Google前员工 Adrian Aoun 创立的AI 驱动的“未来诊所” Forward,已在美国开业,这样的未来诊所理念值得我们借鉴加盟连锁医院,只是,中国未来的连锁诊所,需要颠覆性创新,更接地气,为13亿中国人提供高品质、可及的诊疗服务。以酒店业连锁发展为例,在以“如家”为代表的品牌连锁经济型酒店发展过程中,大批小规模酒店或被整合或以消失。我们可以预见,未来中国的连锁诊所,将以门诊部形式为主,通过结构性变革,充分应用AI 互联网技术,全方位颠覆现有行业模式,通过规模连锁形成品牌,获得经济效益。

连锁诊所发展模式

在我国连锁诊所发展初期,大多数“连锁诊所”还不是真正意义上的连锁,顶多只能叫“多店经营”,相对于连锁经营而言,如果诊所之间只有相同的医疗服务项目,没有整合成规模经营,赢利模式相对单一,是无法实现规模效益的。真正的连锁经营,需要有着规范化的标准化运营体系,才能产生规模经济效益,盈利模式除了主营的商品或服务现实收益之外,还有整合及衍生收益。而多店经营则缺少这些,不能有效形成合力。

1、单店模式复制连锁

目前来看,在我国缺乏真正意义上的连锁诊所模式。我们在市场上看到的,往往是一个医生开有多家诊所或门诊部,他们往往在一家诊所盈利之后,再开第二家、第三家,或者更多的诊所,只是属于“多店经营”。一个投资人能够开设多家诊所的,在经营管理上也是有创新的,我认识的一个老板将采用店长合伙人的模式,开设多家诊所,突破收费困境。

2、加盟并购模式连锁

我国通过直营和加盟连锁诊所规模最大的,是成都百汇吉便民健康连锁诊所有限公司,至2020年2月,旗下拥有723家诊所,648个社区家庭医生服务联盟诊所,9个医养融合项目。百汇吉公司是我国最早获得连锁诊所牌照的机构之一,根据我们实地走访了解到,原来期望通过药品器械供应链获得收益的商业模式,仍在探索中,尽管拥有数量巨大的诊所,仍然难以实现连锁的八统一,形成不了规模经济效益,连锁盈利能力有限成为一些资本望而止步的根本原因。

3、非盈利基层医疗连锁

在全国绝大部分基层非盈利医疗机构基本上由政府举办的情况下,云南昆明新康医疗,在政策的夹缝中,成为我国最大基层非盈利连锁医疗机构投资者,在昆明拥有79家社区卫生服务中心和社区卫生服务站,在完成政府的公共卫生服务的基础上,机构开设了包括药店、牙科、眼科以及康复科等患者自费服务项目,以获得政府补助之外的收益。据说估值高达30亿,今年有获得了8500万元C轮投资,因为是非盈利医疗机构,投入的资本,目前还没有明确的退出通道。我们认为,无论未来政策怎样开放,利用非盈利医疗机构获得利益,将面临巨大的道德风险。

珠海美安佳医健康产业投资管理有限公司创始人张文安博士,是最早下沉基层开办社区卫生第一人,累计在珠海、广州、江门等地设立了14家医疗服务机构,大多数是非盈利社区卫生中心,世界卫生组织总干事陈冯富珍女士2013年曾到其珠海华发新城社区卫生服务中心调研,尽管他们每年为超过100万人次的社区居民提供了家庭医生服务,被誉为“中国式家庭医生的开拓者”。但是,由于非盈利性质制约,资本无法参与投资,公司规模也有限,发展遇到瓶颈。创立于2002年的湖南三真医疗,旗下有2个社区卫生服务中心、2个社区卫生服务站、1家门诊部,收益也非常不错,由于受非盈利性质制约,他们早就开始收缩社区卫生发展,转向康复医院连锁经营,创造家庭、社区、医院康复模式,现有3家康复医院,成为新三板康复第一股。

