近日，小学生托管教育品牌“书香源”度过了10岁的生日，从2006年到2020年十年间，从最初的一对一辅导到现在的小学生托管，从北京地区的不到10家直营校到覆盖全国的600余家加盟校，经历过“大跃进”也体验了“断臂”转型之痛，书香源一路走来。

书香源创始人钱智勇说，他是较早一批踏入一对一课外辅导的人，也是较先看到并进入小学生托管这片蓝海的创业者。现在，他创办的书香源已经在全国各地有了600余家分校，从数量看，书香源是小学生托管行业的No.1。

他如何从一名初中语文老师一步步走到小学托管教育这片新蓝海，又要在将来如何与日渐兴起的后来竞争对手们PK？我们听其娓娓道来。

既然最早赶上了一对一的风口，为何3年后又要转型托管？

书香源起源于2006年，在此之前，钱智勇是湖南某中学的一名语文老师，在经历了五年半的铁饭碗后，他觉得一个人力量再大，在体制内再强也不过是某个小城市的一名老师而已，影响力再大也不过几百个学生。因为理想也好因为情怀也罢，怀揣着让优质的教育能辐射更多人的梦想，他辞职只身前往北京。经过几番茫然折腾后，他进入了一个老乡的家教公司做教务主管，正式踏入了北京的课外辅导行业。

然而仅仅半年后，钱智勇便再次离职开始了自己创业历程。2006年10月，靠着东拼西凑来的13万元创业资金和“初生牛犊不怕虎”的勇气，钱智勇创办了“书香源”，开始做中小学生一对一课外辅导业务。

“现在每想起这段时光，一是觉得当时真是‘无知者无畏’，在那样不成熟的条件下就出发了，算是‘初生牛犊不怕虎’吧。而我觉得更重要的是赶上了好时机：那时北京一对一机构刚刚兴起，竞争少，预付学费多。书香源应该是花园桥附近第一家个性化辅导机构，颇有点雷军说的‘站在风口上，猪都能飞上天’的运气。”钱智勇回忆道。

开业后公司6名成员几乎将全部的精力都用在了宣传招生上，学校门口、超市门口、小区门口都留下了书香源团队忙碌的身影。开业半个月后，书香源便收获了第一单——语文一对一辅导5000元，之后公司开始走上了正轨。

2007年上半年，一对一市场不断升温，市场上的一对一辅导机构开始如雨后春笋般冒出来，书香源的招生难度开始加大，招生成本也不断上升。钱智勇感叹道，声音不大目光却炯炯有神，“与其在同质化中厮杀，不如做出差异化。在课外辅导行业，优秀师资永远是稀缺资源，家长对于名师专家的需求是最迫切的。我找了几个很优秀的带课老师阐述了我的想法，对他们进行专家品牌的包装、策划、推广，打造高端课程。”打造专家品牌的差异化战略市场反馈良好，吸引了大批的学生来报名。“那时的一对一市场基本上都是按年级定收费标准，每小时120至180元，而书香源的一位名师一对一收费是每小时300元，到后来一对一时间排不开改招小班时也竟收到了每小时200元，其中一名名师在不到一年时间就分到20多万的课时费，这在当时应该是创造了小奇迹。”

把猪吹起来的风口来得很快，此后的两年内，一对一市场迅速从蓝海成为红海，各种品牌的一对一机构已经遍布了北京各大写字楼、小区。大点的机构如学大教育等拿到风险投资后开始疯狂扩张，小作坊的机构更是层出不穷，一对一的两极分化开始成型。

在市场玩家们厮杀的时候，钱智勇再次思考着能否突围。当时书香源的五棵松分校以“平时晚托+周末一对一”的社区校模式赢利比较可观，这给了他新的启示。“小学生托管有良好的商业模式和教育模式——商业模式上，可以在周一到周五做晚托，周六日做培训；教育模式上，课后托管教育像一个课后学校，虽然学生预付费不如一对一，但是教学质量比一对一机构更加可控，也可以为孩子提供全方位的教育”，他欣喜地发现在小学生课后托管教育细分领域竟然没有一个专业的品牌。2009年1月，书香源从一对一转型为托管班。

“大跃进”后的冷静思考，如何在全国扩张？

然而令钱智勇没有想到的是，“书香源要在北京大一点的小学周边都建立直营分校”的雄心壮志很快被残酷的现实浇灭。在半年时间内书香源迅速地开了8家分校，一系列问题接踵而来——学生预付费少现金流差，场地选取不当且租金高昂，团队扩充过快不易管理等等。

幸运的是，书香源的扩张规模还没有大到不可控制的地步，钱智勇发现问题后及时止损，2011年关闭所有亏损校区，仅保留五所分校，同时每所分校改为分校校长负责制，利润共同分红，收缩战线后的书香源财务状况明显好转。在扩张带来的危机逐渐解除之后，书香源的步伐变得谨慎了很多。

在教育领域，北京市场有着自身的特殊性，高昂的房租成本、各式各样的培训机构等都不具备普遍意义。另一方面，北京许多做一对一的小机构都开始向社区托管进击了，从一些二三线城市发展起来的一些托管品牌也开始发力全国加盟连锁，书香源的竞争压力再次来袭。钱智勇意识到，书香源要发展不能仅仅局限于北京地区，必须走出去。

