从21平米小店到数百家连锁加盟店，中老年用品店的生意怎么做？

作者/史宇

前言：

中老年人消费品市场的企业家正面临着快速增长和不断释放的市场空间。

2020年，中国60岁及以上的人口将超过2. 5亿，占总人口的1 8. 1％。庞大的老年人群意味着一个潜力无限的市场。工业和信息化部今年初公布的数据显示，到2025年，老年用品行业的总体规模将超过5万亿元。

但是，并非所有人都能在5万亿个老年用品市场中占有一席之地。

以老年用品专卖店为例。它们大约在2000年左右出现在中国的一线和二线城市。在此期间，开设商店的高潮不多，但大多数商店经营不善，最终关门。

例如，全国首家老年人用品专卖店武汉“老年人之城”的门店减少了90％；北京的“ Heyici”在高峰期开设了13家连锁店，如今已缩减为两家。到2020年底开幕的北京老年产品展览中心吸引了众多媒体的关注，一半的商人退出了...低迷的业务和萎缩的业务已经成为了北京的``真实写照''。许多老年用品商店。

这背后有许多因素，例如“老年产品单价低”，“租赁劳动力成本增加”和“中，老年乘客离线限制”。

但是，另一方面，我们也看到以中老年人刚性消费为主要业务的连锁店迅速崛起。最典型的例子是老年人鞋类，已实现了十亿美元的线下销售规模。

足部保健的成功表明，中老年人的消费需求长期以来一直被社会所忽视，但实际上，只要有合适的产品出现，其消费潜力就会立即爆发。

类似地，回到老年用品商店，即使许多公司发展不佳，仍然有一些公司仍在稳定发展。他们正在挖掘用户的需求并不断扩大规模。

在过去的10年中，他们从一家直营店发展到全国数百家连锁店，从21平方米的小商店到400平方米的旗舰店，从每月销售5,000万元，年销售额超过千万元。他在建立中老年人产品专卖店和为中老年人群体提供服务方面具有丰富的经验。

PART 01

这家21平方米的中老年商品商店在5个月内的月销售额增长了30倍

“基于对核心用户核心需求和痛点的深入了解”，这是小米和日本Tsutaya Bookstore等许多公司成功的基石。

2009年之前，尽管中国已进入老龄化社会，但老龄产业还远未发展到今天引起人们广泛关注的阶段。老年人正在发现老年人产业的痛点和需求。

最初的意图是“根据年轻用户的需求，解决年轻人“买孝礼”的痛点。目前，中国的老年人护理行业仍处于困境中：老年人保健产品加盟代理商仍仅限于使用传统的营销手段和拥挤的策略来垄断保健产品；尽管在老年人用品商店中有测试人员，但大多数测试人员失败并返回...“当所有人都认为这是一个低频消费市场时，我感到老年人产品的主要消费行业仍然是一片广阔的蓝海。竞争不足。”

根据京东（）的数据，在过去三年中，适合老年人的产品数量以年均39％的速度增长；越来越多的大型互联网公司的企业家陆续进入这个行业。红杉资本，Matrix Partners China，IDG Capital等专业投资机构开始关注中老年人的比赛。桐城旅行社的创始人兼首席执行官吴志祥也表示，未来10年，中老年人市场将至少有100亿家公司。

回顾过去中老年人用品商店的发展，他们面临的最大问题是SKU。有许多适用于老化产品的SKU，该选择哪些？有多少选择？这是许多中老年用品商店一直在探索的问题。

那么如何解决这两个问题？

一种方法是利用我们的力量从老年人的日常消费场景中找到“产品”。

过去，老年人最喜欢在哪里消费？毫无疑问，这是一家药房。其中包括促销“送鸡蛋和厕纸”等促销方法，以及药店“满足老年人的购买需求”的根本因素。

第二个目标是针对市场空白并定位一站式购物模式。

“老龄化”已将AB双方带入了中国社会。 A面是老年人口比例的增加，这促进了中国老年人护理产业的启动；乙方是中国人口结构的“出生率下降”，这也影响到母婴产业。

巧合的是，在2009年，老年行业以及母婴行业分别创建了一家专注于其核心群体的用品商店。他们是小新坊和儿童乐园，他们都选择了“一站式购物”。模式。

实际上，创建``中老年产品一站式购物''模式的想法来自母婴行业。 “当我的女儿还是个孩子时，我为她买了东西，看到了母婴行业不同类型的线下商店，例如鞋，服装，奶粉等，但是母婴行业却是一个停止购物。”

