8家直营店带动1000多家加盟shops：能成为水果行业的7-11吗？

1997年，咸丰果业创始人韩树仁从老家安徽六安来到杭州打工。他的第一份工作是保安，晚上上夜班，白天在人力三轮车上卖水果。二十年后，咸丰水果从一个不得不靠城管“偷看”的流动摊子成长为华东地区最大的水果连锁品牌：在江、浙、沪、安徽、重庆等地区。

在其杭州总部，到处都是新鲜水果的门店：醒目的绿色大招牌，门口柜台上整齐摆放的水果鲜果时间加盟，一片又一片的尖叫声。

如果你简单地认为咸丰水果只是一个零售业务，那你就错了。事实上，咸丰水果是中国一流的水果供应商。用它自己的话说，它是一家水果供应链公司和品牌运营商。

令人惊讶的是，在咸丰水果的1000多家门店中，自营直营店只有8家，其余都是加盟shops，而咸丰水果的批发业务占比更高。 30%，其负责批发业务的品牌名为“水果码头”。预计2021年水果终端销售额将达到10亿元。

咸丰水果的转折点是2021年，当时咸丰水果有200多家直营店。战略转型后，迅速以“准直营”模式将门店卖给加盟商。公司总部专注于两件事：上游拓展供应链和发展下游加盟网络。这种模式非常接近7-11所代表的便利店模式。 “我们门店的运营标准也是在7-11的基础上进行了简化。”咸丰果业副总裁吴涛说。

“零售三眼”（微信搜索：三眼零售）认为，战略转型使鲜丰水果从单纯的零售商转变为供应链公司。背后是对行业趋势的精准判断：

其一、果市场风起云涌，行业呈现“快鱼吃慢鱼”的趋势，速度和规模尤为重要。 Innova Market Insights的数据显示，近五年来，新型水果零食的全球市场份额翻了一番多，水果消费呈现井喷式发展。

它的二、不同于综合商店。单品类零售专卖店的核心竞争力在于供应链，无论是以休闲食品、蜜饯为主的来一粉、良品店，还是专营水果。百果园、咸丰果业等，能否掌握独家供应链是其成功的关键。咸丰水果的理念是：“好水果不是买来的，而是种出来的。”

从这个角度来说，稳住上游供应链，以轻资产模式快速向下游扩张，是咸丰水果目前相对稳健的战略选择。在商业模式上，咸丰水果也与7-11所代表的便利店业态颇为相似。

2021年，咸丰水果将完成O2O框架的布局规划，让所有门店兼具线上线下运营能力，与多个第三方平台合作，打造自己的线上商城。目前线上业务已经占到近20%。

水果终端是咸丰水果批发业务的主体，也是发挥上游供应链能力的重要出口。水果码头自有品牌“千羽利”

卖水果本质上是为了效率

“水果一旦与其母体分离，其价值就会逐步下降，效率对我们来说非常重要。”吴涛告诉《第三只眼看零售》。

虽然与干果店、休闲食品店甚至便利店等一些业态有着相似的模式，但由于水果极易流失，鲜丰水果将效率作为经营的核心指标。因此，无论是水果基地、物流中心还是门店，所有业务流程和组织架构都密切关注提高效率。

1、基地直采。咸丰水果供应链一直延伸到基地，与农业合作社直接合作，在全球拥有176个合作种植基地。与国内一些水果连锁店从批发市场或大型水果贸易商处取货不同，咸丰水果的供应链延伸到基层，即直接与产地的农业合作社相连。一方面，可以获得高品质、价格稳定的定制化产品，提高整个供应链的稳定性和可靠性；另一方面，减少了中间环节，增强了产品优势。据吴涛介绍，在同等品质的水果下，咸丰水果比市场批发价格有20%的优势。

2、“零库存”营业额。供应链领域有一个专业词汇叫商品“DC”，即商品从供应商的仓库（基地）直接配送到配送中心到门店对应的发货区域等待发货到商店，产品在配送中心的停留时间不超过 24 小时。配送中心的“DC”模式也称为“零库存”，是供应链管理的更高层次。咸丰果品配送中心已基本实现商品“零库存”。数据显示，咸丰水果配送中心的周转天数为1.7天。目前，咸丰水果在杭州、宁波、温州、上海、合肥、重庆等地拥有6大水果专业冷链库，产能3600吨，高峰期日吞吐量2000吨。咸丰水果配送中心的工作人员每天早上都会开始工作。凌晨5:00左右，第一辆卡车将离开配送中心。最迟上午十点，所有门店必须完成发货。

