交谈中请勿轻信汇款、中奖信息，勿轻易拨打陌生电话。 (50052533) 21:27:35 一个县市级种子代理商酒后的苦痛的心声：夹缝中生存 一个县级农资经销商， 《种子法》 从 出台之初成立农资营销公司到如今， 打拼了近十年之久。带领人数不多的营销团队，经过左冲右突，单点突破。终于 在玉米种行业占有一席之地。 但其中的艰难与伤痛和现实的境况犹如旧疾，时时 的在黎明时分蓦然惊醒而无法沉静！ 种种有待解决和处理的不完美的事情让人忐 忑而辗转不安。总觉得走入了一个漆黑的大房间，有很多出口却找不到在那里， 那种大汗淋漓的感觉就像在梦魇！ 具体说来有几种无法突破的问题： 1： 县市级代理商的尴尬境地： 厂家的竞争最大限度体现于县市级的终端市场， 同时也将风险转嫁与代理商， 县市级代理商烧香买，磕头卖的局面长期困扰着我 和公司。 好的厂家与产品的门槛高，在销售季节之前的半年就要求打市场保证金 和预付款，而且预付款的数目逐年增加， 本人只能按照要求来执行。你不做可 以，好多人还翘首以待，自己辛苦打下的一片江山怎么可能拱手相让给别人？！ 然后再去重复当初开发市场的艰辛？厂家也吃准了这一点， 谅你不舍得壮士断腕， 除非是你自己的其他原因而舍弃。

霸王条款和霸王合同犹如血盆大口， 如此一来， 我们的现金流就犹显紧张而不得继续融资来经营当前必须的项目。季节结束后， 结算价全部是厂家说了算，厂家日子好过了，我们也能沾一点光，反之，就有我 们好看的了，下面的乡镇户可不管你是亏是赚，涨价！？没门！联合起来造你的 反，在村级网络没健全之前还是揉揉肚子自己咽下去吧。还有提额外要求的，以 为给咱卖了一点东西就是咱的大爷了，要东要西，恨不得把我们的本钱也一并要 了去！ 好的产品我们要求着上面给，然后再带着销售人员跟乡镇户来一场利益博 弈。汉堡包中间的那一片肉饼是我们真实的写照！ 2： 在说第二个问题之前我首先要恭喜市场经营环境好的各位同仁！我们本地 的执法部门真是我们的“贴心人”为了让我们最大限度的多赚钱， 允许我们当地 的商户自己上小包装种子，但有一个“钱”提条件是要交保护费，只要交钱，就 可以自己上包装。苦啊！苦了我们这些胆小的跟着大厂家走品牌的代理商了，本 人遇到过执法部门的领导为一家假冒我公司代理产品的商户向我们软硬兼施 “说好话，打招呼”让我们不要打假的荒唐事！结果为了以后的生存，李逵投降 了，李鬼胜利了，可是我们每年也交了一万多的保护费啊！唉，还是保护费交太 少啦！在本地，品牌种子的市场份额只能占到 30% 其他的大部分是当地领导入 股的商户的高利润小产品 占领市场，生于此地大不幸焉！要花费更大的心力与 汗水才能让自己代理的品牌产品狭路相逢勇者胜！ 3：任何产品都有局限性与适应性，有可能在两年的试验示范中表现很好，但 恰恰上量的那一年因为天气或者土壤差异等原因出现问题。

怎么办？种子质量没 问题， 审定区域也合格。 可是农民实实在在受了损失， 零售商也是同样的受害者， 遇到此种情况，厂家也不能给我们解决，也无法解决，这么大的范围，不是随便 开口子的，要按道理来。不错！那只能有我们县市级代理商自己拿出血汗钱来补 偿，也是为了以后的工作开展啊，忍了吧！更不幸的是真正的质量问题而厂家不负责任一走了之， 本人亲眼见过因为一个有问题的产品而搞垮一家县级代理商的 问题，斗胆一问：我们一直给厂家提前交市场保证金，为何厂家不给我们交质量 保证金！！！ 4 ：赊销的苦闷，为了达成厂家和自己的销售目标，也为了自己的名利，我们 没能按捺住对物欲金钱的渴望。 赊销也成为了必然， 市场很生气， 后果也很严重， 资金链，.质量投诉.，不良农民和赖子经销商的合伙欺诈等后遗症接踵而至，哭 吧！但是要找一个没人的地方！不能丢人现眼让同行耻笑，本人和外地的几个同 仁交流过， 也听一个哥们说在大雪纷飞的午后蹲在乡镇经销商门口等着喝酒的他 们拿钱的过程。 以上的都是他消极的方面，其实农资市场是一个黄金产业，一个魅力十足 的事业！ 我们的前面是无数的先哲。我们身后还有跃跃欲试的充满活力的同伴！我 们籍着一次次小的成功和成就给自己能量去迎接下一次挑战。

端正态度，充满自 信，在暗夜里蜷缩着舔舐着自己的暗伤，咬着牙鼓励自己：“小伙子，你是独一 无二的，你会成为农资营销高手，总结教训，学习新知识，迎接下季节。去吧， 去吧，去迎接属于你的蓝海”！ 信仰是高尚的，即使不能达到也要去拼搏！人不能过的太舒服，太舒服了就 会出问题，我不再市场，就在去市场的路上...........在路上，是营销人注定 的生存法则， 在路上， 辉煌属于曾经， 成功只是起点！ 做事业就是问题叠着问题， 我们唯一能做的就是迎接这些问题........在解决问题的过程中享受属于我们 的快乐！ (50052533) 21:27:52 非常理解楼主的痛苦， 大多数县级经销商都是在这种痛苦中挣扎。不过这不是实 情， 你的痛苦只能说是你原来的日子过得太舒服了，现在还不能适应这种竞争状 况， 而且你并未深刻理解造成这种结果的根源。市场的发展是向前的是符合自然 规律的， 但你的发展呢， 可能你还躺在舒心的温床上呢？你凭什么一年三两个人 争个 40-50 万，就靠你那一两部车，几十万块钱，那你比劫道还烈害。大部分经 销商现在都是干的是搬运工的活挣得是销售代理的利润， 从工作性质和工作质量 来看，并没有增加多少附加值，溢价值已经很高了。

你的难受只能说明你还没有 清醒过来。利润是什么，利润是你为他人提供服务的价值体现，物只是你服务的 载体。若把物的交换当成你价值的体现那你就错了。 首先回答你第一个问题。 我赞同你说的厂家的竞争最大限度体现在县级市场的终 端市场。 县级市场绝对是种子厂家的最终端市场，谁要是以为还能下沉到乡镇必 死无疑。这是好事，从厂家的角度来看，日子并不好过，厂商在县级市场代理上 的博弈应该是对等的， 优秀的县级经销商话语权还应该占有优势。厂商双方的选 择讲究门当户对， 否则就是把你当成了绩优股。优势的厂家当然会首先选择优势 的经销商，优势经销商的条件是 1、渠道的健全和控制力；2、人员组合和素质、 3、资金实力。你可能见过奥瑞金赊欠，但你见过先锋未款先货吗？我认识的就 不只两家。为什么？格力为什么要向国美低头，渠道和渠道的控制力。我说的先 锋赊欠的几家在县里玉米种销量占 70％以上，进不了它的渠道你就推不开卖不 动。在 05 年郑单 958 大行其道的时候，其中一位给我说他给零售商结算的价格是最高的，但零售商单位利润也是最高的，当然挣得也是最多的，其他商家没货 他有。 这就是渠道的价值。 县级经销商发展的最终目标就是建立这种可控的平台， 台子搭的好，自然有唱戏的来，谁唱得好我就留谁。

当然这是高手级的经销商， 在县里只有数一数二的户，甚至只有一户。大部分经销商还是菜鸟和入门水平。 从楼主的复述看楼主只是入门水平，往前发展还有很长的路。在这种状况下要发 展首先的认清自己。自己在县里的水平处在什么位置，比你强的、同级的、不如 你的有谁，各自的优势和劣势，你的优势和劣势、发展的机会，也就是给自己作 SWOT 分析，找出自己的优势来，把资源和精力向自己的优势集中，用锥子去竞 争别人的拳头。 第二个问题，你说的是市场环境。随着业务的发展应该争取更宽松市场环境，执 法的都是狗，必须得喂适当了，喂不好是要伤主的。举个例子，一个经销肥料的 朋友，每年靠劣肥挣点钱，技术监督抽查怎么办？执法来了直接说不用抽了，现 在复合肥合格的不多，你们检查也麻烦，先拿一万压上吧。有问题执法会说我们 质押了正在处理，没问题根本就不会体现钱的事。这就是高手，该花的一定要早 花，而且还要花的痛快。不能打着不走赶着倒退，那时菜鸟的办法。 第三个问题，种子不可能没有问题，这是绝对的，现在只要长得不好首先找种子 问题。 处理这些问题的能力和水平也是经销商成熟的表现，也是你价值的真正体 现，如果有屁大点事就招呼厂家，你卖得再好早晚也会把你炒掉。

