中国茶叶的市场定位与营销策略摘要； 我国地域广阔,茶叶资源十分丰富,据统计,目前全国有近千个茶叶品牌,且各有特色.同时,劳 动力丰富,茶叶科研也成体系.对浙江,福建,四川,湖南,云南等产茶大省来说,茶是衣食万户的 产业.茶文化也是我国悠久历史文化的一部分,但是,随着时代的发展,特别是从产业的角度看, 中国茶在市场经济的今天却面对着如何打出品牌做大作强的问题.我国名优茶有上千种,但一 些名优茶叶,虽然知名度很高,却大多是以地方特产的模式来应对市场,无法发挥品牌的优势, 更无法在国际市场上与知名品牌相提并论. 但这么多年来，中国的茶叶没有一个大的品牌，品牌是茶市场获胜的关键，但如何运作 品牌却有千百条门道。目前仅仅拉开序幕的品牌战，无疑会是未来几年的竞争焦点。所以大 家一直呼唤茶品牌茶叶营销策略，也一直重视品牌营销，但目前的品牌中有特点的不多见，中茶公司是老 字号，是中国茶叶界的龙头企业。 .关键词: 中国茶叶 中国茶叶龙头企业 品牌 老字号 市场现状分析 中国茶叶股份有限公司在茶叶外贸领域一直占据行业的绝对主导地位费者对众多茶产品 缺乏信任，市场呼唤可信赖的品牌。由于受到伪劣产品、农药残留污染等现象的影响，消费 者对普通茶产品的信任度越来越低。

消费者对放心茶的期待， 要求有强力品牌作为认知基础。 尽管茶市场没有任何事实上的进入壁垒，但消费者的信任和品牌忠诚将成为最强大的壁垒， 机会只会留给中茶股份这样的强者。 行业内尚未形成强势品牌， 竞争各方都没有处于战略实施状态。 尽管有很多资本开始涌入茶 市场， 很多企业都有很宏大的市场目标， 但通常是说得多，做得少， 或者是说得好， 做得差。 虽然中茶股份在竞争者面前并无优势， 我们也没有道理轻视任何竞争对手， 但这种群龙无首 的竞争格局确实给了我们更大的胜算。挑战首先在于强手林立的竞争参与者。娃哈哈、康师 傅、 旭日升等瓶装茶饮料， 张一元等老字号茶叶品牌， 立顿等迎合现代消费趋势的国际品牌， 德信等有国际大资本支持的新进入者， 甚至一些地方传统茶品牌， 似乎都已经比中茶股份走 得更远。 其次的挑战来自于企业的能力。 茶市场的复杂多变特征导致各品牌做得都很艰难， 中茶股份 对市场是否具有比竞争对手更强的洞察力、 更独到的见解， 是否能形成更有成长性的营销战 略模式，以中茶股份的现有能力，还需要 中茶公司的市场定位，主要针对以下人群 产品定位，全产业链基地，生产、加工、质检、销售，中茶公司的茶叶为中国茶叶行业 提供了高品质产品，品质齐全、种类繁多、可供不同人群针对自己的喜好酌情选择。

企业定位，中茶公司隶属于世界五百强之一的中粮集团，集茶叶种植、生产、加工、科 研、销售、文化推广于一体，在全国主要茶叶产区设有多家大中型生产企业和原料基地，营 销网络遍布海内外，是中国茶叶行业中无可争议的龙头企业。 竞争定位，中茶公司在全国拥有国家绿色食品发展中心 A 级和 AA 级认证可控茶园 7 万 亩，有机茶园 2400 万亩，为中茶公司产品提供了健康安全的原料。彰显了中茶公司的口号 《全球信赖、茶品典范》 消费者群体定位：一， 文人雅士。茶为国饮，自古以来茶与文人有着不解之缘，饮茶的追高境界与文人雅士 崇尚自然山水，恬然淡泊的生活情趣相对应他们饮茶不为解渴，更多的是追求内心的 一片静谧，因而文人饮茶不仅讲究何时何处，还讲就用茶用水，这类人群，饮茶一般 会选用一些较好的茶品。另外，他们还讲究泡茶用具，喜欢欣赏泡茶过程，讲究与何 人共饮。所以将中茶公司的茶定位于此，跟与文人的不解之缘有关，提高了中茶的品 位，升华了中茶的历史。 二， 政府官员。 三， 商务人士 推行公司制运营：按照现代企业管理模式，推行公司制规范经营，解决企业合伙人、股 权人、债务人、经理人之间的利益冲突和矛盾，实行所有权、经营权的分制分立和清晰的责 权利架构。

公司制有利于茶叶企业的人力、财力、物力的配置优化和效能增加，促进产品研 发、资源整合、质量控制、成本核算、营销创新等经营行为，更为高效、有序、规范而富有 活力。 品牌形象的定位及宣传推广： 茶叶企业根据自身发展战略、 产品质量特性及市场营销需 求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性。茶叶企业的广 告宣传应量力而行、循序渐进，加强社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌展示；并 通过广播电视、平面媒体、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途经，针对性地宣传推广 茶叶品牌。 2、市场分销策略 （1）分销模式：厂商直销、区域代理、省级直销与市县代理结合，跨区域综合市场批 发、区域代理与市场批发结合，买断包销等。渠道分销取决于茶叶企业的经营模式、资金实 力、产品结构、品牌影响力等诸多因素。中茶公司可选用省级直销与市县代理、直销分店等 方式，规模中等的企业可采用区域代理与市场批发结合、加盟店等。 （2）经销产形态：中间商（批发商）是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合 性公司（含一批、二批） ；销售终端（零售商）包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶 叶专营店（茶庄、茶楼）等。

由于商品茶质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的 代销制，而采用铺货支持的经销制。 （3）经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台 作用，提高商品流、资金流、信息流的运作效率。通过终端行动管理系统（专人定责） 、出 货速度控制（铺货率） 、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经销商的业 内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。根据渠道的分销特点，确定回款结算方式 （压批付款或现货现款）及授信额度，有效控制商品茶铺货率、货款回笼率、渠道返利率等 销售财务指标。 （4） 、市场促销策略 市场促销包括渠道促销和消费促销两个层面茶叶营销策略，渠道促销主要有提高 铺货率、 销售费用率、 返利率、 销售资源分配比例， 提供渠道及终端形象设计与宣传支持等。 茶叶市场促销以消费促销为主，首先要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈， 深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。根据市场调研结论，结 合产品特点和市场竞钕需要， 针对性地确定促销推广方案。 通过经济、 实惠的晶牌传播途径， 如报刊的分类广告和软文广告、茶博会的斗茶会等，实施差异化营销创新，配置新颖、别致 的宣传品、展品、POP 等，倡导茶艺、茶道等的文化推广传播，达到“润物细无声”的品牌推介和促销效果。有效运用买赠（特色茶用品） 、免费品尝、低价限购、现场抽奖、会员制、 短期打折等符合茶叶营销特点的促销手段， 合理分配利用销售资源。 并切实做好促销活动的 事前评估设计、事中执行和费用监控、事后总结评价 结束语: