峰会第五篇章“意见领袖会客厅”，汇聚行业各大连锁巨头，行业供应链平台、优秀终端等18位重量级嘉宾，聚焦终端门店最为关注的两大话题，走进意见领袖会客厅，通过他们精彩的对话，让我们看到门店的转型升级+互联网中的是否有更多可能。详尽内容请看精彩分享。本文根据速记初审稿整理，或存纰漏，敬请谅解。

意见领袖会客厅上半场

主题：《直营、加盟、合伙人、托管等模式优劣对比及适用范围》。

本轮特约主持：智库衡通董事长杜小龙

对话嘉宾：雅森国际总裁谢宇、德师傅创始人张久鹏、爱义行总裁邢爱义、精典汽车总经理唐智勇、中鑫之宝创始人杨永刚、小拇指总裁刘欣、庞大养车总经理于宏伟、UPPF优帕总经理彭涛

主持人：大家下午好，接下来是我主持的高峰论坛，在座的各位都是在连锁方面做得非常出色的嘉宾，汽车服务行业面临着叫做高度分散这样一个状态，再加上现在店铺与店铺的竞争，平台的压力、一部分政策的限制，可能行业迎来了一个双雨季。在这样的状态下窗口式加盟，大部分的单一的门店在竞争过程当中，遇到了各种各样的问题。这次潇潇传媒特意邀请了行业中连锁做得有特色的代表，通过这些大咖对直营连锁发展过程当中的经验、能够帮助单店解决什么样的问题？以及单店适合选择什么形式的连锁而展开对话。请大家用热烈的掌声感谢在座的各位大咖抽时间参加论坛，希望大家多给干货，每一个嘉宾用一分钟的时间做一下自我介绍。

小拇指副总裁 刘欣

刘欣：小拇指是从油漆加盟连锁起家，过去三年当中小拇指成功带领我们门店从板喷业务成功转型，我们自己也形成了一系列完整的从板喷油漆到快修快保完整的产品线和对门店服务的能力，今天非常荣幸有机会来到这个会议，然后跟大家分享一些经验。

雅森国际总裁 谢宇

谢宇：我不做连锁，做的是展览。我对连锁感兴趣，在座几位做连锁的大咖，他们的经营和店面，包括他们的经营理念和思路，我都关注过，也了解过。今天主要是来打酱油的，谢谢。

庞大养车总经理 于宏伟

于宏伟：我们是一个从传统行业不断完善起来的一个4S店集团，在全国我们公司有近八百家4S店，我现在主抓一个项目，叫庞大养车，是上门保养的项目。很多人看好，很多人不看好。当然我们在经过一年多的摸索，我们感觉还是不错的，而且正在发展。希望跟在座的各位朋友能够产生共赢关系，我们有线上平台，有几百家4S店，4S店都干什么大家心里都知道，能产生的产品关系，有机会可以跟我合作。可以直接找潇潇传媒，谢谢。

精典汽车总经理 唐智勇

唐智勇：我们希望跟大家一起共享共建我们大连锁平台，上午我已经分享了，大家看到了我们的微电影，如果效果好，我们未来会拍续集、再续集，谢谢大家。

德师傅创始人 张久鹏

张久鹏：大家好，在连锁人企业中，德师傅是一家最年轻的公司，所以需要跟在座各位前辈多学习，我们主要是高端汽车服务连锁。谢谢大家。

爱义行总裁刑爱义

邢爱义：大家好，我是爱义行的总裁，全国所有门店都是直营连锁。过去几年总结了一些小的经验，在未来的发展希望大家多提建议，谢谢大家。

优帕总经理 彭涛

彭涛：今天在座的都是各个连锁的大佬，我们是做漆面保护膜的，我是来学习的。希望今后有机会在产品门店运营这一块，走向连锁的方向。同时我们平台最近也发布了中威车试的服务连锁平台，借这个机会也是向各位大佬学习。

中鑫之宝创始人 杨永刚

杨永刚：我们主要是在全国开展BBA的维修连锁——奔驰、宝马、奥迪，在供应链和技术培训，产品输出加盟连锁方面都有涉及。在经营过程中，就像上午精典汽车唐总讲的做连锁踩了很多坑，今天来也主要是学习，所以昨天的会议和今天会议让我受益匪浅，大家共同学习共同探讨，谢谢。