真正的种子质 量问题往往出在小公司和你认为不保险而又冒险的产品上，那时自取其辱。大公 司的产品很少有质量问题，即使因客观因素出现问题，一般也不会置之不理，他 要考虑市场影响和法律责任，一般都会协助解决的。 四、 赊销是种子经销的永远痛。 赊销是一个综合问题， 不仅仅是竞争激烈的结果， 那只不过是借口，实质是综合实力的体现，你的品牌价值、产品理、渠道控制力 等制约着你是否赊销。要不要赊销，我说绝不应该赊销。种子种到地里一百多天 才有结果，外界因素影响太大了，风险极大，所以宁可不做，不能赊销。不赊销 就卖不出去， 这是业务员常和我提的问题，可是赊销你又能卖多少呢？中间的利 润与风险的平衡点呢？所以赊销绝不是能卖种子的唯一办法， 还是从其他方面来 考虑吧。 交谈中请勿轻信汇款、中奖信息，勿轻易拨打陌生电话。 (50052533) 21:42:37 看 2011 年玉米种子预测 随着玉米的出苗生长，一年一度的玉米种子销售季节过去了，种子生产企业，种 子经销商都在盘点今年的销售量，等厂家返利后，就开始数自己的票子。据物流 公司透露，有几天郑州的物流公司都不敢接退货的种子，原因是退货量大，物流 公司的搬运工搬不过来，接退货的种子先打电话给总部，然后告诉是否再接。

有 一个县级经销商，今年退给某知名企业的货多达 30 吨，业内人士不禁要问，种 业到底怎么了？今年为何这样难。主要是两点： 一、山寨产品击败所谓中间名牌。说山寨产品击败名牌种子，有夸大之隙，因为 品牌种子销的非常好，像黄淮海区的蠡玉 16，东北的先玉 335 等知名品牌，部 分地区早在春节前已销售一空，一路高歌，越卖价格越高，但中间品牌（知名度 稍差一点的种子）就不那么乐观了，不说无人问津吧，也卖不了多少。因为终端 基层经销商， 做的都是挂羊头卖狗肉的生意， 品牌种子我也有， 山寨产品咱主推， 群众买种子经销商介绍的大都是利润较高的山寨 产品，弄个 958，武科 2 号，浚单 20 换个包装也坏不了多大的事。由于山寨产品稳定表现好，除个别群众非 要名牌产品外，大部分群众掏高价买的其实就是山寨 产品。因为山寨产品的利 润惊人，一袋也卖 40 至 50 元。我经常和基层经销商探讨种子销售，基层经销商 反映种子行业一年一季，农业部门，工商部门甚至技术监督部门都得交钱，加上 房租，加上农民赊账，利润低了，根本没法生存。一年内卖的好的品牌种子就那 一两个， 有的群众要， 反到没货。 有的终端经销商自己弄不上， 弄几袋做个幌子， 实际多卖的是山 寨产品，既使有名牌种子，群众非要，我也不能只卖给群众这 一样种子，因为不定那年收那样种子，万一名牌种子不收，我的生意就砸了，蠡 玉 16 卖的再好，农民要的再火，咱自己种地不会种蠡玉 16，产量一般，风险太 大。