需要说明的是，与一些零售企业在配送中心进行分拣、加工、包装不同，咸丰水果的上述动作都是在基地完成的，配送中心只起到周转的作用。吴涛认为，配送中心是个伪命题，更准确的应该叫分拣周转中心。鲜丰水果几乎所有的中间环节都在源头上完成。因为果实是从树枝上摘下来的，所以生命在减少。多次触摸水果是对水果的极大不尊重。这样做的好处是水果从树上摘下来装到店里，中间只有一次分拣和包装，进一步提高了效率，减少了损失。也是如此。当同行业损耗率为8%-10%时，咸丰可将损耗率控制在3%-5%。通过“基地+进口双直采”的商业模式，毛利率可达30%。

3、内部市场化。效率的直接体现就是KPI，没有KPI的效率就是一句空话。为提高效率，厘清指标，咸丰果业完善了组织架构，设立了产品中心、运营中心、物流中心、行政中心、财务中心、开发中心。每个中心都有明确的KPI。需要说明的是，咸丰果采用了“内部市场化”的概念。例如，产品中心向运营中心供货。那么就相当于运营中心的供应商，收取一定的“信用”。当然，运营中心可以选择从产品中心采购，也可以从市场采购，并建立了一套内部核算和交易机制。这样做的好处是，一是建立了竞争机制，激活了组织；其次，成本中心向利润中心转变，每一个环节都赚钱。当然，除了物流中心，作为服务部门，只收取少量的维护费用。

4、类直营加盟模式。有了源头基地、配送中心、运营保障，咸丰水果的加盟转型就顺理成章了。咸丰水果店从装修到开业只用了10天。由于货架和各种展示道具均由公司统一定制，全部标准化，大大提高了效率，降低了成本。由于咸丰水果采用“基地+进口双直采”模式，使得其水果比批发市场具有20%的价格优势。另一方面，咸丰水果也在各个批发市场开设摊位，开展批发业务。

“第三眼零售”（微信搜索：第三眼零售）曾经采访过一家便利店的加盟商。他说，要收回对便利店的投资，需要五年时间。 加盟一个鲜丰水果的成本回收期不超过18个月。笔者做了对比分析，两者还是有很大区别的。便利店的设备和装修都比较高，属于“重资产模式”，而咸丰水果的投资成本相对较低。另外，便利店可以“养”，逐渐积累人气，而水果店的秘诀是“快”，养不起。

提倡内部沟通语言，员工以水果为花名

“你做了什么……”，咸丰果创始人在例会上批评员工时说出了前半句话。同时，右手的拇指、食指和中指扭在一起，翻了一页。行动。这时，与会的员工异口同声地补充了后半句：“即使是一张A4纸，也没有现在这么值钱”。

一张 A4 纸的成本仅为三美分。他批评员工做得不好，没有创造价值，所以他用了形象比喻。这一幕的背景是，咸丰果在公司宣传“内部沟通语言”，让每个人都能理解、认同、能够理解背后的潜台词。

所谓的“内部沟通语言”其实就像一些行业的“行话”。它是在工作过程中积累起来的，得到大家的认可。虽然不是很写，但它是一种生动易懂的口语。甚至一些肢体语言。这种“内部沟通语言”的优势在于，每个人都可以立即了解对方真正想表达什么鲜果时间加盟，让沟通变得简单，大大提高内部沟通效率，降低沟通成本。

比如一个员工想表达这个意思：榴莲已经裂开了，因为它太成熟了。然后，用咸丰果的“内在交流语言”，伸出舌头，模仿榴莲开口。大家顿时明白了。

盛鲜传奇创始人王伟表示，鲜丰水果内部沟通语言的本质是简化管理和沟通，这也有助于提高业务运营效率。 “我们经常被一些大企业的管理方法和书本上的管理知识绑架鲜果时间加盟，却忽略了管理的本质。”王维告诉《第三只眼看零售》（微信搜索：第三只眼看零售）。

在笔者看来，咸丰果总结创造了《仙子经》（可视为咸丰果的“三字”），是咸丰果“内部沟通语言”的书面版本或标准。版本。 《仙子经》共660字，包括经营理念、员工行为规范、门店经营、水果经营诀窍等，从实际操作到价值观。在吴涛看来，“每一个词都可以对应企业经营规范中的一个项目，每一个词都有一个来源。这可以算是咸丰20年创业的经验和财富。”

据悉，咸丰果业要求所有经理级以上员工牢记“仙子经”，每月进行考核。 “有时评估会让你默默地写，有时它会以回复的形式。”吴涛告诉《第三只眼看零售》。

作为一家总部位于杭州的公司，像阿里巴巴一样，咸丰水果的每个员工都需要一个“花名”。不同的是，阿里的花名大多来自武侠小说，而咸丰果业员工的花名则需要选择一种水果。例如，咸丰创始人的名字是“火龙果”。结束

第三个是看零售和拜访零售公司

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