要5000元的标准，还是包吃包住，所以一家店每月人工就要消耗35000元，一年下来光是人工开支就要超过42万元。

此外，生鲜商品属于高损耗商品加盟五花肉，很多生鲜店即便控制好了，消耗也在10%以上，控制不好，就要超过20%。一般来说，每天损耗200元都不奇怪，一年下来就是72000元。

而有的品牌方同时还有一些隐形收费，什么服务费，管理费，广告费，商品税，食品检疫费……如果加盟前不白纸黑字说清楚，后期都是坑。

还有品牌方收款统一使用公司收款账户，所以加盟商当天的收款金额会全部进品牌方账户，品牌方一般在3天左右的时间，把加盟商的营业额返回，所以这会导致加盟商的现金流紧张。有的品牌方虽然是隔天结算，但只要不是立马到账，始终都存在隐患，总之，投资生鲜，加盟商承担的风险非常高。

至于说到底多久能回本，可以参考网络上一篇《加盟钱大妈，一年就赚35.04万元》的文章 ，里面提到加盟一家钱大妈200平米店面，前期投资70万元，每年净利润35.04万元，也就是两年回本，这种招商文案都还要“两年回本”，到实际运营中，估计还是要打个折扣的，毕竟，就算商家短时间内不会倒闭，不会过河拆桥，加盟商自己的管理能力也都还是未知数。

难题3：运营损耗高，新手搞不定

生鲜连锁除了供应链命门影响品牌方外，门店损耗也非常影响加盟商的利润。“控损对于生鲜店经营来说是基础，但真正能做好控制损失的人并不多。” 李立告诉商业街探案。

李立表示，关于“控损”，讲一天一夜都讲不完。一般来说，生鲜产品需要“控损”的品类主要包括鱼、肉、水果、蔬菜。

其中鱼的“控损”简单来说就是保证鱼在售出前是活着的，不同的鱼需要不同的温度、海水鱼和淡水鱼需要不同的水质等等，这些说起来容易，做起来难，有的经营者养不好海产类，比如蛤蜊，又怕损失，消费者来买的时候睁一只眼闭一只眼卖掉，等消费者回家一看臭了，最后影响的是整个店面的生意乃至品牌方的形象。

如果说怎么养鱼还有标准答案，无非就是投入成本的问题，那么肉类的“控损”就靠人了。比如一个老板订了半头猪，需要切割师给处理成五花肉、里脊肉、后腿肉、瘦肉等各种类型的肉。如果切割师技术比较好，这半头猪可能卖到1500元-1600元。而不会切割的人，半头猪只能卖个1100元-1200元。

水果怕的是顾客挑，挑的时候容易造成水果碰撞，损伤，就只能打折卖，对这方面，有的店选择店员帮忙顾客拿，提高了服务成本，有时候顾客还不满意。“很多老板不一定想得到，其实水果的摆放可在一定程度上解决这个问题，摆放的好，看着放的漂亮，顾客拿起来直接装袋，要摆放的不好，比较杂乱的话，顾客有可能挑来挑去。”李立说。

至于说蔬菜的到店保存也有窍门，比如白菜到店后，有的老板会直接放到仓库储存，但有经验的就会把菜倒进另外一个框，让菜舒展开，热气散出去，这个动作可能就让白菜多放1-2天，“这都需要经验，每种蔬菜的打理方式都不一样。”李立补充，“而这些都还只是损耗层面的经验，其他如人员管理，订货库存等层面的问题更加复杂，总之，开生鲜店能不能挣钱？也能，但是挣钱门槛太高，很多加盟商因为能力问题挣不到钱，反而怪品牌方坑人，这就是我们如果再开加盟，要把新手挡在门外的原因。”