采访：小艾

撰文：小艾

女生的衣柜里永远缺少一件衣服，尤其时有事出门的时候。有时候恨不得把服装店搬到自己家里。

KiKi所运营这家面积不到10平方的小店就像是自己的“私人衣橱”，而不是在做生意。从从开店的角度来看，这家服装小店可能不具备代表性。但在现实生活中也有一部分店铺因为同样的原因存在。

它们的顾客以熟人为主，在做熟人生意方面有自己的小心得。

因 需 求 而 存 在

位于南昌路-茂名南路拐角处的这家服装小店的面积很小。小到一眼看上去会下意识的认为这么小的面积根本不能开设服装店。甚至不由自主的会想顾客试衣服的时候难道不觉得空间逼仄吗？

实际上，空间小可能刚好是这家店能够存在的原因。毕竟店铺面积大小意味着房租成本较低。如此一来，平衡收支、维护日常运营不会太费力。

掌柜经常客串模特

这家小店是KiKi的副业，平时她不会天天呆在店里。开这家小店，与她的职业有关。

2014年以前，KiKi是一个专飞国际航线的空姐。后来转行做保险后，服装风格需要从原本的休闲风格向偏正式的风格转变如何经营一家服装店，时常需要更换正式着装。她的同事也有同样的需求。

起初，她们经常一起逛南昌路上沿街的服装店铺。很快，她们发现虽然线下店铺的价格在承受的范围内，但对大多数人来说，价位仍然偏贵。一次偶然的机会，她发现在南昌路街道的拐角处，一家面积有些袖珍的店铺转让，基于自己、朋友的需求，KiKi把这家店盘了下来。

大 环 境 下 的 平 价 选 择

目前，在KiKi的这家小店里服装品质偏中高档，但价位不过是中等服装的价格。这与她刚开始的计划略有不同，她原本的定位更高端一些。

这家小店去年4月份运营的时候，因为价格合适、风格统一的原因，生意还算不错。但等到七八月份的时候，KiKi开始觉得生意不太好做了。

受国内经济下行的大环境影响，人们在服装消费上的消费欲望降低，预算收缩。这对原本客流量有限的线下店铺来说，不算一件好事。在这样的情况下，高性价比的东西更受顾客喜欢。这与20年前的日本消费环境类似。经济下行前，人们追求奢饰品消费。但在经济下行后，反而成就了追求性价比、实在、简单的优衣库等企业。

基于这样的基本认知，KiKi这家小店活了下来。“开这家店，我倒不是为了盈利，从一开始就没打算赚钱，主要是方便一些。”KiKi这样陈述这家小店能够存活的原因。

在这条街上其他店面贴着“旺铺转租”的时候，这家面积不大的小店显得尤为特别。

选 择 正 式 场 合 不 会 出 错 的 服 装

“店铺能否活下去与开店人的想法有关。有人是收支平衡就好，有人需要小赚一笔，有人需要大赚才觉得开店有价值”，在采访时，KiKi这样陈述自己的想法。她也不止一次提起自己是个理工女，眼光可能有些直白。

但在正式场合下，她选择的这些服装款式不会出错。这个想法与直男指数爆表的同事相同。同事说这家小店吸引他的原因就在于款式简单大方，温婉且有时尚感，最关键的是穿出去后不会出错。

与身边的朋友类似，在服装选择上，KiKi很讲究。品牌、设计、质感、面料等各方面她都要考虑。如今，她自己日常所穿的衣服大都是从店里拿的。

追求搭配和谐，店里的配饰以珍珠类为主

有时候，KiKi也会因为品牌层次、质量等原因拒绝一些商家，尽量选择货源优质又靠谱的供货商。

KiKi的货源中，有一个是她的保险大客户。这位客户做大型服装代理，掌握了不少优质货源。

每过一段时间，她就会飞一趟韩国选款。而这可能是她在这家店上耗费精力最多的候。这家店平时主要由店员打理，不会占用KiKi太多时间。除了会员、进货之外，她可能只有需要更换衣服的时候会去店里。大概两三周会去一次，呆一两天。

确定去韩国选货之前，KiKi曾比较过日系款式。她认为日系风格偏简单可爱，但在设计感、展现女性线条流畅感上不如人意。并且日系很多衣服都是打板后，工厂批量营销售卖。因此，KiKi选择的货源大都是品质有保证的小制作商在做，可能每件衣服的打样后，仅生产一两百件。在此基础上保证品质、设计感以及款式上的独特新鲜感。

简单到极致，让人想到罗马的“托加”

KiKi的朋友与她一样，对服装有讲究。这也是她们不大喜欢网购，更愿意在线下实体店购买服装的原因。

只有在店里，才能第一时间触摸到服装的面料款式，只有上身之后才能知道衣长、衣宽、衣服收放设计是否合适。这也是正装与休闲款式不同的一点。如果是相对休闲的款式，有些地方上升一点或小一些不会产生太大影响，可以当作宽松版或紧身款来穿。但职业装不同，贴身合适是必要条件。或深或浅会直接影响服装的穿着效果。

此外，在这家服装店里还有饰品或KiKi自己使用的护肤品搭配销售。这种多品类出售的方式也为这家小店带来了一部分顾客。

以“自律”的方式做朋友的生意

KiKi也会从朋友、店员的反馈中不断调整小店的运营节奏。例如，小店刚开始的价位与南昌路上大多数服装店的价位类似，但店员告诉她，很多人觉得服装的价格仍然偏贵。本不以营利为目的的KiKi在保证不亏的原则上，再次调整了服装的价格，大都在千元以内。从朋友们的态度、反应来看如何经营一家服装店，这对小店有益无害。

她的很多朋友到店里消费，大都是直接穿上就走了，很少会有人问价格。例如有一次，她的一位朋友直接在店里换了一套合适的服装去参加婚礼。

对此，KiKi表示至少自己的价格是合理的。如果自己的价格高的离谱，朋友碍于情面可能会买单一到两次。但时间长了，朋友不仅会心里不舒服，也会丢失顾客。

穿上就能走，掌柜的套装很适合“救场”

此外，这家小店能够生存的原因一个原因与服务有关。

与大多线下店铺售出衣物退换困难不同，在KiKi的小店里，如果用户不太喜欢或不合适，不影响二次销售的话，她会爽快的退换货。用KiKi的话说：“我在欧洲公司这些年，对服务的讲究可能有些恐怖。我也经常对店员说，有时候顾客是不讲道理的，怎么把花钱的人服务好才是目的。最坏的结果不过是顾客没有买衣服，但是无论买不买，服务好顾客是我应该做的”。

而朋友这样支持KiKi的原因在于她们是同类人，喜欢同样的服装搭配风格。

在她们身上，有一种对同类的认同感。因此对于KiKi推荐的东西才会放心买单。KiKi在选款方面也有自己的标准，以简洁大方为主。朋友也信任她对服装的感觉以及审美标准。

目前，KiKi的店里以熟人生意为主。顾客多是由朋友带来的，时间长了之后会转化为这家小店的忠实消费者。

在采访结束后，我曾抽空去过KiKi的店里。店面确实很小，服装风格偏职业OL风，同时又有些俏皮感。

近期KiKi正打算将店铺重新装修升级，因此店铺内的服装价格在原基础上5折优惠出售。从性价比来看，确实值得一试。