市场竞争知识改变命运、___企业如何在竞争中生存 知识带来财富A、财富赢家必知的理论 (一）知识带来财富1、从游戏中看你属于生活中的哪类人？ 创造游戏规则的人、服从游戏规则的人不遵守游戏规则的人、修改游戏规则的人。2、 人世中的四种人你属于哪类人？ (1)富中之富(2)富中之贫 (3)贫中之富(4 贫中之贫 3、成为富者的三个条件3E EDUCATION（教育） EXPERIENCE（经验）EXTRA CASH（多余的现金） 4、要成为“巨富”的五个条件5D DREAM（梦想） DEDICATION（奉献）DRIVE（动力） DATA（信息） DOLLAR（金钱）（二）、实践成功致富1、掌握个人优势 所谓竞争优势就是你的客户非常需要，但你的竞争对手不愿意做、无法做到或者做不到的地方。 当你的企业越来越不怕别人的竞争时，你的竞争优势就要比别人更大。比如： IBM21 小时服务 达美乐比萨 （30 分钟送到） 2、创造成功利基 （1）让一个可以掌握的竞争优势成为创造利益的来源基础，并能够将之独特化、商业化、 复制化者，简称为 “利基” （2）掌握契机，小兵立大功。 （3）成功利基就是机会的窗口。

IBM 和苹果电脑 3、提升附加价值提供更多元的价值与服务，已经不是你愿不愿意的问题，而是你的事业要继续生 存的惟一选项。4、利用杠杆操作 用更少、得更多。activelyrouhwndfs,PgBpk50.zmqA如何能事半而功倍，而不是事倍功半。 企业没有系统在，就没有办法复制，就没有办法杠杆操作。善用你的知识与经验，建立你的明确事业系统，才能以最小的花费创造最大的效 益。 5、超值服务系统 从基本的服务到无法想像的服务。 服务要做到： （1）基本的服务 （2）渴望的服务 （3）未曾预期的服务 （4）无法想象的服务 超值服务是获利的契机！搭出租车的服务感慨！6、善用市场调查 蝴蝶效应、克服时间差、争取同步化快鱼吃慢鱼的时代！ 7、建立高效团队成功的组织必须建立一个高效的团队，一个团队里面速度最快的人只能跟最慢的人 一样快。 8、营销必胜模式 （1）多一张（2）高一点 （3）大一些。企业快速倍增利润的三个方法 1、增加服务客户的人数。 2、增加顾客消费的频率。 3、要增加顾客每一次的消费金额。 短期目标的设定 目标的达成是三个月不中断才是成功）原来的成绩（ ）X20% =第一个月业绩 第一个月业绩 X20% =第二个月业绩 第二个月业绩 X20% =第三个月业绩B、财富赢家在市场竞争中的 生存法则 1、中小企业如何在市场竞争中生存？ （1）中小企业在竞争中不可不知的策略A 打“小”字王牌 要做小池塘里的大鱼，不做大池塘里的小鱼activelyrouhwndfs,PgBpk50.zmqAB 做专项冠军 C 当好配角 D 灵活多变现在的市场竞争不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼 E 突出特色花不鲜艳不美，店无特色不活 特色经营是中小企业生存和发展的根本所在2）CEO 花时间最多的三个方面 1、股东关系，因为股东是给钱的，要不断吸引股东。

2、制定未来计划，不是两三年，而是更长远的未来。 3、建立一个长远的企业文化，这个企业文化要使所有参与企业的人能够感觉到自己的才 华可以发挥，遇到困难的时候可以有人帮助他们解决。（3）中小企业善于做的三个方面 1、善于把握市场和紧跟市场 2、善于在市场上捕捉机会，果断决策。 3、善于创造市场。（4）中小企业老板常犯的几个问题和误区 5 个问题和 4 个误区 问题： 1、忽视团队建设 2、目标变成口号 3、不善于权限委让 4、责、全、利不明 5、营销概念淡薄误区：1、以赚钱作为企业的本质和全部目的2、舍我其谁的管理思维与方式3、放松甚至放弃企业文化建设4、视市场观察为市场预测（5）中小企业生存的五种空间自然生存空间自然小生位空白生存空间空白小生位协作生存空间协作的机会专知生存空间用自己的专有知识潜存生存空间潜存小生位（6）经营的五种策略小而专，小而精填空白，钻空隙“不变则死，不快则亡”新经济下的黄金法则。特色经营联合竞争承包经营activelyrouhwndfs,PgBpk50.zmqA（7）中小企业赢利的七种方式 (1)客户集聚型 (2)快速应变型 (3)补缺产品型产品选项时制定如下的三项原则：l 必须是市场细分的空缺处 l 必须是品牌的处女地 l 必须是技术优势的显著地带。

