美容行业市场数据分析 消费市场分析 竞争态势 标杆企业个例分析行业概况已成为继住房、汽车、旅游后的第四大消费热点；行业年发展速度 平均呈30%以上的增长态势；?以个体经营业态为主，行业分散，区域性分布，但局部竞争激烈（见附） ?业从业者素质普遍偏低，正步入知识资本经济时代 ?美容业与整形也开始与国际接轨附：国内美容行业整体现状简述?美容行业正从“散点市场”过渡到“块状同质化市场”。因其产品主要以服务 为主，未来美容市场的细分化、特色化、差异化将使企业核心竞争力突出。散点市场块状同质化市场团状异质化市场描述集中度曲 线 解释战略意义较低的市场集中度前三名的市场集中度迅速 上升市场分化为多个相对独立 的细分品类地方品牌林立，缺 乏行业领导品牌强势企业迅速扩张，市场 呈寡头垄断结构行业“黑马”以其特色产 品，独特卖点蚕食市场， 侵蚀了通用型企业的份额急速扩张，区域市场扩 张，渠道扩张较强的市场投入，迅速 的销售扩张市场细分化，特色经营， 差别化的卖点诉求生活美容领域 ? 情调性美容院将成赢家 ?商务性美容院将逐步成熟 ?男士美容继续飞飙医学美容领域 美容教育? 美容师资格证成为就业砝码 ?美容师资将进一步整合和规范 ?各企业将加强企业内部培训成熟化产业化集团化行业特征：国际化市场化?实力雄厚的连锁经营美容院经营模式的趋势:?直销公司介入美容市场1、会员制美容?美容院经营电脑化2、休闲式综合美容中心?导入心理美容3、专门店?推行整合性服务4、复合美容院?美容与医学结合更加紧密5、家庭式美容院?男士美容蔚然成风?美容、造型整体流行化?美容专业化、个人化、提供美容环境及咨询的高附加值美容行业市场分布?目前全国约有172万家各类美容 机构，主要集中在特大城市、省会 城市、地级城市和县级城市市场覆盖率国内——88.4%- 华东地区19.5% - 华中地区16.9% - 华南地区14.3% - 东北地区13% - 西南地区11.7% - 西北地区6.5% - 华北地区6.5%海外——11.6%美容行业的发展趋势高端 化连锁 经营更大意义的 市场化、更 大的占有率 和更高的普及率高端 化?高端SPA美容会所就是应具备高端投资、高 端市场、高端客户、高端活动、高端管理、高 端服务、高端认识。

第一种境界是改变外在形1、会员 制、 预约2、天然成 分第二种境界是提升内在气质3、品牌第三种境界是追求心灵回归4、细节连锁 经营融资模式: 加盟：自然美 直营：现代美容 特许加盟 股权融资单店VS 连锁店 48%52%欧美等发达国家中国?美容化妆品业本身就是一个集 生产、销售、服务于一体的产业，在这 个产业中，服务是占主导地位的。单体美容 院存在很多问题，由于没有 品牌、管理、宣传方面的优势，从业人员素质也参差不齐，很容易造成 对消费者权利的侵害。中国美容行业的发展重点将很大程度上体现在美 容业连锁化经营上。美容行业市场数据分析 消费市场分析 竞争态势 标杆企业个例分析目标客户群分析普通 上班族白领 阶层金领 阶层企业董事 私营业主?年龄：20—30 ?潜在长期客户?年龄：25—35 ?次主力消费群 ?消费习惯： ?较理性消费 ?讲究性价比 ?注重个人形象 及个性表现?年龄：30—45 ?年龄：35—50 ?主力消费群 ?最稳定消费群 ?消费习惯： ?注重消费品 质与档次?容易形成品 牌忠诚度?高工作压力 下追求休闲享受美容行业各产品结构各产品消费需求和发展趋势影响消费者购买行为（1）影响消费者购买行为（2）附：消费者不满意的方面?年轻人中21.4%最不满意“卫生状况” ?中年人中30%最不满意“诱购产品”（消费主力） ?老年人中20.2%最不满意“价格”美容行业市场数据分析 消费市场分析 竞争态势 标杆企业个例分析十大美容院连锁品牌排名1、诗婷 (法国诗婷国际美容连锁集团,十佳美容院连锁品牌) 2、自然美 (是目前技术连锁店最多,最专业的跨国美容事业集团) 3、克丽缇娜 (专业美容护肤中心,全球拥有数千家美容分支机构) 4、思妍丽 (上海思妍丽美容美发有限公司十佳美容院连锁品牌) 5、伊美娜 (伊美娜美容管理连锁有限公司,十佳美容院连锁品牌) 6、名媛 (大连名媛国际美容集团,十佳美容院连锁品牌) 7、王春美容 (江苏王春美容实业有限公司创办于1990年) 8、美丽田园 (源自德国DEYNIQUE,欧洲最大的护肤系统之一) 9、欧洁蔓 (法国欧洁蔓美容美体国际连锁机构,十佳美容院连锁品牌) 10、水胭脂 (水胭脂美容美体连锁机构,十佳美容院连锁品牌)美容行业市场数据分析 消费市场分析 竞争态势 标杆企业个例分析一、自然美（00157.HK)集团概况：? 自然美集团是目前技术连锁店最多、最专业的跨国美容事业集团之一，也是唯一由中 国人自创开发、自制产品、行销国际的天然植物生化护肤美容产品。

