据《中国酒店产业报告》数据显示，中国酒店存量市场中有约92万家单体酒店，占比超过85%，可触达的市场规模接近1万亿元。然而，单体酒店普遍存在的分散式布局、非标化产品、低消化运营等痛点严重阻碍了整体行业转型升级。

时下对单体酒店对这一存量市场的加盟改造，成为市场竞争的主流，但简单的贴牌式改造，在一时的品牌热度过去后，很快就对酒店营收失去了刺激效果。

在上周刚刚结束的第七届HFE中国国际酒店投资加盟与特许经营展览会（广州站）上，华住集团就对单体酒店品牌加盟提出了新的定义：对单体酒店运营者而言，华住还带来了更丰富的美仑、星程等软品牌组合，涵盖了中高端到经济型的各类市场区间，更为重要的是，在品牌背后华住准备了一整套成熟的运营体系和一条耗时14年运营整合的产业链条。

展会现场华住旗下一宿展台

OTA带来流量但带不来利润

水能载舟亦能覆舟，OTA对于单体酒店就是这里的“水”。

在酒店行业黄金年代，开业一家酒店，只需拥有OTA流量的导入，就能享受人口红利期带来的盈利增速，许多单体酒店就是在整个时候崛起。

但随着消费者的消费成熟——性价比、个性化需求上升窗口式加盟，加上头部集团的品牌效应开始发力，单体酒店的日子开始不好过了。他们只能期望于OTA来获取更多的流量，从而获得更多的生存空间，而直接带来的结果是为了流量，他们付出给OTA的成本水涨船高，往往利润不升反降。而另一方面，自身又缺乏自我革新的必备能力和资本。这成为了一个死循环。

但从需求端来看，中国市场纵深极大。经济发展城市覆盖、各类商业体目标市场下沉、人的住宿需求提高，又给单体酒店延展出了更广阔的市场需求。这些需求又和过往的偏廉价低质有所不同，可理解为处于一个价格相对提高，但环境与服务优质度要求也更高的境况中。

占据中国酒店数量80%的单体酒店，仿佛又变成一片被新发现的蓝海。只不过，进入这片市场之前，考虑的不再是流量，而是让单体酒店自我造血实现盈利，摆脱死循环。

华住的赋能逻辑：软品牌加盟模式

单体酒店盈利能力来自两方面：降低流量与消耗成本+提高运营效率。这也就是华住所提供的“软加盟”解决方案的核心。

在这次广州展会上，华住带来了以美仑、星程、海友、怡莱为代表的软品牌加盟体系的详细解读。在根据单体酒店不同的物业特征特性，华住推出了不同的品牌来匹配。面向本身达到了四星、五星标准的存量高星级酒店，华住在今年推出了美仑与美仑国际，让这些高端单体酒店业主也能够享受到华住在运营、分销、直销和管理方面的一些优势。包括一些符合条件的四星酒店，华住推出星程来匹配，更多的占地比较小的酒店，会考虑到怡莱。同时通过华住“软加盟”模式来回应上述这些痛点。

据了解，该模式大致可以分为轻改造、导流、留存、增效四个阶段。

针对单体酒店，华住所推出的软加盟体系，在前期投入上是比较轻的，首先今年免去了一次性的加盟费，在整体酒店的改造上也更为包容。据华住集团软品牌开发事业部总裁凌伟兵介绍，核心是统一酒店的VI标准、门锁、系统等关键运营设备，其余根据每家酒店的具体保养程度制定。同时今年华住将开放给单体酒店加盟商的金融贷款体量，由去年的3亿元扩充至10亿元，为更多的加盟商解决短期资金不足的问题。

星程酒店

在门店最为关心的获客成本上，配合华住软品牌加盟体系而推出的共享预订平台，“一宿“将为加盟商提供低成本直销解决方案。打通整个华住会员体系的“一宿”，享受1.3亿的华住会会员流量加持，华住将多年积累的直销客源释放给加盟商。不仅如此，在“一宿”平台同时还能够提供OTA的客户引流服务，全面打通各种获客渠道，避免以往加盟商对接多个平台、管理酒店的繁琐，一次性享受多个平台的流量资源。

当客户源源不断的导入，通过优质的运营将其沉淀，也是华住赋能的关键之一。获国际技术届奥斯卡CIO100大奖的华住，通过在IT端的系统打造，为加盟单体酒店一站式打通采购、工程、管理等上下游供应链，从而让每个加盟商都能实现系统化管理，提供高质量的服务水准，最终得以沉淀客户。

已经在业内颇具名气的“易酒店”系列无需多提，其中自助入住终端“易掌柜”在2020年实现了"10秒入住，0秒退房"；“易发票”产品则为消费者节省了85万个小时的同时。华住从工具入手提升服务效率与质量，并让员工从繁琐的工作中解脱，从而能够为客户提供额外的关怀。

“易酒店”系列更是让华住旗下酒店的人房比低至平均0.17，有效降低了人力成本。在2020年华住更是在全球率先推出RMS智能化收益管理系统，建立科学的数学模型预测经营情况，目前房价自动调价比例已经超过58%，全业态自动化结算100%，为加盟商制造了更多收益。除此之外，华住的供应链已具备生态圈属性，通过规模效应掌握了更具优势的议价权，有效降低酒店装修投建、酒店用品等硬性成本。

同时针对加盟管理，针对加盟商的不同情况，目前华住采取了委派、督导等机制。以星程为例，由于品牌服务比较深度，一般会通过委派专业总经理的方式帮助加盟店完善管理模式，进行深入的员工培训和运营指标的整改等；以管理较轻的怡莱为例，如果加盟商已经组建了自有管理团队窗口式加盟，则会采用多店共享的督导制，并且通过华住大学对酒店总经理进行培训及认证，贯彻华住的管理标准，带去华住的最佳实践。在后续服务、运营管理的考核上，这两种模式采用同一套标准。

怡莱酒店

技术革新、数据智能程度提升、管理团队培训认证，华住让单体酒店在享有旗下品牌连锁冠名的同时，通过深度赋能帮助加盟商弥补此前缺失的管理与维护，从而让他们有能力盈利，并且能实现盈利。华住集团星程品牌CEO薛官兵在展会采访中表示，以华南为例，深圳7号线赤尾地铁站附近的星程酒店，它在加盟之前已经做了五年的单体店了，在加盟后三个月内，出租率从75%上升至90%。在全国范围内，星程软品牌模式已开业80家。

相对于经济型单体酒店而言，原本就是较好的星级酒店，除了赋能外，华住也对加盟商推出了更具说服力的收费机制。华住集团美仑品牌CEO张经邦表示：“对这些星级酒店，在加盟美仑后，会通过系列措施确保它的经营状况提升，如果酒店已经盈利，我们会通过增量分成的方式来收取奖励管理费，为业主创造附加价值；如果是新店，美仑会做出相应的保底承诺。”

值得关注的是，华住面向单体酒店加盟扩张规模的步伐却没有高猛扩张之势。在加盟前需要通过消防、安全保障等门槛设定，在保证质量的前提下拓展规模，这一稳扎稳打的策略，不仅有助于保证单体酒店的运营收益；更深层次的意义在于，先跑通更多单店模型，积淀更多的数据与经验，将之整合为一套较高质量的模式，在对未来进一步扩充体量时，也具备更多的可能性。

贴牌式软加盟救不了单体酒店，以赋能实现共赢而非占据市场为目的，才是当下单体酒店软加盟的正确思路。