在老年产业中，主要是单一类别。 “许多老年人用品商店只选择了一些轮椅和拐杖等SKU；医院附近的实体商店也只出售“老年人糖尿病食品”等类别；在商场中，同样，只有少数基本类别的老年人“一站式购物不仅是市场缺口，而且是未来趋势。

只有在真正需要时连锁加盟小店，老人才会购买；如果产品少，进入商店的动力就少。所有类别的一站式购物都增加了更多的“接触点”，以与老年人建立联系。

它也是“一站式购物”模式。 Kidswant诞生后，恰逢母婴零售业的“黄金十年”。到2020年，收入将超过80亿元，已经成为母婴零售的领导品牌。专注于一站式购买老年产品的公司将不得不等待更长的时间才能享受第一波婴儿潮一代的退休红利（1963年是中国出生高峰期，那年出生的人口超过2900万人。）未来十年，年出生人口将超过2500万。第一波“婴儿潮一代”于2022年底退休），这是该行业发展阶段的另一项决定。

PART02

根据趋势，把握中老年产业的三大变化，调整战略布局

在过去的十年中，十年发展过程也见证了老年产业的变化。自2009年发展以来，它一直能够继续发展壮大。岳小兰总结如下：抓住趋势。 “顺应时代潮流，不断调整最适合品牌发展的经营策略是最重要的优势。”

老年人产业的三大变化对具有集成操作系统的公司的战略布局产生更大的影响。

首先，中老年工业进入快速发展时期，相关的国家优惠政策促进了“ 加盟”模式的快速发展。

在开发的最初几年中，加盟模型主要由品牌和团队推动，但是加盟供应商的教育成本很高，接受度很低。 “过去很难发展加盟。要说服他人，中老年人产业将在未来爆炸，需要大量的精力和时间。”岳小兰说。

重新审视中国的老龄化政策。 2011年，国务院发布了《中国老龄化发展十二五规划》，其中发布了两个积极的“信号”：一个是从2011年到2020年，中国将有60岁的历史。上述老年人将从1. 78亿增加到2. 21亿，平均每年增加860万人；老年人口的比例将从1 3. 3％增加到16％。其次，该计划的重点是“引导老年人合理消费，培育和扩大老年人用品消费市场。培育一批生产老年人用品和电器，为老年人提供服务的龙头企业，创造一批良好的老龄化产品。老年人行业的知名品牌。”

在这项优惠政策的推动下，四川省于2011年开始推出加盟，一年之内门店数量达到50家。随着国家老年人政策的逐步完善，更多的媒体报道后，更多的消费者和消费者看到了老年人产业的商机和发展前景，为发展做出了巨大贡献。

“在早期连锁加盟小店，由于整个市场还不成熟，因此必须花大力气进行品牌培育和市场教育；但是现在，客户决定加盟只需要几分钟，双方都可以使用它讨论业务和其他文档详细信息。这是带来最多变化的行业。”

第二个是利用互联网的发展来发展国家连锁和互联网营销模式。

在四川省，发展链条加盟的方法是“促进每个县的门到门”，但是这种方法显然不适用于省外。

从四川省的连锁店到全国的连锁店，它有效地借用了互联网发展的力量。例如，通过百度推广，它迅速在省外建立了品牌知名度。 2014年，它在省加盟以外的地方开始营业，并在全国加盟家开设了近一千家商店。

随着（移动）互联网的深入发展，其在中老年人中的普及率不断提高。中老年人逐步“接触互联网”后，他们的购买方式将更加多样化。在短视频电子商务公司中下的订单还将使用社区团体购买来下订单...

例如，在过去的“扩展客户”中，大多数情况下都是通过传统的离线形式进行的，例如“展览和销售会议，与药店联合运营以及社区推广”，而在过去的两年中，“微信公众号”和“电子商城”已逐步完善。 “ Vibrato”等渠道的建设以吸引客户的方式变得更加“互联网化”。

以在线购物中心为例。 2020年，将启动电子商务分销平台，并将逐步在该平台上投放1000多种中老年产品。主要有两种客户获取模式：

此外，在专卖店的微信社区中，除了每天都有团体订购来抢购产品外，客户还可以找到同行随时聊天并交换各种热门话题；而颤音帐户主要用于B端加盟商家。输出内容的范围从“老年用品专卖店在哪里”到“最适合老人的商店”，再到“老年用品商店加盟如何”，“老年行业是什么”以及“老年人有哪些商机？”等等，涵盖了各个主题。

