8月16日“首届中国房地产经纪创新峰会暨房产经纪行业品牌影响力排行榜颁奖盛典”举办，21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航出席大会并发表主题演讲。

卢航从加盟模式的变迁，以及对21世纪不动产M+模式、特许加盟的理解等方面做了精彩剖析，对于C21的流量策略、C21在线定位和21世纪不动产品牌定位和服务对象等都有了深入浅出的介绍。此外，卢航结合行业变化，也给当前门店的经营以及店东价值给了方向和定义。

21世纪不动产是房地产经纪特许经营的鼻祖，1971年创立于美国，2000年将房地产加盟模式带入中国，2020年，随着中国存量房市场日益成熟以及互联网应用技术的普及，21世纪不动产提出“M+重加盟模式”，开创跨机构间房源共享为基础的重度加盟，并在近两年取得快速的规模增长。

截至2020年7月底，21世纪不动产中国门店突破7125家品牌加盟模式，进入城市139个，创业家拥有3680名。

2020年4月16日，21世纪不动产与贝壳找房达成业务合作，将行业的合作共享推向新高度。2020年6月28日，21世纪不动产与房天下达成系统级直链房源合作，提出打造全网流量赋能平台，持续为加盟商提供资源和业务支持，助力门店提高产能。

以下为卢航演讲全文精华梳理，可对21世纪不动产的发展战略与对行业未来的判断做详细了解。

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新模式成为主流

在整个特许加盟行业发生了两件事情：1.模式重构。2.平台革命。这不但是房地产经纪行业，在整个中国，经济发展十几年下来，全球拥有特许加盟品牌规模最大的国家已经是中国。

有个展叫“中国特许加盟展”，已经连续七年是全球第一大展，里面有最多的展商品牌，也有最多的投资人来参观，试图找到一个适合他的投资创业项目。这两个议题是在连锁行业这几年大家共同的感受。

重构的是什么？从去年开始，中国的连锁经营协会认为在中国房地产加盟行业出现了一个数字化特许3.0。

之前加盟是我有一个品牌，在全国有5000家门店，门店里有不少的服务人员去服务客户，刚开始服务的方法是线性的，一个品牌招募加盟商，给你一套指导手册，按这个方式招募员工，培训他们，按标准去服务他们。

客户如果对这个品牌、对这个服务有什么意见或员工对这套程序、流程有意见，先反映给加盟商，加盟商再反映给品牌。

之前大多数品牌其实都是这么在走的，而且走了十几年的过程。

今天因为互联网、流量、科技的变化，出现了新兴加盟模式。以房地产经纪行业为例，有几个元素，我们做了经纪行业是为了服务最终消费者，靠经纪人服务消费者。经纪人在哪里、为谁工作？有门店，很多时候城市有城市的管理机构，同时还有品牌。

作为一个标准的数字化的特许3.0的架构，总的来说谁都能找到谁，任何一个点都不是孤单的。

在今天21世纪不动产全国140个城市里，任何一个城市，今天某一个门店入职多少员工，离职多少员工，员工产能如何，都很容易能够看见，目前技术提供了一个非常便捷的方式。

反过来流量也是，最早的时候很多特许品牌是不提供流量的，今天的酒店像如家可能有30%左右的客户是来自于自己的客户会员推荐系统。

如果品牌不能给自己底下的成员推荐流量，不能把控跟客户互动的话，其实很难成为所谓的数字特许3.0的品牌。

2

MLS和C21的M+重加盟模式

美国的MLS，在中国真的是马拉松，喊了这么多年了，也没见谁真的跑起来。我们换个角度来看，MLS等于是这个行业的公共设施，美国MLS是基于独家的MLS。

MLS的竞争是比我们房地产经纪公司竞争要血腥多的一件事情，因为每一个城市里，作为一个独家房源共享系统，最后只能有一个成功、只能有一个活下来。

所以在美国的市场上，这么多MLS竞争时，每个城市最后只有1家能够成功。

中国目前情况，有很多房源共享系统是基于非独家的。

在一个非独家市场，在市场上要确定能长期存在的话，依托的平台或市占率不能过30%，看起来都是非常危险的。

平台之间的竞争比品牌经纪要惨烈得多，这点应该是大家在行业内能够看到的一个共识。

我们两年前开始做M+，很多公司都用类似方式去运作。M+是房源共享，大家在房源层面充分合作，有协同，重管控，所以叫重加盟。

为什么要“重”，其实我们不愿意做重，所有合作模式成功与否，首先是大家能不能合作，房源能不能共享，店跟店、人跟人之间能不能合作，合作之后各方是否能够分到钱，拿到他自己合理的收益，其实非常难、非常不容易。更不要说客户跟我们整个体系的互动。

房源一定要有共享，业务一定要有合作，平台要有管控，流量、商圈等要有协同，否则这个事情不成立。

3

C21在线的定位及C21的流量策略

C21做了一个网站C21在线，叫流量集采平台。我们本身并不追求有多少客户直接冲着C21在线网站过来找C21，我们会有一些21粉，但更多希望通过这个平台去采集能够获得的流量，我们在很多城市里跟贝壳在房源方面完全做房源共享的合作。

因此也能获取贝壳过来了流量，同时我们跟房天下这样的公司做系统级的房源对接去引进流量，除此之外还有很多新型互联网导流的公司，但恰恰没有定位为C21在线想自己做成一个房地产门户网站，我们就是一个流量采买的平台。