主持人：谢谢各位,那么我做一个自我介绍，我叫杜小龙。有一组数据:目前全国真正的4S级别的只有2.6万家。但是他们在去年以前，占据了70%的汽车维修和保养份额。那么到了去年年底这个数字变了，变成了63%，很多年前我相信在我们服务机构当中，有一些看好4S店，这么多年他们仍然是汽车后市场的主力军。今天也有幸请到以4S店为代表，包括BBA维修连锁代表、规模做得非常大的直营连锁、也有精典汽车这样的区域性连锁，都是很有代表性的。借用小拇指的一句话，说现在到了打群架的年代。什么意思呢？单打独斗已经不行了，必须回归到一个品牌，必须借助整个连锁规模的优势才能发展好自己。作为一个单店或者是两三个店，怎么才能够与连锁品牌做好选择形成合作？最终让自己安全靠岸呢？今天潇潇传媒给出了以下几个话题，感觉都非常精彩。

第一个话题很简单：单店想要突出重围，选择连锁是否是最好的出路？

杨永刚：我觉得从战略上讲有两个：一个是差异化，一个是低成本。所以说不一定非要选择加盟连锁。除非你要有像昨天黄金传黄总说的做出绝对的差异化，如果做不出差异化，那我建议你去选择一个加盟连锁。因为我这儿有一组数据。

彭涛：我觉得跟加盟连锁合作的话，目的还是解决门店的盈利与发展方向问题，如果这一点可以通过合作的形式解决的话，我觉得这是有必要的，因为门店的发展无非就是两个：一个是盈利问题，一个是发展方向。如果解决不了这两个问题，我觉得门店应该考虑一些自身的业务调整，战略调整。

邢爱义：干这个行业我觉得是一个便捷性，那应该有一个小型的连锁，比如说简单的洗车服务，单店就是服务附近的客人，小区域的连锁客人有更大的方便性，营业额就可以提高。

张久鹏：如果希望将来有更长远的发展，我认为选择连锁；如果自身具备很强的盈利能力的话，可以自己继续的去更好生存。

唐智勇：如果选择自己单干的话，要不然你有持续的工匠精神加上特殊资源，如果没有还是建议加入连锁。

于宏伟：我认为，如果你没有足够的实力，还是选择连锁更好一些，为什么呢，因为连锁给你带来的平台资源，信息资源，可能是你一家店不能实现的。虽然我是直营起来了，我们集团经过几十年的积累，你有这个平台、有这个机会、有这个实力的话也可以，比如说你是马云儿子就可以来，我估计你没有。

谢宇：这个问题我思考了一路，一年前我对连锁是持绝对的支持态度。但是经过了两年时间，我有一点迟疑了。我在对连锁感兴趣的时候第一拜访的是爱义行邢总，然后我跟邢总聊了一下午，因为邢总做直营，而且是具有领导地位的直营，然后又去了小拇指。然后又到精典汽车把课上了，为了补这一课我一天洗了三次车。回过头来看，很多加盟连锁的最终又退出了，那是为什么？要想这个问题。很多没有加入连锁的活下去了，也有。死了的也多。那好了，我们要去思考连锁能给你带来什么，大家都在说背靠大树好乘凉，你在大树下面可以遮阳。那遮的是什么？这颗大树本身的定位是什么？我理解在后市场，尤其是门店，你单店你在下面。挡雨就是管理，也可能是其他的持续经营。现在很多门店想找一个婆婆，又不想被婆婆管。做连锁也挺难受。

再看连锁本身，连锁本身也有挣钱也有赔钱的，为什么？这个问题往下深挖还有很多，我只有一分钟，就说这么多。

刘欣：我跟门店沟通的时候也有很多问题，说小拇指的门店不是做得很好，也有退出的。我想提一个问题，如果你办一个学校，你能保证你的学生都百分之百考上北大清华吗？其实学生的学习意愿是非常有限的。这一瓶水大家在自己心里定一个价格，现在假设没有任何品牌，就是一瓶水。那么现在这瓶水变成了怡宝，大家再给这瓶水定一个价格，然后我再把这个牌子变成了星巴克，大家再定一个价格。我不知道这个价格有没有发生变化。我举一个例子就是想向大家说明品牌连锁能给本店带来议价的能力，其他就先不展开来说。