第三，根据用户需求的变化，增加高级培训和高级旅游等服务业务。

在过去的10年中，岳小兰印象深刻的是中老年用户的变化。

这种变化主要是由中老年人之间的过渡引起的。与1930年代和1940年代出生的“老”老年人不同，在第一波婴儿潮出生后出生的大规模“新”老年人普遍接受了中学甚至大学学历，并且完全经历了改革和发展1980年代和西方生活。方法的引入，从1990年代到现在的市场经济洗礼以及中国完全融入世界的过程。在关注家庭和儿童的同时，他们也投入了更多的精力和金钱。他们渴望获得非凡的经历。年纪大了。

就消费而言，“新”老年人呈现出截然不同的特征：

岳小兰将中老年人的需求分为三类：“生活需求，健康需求和精神需求”。前两个基本可以通过“孝道产品”来满足，并在“精神需要”的基础上，小新坊增加了“老年人旅游”，“老年人培训”和其他为老年人提供实物产品的服务。 “除了食物，衣服，住房和交通以外，老年人可能还需要旅行，住在疗养院和高等院校中。将它们放在一起是一种物质产品，而不是一种非物质产品。”

岳小兰认为，“老年服务”业务的扩展和扩展给小新坊带来了重大变化：

首先，它增加了整体对客户的吸引力。 “销售的本质是提供便利和满足需求。老年人感觉到这家商店应有尽有，非常方便，并且对顾客的吸引力也增加了。”

其次，它进一步增强了商店的专业性。 “能够提供这么多服务，客户会认为您在老年人护理服务方面比其他人更专业，从而增强了客户的信任感和依赖性。”

PART 03

深入分析中老年用品商店的“经营”细节，明年单个商店的销售目标将超过1000万。

除了宏观发展战略外，实体连锁店的发展还考验了“经营”能力，更不用说中老年人用品商店面对特殊的中老年人群体。

经过10年的积累和沉淀，在市场开发，商店运营，商品采购，人才培训，品牌建设等方面已经形成了健全的运作机制和成熟的操作系统。其操作系统以关键核心为中心：为中老年人服务。

例如，在商店的位置，围绕“老年人群体”的生活特征确定了几个主要标准：

为了增强中老年顾客进入商店后的体验，在商店体验，产品和服务的各个方面都进行了“特殊”设计：

首先，在产品选择方面，产品涵盖老年人理疗，老年人保健，老年人护理，老年人保健，鞋和衣服等多个类别；在每个类别中，主要选择中老年产品的TOP3品牌，其目的是从源头入手。保证质量。例如，在鞋子类别中，主要的合作品牌是祖利坚，潘茜（Panjie），Power Step等。

在保证质量的基础上，鉴于老年人顾客对“价格”的敏感度，“假冒产品1付1付0、买高价补差价”“杜绝老年人购买”这两个原则担心”。

其次，在建立商店形象时，它必须首先吸引顾客来商店，并在显示器上突出显示“黄金景观区”：从商店的角度看，主要的客流方向是从左开始在右边并根据人体工程学学习定律-人体在行驶过程中观察物体，视线倾斜30-45度。因此，在商店流的布局中，中老年人首先看到的是卫生保健，理疗等产品的整洁展示，进而产生了进入商店的愿望。

顾客进入商店后，可以在商店的任何地方看到促销材料，例如“世界迫不及待地要孝敬父母”，“爱父母关爱自己的生命”等；还有更多“详细信息”的地方，例如大尺寸的“价格标签”，都是为了方便老年人看一眼。

第三，在服务方面，有一套自己的标准化程序：例如，在沟通技巧方面，禁止销售人员在年长顾客进入商店后立即询问购买需求，他们必须首先结交朋友与客户并关心生活等方面。客户，西涵热情地问。

在旗舰店中，专门开设了茶饮区和休息区，以提高老年顾客的购物舒适度。即使是不购买产品的老人，也可以随时进入商店进行体验和休息。

接下来，公司将继续通过“现场展示”，“更专业和系列化的产品”以及“更亲密的商店外观”来增强中老年人的体验。

要实现上述目标，对用户需求的深入了解是基本方法。 “要在中老年人行业从事零售业务，您必须成为最了解该行业用户的人，并且必须更深入地了解用户的需求。”

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