撰文 | 颜菊阳

文章出自公号商业观察家

今天上午，上海罗森便利有限公司（以下简称上海罗森）和南京中央商场（集团）股份有限公司（以下简称南京中央商场集团）正式签署合作协议——南京中央商场集团成为上海罗森在南京区域指定的唯一“大加盟商”。

本月28日，首批5家罗森便利店将同时“落子”南京开业。南京中央商场（SH600280公告称，公司计划利用3－5年时间，在南京地区开出不少于300家门店。开店方式为直营与第三方加盟相结合。

《商业观察家》认为，此项合作的达成有三项意义：

一）日本第三大便利店罗森（LAWSON）成为进入南京市场的首家外资品牌便利店，抢得有800万人口的江苏省会城市便利店市场的“头啖汤”。

二）南京自此开启本土便利店企业和外资品牌便利店的同场竞拼的格局，南京便利店市场正式接轨国际。

三）拥有80年“中华老字号”品牌沉淀的南京中央商场在百货零售主业之外，始拓“大商场＋小便利店”的新业务转型。

8月7日上午，南京中央商场集团常务副董事长、执行总裁陈新生与上海罗森便利有限公司副总经理何韵民在南京签署了合作协议。

株式会社LAWSON执行役员、罗森中国（投资）有限公司董事副总裁、上海罗森便利有限公司董事总经理张晟告诉《商业观察家》，南京中央商场成为罗森大加盟商后，可以在南京地区采取直营和第三方加盟等模式发展罗森便利店，并获得其在资源、信息、技术及产品研发等诸多方面的共享与交流。经双方约定，罗森与南京中央商场的加盟合作为期五年。

罗森是日本第三大便利店，截至今年5月数据在全球拥有1.4万家门店。1997年进入中国市场，通过最近两三年快速拓店，目前在上海、杭州、重庆、大连、北京、武汉等地拥有超过1100家门店。

罗森在中国推行的B2B合作加盟有两种模式：一个是“大加盟”；一个是“区域授权”。

1）大加盟模式：针对罗森已成立分公司的地区（上海、大连、北京、重庆），除了罗森地区公司直接经营直营店或加盟店，其也同时在当地已构建了供应链，罗森供应链物流能够覆盖到的地区，以城市（一个市或者县）为单位，开放B2B的合作。合作不包含资本层面的合作。罗森总部会从商品运营、店铺建设、开发角度等提供指导、培训等系统支持。

2）区域授权模式：在罗森供应链没有覆盖到的，需要在当地重新构建供应链的地区，罗森以省会城市为单位进行地区授权。包括店铺界面统一的规格、标准；运营手册；员工及管理者培训体系；店铺改造；商品配置；自有品牌商品供应链的构建；供应商的选定和技术指导、品质管理；第三方物流技术支持和指导；IT系统技术支持，店铺前端维护消费者关系的APP会员系统等整套知识产权系统。合作前提是相互认同对方企业的行动准则即价值观。

区域授权，有两个途径：

1、全球罗森的商标拥有者日本罗森直接授权，中国公司以及各个地区公司来共同提供支持。

2、通过日本罗森授权给罗森中国，罗森中国输出日本罗森整套知识产权系统。

此次上海罗森和南京中央商场的合作，包括今年罗森北京和北京超市发的合作，都属于大加盟模式；而去年武汉中百集团和罗森中国达成的是区域授权合作。

而在罗森中国的“大加盟”版图中，上海罗森贡献了触角延伸的广度和密度之最。1100家门店中，达750家门店的上海华东市场占2/3的店铺新增量很大一部分是借助“大加盟”——比如，在江阴，罗森是和华联超市合作；在张家港，是和新百信超市；在嘉兴，是和友邦便利店；在常州，是和百年老店瑞和泰；在无锡，是和电信营业厅跨界双品牌合作。

罗森能深入江阴、镇江、无锡、宁波、嘉兴、苏州、常州、绍兴、张家港等华东三四线城市，基本都是寻求当地公司进行授权合作或大加盟。基于大加盟模式，罗森江浙地区的布局已成为布局版图最广的地区。目前罗森在江苏地区的加盟率做到100%，浙江78%，上海是57%。

中国连锁经营协会副秘书长王洪涛表示，罗森此次能借助和中央商场的合作，快速完成在江苏乃至整个华东市场的布局。

中百罗森已在武汉开出120家门店

在南京，本地商超份额第一的苏果超市旗下便利店品牌已经超过500家门店。且门店从店招形象到店内商品、陈列到服务，升级到第三代店型的好的便利店，看上去已和日资便利店旗鼓相当。

苏果好的便利店第三代店型在外观和商品上都与日资便利店在缩短

苏果超市总经理陈兵日前在接受《商业观察家》采访时还表示，计划5年时间在南京再开500家便利店。而按照每3000人拥有一家便利店的饱和度来测算，南京便利店市场的容量也就在2000家左右。而现在，南京便利店市场除了苏果好的便利店初具规模，其他比如8天便利店等杂牌便利店、以及夫妻杂货店还有2000家。

在等待罗森进入的南京便利店市场，或许，故事一开局就是一场残酷的生死淘汰赛。

“外资单打独斗必死无疑。”张晟在接受《商业观察家》独家专访时表示，这是罗森为何会找当地零售企业中商集团合作的原因。张晟同时兼任上海罗森公司和浙江罗森公司的董事总经理。张晟表示，罗森南京的拓展，在罗森江阴的生产物流基地建成前，暂时以罗森上海公司供应链予以支持。