杨永刚：思考这个问题的时候，要从用户角度出发，那么我想问一下，就是大家到底有没有思考过，比如说作为一个用户对我们这个门店终端真正的需求是什么？他真的要什么？其实如果大家思考过的话，我这有一个答案，不知道能不能对上，所有的用户对于门店的需求只有四个字，多、快、好、省，如果一个店能够在这四个方面都可以做好就是全国的连锁，可以统一全国。当然你单店的话也要思考这四个字，多快好省这四个字。所以我认为这是用户最底层的逻辑。

彭涛：对于门店与连锁的联谊，看门店怎么思考这个问题。如果从门店的优势来说，肯定是能够得到标准化的运营，包括系统化的支持，包括供应链的一些支持，如果这方面能够得到价值的体现，这个优势肯定是明显的。如果说到劣势的话，我觉得可能就不能把握自己的企业方向了，因为也是跟着连锁走，同时这棵大树牢不牢，稳不稳，也是有利有弊的。

邢爱义：，要看他前面的成功案例，主要是前面成功盈利的案例，而不是门店装得漂亮，这个行业为什么不好做？就是很多人没有吃透财务方面的东西，在财务角度带着你的店能不能真正产生利润，在财务角度分析然后再选择加入。

张久鹏：我认为利的方面从几个点来讲：第一点是连锁是这个行业未来发展大的趋势；第二点是连锁可以增加这个店面的品牌认知度；第三点是能够在达到一定规模和时间之后降低成本，增加营收。弊端如果做连锁：可能原来自由性多少受到一些制约，第二是要有时间和耐心，第三点就是对于原有的单店的管理者或者是业主的话会有一个考验。

唐智勇：选择连锁意味着你必须放弃自己过去的一些习惯，而对你最难的可能就是改变习惯。选择的连锁可以得到你过去单干的时候得不到的延伸的平台价值，这个是我觉得是加入连锁跟你以往不太一样的地方。

于宏伟：刚才这些大咖都说了，其实我的个人总结就是鱼和熊掌不能兼得，各有各的好处，就看你整个店面或者在这个行业里面的发展定位是如何进行定位的，如果你缺资源缺平台，那OK你要加入连锁。如果这些都有，你缺乏管理缺乏什么，也可以选择连锁。如果你什么都有，为什么不自己发展连锁？所以就是先掂量掂量自己需要什么，根据自己的需求定位这是最科学的。因为连锁毕竟也有一个总的领头羊，领头羊也是从单店干起来的，所以我觉得不管选择哪一个，先把自己的定位搞清楚。

谢宇：我把连锁和单店比喻为山大王和中央军，山大王你做什么都可以，很快活。但是快活的背后是什么呢？你想走多远？加入中央军有什么好处呢？你可以当团长，有一天还能当司长，有一天你还可以当将军，你可以指挥千军万马，但是你的行动必须得向首长报告。有可能你会被友军灭掉，当山大王的时候你是老板，当中央军你就是职业经理人，两者之间的取舍看你愿意做哪一个。你想走得更远还是想过得快活。

主持人：我既想走得更远，还想过得快活（台下掌声雷动）。

谢宇：那就自己建立独立网络。

主持人：这一点和谢总一样，当你自己建立王国的时候也需要规范你自己，否则仍然建立不了。

谢宇：梁山108百将也有规则，江湖道义就是规则，最后演变成政治，人多的地方就有政治，有政治的地方就讲规则，一讲规则就回到中央军去了，要不就收回来。远近长远自己去权衡。

刘欣：是这样，其实也有很多门店跟我说：刘总你看我这个店运营得挺好的，我赚钱。我说你赚钱有没有考虑靠什么赚钱，接着谢总的话题，如果是靠少给员工缴五险一金；如果是靠偷税漏税，貌似你是赚钱，但是这些可以持久吗？举一个例子，品牌连锁给大家第一个优势是议价的能力，就是提升大家收费的能力。其实还有一个议价的能力，是讨价还价的议价能力。这个有了规模有了品牌，自然你的采购成本，你的各方面的成本都是可以降低的，甚至你的用工成本可能都可以降低，因为你的员工愿意在你大的品牌的下工作。