现在如家等酒店会跟携程这样的平台合作，客户进来是都认携程网还是认如家？会不会携程网强大之后挤压了如家生存空间？不会。

你的客户再怎么去到携程网，最终是找房间、找一个干净的床，这个东西在我手上，我担心什么。

行业变化过程中，每个人都要去找自己到底提供了什么核心价值，如果找不到，本来就不应该存在品牌加盟模式，就应该被扫地出去，如果找到了或者你觉得很重要，可能你做得还不好，就找到自己努力的方向了。所以C21在线是流量采买平台。

目前我们有140多个城市，贝壳有90个城市，双方都有共同交集城市60多个。跟贝壳合作所有城市里，首先我们所有的房源信息跟贝壳完全重合，中间没有任何管理死角，大家完全是互相房源通了，一起合作。

从流量角度来讲，在ACN体系里运作的结果，会根据不同表现去获得不同的流量。除此之外，自己店东还会采买端口，包括我们也跟房天下这样的公司做系统级的流量采买，去进一步获得更多商机。

这里区别是什么？即使一个门店从房天下买了一个流量过来、找到一个客户过来，在这个地方看了房子，但是房源如果是德佑的，我们也一样跟德佑分佣金。来了一个客户，跑到C21，在这个城市里基本上就看到了整个城市房源的合集。从本质上来讲，一切都是让商机能够更多，客户体验更好。

C21的态度是在跟贝壳合作城市地，并不阻碍自己门店去采买端口，只要大家愿意，我们愿意跟所有端口合作。

4

新加盟模式的门店已有3万家

这个行业里有直营模式，现在链家差不多8000家店，领先的直营公司在市场上可能有比较大的全国性品牌应该不超过1.5万或2万家店，但今天我们看到新模式的加盟品牌，我目测已经超过3万家店，而且还是一个现象级的速度在增长。

明年到5万家门店是非常确定的事情，在前100个城市里，相对有比较好的管控系统新型加盟模式的总店数在全国会到5万家，在大多数城市都过了40%左右的市占率，房源覆盖率基本到95%以上。

在市场上留给其他玩家空间，每个城市能过30%，只有1家，顶多2家。

5

特许加盟到底提供什么？

做了这么多年特许加盟还有什么东西不变的？

加盟其实是一个商业策略和模式，所有人都可以用。今天在一个城市里有直营20%的市占率，觉得竞争对手太强大，完全通过特许加盟方式使市占率达到40%，这个是成立的。

加盟到底提供什么？品牌、系统、支持。什么叫品牌？换上你的牌子，客户流量就有变化，换上你的牌子，门口贴广告，进来的人就比原来多，如果这个做不到，怎么叫品牌，只是一个标签，品牌需要时间、需要资源、需要资金去投入、去建立。

系统。今天大家看系统，往往理解为IT，C21说的特许系统是指市场营销系统，招募系统，作业系统，客户服务、质量把控系统等等。

支持。要有人，有人才能有温度，创业在今天是九死一生的事情，到房地产经纪行业创业更是九死一生的事情，能不能通过我们的支持提高生存能力，这个是必要的。

C21品牌定位核心是给客户提供放心、省心的服务。物理特性是到任何一个地方要有门店，要有房源，有经纪人。

做品牌，开5家店做品牌就是瞎扯，要把一个品牌建立起来，首先最底层的物理特性要做不到的话，根本没有最顶上的放心、省心。直营做到这些都很难，今天特许要做到这个就更难。所以建品牌其实非常难。

我们品牌的使命：创造完美客户体验；从业人员自我价值；实现房产经纪行业领先；促进房地产行业平衡发展。

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怎么样经营一家高利润门店？

每一个品牌今天都有其个性，一提到C21，大家都会知道是一个选择题，C21是专门支持店东的，有很多优秀的品牌是支持最优秀的经纪人，这是每个品牌有自己的个性。

C21扶植创业者，要教人家怎么赚钱，C21有一个课是IMA，请全球顶级咨询公司，把所有品牌里500家最赚钱的门店做了梳理和研究，研究这500家为什么比别人赚钱，只针对房地产经纪公司老板去研究这个行业怎么能获得高额利润。

什么导致高额利润？指的是作为房地产经纪公司老板怎么获得高额利润，只有三个原因：三大原理和左右手管理。

三大原理中，第一条，优质服务，能够给客户带来好印象。什么叫优质客户？跟客户打交道每一次的过程中要诚实、正直、及时响应。

客户只要跟你说个什么事情，马上有回响，我在忙着给你找房源，而不是三天没有动静。

优质服务同样是一个店对其他的门店，尤其今天有房源合作的环境，一个店东是不是用对待客户的态度去对待其他品牌的店东跟经纪人，你对他们是不是信守承诺，保持同样的标准，否则你的合作不能好。

第二条，门店的成功取决于其拥有的可销售的房源委托数量。没有这么多可销售的房源数量，就是弄了一堆流量进来，客户过来，没有房源给他，是在浪费他的时间。

第三条，门店拥有可销售的房源委托数量由门店销售队伍的规模以及他们获取房源的能力决定。C21告诉所有店东，在这个行业成功就这三条原理，没有第四条。

反过来为了把这三条原理落实，就有一个左右手管理。左手首先要有商业计划，怎么招募经纪人，怎么培训，怎么支持和督导，怎么驱动，怎么问责；右手是基于市场情报，去看到底有多少销售队伍，新增房源量，居间业绩等等，左右手一合，就是一个老板的战略。

大批C21店东一天经纪人没干过的老板做得很成功，当然不是纯投资人，因为如果没有管理经验的话，在这个行业里很难生存。所以21有这样一套很成熟的培训体系去教他们。

我们会去吸引行业里非常优秀的人，他带来他的资源、能力，加入到我们这个团队里。所以C21本身对加盟商的理解和期望是要能够有领导力和远见，敢担风险，全情投入等。