随着互联网的深入发展，越来越多的非标准化产品开始借力互联网开展营销。有些产品，甚至没有实体店，只是纯粹依靠网络，就走出了一条成功之路。他们是怎么做到的？我们从他们身上能学到什么呢？

“从大年初二到初七，我们店里的烧烤师都被预定光了。”

按理说，春节前后应该是烧烤淡季，但“原始烧烤”这家烧烤店却一反常态，生意好到让老板李烨兴奋不已。

原来，“原始烧烤”是一家淘宝上的烧烤旗舰店，现在已经是双皇冠店铺，2013年销售额突破800万。

除了线上店，原始烧烤在上海杨浦区有一个20平方米的店铺。李烨说：“这个店铺本身不做烧烤，实际上只是一个O2O线下提货点。当然，如果有客户想试吃的原始烧烤，我们会提供试吃体验。”

目前，原始烧烤的主要生意都是通过网络接单。在淘宝平台上，原始烧烤每天会在线接受客户下单，接到订单之后，再通过物流配送将原料制成半成品供货给江浙沪三地的客户。

那么，线上卖烧烤具体应该怎么操作呢？

李烨的做法是将线下烧烤店全都搬到网络上。从海鲜、肉类、蔬菜等百余个品种的半成品食材，到烤炉、烧烤叉、木炭、一次性餐具、配料，甚至实体店附近烧烤景点的门票，原始烧烤的网店都能打包提供。

如果顾客不想自己动手，还可以在网店下个订单，原始烧烤就能为顾客配备一个烧烤师和一个烧烤助理，这些都算是原始烧烤网上店的增值服务。

李烨的这种卖法，初步看来没什么独特之处，很容易被抄袭模仿，那原始烧烤怎么规避这一问题呢？

通过仔细浏览原始烧烤的网店，我们发现了不一样的地方。

首先，为了将原始烧烤与路边烧烤脏乱差、添加剂、假羊肉等行业印象区别开来，网站上将每批食材的质检报告和进口报关单都晒在了网上，给顾客一种卫生至上、放心购买的品质感。

其次，根据季节的不同，原始烧烤所卖的商品也会不同。李烨说：“夏天用的碳晶和冬天不一样。通常夏天的燃点比较低，卖的碳晶必须不那么容易自燃。另外，4、5月份比较适合春游，我们会给一些下单量比较大的客户赠送帐篷。”

最后值得一提的是——原始烧烤在网络上的跨界分销。李烨在烧烤店里还卖过面膜和玩具，面膜主打的是“烧烤后护理”的概念；玩具的卖点则是“让小朋友一边玩去”，以免烫伤。出人意料的是，这种混搭的玩法，销售效果居然很不错。

针对这些，李烨也总结出：“聪明的商人不但满足需求，还要创造需求。”

模式上的差异化做到了，接下来就是销售了。原始烧烤800万的销售额最终是怎么实现的呢？

原始烧烤在线上有15个员工，除了网店小二外，还有专门的写手。在QQ群、微信群、旺旺群，李烨都聘了专人来做维护，定期推动一些促销信息。

在微信上，原始烧烤极力撇去广告性，很少推产品做活动。相反，它以一种“烧烤达人”的身份，经常为客户推送一些非商业性质的心得和小贴士，比如真假羊肉怎么辨别等等。

在微博上，李烨则会定期举办一些互动活动，比如邀请用户分享烤肉照片就赠送孜然和烤炉等等，以此培养用户粘性。

依靠这些独特的服务和互动活动，原始烧烤淘宝旗舰店做到了双皇冠，获得了超过4万次的成交和好评。

接下来，李烨会在北京开设他的第二家门店，重归实体渠道。李烨说：“实体店一来代表品牌形象，二来是半成品提货点，三是分仓。这样的设想，主要是基于供应链体系的打造，增强管理，也增强自身的不可复制性。”

点评：烧烤也能在网上卖，这是传统产业的又一互联网变革。原始烧烤，线上预订，线下送货，烤具、烧烤师等增值产品的设定，这一系列标准化的运作体现了卖烧烤的互联网思维。线上销售，线下送货，用微博和微信等网络营销手段助阵，帮助原始烧烤成功玩转O2O。

从原始烧烤的案例，我们可以清晰地看到，如何在网上卖好非标准、非常规的产品，最首要的就是要用互联网思维去分析产品，比如产品定位——中式烧烤标准化运作；产品销售渠道——线上网店与线下实体店结合；推广方式——互联网手法，培养用户，制造口碑；运营管理——分工协作原始烧烤，有条不紊。

这也就是我们单仁老师常讲的网络营销四大系统——从定位到建站，到推广，再到运营。总结来说，就是要学会将传统产品搬到互联网中来。

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