主持人：很显然，加入连锁以后，实际上第一采购成本可能会降低，第二用人能够保障，三是技术提升可以保证，四是规范有人监督，但是财务成本可能也会上升，大家要想清楚。当然了，既然连锁是未来的一个大趋势，那么目前已经呈现出来的方式却比较多，比方说有以爱义行为代表的直营连锁，以小拇指为代表的加盟连锁，以精典汽车为代表的合伙人制发展连锁，还有像中鑫之宝这样的托管式的连锁。各种连锁可能都有他的一些利和弊，那么各位在选择的时候应该用什么方式来选择到一个最合适自己的呢？请各位大咖就这个问题做一些更详细的描述。

我们第三段叫做直营加盟、合伙人、托管等模式的优劣性对比。请每一位嘉宾讲讲你为什么做直营连锁？我们刚才大家都讲加入连锁，我们邢总就不高兴了，因为加入是别人加盟的，邢总的直营连锁是一个一个干出来的，先请邢总发表高见。

邢爱义：不管哪一个模式都有它的优劣势，总的来说能活下来应该就是一个更好的模式。能够可持续发展，能够创造利润的就是更好的模式。所以说这几个模式的优劣势，我的总结就是哪一个可持续发展，哪一个能盈利就跟着哪一个模式走。我带领的团队是三百家直营店，在全国的13个省。这种直营店的管理有优势，比如说有规模优势，有成本优势，有促销的快速落地的方式，可以从上游拿很多的资源，这个优势有。可是想把这个优势做大做强，真的得下恒心、下死心，很艰苦。

再就是刚才于老师说的几组模式，我坚定的就是哪一个可持续发展，哪一个可盈利，目前还活得很好，那就是哪一个模式值得大家去模仿、去跟进。最后我觉得不管是哪一种模式，必须要保持一种创业的精神，不管哪一个模式只要离开这个创业精神那就哪一个模式也做不好，所以永保初心。谢谢大家。

主持人：邢总还是财务层面强调能赚钱的就是好模式，第二保持一颗创业的心态，不能老想着当甩手掌柜。接下来这个话题请我们以加盟连锁方式为主导的小拇指来给大家分享一下。

刘欣：加盟和直营确实各有利弊，小拇指对于门店运营有两段话，叫小店小事小业主，大网大台大系统。这一句话什么意思呢？就是说具体到每一家门店经营的时候，其实有很多个性化的小事情组成，而这些小事情的门店的运营决策，业主在这里面起了很重要的角色，而不是职业经理人。这是为什么我们现在探讨直营模式的变化就是合伙人的模式，也就是说我们的职业经理人在门店里要有股份，让他加在他的业主角色里面。大网大台大系统怎么讲？作为加盟总部也好，还是直营总部也好，你要发挥你平台赋能的优势，品牌赋能、系统赋能、培训赋能、采购赋能。如果你能把这几块做好，再结合门店的灵活运营决策的话窗口式加盟，我们认为至少在现阶段，可能在中国的车后有一个最理想的模式。

主持人：这个话题和小拇指沟通过，直营连锁指挥起来会简单快捷一些，那么加盟系统刘总讲了好处，就是地方业主可以利用当地的关系，可以解决一些好像很难解决的。因为直营一旦跨了地区把各个地方的关系想搞下来，可能就相对来说复杂，对直营系统在当地本部的要求比较高。各有各的优势。

刘总也提到合伙人的方式，看来是全新的方式，请这方面有一些先行者经验的唐总给大家分享一下，因为他们合伙人已经发展了40几个店。

唐智勇：是这样，因为目前哪一种模式好现在真说不上，都是刚刚起步的阶段。我们正好有直营门店，有几十家，合伙人门店也有几十家，各有各的好。直营门店管理标准这些落地会更实在一些。但是刘总也提到，就是直营门店的店长，你即使给他一定的股权，他也不可能完全按照小业主的主动性去经营这一家门店，这是直营遇到的问题。

我们从去年开始做合伙人项目，我们发现好处是什么？业余标准和规范做不到直营门店那么好，但是加上业主自己的能动性也能发挥我这个连锁门店的优势。所以就是我搭建我的平台，我既为我直营门店赋能，也为合伙人门店赋能。这样结合起来，可以让我们的连锁平台扩得更大，走得更健康。