? 自80年代创办至今，在全球多国地区已拥有2500家直营及加盟连锁店、百货专柜，并 于2001年起在中国各省、市成立30多家分、子公司及向各地教育部门立案的培训中心? 2004年，集团认识到改变品牌形象的需要，提升对潜在客户群的吸引力，以维持竞争 力，集团目标客户为年龄介于25~39岁年轻办公室女郎，通过企业形象的全面改变、重 新的包装设计和开发更佳的产品设计为公司获得了更强的竞争优势附：自然美内部融资链条示意图定额委托经营费用、 产品批发销售收益开业必备等四项费用、 产品批发销售收益服务费收益、 产品销售收益培训收益委托经营水 疗中心自资经营 水疗中心教育培训加盟商网 络产品、服务 产品、服务产品、服务自然美销售专柜预付美容套餐、 预付美容套餐、 服务费收益、 服务费收益、 产品零售收益 产品零售收益预付美容套餐、 服务费收益、 产品零售收益 为加盟商提供 资金支持自然美业务划分以产品销售 为主要导向2005 2006 2007产品 占比 服务 占比32284.7 90。2% 2981.4 8.3% 33456 92% 2448.2 6.7% 18195.8 94.2% 9099 4.7%委托经 营525.5 470.4 2131占比1.5% 1.3% 1.1%竞争优势（1）—产品销售高产品 渗透率价值链核心： 产品销售广泛的地 区覆盖率决定扩张模 式和盈利模 式品牌的 知名度竞争优势（2）—轻资本战略“加盟”? 自然美以加盟方式无成本搭建产品直销网络确立了通过美容水疗中心和销售专柜出售 产品的战略（不同市场不同定价和服务）高档市场： 中档市大众市场：自然美SPA 场:NB沙龙 NB专业美生活馆SPA容中心加盟方式：区域划分一类地区二类地区城市上海、北京、广州、深圳除了一类地区以外的所有地区加盟金10万元(前100名加盟者免费收 6万元（前100名加盟者免费收加盟费） 加盟费）开业必备金5万元（返还给加盟者同等价 3万元（返还给加盟者同等价值的开值的开业必备仪器等）业必备仪器等）履约保证金2.5万元（原保证金5万元，前 1.5万元（原保证金3万元，前100名减100名减半）半）首次出货费用不小于5.8万元获赠免费培训名额 5名不小于3.8万元 3名综合服务费 面积要求原价6800元/季 目前特惠5800元/季 （新加盟店必须参加两季）不小于150平方米原价6800元/季 目前特惠5800元/季 （新加盟店必须参加两季不小于120平方米加盟方式对自然美的意义（1）? 自然美集团设计了适当的加盟方式，通过加盟店实现了旗 下“自然美”、“NB”品牌化妆品的销售? 加盟商负责水疗中心的资本投资，并且水疗中心使用自然 美产品? 除了加盟金、履约保证金以外，一类和二类地区加盟商的 开业必备金和首次出货费用不能少于10.8万元和6.8万元， 也就是说，每一个加盟商的成功加入，意味着自然美实现 了6.8—10.8万元产品的销售额? 自然美自营店及加盟店均采取前店后院复合经营方式，即 前面是卖场后面是SPA，这种模式下，各种模式都是自然 美产品的销售终端加盟方式对自然美的意义（2）?通过向加盟商输出管理、技术、产品 和品牌来获取利润，自己则专注于产品 研发、销售、服务与品牌推广?将服务及产品的部分零售收益让给了加盟商， 但也大大减小了市场风险，改变自身的收益结构， 并由于经营性支出的减少，放大了回报率?加盟商在为顾客提供服务的同时只能使用自然美、NB品牌产品，再加上加盟商以 自然美以树立的品牌形象和符合市场需求的服务不断创造外部客户、争夺客户，使 得自然美品牌对客户的拉动力得以保持甚至是强化，这样的品牌输出方式，使自然 美整个加盟网络达成最佳运营控制轻资本战略使得成本逐年降低二、现代美容（00919.HK)集团发展规划:?在中国内地，我们在执行透过复制香港业务模式，将集团服务网络扩展至一线城 市的策略性计划方面取得良好进展！广州的首家服务中心，自2007年一月开业以来 一直广受当地的顾客欢迎；上海的服务中心已于6月底开始营业；而北京的服务中 心亦已于2007年七月开始营业。

