文|家电魂 冯同

不久前，山东ZY某家电品牌代理商对家电魂说，这两年的代理生意与前几年大不一样，生意非常难做，几乎到了难以为继的地步，再没有改观就准备不干了。

这位T姓代理商就说，前些年不管怎样，在厂家的扶持下，每年代理还有好几百万的生意，现在下线经销商都不来进货了，找厂家也没办法，生意实在是做不下去了。自己的门面也改为京东加盟店维持生计。

这就是传统家电代理商的真实现状！

①

2年前，家电魂提出在互联网时代，信息高度透明背景下家电品牌代理，家电流通的代理制模式，在已经不能适应形势，走到尽头已经是迫在眉睫。

当时很多人对此并不以为然，还认为这是危言耸听，是在为某些品牌的线上直卖模式摇旗呐喊。还受到一些的苛责、质疑和嘲笑。

不过，时间仅过去一年，情况比家电魂预测的还要快，代理制已经是彻底难以为继。代理商既得不到厂家的继续青睐，下线商家终端商也难得再来进货。

代理商处于进退两难的境地，不囤积货厂家说你完不成任务，囤积了货物卖不出去就砸在自己手里。

现在家电代理商生意不好做，其实不是代理商不努力，也不是终端经销商不想到代理商这里进货，更不是厂家不想扶持代理商，而是这种代理制模式已经与当前的社会环境不相适应，厂家、终端零售商有了更好地选择。

②

从改革开放之初，家电流通摆脱计划经济模式，走上市场化道路之后，代理制一直是行业采用的主流模式。

代理制模式，一方面解决了厂家在各个区域的流通布局，借助到当地人脉资源而迅速落地，形成在当地的竞争优势；另一方面借助代理商资源，既形成淡季蓄水池的作用，又能充分利用代理商的资金，缓解经营压力。

不过这一切，都是建立在当时的物质匮乏，信息不透明，物流不顺畅，资金紧缺的市场环境背景之下。否则，厂家怎么会舍弃几十个点的利润给代理商呢？

而对于代理商来说，对本地熟悉和人脉资源就是本钱，信息不透明，物流不顺畅，就可以在局部形成垄断优势，从而轻松赚厂家的代理费，赚消费者用户的零售差价。横竖躺着都能赚钱。

说实在的，过去代理商赚钱，都是赚的信息不透明的钱，赚的是物流不顺畅的钱，赚的是资金不到位的钱。这就是过去代理商赚钱的逻辑。

但是，进入到互联网时代，信息高度发达，物流极大地顺畅，资金来源渠道市场化多样化，打破了代理制存在的基础。变革已经是迫在眉睫，任何人都抗不过时代潮流。

③

很多代理商在2年前不觉醒，不愿意面对现实，总觉着以往都是这么过来的，抗一抗是不是会有转机？但这次确实是抗不过去了，代理商实力再强也拗不过时代规律。

一年前奥克斯互联网直卖空调，没有人相信会是趋势，还认为抛弃代理商是自绝于渠道商。冷嘲热讽者不在少数。而现在来看，奥克斯互联网直卖空调却是先行一步，走在了互联网变革的前列。

不仅于此，就连曾经对线上销售不屑一顾的格力董明珠，不仅在4月份首次在抖音直播卖货，而且已经是接二连三，掀起了行业直播带货的高潮。连胜出于代理制渠道的董明珠都与时俱进了，代理商们还不该反思考虑为何陷入经营困境吗？

如果说，两年前掀起的一波互联网销售是掀起线上销售的帷幕，那么这次受疫情的催生则是线上销售的普及与进化。渠道模式由线下为主转为线上线下互动，从渐变立马转成瞬变。

此次，新冠疫情就是这个催化剂，加速了渠道模式变革这一历史进程。代理商也该向市场说再见啦！

④

还有一个重要的原因，是当前作为火热的线上直播带货。线上平台直播带货，是互联网线上渠道的一个新模式，直接分流了线下门店的客流。

如果说，像空调、彩电这样需要售后上墙的产品，以往很多用户不敢在线上消费，主要是担心售后服务和习惯的话，这次疫情把用户硬是改变了人们的习惯，从线下赶到了线上。

像董明珠这样的网红，一次带货就是几个亿，甚至达到几十亿。岂能说对线下没有影响吗？可以笃定，像格力这样原来完全依赖线下渠道的品牌，经过此疫渠道模式变革加速是必然。

那些还以为不当代理商转变成展示商、服务商不也行吗？可是你要想一想，代理商、终端门店都能转吗？未必！毕竟品牌商需要的展示商和服务商是有限的。

⑤

当然，任何事情都不是绝对的，只是相对而言。代理商萎缩退出是大趋势，但也有例外。

一些外资品牌，进不了KA渠道的家电品牌代理，在各地又没有区域库房，只能借助当地代理商而进入渠道生存的，必然还是要在各地寻找发展代理商。

还有一些非主流品牌，除了线上销售外，还想做一些线下生意，也会继续寻找一些代理商，不仅是代理卖产品，还要负责当地的售后服务。

因此，也不能说代理商就绝种了，而是代理制作为主流渠道模式已经告别市场，不再兴盛于家电营销领域，但一些品牌还是会依赖于代理商生存很长的一段时期。