主持人：这里面精典汽车我们既保持了直营的份额，另外一方面合伙人的方式这种我也要继续走下去，那么这两者之间我要相得益彰，可能我既能够解决统筹的问题，也可以解决地方以及沟通的问题。我认为这可能是目前的一个主流。接下来时间有限，我们简单请一下4S店方面的代表于总给大家做一些简单的点评。

于宏伟：我们4S可以说就是标准的直营模式，但是这种模式有巨大的优势，也有巨大的劣势。比如说投资成本非常高，一家4S店，你像奔驰店都是一个多亿，我们现在投了30多个，700多家有奥迪也有别的品牌，总的投资非常多。如果你完全选择去直营，比如说北上广深这些地方去发展的话，土地成本是你第一大要考虑的问题，你可能说管理成本，管理成本连锁会给你输出经验，输出平台输出资源。但是你租赁那一块土地会给你造成巨大的经营负担。所以刚才这个唐总也说了，有合伙人，可能A有土地，B有社会资源，C有平台资源。这种模式我认为来说是更好的，当然我对合伙人的定义，可能举一个不恰当的例子，是三个男人在开企业还是三个女人在开企业？什么意思？三个女人也是合伙人，我说的这个不是褒贬的意思，就是三个女人一台戏的意思，就是利益分配的时候合伙人可能会产生分歧，三个男人分歧少一些，合伙人最大的弊端就是利益分配。

直营最大的弊端就是你的投资成本是最大的。我个人感觉不管是托管也好，加盟也好，应该是多模式的一个组合，不要把自己定义在某一个模式下一直走下去。刚才谢总说有梁山好汉，刚才我也讲到。为什么这么说？去年第一次见面的时候，我见他第一面想起来一个大侠乔峰。他是宋朝大峡，不知道怎么想到那儿去了。但是说他带领的团队可以起很大的作用，刚才也谈到士兵和将军的关系，没有永远的士兵和将军。从一种模式你可以先从兵干起，可以干到将军和皇帝。

主持人：大家都是演戏的，还有看戏的。最有影响力的媒体，雅森国际的谢总，虽然是打酱油，但是深入点评还是很好的。

谢宇：我为什么可以打酱油，我站着说话不腰疼。首先说一下我的总观点，我还是支持连锁，在支持连锁这一句话之后我想说的是，其实往往大家在讨论连锁的时候，或者你们想加入连锁的时候，都是有病了才想去买药，把连锁当药。不对。你们回到连锁之前再去想一个问题，是什么问题呢？为什么同一条街有的店挣钱有的店不挣钱，你们要注意。所有的因素决定于人，不展开说。你们要自己去权衡自己的条件在哪儿，长处在哪儿，短处在哪儿。因人而异，你把这个店经营得好不好都取决于自己。刚才邢总和唐总都说了，你们不管是老板还是职业经理人，不要想到加一个连锁就坐那儿挣钱，这种想法是不对的，还是要自己主观上去用心用力，要不你就别开了，回家待着。要不就要用心，连锁是帮你锦上添花，帮助你克服你人性中的弱点缺点局限，帮助你找到自己克服自己的短板，我是这么理解。

主持人：非常感谢，我觉得我做一点自我口白。我也做过连锁梦，我觉得我们在全国有影响力，我们对整个门店的运营也有一定的见解，但是实际上我失败了，也毫不讳言。这种失败的原因就是刚才谢总点出来的，就是你如果不能够坐在那里脚踏实地的做你一定死，再有影响力都不行，这是我个人血的教训，亏了很多钱。但是虽然这样，我认为连锁仍然是发展的主要形式，应该这样说。

接下来最后一个环节，大家用最简单的方式做一下表达，直营托管等等的他们更适用哪一个范围？

刘欣：加盟谢总说得非常对，我们一直跟门店讲的是加盟的主观能动性多强，都办健身房的卡，有的人可以瘦下去，有的人还是继续胖，都参加非常好的，有的人可以上北大清华，有的人辍学。所以我个人认为适合走加盟路线的店是业主也准备的决心，但是不知道路径和方法，这样走加盟模式比较好。而业主个人资源很好，在当地的品牌也很好，我个人建议走直营，然后逐渐做大形成自己的连锁，甚至可以像刑总一样做直营门店。