为此，在初期的一些尝试过后，为了迅速抢占市场，书香源外地扩张思路决定采用“收低加盟费并上门指导”的单校加盟模式。2013年5月，书香源正式开启全国品牌加盟的大幕，开始在全国各地进行加盟招商。“我们开始通过网络宣传、各地招商会和口碑宣传进行大范围的推广。在一年多时间里托老院加盟，为了给加盟校做上门指导，我到过了全国七十多个城市。”

至今书香源在全国各地已经有了600余家加盟校区，主要分布在河南、陕西、山东、内蒙古等地，这些加盟校分布于各个城市的小学附近，书香源为加盟校提供品牌支持、师资培训、教材产品、活动资源等。

（书香源创始人钱智勇）

小学生托管机构，更像学校还是更像家？

“学生带着书香源小黄帽，在小队长的带领下，排成两列整齐的队伍，背着弟子规托老院加盟，从小学门口一路走回来……”

这一幕发生于陕西西安的一家书香源加盟校。这家加盟校位于小学门口旁边的商铺，上下二层，三百多平米，设有前台接待区、阅读活动区、教室、宿舍、餐厅等区域，装修精致。中午午托有80多学生，晚托也有60多名学生。每天在优秀的全职老师带领下按照“专人接学、营养餐饮、名师导学、主题活动、习惯训练、国学诵读、益智游戏、反馈讲评、快乐挥手”等托管流程，为孩子们提供全方位的服务。“孩子们来书香源后，我们围绕‘巩固知识、培养习惯、提高素质’的托管目标，让孩子们在这里吃得放心、学得开心、玩得舒心。同时我们每天与家长及时沟通，汇报孩子的成长情况。”这所加盟机构的校长说。

在周六日的时候，这家托管机构就变成了一家课外培训机构，开设了兴趣班、同步辅导班等。此外，在寒暑假期间，也可以做全日制托管，为孩子提供体系化的课程。

书香源赋予了加盟校非常大的自主空间，主张低加盟费、规模化和性价比。单校加盟只收取终身加盟费3万元，每年5000元的品牌使用费和每年3000元的管理费，教材教具、生活用品、课程服务等按需购买，每个地区的加盟校根据本地的实际情况进行管理。例如对于有些住宿不太方面的农民工子女，部分加盟校甚至提供了住宿。

“习惯养成是书香源托管课程的特色，对于低年级的孩子来说，养成良好的生活学习习惯将非常有助于孩子各个方面的发展。为此我们还专门撰写了自有的几十本习惯养成教材。我希望每一个校区都能体现书香特色，集标准化与个性化于一体。”除了托管课程外，书香源还提供周末活动课、夏令营、作文书法等活动类、兴趣类课程等。

市场蛋糕还很大，是继续野蛮生长还是精耕细作？

“坦率地说，这几年书香源在野蛮生长，规模扩张速度有些快，也出现了许多的问题。面对现在600多家分校，我认为当下最重要的工作是用心服务这些校区、校长、家长、学生。新的征程中，我将带领书香源进入精耕细作的时代。”

钱智勇说，书香源的发展理念是“用心做教育，抱团赢未来”。未来的书香源是一个大的平台，为各个加盟校提供一站式的标准化的产品和服务，同一城市的不同加盟校之间也会加强相互之间的合作。为了实现一站式服务的目标，书香源甚至建立了内部的淘宝商店，批量采购桌椅、宣传用品、教材产品等物资，以统一的形象、较低的价格按需出售给各个加盟校。此外，书香源家校通APP、家长微课堂、学智书院培训课程、总部客服团队等总部提供的标准化的服务也在优化升级之中。

然而即便是精耕细作，加盟校数量的增加也是不能轻视的，更大的加盟校数量才能形成更大的规模优势，为此“我们的目标是明年底1200家加盟校”。为此，书香源还在全国多个城市设立了省级营销服务中心，负责书香源在当地的品牌推广和落地服务支持等。

既然是做平台，为应对托管市场整体缺乏优质内容的问题，书香源也与市场上逐渐兴起的第三方内容商进行合作。目前书香源等数家儿童托管品牌已经采用了学后托管联盟提供的“写e写”硬笔书法课程，丰富了学生们的学习内容。

除了规模化和标准化，资本化也是书香源现阶段的重点之一。“2013年以来，培训机构的招生教学压力越来越大，部分向托管转型，传统的小饭桌也在谋求升级，各种托管品牌逐渐兴起。我见证过课外辅导一对一的兴起与繁荣，小学生托管与一对一类似，在市场需求旺盛、行业竞争加剧的时候，资本的助推作用开始体现。目前市场上已经出现的多家托管品牌都会争相借助资本的力量壮大自己，我之前是不关注融资的，但现在已经将融资作为工作重心之一。书香源未来除了收购部分加盟校成为直营分校外，也将与部分业绩优异的学校进行股份合作打包上市。”钱智勇说道。

在一对一壮大的时候打出名师策略避开同质化竞争，在一对一白热化的时候跳出一对一进入托管市场，之前两次都能瞄准先机的钱智勇，之前从来不提融资的书香源，这次还能再次不走寻常路，再次踏入风口吗？

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