二、中间名牌太多太杂，经销商无所适从。一个县的批发商大致十来多家，光审 定的品种，一个省就有近 30 个，还不包括引种的品种，好多品种在县级找不到 代理商，有的直接做到乡级，这还不包括挂羊头卖狗肉的山寨产品，知名品牌经 销商都想卖，不费劲，群众找着要，不知名牌子的种子相对难推些，经销商有自 己的小算盘，宁愿卖山寨产品，也不会去卖不知名牌子的种子，利益推动着人的 心理，除非自己掏现钱买的种子。新审定的种子除了自身的竞争力不强外，价格 上占了劣势，虽然都是从西北育种，由于新品种在区试中，审定中花了不少钱， 这些钱从哪出，从经销商的口袋里出，卖的高了，群众不认，卖的价格低了，经 销商没利润不会去做。 退货这么多，明年的玉米种子行情将会如何，是种业界人士十分关心的事，这关 系着自己的亲身利益。笔者认为：2011 年玉米种子两极分化更严重，总体上仍 是供大于求，一线品种年前抢销，二线品种艰难挣扎，低端品种几天热销！ 1、气候异常，种子制种产量明显降低，可能会造成明年种子（玉米种子）的短 缺，加上人为炒作，种子价格呈上扬趋势；今年的退货量大的惊人 有的达到了 上百万斤，冷库存放种子，对种子的芽率影响不是太大，如果新种子不够卖的， 国家也不能看着撂荒，再有每年都有种子储备，都是陈种子。

今年基地都说缺种子，让我想起去年前年也是这么喊的 ，说种子缺乏 ，所以价 格上涨。 那今年呢？虽然受气候因素影响会产生减产，但是个人觉得不一定会出 现种子缺乏的情况，大部分应该是基地的炒作吧！今年退货量这么大 ，可想而 知明年能处理的肯定是今年的陈种。如果把陈种算进去 ，中国种子会缺乏？应 该不可能吧？到目前为止种子一直应该是供大于求 。 2、粗缩病发生面积扩大，不抗病的玉米品种将失去部分市场；抗粗缩病品种得 到大力推广；由于受气候影响，黄淮海地区大部分是麦垄点种的，一些种植比较 早的品种导致了粗缩病的大面积发生，让群众打药预防，正值农忙季节，农民很 少顾及。听说豫东杞县蒜茬玉米粗缩病高达 50%以上，甚至绝收，农民、经销商 叫苦连天。 据听说这种粗缩病的发生的玉米品种，就是国内叫嚷最响的登海超级 玉米，生产企业，基层经销商片面的宣传，对群众进行了误导，种植多元化的格 局被打破，才导致大面积的绝收。 3、 农业部办公厅关于对农业部农作物种子生产经营许可证核发条件的公告实施，对种业是一个不小的冲击；农业部的核发条件公告一出农资代理，在种业界击起千层浪， 目前国内大小生产企业有 8700 家左右，按照农业部的条件，严格要求，出局的 将会有 8000 家左右，行政的命令会导致种业界的急聚淘汰，重组和合并。

也有 业内人士认为，国家的政策都是雷声大，雨点小，是紧急合并，还是上有政策， 下有对策，谁也不知道，关键在落实，经是也经，别让歪嘴和尚念歪了就行。农业部的文件在三至五年，明年对种子企业可能影响不大。 4、 种植方式的转变 （精播单粒播增加)使种子总量降低， 品种间竞争白热化； 随 着种植机械的推广和使用，精播技术的普及，农民的用种量在明显减少，精播种 子论粒卖的种子要达到 60-70%以上。品种间的竞争将达到白热化，大公司的运 作理念，个别品种的炒作，大公司早在 7 月份就开始着手，收取下一年度的种子 预收款，大公司将会越来越牛，这个经销商不做，我找哪个经销商做，听说超级 玉米一个品牌收取 46 万元的预收款，种子表现到底是啥样，谁也不知道，就看 今年气候了。你不上当他上当，反正有人上当。在黄淮东北主产区国内叫的最响 的品种先玉 335，蠡玉 16农资代理，最近又出了个蠡玉 37，? 隆平 206，农华 101，登海 玉米表现如何，人们试目以待。人为的炒作，公司规定一年销不 了一定的量， 不给退货，基层经销商会使用浑身的解数，去销大公司的玉米种。第一年一亩地 的示范种，明年就敢上几万亩的面积，难免不会出现这样那样的问题，大公司的 赶着鸭 子上轿的方法很有效果。

将会影响下一个销售年度。 种植结构的调整使大田农作物面积减少，玉米用种量降低；某些品种可能会出现 短缺，大部分品种可能会出现余货。不过明年种子价格的上涨势在必行的。总体 上明年玉米种子量肯定是供大于求的， 品牌是多的，种子是卖不完的，市场是不确定的，以不变应万变就是自己开展好 自己的工作，看看先玉 335 前几年做的工作，我们不要关注结果，我们要看过程 吗，过程完美了，结果能坏吗。让我们种业界的各位同仁一起加油吧！