区域加盟商的市场策略与营销方法

在地区市场的加盟商我们必须要有垄断市场的雄心，而不应该只是盯住自己熟悉的关系户，关系业务只能作为你开拓市场时锻炼队伍，获得部分利益，而开拓更大的市场才是你的目标。当然，在如此激烈竞争的市场要开拓新的客户并不容易，我们必须采取一些非常措施，制定一些有针对性的市场营销策略。策略的基础是对市场的准确判断和深刻理解，制定策略的目的是为了有效开拓市场。

策略与方法一、通过自己的关系户树典型、练队伍（熟悉的客户不会因为你介绍不清楚或者销售技巧的不足而失去机会，也不会因为服务能力不足而诋毁你的努力，会给你比较多的机会提高能力）。

策略与方法二、针对不同市场采用不同方法（政府市场比较关注政治关系以及领导责任，可以树立权威样板客户以影响其他客户的决策；教育市场比较重视价格或资金的合理使用，也比较容易集中与统一，尽量想办法集中销售；企业用户关联度不高，更多关心投资效果与服务，可以采用先用后付钱的体验式营销等等）。

策略与方法三、针对不同对象采用不同政策开展合作（对关键的个人可以承诺事成之后按比例分成加盟策略，对集成商可以按收入分成来帮助我们让用户指定品牌，对关系用户多的渠道可以给予比较合理的价格提供产品，单机版可以先销售后结算，对政府部门比如网监科可以让他们要求用户购买防病毒软件或者组织安全检查以及安全培训而你成为配合单位，中小企业局也许可以组织当地部分企业集体普及安全建设，通过有组织能力的机构或者协会统一推广等）。

策略与方法四、利用一切机会扩大影响（通过免费赠送部分用户的社会公益活动，适当的市场宣传，给渠道安装正版软件，结合政府机构开展安全培训等）。

策略与方法五、利用一切机会提高服务能力（不管用什么方式，一定要保证已经使用的用户满意，当爆发性安全事件出现时要不计代价地担当救火队员的角色并争取一举成名）。

各地的情况都不完全一样，每个加盟商的资源也不一样，所以以上策略只是可以采用的一些法则，具体策略需要结合当地市场以及自身资源和目标灵活运用。

要有效开展销售就需要解决几个问题，第一、知名度不高的问题；第二、用户对安全软件价值认知问题；第三、解决用户对你的服务能力与业务持续性问题。其实这三个问题总体上都可以归结为信任问题。第一、如果用户信任你，那么你推荐的产品即使没有知名度也可以考虑；第二、如果用户信任你，他的安全问题就愿意交给你解决，相信你提供的解决方案；第三、如果用户信任你就愿意接受你的服务。但是，要在陌生客户中建立这种信任关系并不容易，所以，在我们还没有成为当地知名的安全服务企业之前应该尽量开展合作，通过合作获得用户，并通过为这些用户的服务不断提升我们的影响力。在关系用户中我们不太需要策略，所谓策略主要是针对陌生客户。

对政府市场，我们可以通过关系（不管是当地公司还是个人或者是客户中的关键人物）去树立典型案例，比如当地的公安、税务、银行等最有影响力的客户，可以送产品，也可以送服务加盟策略，不管用什么办法必须先拿下一两个这样的客户，而且要保证服务质量，然后让他们出具使用报告并大力宣传，通过典型案例就可以达到基本排除品牌障碍，然后逐步开拓其它客户市场；对于教育市场，我们可以与教委讨论如何全面解决防病毒问题，比如我们可以给部分经费紧张的学校采用赠送，而部分经费相对宽裕的学校推荐使用甚至指定品牌，也可以考虑以区或县为单位集中打包销售（相当于买断）。对于中小企业，我们可以采用正版软件先使用后付款的方式，一举解决知名度和价值认同与服务信任的问题，并且可以按照用户的情况采取多种收费方式以及不同价格（可以根据用户的资金状况决定价格）。

总之，我们必须明确自己的现状是产品知名度不高，用户对软件价值不清楚，对你的服务不了解，所以我们必须从用户端反过来寻找与用户关系最好的企业或者个人的合作以获得销售的机会，并且可以让用户先使用后采购打消用户对产品与服务的顾虑。而所有这一切都只有我们的加盟合作伙伴才可能采用的策略。