来源 | 蛋解创业（ID：manjiechuangye）

作者 | 惟乔

麦当劳是一家什么公司？

卖汉堡的。

错了！

麦当劳是一家地产公司，因为它的模式是买下房产，然后租给加盟者，赚房租。

这种模式从何而来，要从麦当劳的创业历史说起。这部《大创业家》（The Founder）给我们揭露了麦当劳的秘密，它是如何一步步做成餐饮帝国，其中有梦想，有困难，也有奸诈。

阅读以下内容，你将了解到：

毫无餐饮经验的人如何打造出麦当劳？

梦想、知识、远见对创业者来说有多重要？

麦当劳为什么是一家地产公司？

麦当劳的故事对普通创业者有哪些启示？

成功后踢掉原创始人，商场有多复杂？

麦当劳如何颠覆传统快餐？

上世纪50年代，美国很流行汽车快餐店。开在汽车方便停的地方，顾客不用下车，由服务员将餐送到车上。

但是，送餐速度不能忍，等上20分钟也不一定吃得上，还可能送错了，要烤牛肉汉堡可能变成了烤鸡肉，而且汉堡也难吃。

反正顾客大多只会来一次，就像旅游景区。

还好，服务员都是烈焰红唇、杨柳细腰、制服诱惑......很Sexy的那种，大家也都忍了。

但是麦当劳兄弟不能忍，因为业绩停步不前。

俩兄弟认为，汽车餐馆模式有问题。首先这种模式会吸引不太理想的顾客——问题少年、小混混、小流氓、少年犯。其次给顾客送餐的时间太长，还需要为员工支付高额的工资。

他们还发现，餐馆87%的销量都来自于汉堡、薯条和软饮。

于是俩兄弟做了一个决定，专注于真正能卖出的产品，将原有的27个菜品缩减到3个。还砍掉了送餐员，让顾客自己走到窗口去取餐，全部用一次性纸质包装，吃完就扔，节省回收餐具的成本，建立面向家庭的就餐环境，针对新的顾客群体。

更重要的是，麦当劳创造了快速出餐系统，只需30秒就能做出一个汉堡，大大节省了等餐时间，并且每份汉堡、薯条都采用标准化的生产方式，保证口感一致。

当他们决定关掉其他一些赚钱的业务时，别人觉得他俩疯了，放着赚钱的买卖不干。

的确，这在当时是绝对的创新，很疯狂。麦当劳最初开过几家加盟店，但是加盟店做着做着就回到原来的模式，厨房脏乱差、品质无法保证，还增加了更多的菜品。可见，当时做餐饮的是多么看不起麦当劳这种模式。

麦当劳的改革意味着整个生产流程发生了变化，如何才能保证新的流程正常运行不出错？麦当劳兄弟拉着所有员工到了网球场，画了一个厨房的平面图，让大家站在上面模拟操作制作过程。经过三次改厨房布局，6个小时的模拟，安排好一切后。兄弟俩才正式布置厨房，开启新生产模式。

这点值得创业者学习，不要一上来就投钱干，先模拟经营，成本低，时间花得也少，等确认可行才真正开始干。

刚开始，大家都不习惯，抱怨没有服务员小姐姐到车窗前点餐。后来俩兄弟做了宣传，但是仍然没用，大家并不买账。正当他们讨论是否要改回原来的模式时，有一个小男孩主动走到窗口来要一个汉堡，然后开车路过的人也主动下车买汉堡，之后就是大家主动排队购买。

如果这时候能学习国人的方法，找托来排队，也许能更快火起来。

当然，这并不是靠一个小男孩排队才带来的变化，而是靠麦当劳的出餐品质和速度，一点点地积累消费者的认知，才产生量变引起的质变。所以，如果有一天你的店人数莫名其妙地增多，不是运气，而是你的产品真正吸引人。

门外汉兜售一个伟大的梦想

麦当劳兄弟让麦当劳火了，但真正让麦当劳伟大的却是另一个人——雷·克洛克（Ray Kroc）。

在加盟麦当劳前，雷已经50多岁，但他是一个彻底的Loser。他卖过纸杯、折叠器、奶昔搅拌机等等，亲自开着车全国各地去推销，但是每每都失败，他认为很有用的东西，商家就是不买账。

一次，他发现麦当劳一次性向他定了6台奶昔搅拌机。他很好奇，亲自开车去看了这家店长什么样。他被眼前这一幕惊呆了，不敢想像出餐速度还能这么快，顾客坐在他面前美美地吃着汉堡，仿佛爱情再次降临。

随后，麦当劳兄弟带他参观了整个生产流程。了解背后的逻辑后，雷当下判断，这是一种创新的餐饮模式，他要加盟，他要特许经营权。

俩兄弟表示：不行，我们开放过加盟，难以把控品质，加盟店做得太烂了，因此这种方式就不可能做大规模。于是把雷拒绝了。

但见多识广（穷得快离婚）的雷并没有放弃，他去看过麦当劳在凤凰城的一家店，金拱门深深打动了他。回来后，他用一个梦想说服了俩兄弟。

接下来，雷开始自己的表演。

“我开车去过很多小镇，一般讲他们有两个东西，法院和教堂。教堂顶部有十字架，法院顶部飘着旗子。路过的时候我不断思考这家餐馆的发展，这些拱门与这些建筑都有很多共通之处，建筑顶端有十字架，这是人们聚焦的地方，他们共同享受着美国国旗的保护。可以说，那些被美丽拱门所环绕的建筑，或多或少代表同样的事情。麦当劳不仅仅是有汉堡美食，它代表了家庭，代表了社区，这是美国人聚在一起吃面包的地方。而麦当劳将会成为新一代美国教堂。”

为了保证加盟店能有同样的品质，俩兄弟在合同里设置了非常严苛的条款，走投无路的雷都同意了加入麦当劳，但这为今后的发展埋下了隐患。

雷这个人从来没有餐饮行业经验，为什么敢这么干呢？

其实，雷做的并不是餐饮，而是他的老本行——代理销售。

最初雷代理销售纸杯，他发现一家店向他定了很多纸杯，原因是他们家奶昔卖得好。而这最大的功臣就是五轴奶昔搅拌机，雷从中看到了商机，于是又去代理奶昔搅拌机。但不幸的是，这机器卖得并不好，让雷十分穷困。

但是这些工作经历，让雷锻炼出一套非常厉害的销售能力。影片一开头，就是雷“先有鸡还是先有蛋”的销售演说，展现出他强大的嘴上功夫。说服麦当劳兄弟，也是靠的这项能力。

拿到特许经营权后，雷也不是自己开店，而是招加盟商。以前卖的是搅拌机，现在卖的是创业项目，需要的都是销售（忽悠）能力。

所以，雷仍然干的是能力范围内的事。

事实上，雷只开了一家店，还是瞒着妻子偷偷将房子抵押贷款，开出来的。这也需要极大的勇气，成功则是功成名就，失败将一无所有。

品控解决之道，从加盟者筛选开始

刚开始，雷找到富人投资开店，告诉他们稳赚不赔。

他和妻子一起去混俱乐部，当雷说出新项目时，大家都嘲笑他，场面一度很尴尬。

雷：这次是新型餐厅。

杰克：多新？充满了奶昔和折叠器的餐馆？

哈哈哈......

这时雷的妻子出来解难：等一下杰克，你应该听他说完，这次不同。

一个成功男人背后都有一个优秀的女人，当她的男人在外面被人吐槽时，不是嫌弃他无能，反而站在同一战线帮着他说话。

富人们也投资了，开了几家店，但是干着干着就回到原来那种老旧的模式了，菜品多，出餐慢…...