于未来两年，本集团致力在国内各大城市开设约二 十家水疗及美容中心，悉力满足客户的不同要求。?集团把握先机，将服务网络拓展至新市镇及高密度的住宅区，进一步扩大香港市 场的客户基础。此外美容美体加盟店，我们并透过在中国内地各大城市开设直接管理的服务中心或 与当地业务伙伴以合资形式合作，抓紧良机向内地市场进军。?随着水疗服务日渐普及，我们正稳处优势，透过与香港及内地的主要酒店、旅游 机构及物业发展商结成联盟，将「be Sanctuary Spa」（水疗浸浴及 按摩服务）进一步推至更广。我们更会利用在香港美容及保健服务行业所累积的丰 富经验，于内地建立全国性服务网络，特别是在一、二级城市确立据点。落户上海 后，我们还会于北京、广州、深圳及其它城市开设更多服务中心。发展模式：优质的 服务经验丰 富的专 业员工价值链核心： 美容及保健服务品牌的 知名度扩展模式和盈利模 式：直营连锁保证 其服务质量2006美容及保 健服务占比47807.5 95.9%护肤品及 2019 设备占比4.1%2007 59589.497% 18173%扩张态势? 现代美容于2007年开始大力拓展中国内地市场，并加快了开店步伐。 店面数量较上一财年增加了10家，增幅达58.83%；其2008年店面 数将达到41家2003 2004200520062007营业额（万港元） 33404.2 38165.6 45693.2 49826.5 61406.4服务中心数目 1615131727客户人数96000 114000 131000经营模式154000179000? 直营模式下，现代美容的所有店面由总部集中领导、统一管理，并 实行统一核算，各直营连锁店经理是雇员而不是所有者，并实行标 准化经营管理，能够更好的控制服务质量。

自然美VS现代美容营销模式 比较分析同：?均采用轻资产战略 ?都通过预售美容套 餐的营销方式，获得 了与银行“吸储”一 样的功能，使其能够 将客户预付款滚存和 集中使用，以支持企 业的运营和扩张，且 每年账面均有大额银 行结存及现金异：?自然美是以加盟方 式建立服务引导型产 品销售连锁模式；现 代美容是以直营方式 保证服务质量的连锁 模式?自然美以美容网点 “多”取胜；现代美 容以美容服务“精” 取胜附：单店销售额比较净资产收益率比较?从衡量公司运用自有资本效率的净资产收益率指标看，尽管自然美 和现代美容的净资产收益率均呈上升趋势，但二者相比较，现代美容 历年的数据均比自然美高出几个百分点，这表明现代美容在成本控制、 管理效率及资产周转速度上比自然美做的更好，盈利能力更强三、帝姿科技美容SPA生活馆?目标客户：中高收入的尊贵客户 ?服务宗旨：质量、效率、客户至上 ?服务项目：面部护理、纤体、健身课程至水疗浸浴及按摩服务等一站式美容服务 ?服务产品：以自身品牌及通过合作分销，销售超过250种优质美容及护肤产品，以及多达10 钟美容与护肤设备核心竞争力—体验营销印象 （effect）体验 （experi ence）体验营 销5E组 合策略情境（enviro nment）浸入（engagi ng）事件（event s）一、体验感觉??ϵ体验 （experi ence）感受行动˼ά?帝姿的核心体验点： 专业性?针对客户不同的美容需求 推出了不同系列的美容服务 项目，所有产品及设备均来 自意大利配方?美容师大多毕业于专业美 容学院，有些甚至是正规医 学院毕业生，这些高素质的 美容师有助于帮助客户分析 自身情况给予意见，从而选 择合适的产品和护理项目?美容院所有的新产品新仪 器在推荐给顾客之前都由帝 姿人先试用，保证其安全性二、情境与事件利用色彩搭配 和辅助装饰打 造不同情调每个房间以美 容师名字命名情境 （enviro nment）房间里摆设着 与主题相应的 各式家具每个房间有 个主题在顾客心目中形 成一个清晰的概念和定位正式服务之前， 给客户做一套针 对身体不同部位 的护理程序，根 据季节不同变化事件 （events）针对需要调理的 问题进行分析并 建议在家可用哪 些材料煲汤进行微调护理结束，免费 赠送精致糖水或 者炖汤用以养生和保健三、浸入与印象浸入顾客主动参与 性无公共场合广告，靠 顾客口碑相传赢得顾客的忠诚 度在小区组织各式 主题公益活动印象客户关系管理为顾客建立档案美容美体加盟店，详 细记录顾客个人信息 和消费过的产品项目定期为顾客皮肤身 体做分析，检验产 品实际效果生日来临之际送上 问候和礼物