主持人：选择加盟你要看这个品牌是否健康，要看每年入网和退网量，应该有一个比例。退网是可以接受的，但是有一个比例，如果这个比例稍微大了一点就犯规了，就是刑总说的财务上就犯规了。

刘欣：我补充说一下，确实很多我的这个加盟商都问我，刘总很多加盟体系都在讲有管理有培训，有系统。小拇指的区别在什么？我说我不知道小拇指的区别是什么，但是我麻烦你做一下市场的调查，在车后加盟连锁哪一家品牌做得最长，哪一家品牌做到了带领他的体系。

谢宇：你能把你的店做挣钱就做直营，而且是不断的在激烈竞争当中还能挣钱的就直营，还能把对面和旁边左右都可以干死的就直营。如果不是，你还想继续做的就加盟，但是加盟你得想明白，你加盟以后你是不是能按照人家的要求去做，如果你做不到就想做山大王，你就关门回家转行，谢谢。

于宏伟：我的总结就是有实力做直营，没有实力缺乏经验和平台选择加盟和连锁。如果我的企业已经做得很不行了，那就选择你做托管，或者让别人去管理你的企业。当然我想选择说将来做得更大更强，就可以选择合伙人，这是站在每个人不同的角度上你去考虑这个问题。就这么多。

唐智勇：我就不讨论直营的事，我们就说说连锁到底是托管还是自己做还是怎么样，就是给大家一个建议，因为我们在最近做合伙人的时候也会碰到这种情况，有的老板投资的钱也不多，找的门店的面积也不大，他说我还再配一个店长，我说你没有必要，你这个门店能挣多少钱。你干这个事之前就要想好，如果想到甩手老板，就要加大你的投资，采用一些托管的方式，这样可能才会跟你的成本相匹配，因为我们不管是连锁也好，直营也好，托管也好。最终的目的一定要挣到钱，挣不到钱什么都不适合。

张久鹏：德师傅主要是两种，直营和授权托管，先从直营来说，如果说这个地方具备市场的机遇，以及成本可控，能看到预期的就做直营。如果你希望可以去省心，还想赚钱还想走得更长远的话，并且有认知，就去做授权托管。

邢爱义：我觉得不管是授权托管还是加盟，还是直营，必须要保证创业的心态，去守业，我相信每一家门店都可以做好。我们现在失败的原因就是大家不是很务实，夯实这个基础，这么大的市场应该是没有亏损的门店，这是我直营的经验，谢谢大家。

彭涛：我的观点是直营与加盟的形式其实不管哪一种形式，最终的话还是要看这个能给门店带来什么直接的帮助，那门店的和谐利益点就是是否能盈利，是否有好的盈利模式。

杨永刚：强调一个观点：适合自己就是最好的，没有对错；第二个观点非常认同邢总的观点，任何门店在这么一种错综复杂的环境下面必须保持自己的创业精神。最后一点，我这儿有一个数据，以日本的零售为例：自己干，一年之后还活着的有80%，5年后还能活着的只剩了5%。做加盟是什么数据呢？一年后关门的只有20%，5年后还有77%，这个数据可以作为一个参考。最后一个观点，我认为这个行业在路上，就是在发展的阶段，上午嘉宾说了，朱思明博士说的，在路上，其实还没有形成，还在窗口期，这个过程中什么都可以发生，什么都会发生。谢谢。

主持人：很多连锁机构目前都是在路上，但是我想问各位在座的老板你有没有在路上，这一点很值得思考。作为本次环节的主持人和这个行业的研究者，我想给大家关于连锁加盟的主题词：第一是配件材料的供应体系，如果你的配件材料不是稳定的你的项目就不能稳定和深入。第二人才供应和培养体系，如果这方面你觉得没有保障，你选连锁的时候可能要强化这方面的优势。第三文本传承的方式，如果你不能实现文本传承，还靠师傅带徒弟就够呛。第四是标准体系与纠错能力。因为你的店如果做得不好，肯定是有大量的错误，但是你没有办法自己纠错，你加入一个体系当中，你希望得到他强大的纠错能力，这样就可以快速的走上去。

非常感谢潇潇传媒这次邀请各位嘉宾，能够给大家如此精彩的一个论坛环节，希望刚才的环节能够为大家是否加入大部队，加入什么样的大部队做出一个精准的判断，谢谢各位。

感谢各位！