汽车服务世界 ASworld

连锁O2O｜创新机构｜供应链｜车险｜车厂-4s

在湖南，大街上开的豪车10台有8台是三马卖出去的。

马楚桂为三马集团总裁。2003年，马楚桂进入汽车服务领域，从轮胎店、一站式到新车销售，业态一直在变，2009年时，马楚桂觉察到了平行进口车的商机，毅然决然投资6000万打造三马集团的第一家名车销售店。湘潭地区最大的进口汽车大卖场诞生了。

当时 “补轮胎补到排队”，如今是湖南区域名车销售第一品牌，三马名车正携模式及产业优势，走出湖南。

1

做汽车行业的沃尔玛

近年来平行进口车颇为尴尬，行业整体可谓是 “叫好不叫座”。

大致原因是，多年 “水货” 身份现已合法化的平行进口车，价格优势有限但售后却不完善。

痛点即机遇。三马名车的优势正是建立在价格优势与售后保障的基础上的。

价格上，三马名车从国外工厂直接进货，统一发货到湖南，没有经过总经销商、大区经销商等利润环节，且每年稳定的销量保证了拿货价格优势，价格比4s店低20%－30%（行业平均水平是10%）。

售后保障是阻碍车主选择平行二手车的核心问题。2013年10月1日起，国家质量监督检验检疫总局公布的《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》开始正式实施，平行进口车也属于三包责任范围。但是由于平行进口车在4S是不能享受中规车的三包待遇，因此一般情况下由经销商来承担。这无疑是说着容易做着难的事情。而三马作为实力企业，对于销售出的每一台车，均带有三包凭证以及保养保修服务手册，凭证车主可到任一网点享受三包服务。

凭借价格优势、售后保障，及 “名车销售沃尔玛模式”，三马名车目前已完成湖南县市布局。

2

区域布局，看好社区服务

“不在售后服务上赚钱”，是目前三马名车的任性选择三马名车加盟，亦是经营策略。

一方面， “企业传递出去的信息必须有重点。我就是卖车，维修、保养、汽车金融等等都是围绕我的主业去做服务。”马楚桂牢牢把住的是卖车主线。

另外，豪华名车在4s店动辄5000+的维保费用，三马名车以“不在售后服务上赚钱”策略，直接让三马名车客户维保费用降低到1000-2000元，改变了豪华名车“小众消费”的现状，三马名车的基盘客户得以指数级扩容。

目前三马名车在湖南成功布点 25 家，下一步除走出湖南，先期布局广东外，三马将重点布局社区。

“以后交通愈发拥挤、时间愈发宝贵，汽车服务做的是懒人生意，区域的服务要更有黏性，店开在哪里非常重要。” 马楚桂向汽车服务世界表示。

3

渗透文化的 “ 潮汕帮 ”

潮汕商业传统深厚，潮汕人马楚桂也把这种文化带到湘江两岸：在湖南生活了20多年，马总还是保存了浓浓的乡音和潮汕人的生活习惯，爱喝茶，爱嚼槟榔，每天必拜关老爷。

马总认为拜关老爷也是文化的一种，“这个动作是告诉你我讲义气三马名车加盟，别在背后捅我一刀。 这个说穿了，也没什么，但是很多人就是看表面，觉得你迷信啊，但这也是文化的一部分。”

相对于很多白手起家的汽服从业者不同，马楚桂是不折不扣的创二代，从父亲那里继承的经商理念，使他把诚信二字作为自己做人的根本，不论是对顾客、员工，还是合伙人。

“每天都有人打钱来说要加盟，目前有60多家在排队，每家100万加盟费，我们都退回去了。因为需要了解加盟的出发点在哪，能不能做好，不是挂三马的牌子就能复制‘三马模式’的。任何事业合作都必须有紧密的关系和类似的文化理念，我们对人对己都要负责。”

采访手记

《服布斯》: 平行进口车在国内叫好不叫座，但三马名车正保持良好的发展势头，为什么？

马楚桂：三马名车聚焦在名车销售的优势打造上。我们在价格方面有强有力的竞争力，同时我们打造了三马体系三包服务解决了购车的后顾之忧。

《服布斯》: 卖车＋独立售后连锁是深耕区域的一种模式，三马未来会考虑发展豪华车独立售后么？

A：三马名车目前不在售后服务上赚钱，卖车，维修、保养、汽车金融等等都是为买车服务的。未来亦会考虑发展豪华车独立售后，但主要是为了贴近服务车主。

《服布斯》: 目前国家对上市更为开放，三马也正处于扩张阶段，会有上市的考虑么？

A：三马不会为了上市而上市，一定是因为产品好、服务好，企业真正做大到该分享股权的时候才考虑。

《服布斯》: 对于加盟的态度是？

A：看市场需要, 以前做生意都想带领大家发财，谁能想到现在的分享经济。我们保持开放态度，诚信原则。

《服布斯》: 会利用庞大的用户群产品经销吗？

A：慢慢来，这是我5年后的事情，我这5年还是卖好车就行。微信用户量这么大，不可能什么都做，慢慢来，慢慢嫁接服务。

马楚桂的生意经

有规模才能出效应。

任何商业模式的复制都要付出代价。

人各有所长，做专做精比做大做强更重要。

每天思考：我是谁，我干嘛，我去哪里？

为什么别人的套路你学不来，因为那只是套路。