(4)纵向开发型 (5)品牌打造型打造品牌三步法： （1）、先设局，后做事如何生存，即先创牌，后生产 （2）、创造和引进双管齐下，即挖掘精品 （3）、边下雨边打雷如何生存，即一边很抓产品质量，一边进行大肆宣传。(6)地区领先型 (7)以独致毒型（8）制胜的九大秘诀 清晰经营战略 测试广告效果 恪守经营计划 尊重钞票 利润率至上 善待员工 支付工资在企业中最具有优先权。不再付钱给员工，他们就不会再回来！警惕上门说客 满足顾客需求 情趣每一天（9）、中小企业投资的十大空间大企业专业化协作空间 大企业可以拉动小企业发展农业产业化投资空间农产品加工业为龙头生活小商品加工空间与人民生活的小商品。国际市场空间欧元刚出来时，皮夹 911 后自发光材料高科技产品空间E 百分等电子产品修旧利废投资空间 废物的深加工环保产业投资空间旅游产品投资空间activelyrouhwndfs,PgBpk50.zmqA纺织品创新空间 垄断业延伸空间 电信、邮政、铁路、航空、石油金融、保险等延伸产品 2、4E+4S=？ (美国通用电器的精髓)关于 4S(企业文化) SPEED（速度) SIMPLICITY(简单化) SELF – CONFIDENCE(自信) STRETH(伸展)小公司行动迅速。

有效率发挥潜能4E(主管人才的领导风格) ENERGY(活力) 主管的活力 ENERGIZINGOTHERS(激励他人的能力) EDGE(优先) 比别人快一步，能够起榜样的作用 EXECUTION(执行力) 必须有的基本功北极 因纽特人独特的捕狼方式 埋好尖刀——吸取筹码，埋伏进去 洒上鲜血，暴露血腥味-开始拉抬，传播赚钱效应 老狼闻味前来——散户开始入市 开始舔血迹——赚点小钱 失去痛觉，开始舔自己的血——机构开始出货，散户丧失理智，明明出来了又忍不返身进去， 用自己的钱在里面刺激自己。 流血过多——高位套劳； 。。。。。。。。 再往后， 结论：我们坚决不要做舔自己鲜血的老狼！ 3、中小企业的核心竞争力是什么？它是指企业排他性的独占力,即为我拥有 ,其他企业没有. 表现在三个方面: (1)在 人力资源上,能培育出忠实于企业的员工队伍,培育出与企业共存亡的关键性的技术人 才、营销人才、经营管理人才等. （ 2 ）、在技术开发上创新一个产品，或更新某一项技术。 （3）、在市场营销上开辟一个新的市场，凝聚一批核心顾客等。 4、如何快速提升销售业绩？ 企业快速提升业绩的重要法则 1、卖给旧顾客比开发新客户容易。

2、无效的广告、无效的行销方法、无效的推销方法，全部都要停止。 3、有效的行销方法要不断的做。 4、要持续不断地联系客户。5、一定要做非常好的服务。 6、一定要做市场的领导品牌。activelyrouhwndfs,PgBpk50.zmqA7、同样的产品我们可以销售给不同的目标市场 8、要随时询问顾客的意见。5、如何正确与客户沟通？ 沟通有五个方面的技巧；听、说、读、写、看让聆听成为一种习惯 听的五个层次： （1）根本不听，例如妈妈的唠叨。 （2）假装在听，例如做青蛙状 （3）有选择的听，例如聊天、报告等说的技巧非语言方面；SOFTENA 原则 S—微笑（SMILE） O- 准备注意倾听的姿态（OPEN POSTURE） F-身体前倾（FOROARD LEAN） T-音调（TONE） E-目光交流（EYE COMMRNICATION） N-点头（NOD）KISS 原则： KEEP TI SHORT AND SIMPLE 说的短而简读、写、看 6、成功营销的六大法则(1)、充分的售前准备在于掌握产品知识和顾客需求 （2）、建立和谐的氛围在于精心设计开场白 （3）、激发顾客兴趣在于如实介绍产品所带来的益处 （4）、提供最佳的解答在于足够事实证实产品确能带来益处。

（5）、激发购买欲在于善用语言描述影象展示产品所带来的益处。 （6）、完成交易在于仔细揣摩顾客种种的购物理由 C、财富赢家的赚钱法则十二个赚钱法则1、自信很重要，你必须相信自己有资格成为富翁。 2、你一定要有一股采取行动的驱动力---自驱力 3、富翁都能看出趋势，你能吗？ 4、要有清晰而特定的目标 5、学会和善用复制的观念 6、靠别人不如靠自己，而且这个特质要传给下一代。 7、不怕风险，敢担责任。activelyrouhwndfs,PgBpk50.zmqA8、富翁的生活都是朴实的，学会节俭。 9、充分利用时间和资源 10、重视学习的价值，学中做，做中学 11、失败只是障碍而不是战败。 12、生命本身就是宝，做富中之富的人！activelyrouhwndfs,PgBpk50.zmqA