为此，雷和这些富人们翻脸了，解除了合约。

难道真如麦当劳兄弟说的，做大规模就不能管控品质？

一次，一位犹太人兄弟来雷的公司推销《圣经》，雷就问他：你一个犹太人为什么要卖《圣经》？

这位兄弟回他：为了活着。

这句话点醒了雷。富人们不在乎这点钱，不会用心去经营，只有为了生活奔波的人，才会用心经营。于是他把加盟者的目标瞄准了这类人，夫妻俩创业，相互关照。

果然，效果很好。加盟者都兢兢业业，完全按照总部的要求做。

711后来也采用了这个策略，他们筛选加盟者的标准也是为了谋生而创业的人，而不是为了投资赚钱才创业的人。

争夺创始人位置，尽显商场险恶

前期的成功，并没有让雷赚到钱，因为成本实在太高了。

奶昔要用到鲜牛奶，必须要有冷柜，这项费用的开支非常高。

雷向一位朋友了解到，有一种奶昔粉，冲出来的味道不比现做的差，如果用上，成本能降低不少。经过亲自尝试后，雷决定在麦当劳推广。由于此前合同上写明，任何店里的改变都必须经由麦当劳兄弟同意，于是雷向麦当劳俩兄弟请求改用奶昔粉，但遭到了拒绝。

俩兄弟一直都很保守，他们认为必须保证足够高的品质，像匠人一样去做。这种观念是对的，后来麦当劳用了奶昔粉后又改回了牛奶现做。但当时那个阶段，为了能快速扩张，降低一些品质或许是必要的。

有一次，雷的公司计算完所有的开支与收入，发现账户只剩几十美元，马上面临着破产。他又请求俩兄弟，能不能降低授权费用，好让自己能够快速扩张，同样俩兄弟又拒绝了他。

无奈之下，雷去银行贷款，没有抵押物，也遭到拒绝。但是在银行，雷遇到了一个人，他是让麦当劳走向伟大的第二人——哈利·索纳伯恩harry sonneborn）。

哈利告诉雷，他的扩张方式有非常大的问题。他应买下房地产，然后再出租给加盟者，这样既能赚到租金，又能控制加盟者加入麦当劳，其收入远比抽利润的1.4%来得多。

于是雷和哈利一起开启了这个计划，单独成立房地产公司来运作，麦当劳也有足够多的资金去快速开店。

当麦当劳兄弟发现后，一切都晚了。雷已经控制了所有的加盟者，而他并没有违背与俩兄弟的合同。之后，雷在其他店里都卖奶昔粉，俩兄弟也拿他没有办法。因为即使他们要起诉雷，他们也无法承担诉讼费，雷是大公司的CEO，是一家全国性的品牌，而麦当劳兄弟的只是一家小店。

俩兄弟还坚持认为，公司主要靠他俩出力，快速出餐系统是他哥俩开发的，雷什么都没有做。这时雷说出了真相。

他说：他贡献了一个概念，获胜的概念。当你们选择退缩，成为失败者时就注定不会成功。商场如战场，狗咬狗，人吃人，战场没有懦弱者的生存空间，如果我的竞争对手掉进水里，我会走过去，在他们嘴里再加根水管。

很残酷，但也是事实。

后来，麦当劳兄弟答应以270万美元+1%公司利润的价格把麦当劳卖给雷。雷同意了，但在签合同时，雷表示不能写在合同里，只能是口头协议。拿到品牌后，雷将自己改成麦当劳创始人，而他开的第一家店是麦当劳一号店。

再后来，这俩兄弟除了270万美元外，一分的专营权使用费也没分到，俩兄弟也无法证明有这项协议。如今麦当劳每年的专营权使用费高达1亿多美元。几年后，两兄弟的餐厅破产。

商场就是如此，口头协议没有法律效应，只有落在书面上才可行。

麦当劳的今天大家都知道，一家世界级快餐巨头，但他同时也是全球最大的房地产公司之一。

那么回过头来看，到底是谁创立了麦当劳呢？是麦当劳兄弟还是雷·克洛克。

我认为，创立麦当劳快餐店的是麦当劳，但让麦当劳成为品牌，成为世界符号的却是雷·克洛克。

为什么雷能成功呢？他自己总结——坚持。

文内图片来源电影《大创业家》。

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