2018，水果店的加盟热潮似乎又叒叕火了起来，除早期加盟店已突破1000家的鲜丰水果，今年永辉生活、百果园也陆续放开加盟。

为什么有的加盟店越做越火、越开越大，而有的却面临破产倒闭的厄运？这些关键问题可能就是发展道路上的“拦路虎”。

1.果品标准化难以界定和执行

不同于快消品或其它产品，水果品类的标准化问题一直很难界定。如果有从业经验和水果经营经验的加盟商，可能会不认同总部的选品策略、陈列方式以及报损机制等，这将是加盟店面临的第一道考验。

鲜丰水果的解决措施是，采用托管加盟模式，即加盟商仅负责出资，获取盈利分红，总部全权负责员工、商品、门店等具体运营管理。简单来说，就是“剥夺”加盟商对门店的管理权力，由鲜丰水果营造自己的“场”、用自己的“人”，卖着自己的“货”，以此来保障加盟店的标准化运转。

在加盟前期，加盟商需出资租赁店面，装修和购买设备是鲜丰水果委托第三方统一完成。同时，还需向鲜丰水果支付4万元的品牌使用费，4万元的货品保证金以及2万元的合同保证金。从这一点来看，鲜丰水果实际上是一家品牌运营商，加盟商更像是“不碰货”的代销渠道，鲜丰水果称之为“合伙创业”。

货品保证金是指鲜丰水果为加盟店完成首批配货和后续每次入货的抵押金。如此一来，鲜丰水果可以根据实际销售情况提供货品，加盟商只需要在每次进货时缴纳货款5%的运营管理费和1%的配送物流费。除此之外，门店的全部毛利归加盟商所有，每月月底结算。据鲜丰水果透露，其门店平均毛利可达30%以上。

2.供应链稳定、可靠是关键

2月3日，在百果园首场加盟招商说明会上，百果园常务副总裁袁峰宣布，2018年的目标是在全国新开门店1200家，新拓展5个区域，且将全部以加盟店的形式呈现。

面对如此快速扩张的目标，如何确保供应链稳定、可靠？百果园物流总监邹峰在2017(第五届)中国农产品冷链峰会上分享过，首先，百果园从产地种植到产地采收到储存加转运，再到配送中心，整个链条由低温冷链控制。

百果园曾经在南京开展过草莓的项目，第一年的时候，损耗率高达20%，项目做了一年之后马上被公司叫停了，整个供应链端的问题必须得到解决。自那时候开始，百果园有了自己的仓配升级理念：强自控的柔性供应链管理体系。上游对的是管理体系，下游对的是客户鲜丰水果加盟，直接对接的是终端的消费。

在整个供应链体系打造当中，百果园首先升级了第三个仓储，也就是温湿度多区域的精细化管控。

其次是百果园可以做到个性化分解。通过供应链段配送中心的标准化运营，将销售当中的包装以及销售量的匹配和损耗的问题在中间环节解决掉，这就是个性化的分解。

接着是标准化管理。这几年在很多产业，大家都在想办法解决这个问题。

最后一点是多功能的复合性配送中心。正是基于这些，才赋予了百果园强大体系管理能力，也给百果园的门店和客户提供他们所期望超值的果品。

而鲜丰水果从管理200家直营店，到加盟店突破1000家，只用了两年时间。高速扩张的背后，是鲜丰水果为加盟店提供完整的管理体系支撑，包括门店运营、人员招聘、商品供应等多个环节。

以供应链环节为例，鲜丰水果的供应链一直延伸到基地端，与农业合作社直接展开合作，在全球拥有256个合作种植基地。这样一来，鲜丰水果能够获得高品质、价格稳定的类定制化产品，提高了整个供应链的稳定性与可靠性；另一方面，减少中间环节，提升价格优势。此前据鲜丰水果副总裁吴涛透露，同等品质的水果，鲜丰水果能够做到低于批发市场15%的拿货价。

3.管控手段必不可少

实际上，百果园最开始就是加盟模式。

2002年，开到第六家店后，百果园就发起了加盟。前七年，他们采用的是松散型加盟。此时，7-11等连锁便利店尚未进入中国市场，连锁在国内零售业尚属新生事物，尤其是水果连锁这一业态在百果园之前全世界都没有做过。没有先例可循，百果园此时在品牌运营、加盟体系等管理上也只能自己探索；所以这也出现了，虽然做得很辛苦，门店也开了几十家，但品牌却越来越弱。

加盟商的抱怨很大，顾客的抱怨也很大，2006年，百果园董事长余惠勇甚至还专门去体验了一个月的店长。也是当店长后，他才真正理解零售的一些本质。

真正让余惠勇下决心，从松散模式到强管理模式，是2008年。当年，深圳的一家媒体《第一现场》报道称，顾客投诉百果园的门店，用国产的香蕉，当成菲律宾香蕉在卖。这件事的曝光，对余惠勇的触动很大，决定把过去的松散型加盟模式全部停掉，改成了直营式加盟的模式，全部由员工去做。

这次抉择其实非常艰难，甚至跟之前的加盟商之间也起了一些比较大的冲突，一些不愿意跟着做直营的，百果园就让他们脱离了。在内部，他们把这次选择叫做“生死大抉择”。事后，他们说，如果那次没有下决心的话，百果园的品牌很可能早就消失了。

直到2017年，百果园开出的2000多家门店，加盟商都是自己的员工。他们推了一项“店长养成制”，每年每两家老店铺会产生一名新店长，负责新店的开拓管理。随着店铺基数越大，培养出的新店长越多，开店的速度也就越快。“水果这个领域，虽然看起来是个传统的行业，但是市场上很少有积淀这方面的人才，所以我们必须自己培养。”

从最开始的松散型的加盟，到紧密型的加盟，再到现在的这种区域型的加盟，经过了一系列的变化摸索后，他们认为，加盟的关键在于管控的手段。

管控手段做得好，加盟就会顺利，管控手段不够好，就算开出再多店，也很难树起品牌。

经过了长期的强管控，百果园建立了自己的一整套管理系统。余惠勇认为鲜丰水果加盟，在这种体系下，加盟不亚于直营店，这也是支撑百果园现在放开加盟的一个基础条件。

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