罗森供应链包括米饭工厂、调理面工厂、甜品工厂、面包工厂、蔬菜色拉工厂，供应包括盒饭、调理面、汤粥、寿司、饭团、面包、甜品、色拉、熬点、包子、咖啡、豆浆、冰淇淋等自产商品。在上海基地之外，罗森正在江苏江阴市筹备新的配送中心和米饭、寿司等鲜食工厂，未来将覆盖南京地区的门店供应。

在长三角地区，外资便利店市场的竞争主要看全家和罗森。知乎上曾经掀起讨论南京加盟罗森，在上海占据份额第一的全家为何不到南京开店？根源就在全家在南京没有供应链工厂。

陈兵曾告诉《商业观察家》南京加盟罗森，苏果1年内在南京拓展五六十家便利店都感到很艰难，因为南京便利店选址是个很大的难题。但与罗森“大加盟”合作的南京中央商场集团，是沉淀80年的“中华老字号”，在南京拥有的品牌知名度，对于罗森便利店品牌的快速打开是互补。而其对于南京本地商业物业和消费者的了解，能迅速补齐罗森作为外资企业新入一个区域市场的陌生度。

张晟在接受《商业观察家》采访时表示，罗森在南京的发展，短期不会注重数量，而是以质取胜。“便利店决胜在后端供应链，罗森会在江阴的生产物流基地建成后再发力。”

曾是咨询师的张晟把便利店比喻成一辆自行车，要快速前行，需要前后轮平衡给力。“前轮是网点开拓及维护能力、市场营销能力、公关能力、供应商开拓及谈判能力；后轮包括商品策划能力、门店日常管理运营能力、内部精细化管理能力、系统能力。”

张晟说，很多外企进入中国做便利店，没做好的大都是“前轮”出了问题，因为没有本土化。但反过来看，很多国内本土企业，店铺数开得很多，但业绩却很难做上去，在于“后轮”出了问题。后者也是国内本土便利店企业的“通病”。

在南京的发展，罗森在更大胆地将“前轮”交给当地企业，罗森只做后轮。

在罗森北京、上海、武汉、大连、重庆五个区域中，中百罗森便利店单店日销提升最高。

吴晓国透露，今年年初，南京中央商场与罗森开始接触洽谈。

从2010年开始，7-11、全家、罗森等外资三大便利店品牌逐步向省会级城市渗透，甚至长三角、珠三角等三四线城市也开始越来越多出现外资品牌便利店的身影，比如浙江嘉兴、江苏镇江、江苏常州等，长三角地区重要城市南京却一直未有外资品牌便利店进入。

高端便利在南京还是市场空白，这正是南京中央商场涉足便利店市场的契机。

作为华东地区特大城市，总面积6597平方公里，常住人口827万，按照每2000-2500人一家便利店的国际平均值测算，南京可以容纳2000-2500家便利店。而目前，同类便利店的市场保有率只有约25-30%，提升空间和市场容量巨大。

对于南京中央商场而言，涉足便利店业态，可以在其高端的百货受众群中新增年轻客群，了解年轻客群的购物偏好和消费行为，两个业态的协同可以年轻化。

南京中央商场集团董事长兼首席执行官吴晓国认为，向外看，与罗森的合作，可以实现优势互补，双方能迅速抢占南京便利店市场“制高点”。向内看，通过便利店多点布局，可以与中央商场已有的大型百货商场形成有益补充，锁定和输送优质客户资源，提升中商整体业绩。

同时，涉足便利店还是南京中央商场集团新零售转型“资产由重变轻、做轻做快”的战略落地。与罗森合作之前，中央商场集团还与乐友孕婴童项目达成合作，同样是特许加盟业务拓展高速增长的专业母婴连锁。

南京中央商场是拥有80多年历史的老字号企业，主营业务为百货零售以及房地产开发，目前在全国5省有在营门店13家，在营街区2家，筹备项目5家，在营商业面积近百万平方米。2020年营收64.30亿元。南京中央商场今年提出“3+1”战略，即百货、地产、云中央＋并购基金助力。吴晓国告诉《商业观察家》，中央商场集团将利用自己在区域内良好的品牌影响力、口碑及自身丰富的商业运营经验，结合罗森在商品、品牌形象、供应链、品质管理等方面的优势，抓住南京地区巨大的消费潜力。

王洪涛表示，便利店拓展，内外两个关键：一个供应链，一个门店开发。前者是罗森的长处，罗森在供应链的打造和品质管理上有着深厚的积累。后者则是本地零售企业南京中央商场的优势，南京中央商场本身在南京的品牌优势将加速罗森便利店在南京地区的推广。

南京中央商场集团云中央副总经理王剑峰表示，便利店业务是中央商场云中央今年着手推进的两项业务之一。其业务未来会考虑融合，即便利店+互联网的形式开展新零售业务，打造服务到家的闪送业务，形成“大商场与小便利店”的互补经营模式。

而对于罗森而言，借助身段更为柔软的“大加盟”模式，罗森已跑得越来越快。8月18日，罗森在北京和超市发合作的“超市发罗森”便利店将首开3家，并将到2020年开出不少于20家门店。此前，罗森和超市发在北京签订了一项为期5年的合作协议，双方约定在北京海淀区进行试水合作。

张晟表示，今年罗森门店将争取突破1500家门店。