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连锁超市经营与管理

1概论 6价格策略

2开发决策 7促销策略

3商品策略 8服务与管理

4卖场设计 9人力资源

5物流系统 10管理系统

11财务管理

一、概论

1.连锁超市的产生与发展：①1852百货商店-法国“博马尔谢”；②1859连锁商店，“大美国茶叶公司”（四个统一：经营理念，经营管理，识别系统及商标，商品和服务；）③1930超市 纽约“金库伦商店”；④1950购物中心，美国乡村俱乐部广场 ；⑤无店铺销售

1.1美国连锁超市主要的变化：①经营规模越来越大②商品和服务多样化与综合化③经营业态专业化与细分化④经营组织集团化⑤经营场所向郊区购物中心转移。

1.2连锁超市在中国的发展：①81-85年引进广州友谊商店②85-90调整阶段（管控走向市场）③90-96复苏 东莞虎门“美佳超级市场”④96-2000发展阶段 沃尔玛家乐福麦德龙相继入驻。⑤2000至今 竞争

2.1零售业态概述：（提供物+专业技能）提供物：消费者可见的外部因素、物流配送、娱乐设施等。专业技能：零售技术+零售文化；

2.2零售业态分类①百货商店：5000平以上，种类齐全，少批量，高毛利。选址繁华市区，交通要道，装修典雅。1998年大倒闭；②超市：1000平以上，自选，购买频率高商品为主。选址在居民区，交通要道，商业区，11h以上营业，有停车场；③大型综合超市：2500平以上，衣食用品齐全，重视本企业品牌开发，自选销售，有停车场④便利店 100平作用，徒步5-7分钟可达，80％顾客为有目的购买，商品以即时消费性，小容量，应急性特点，营业时间在16-24小时。⑤专业店 选址自由，营业面积自由超市经营与管理，商品结构体现专业性，深度性，自营占90％以上，定价和开架面售。⑥专卖店：选址自由，营业面积自由，量少质优、高毛利，定价和开架面售。注重品牌和提供知识型服务。⑦购物中心：由开发者统一规划，店铺独立经营，选址对多为城乡结合部交通要道，服务功能齐全，集销售、餐饮、娱乐为一体。⑧仓储式商场：城乡结合部，1万平以上，目标客户以中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具的消费者为主。

四、连锁超市卖场设计

1.连锁超市形象设计①MIS理念识别系统(hexin②BIS行为识别系统③VIS视觉识别系统

2.卖场磁石理论P104/

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①第一磁石：主力商品，购买频率高，销售量大，进货力强的商品。第二磁石：流行商品，色泽鲜艳，引人注目，季节性强的商品。第三磁石：特价商品，高利润商品，厂家促销或新品，大众化自由品牌。第四磁石：流行时尚商品，有意大量陈列的商品，广告效益强的商品。第五磁石：低价展销品，有大量陈列多品种商品，非主流商品。

五、物流系统的运作

1.物流六要素：流体+载体+流向+流量+流程+流速

2.供应商的评估+采购业务谈判六要素 P135

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3.仓储功能：商品验收、储存和保管、调节和供需、配送和提高库存周转率。

4.配送中心的功能：连接功能+进货入库验收功能+仓储功能+分拣、理货+加工+运送+信息收集。

六、价格策略

1.追求最大利润P154

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2.P167结构

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七、连锁超市促销策略

1.商品促销策划①明确促销目的（提高营业额、增加利润、提高来客数、提高客单价格、提升企业形象、加快商品流通、应对竞争对手）②选择促销时机（长短促销-季节、月份、日期、天气、温度、节假日的把控）③选择促销商品(节令性商品、敏感性商品、大众性商品、特殊性商品)④主题（突出“新”“实在”）开业促销、周年庆、例行促销、竞争性促销⑤方式⑥选择促销媒介（电视、报纸、广播、宣传单、户外广告、POP广告）⑦预算

2.商品促销方式：①营业推广：人员促销，特价促销，优惠券，附加赠送，有奖销售，样品赠送，以旧换新。②公关促销：宣传活动，服务型活动，公益服务活动，娱乐型活动，教育型活动，企业形象活动

1.商品促销策略：1超市会员制度：消费者让利，商家稳定客户群，便于调整营销策略。2.POP策略（店面广告/促销）POP广告作用：①传达商品信息②激发消费者兴趣，唤起其潜意识。③诱使消费者产生购买欲望，达成交易④巧妙利用销售空间，达成即时性购买行为。⑤配合季节促销，营造节日气氛。⑥塑造企业形象。

3.1POP广告策划设计原则：（出售、装饰、室内外四种）①突出个性，设计醒目②重视陈列原则超市经营与管理，强调主题先行③充分利用各种要素，注意统一性和协调性（建筑、橱窗、招牌、闭路电视、等）

3.2需要POP的商品：①广告商品或宣传品 ②特价品和牺牲品③能让客户冲动的商品④有关联的商品。

4.广告促销策略：①确定促销目标：确定信息性广告促销、说明性广告促销、提醒性广告促销②预算③广告促销策划：原则：及时+真实+针对+效益 媒体选择步骤：确定接触人群、频率和效果。

4.1超市公关促销策略：广告促销：忠诚度；公关促销：知名度，形象，激励销售人员和经销商。

5.促销活动的实施与管理：①流程规划P198

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②审核促销方案③促销活动准备P199+200

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八、连锁超市服务与管理：

1.服务定位：①顾客的服务需求②自身的服务能力③竞争对手 的状况。服务的理念是规范企业与客户市场之间的关系。

2.超市服务项目的基本思路：①按照客户接触企业的流程来设计服务②有长度和宽

3.现代服务营销的趋势：①知识服务②互动服务③精细服务④个性服务⑤差异化，情感化

九、人力资源

1.职能设计的两个特点：①以企业目标和部门分解为依据，对各项业务活动加以分类。②各层次、各部门形成一个有机的整体。

2.组织结构：①职能②层次③部门④职权

3.人才激励：经济上的奖励+成就受人尊敬

十、超市管理信息系统

1.整体结构：①系统总部②配送中心系统③分店系统 特性：开发性、先进性、实用性、可可靠性、完全保密性及通用性。

2.电子订货系统（EOS）基本部件P261

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(①价格卡或订货薄②掌上型终端机)③调制器

3.EOS作业流程①订货流程P262

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②盘点流程P263.

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4.SIS主要功能：①数据收集、存储、处理、分析与检索。②决策模型的建立、存取与求解③提供常用的数学分析方法④对数据、模型、方法进行管理⑤提供人机对话。

5.配送中心信息管理系统P266 P267.

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6.pos(商品条码+条码标签印刷机+POS收银系统及商品代码

十、财务管理系统

1.连锁超市财务管理的特点：①统一管理、统一核算( 对采购货款进行支付结算，对销售贷款进行结算，进行连锁超市的资金筹集与调配②票务物流分开③资产统一运作与使用④促进企业管理水平)

2.筹资原则：规模适当；筹措及时；来源合理；成本最低；资本结构最佳。

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