4、创新型连锁模式

我国创新型连锁诊所,当仁不让属于蓝卡连锁诊所。蓝卡连锁诊所通过O2O的模式,期望打造移动互联网之下的分级诊疗服务平台,通过蓝卡医院、诊所、家庭医生和养老医疗的连锁实体机构,建立家庭医生服务体系。与此同时,蓝卡也在打造标准化运营模式,正在建立蓝卡连锁诊所的运营管理手册和质量管理手册。我们在三亚考察过蓝卡连锁诊所与地产合作建立的诊所,通过地产购买服务的模式建立起来的诊所,往往由于入住率低,诊所工作人员无所事事,缺乏真正的市场驱动。蓝卡模式同样得到政府青睐,天津市滨海新区卫计委就将新建的新北街社区卫生服务中心委托蓝卡医疗管理,周围三个社区卫生服务站也由蓝卡健康运营,辖区有15万名常住居民。由于没有找到蓝卡医疗的财务数据,我们没有办法判断其盈利能力,通过其蓝卡网上琳琅满目的保健品销售来分析,他们仍然沿用连锁诊所为入口,希望通过销售产品获得收益的传统模式。

2020 年 1 月 18 日开始了第一家丁香诊所开业,其宣传口号为“用心做诊所”,其愿景是“在全国范围内建立一个高质量、高效率、高标准的家庭医生服务体系,优化健康管理和医疗服务,也想以此,带动医疗行业的发展,避免“排队三小时,问诊三分钟”这类现象的发生。”由于丁香诊所采用自营模式,800-1500平方米的诊所,投资需要1000万左右。所以,发展速度不快,目前为止只有 4 家诊所,两家在杭州,另外两家位于福州。现有全职医生和护士各约 30 名。从专业层面看,丁香诊所是非常专业的。我们也看到,丁香诊所充分利用行业资源整合服务,利用互联网技术提升服务,在传统诊疗模式上提升品质,但是,我们没有看到丁香诊所的创新,没有看到突破“价值结构”和“支付结构”的措施。加之,如果丁香诊所发展速度太慢,无法实现连锁的规模效应,同样也会失去最好的发展的窗口期。

连锁诊所商业模式

连锁经营模式在国外已经经营上百年,连锁经营分布在近60个行业,是一个比较成熟的商业模式,联合、并购、加盟成为连锁企业规模扩张的重要方式。我国自20世纪90年代初开始发展连锁经营。所谓“连锁经营”,是一种商业组织形式和经营制度,是指经营同类商品或服务的若干个企业,以一定的形式组成一个联合体,在整体规划下进行专业化分工,并在分工基础上实施集中化管理,把独立的经营活动组合成整体的规模经营,从而实现规模效益。连锁的单店非常重要,单店之后的支持系统更加重要。诊所连锁是连锁中的新事物,其连锁商业模式需要进行系统顶层设计。

1、连锁诊所单店盈利

对于连锁诊所来说,单店也需要构建盈利模式,在系统顶层设计的基础上,创新应用包括客户定位、医疗健康服务产品组合、选址模型、运营策略四个关键要素。客户定位是单店盈利模式的基础,由于我国医疗市场的垄断特性,加之医改的变革,市场变得眼花缭乱,一些基础刚需被忽视,简单想当然的确立目标客户成为“共识”。象那些移动医疗互联网企业,想当然以为可以将线上的医生导流到诊所,结果无法导流,基本上以失败告终。其次是医疗健康服务产品组合设计,在大多数医疗人眼中加盟连锁医院,根本就没有医疗服务产品的概念。诊所销售的是医疗健康服务,服务就是产品,既然是服务产品,就需要对其进行有效的设计。缺乏医疗健康服务产品设计,传统看病模式将会被市场淘汰。医疗健康服务产品的创新设计,甚至可以将盈利模式嵌入其中,形成结构性盈利能力。第三,对于任何实体诊所来说,选址非常重要,传统商家“第一是选址、第二是选址,第三还是选址”的理念,值得我们来说诊所经营管理者借鉴。一家机构准备投资民营医院妇产,为了选址,整整花了一年时间才找到理想的地方。

2、连锁诊所规模盈利

连锁经营的是一个营销模式,也是一个管理模式,涉及到企业管理的方方面面,是一个大的管理系统,连锁经营优势明显,可持续复制。连锁诊所的经营管理模式设计,是一个非常专业的工作。开单个门诊和连锁门诊有着巨大的区别,连锁诊所的建立,需要在诊所之上,设立一个连锁诊所管理公司,至少需要设立综合部、财务部、运营部、市场部4个部门,连锁诊所建立在运营部之下,以店长管理为主,包括店长助理、医生护士、健康管理师等。连锁诊所管理公司需要开发诊所基本服务手册、基本医疗服务手册、增值医疗服务手册、经营手册、输出管理手册、支持体系手册等全套标准。我们认为,未来我国的连锁诊所顶层设计是核心,期望通过一家一家开店建立连锁标准的想法,已经不符合时代的发展趋势了,我们需要象苹果公司一样,颠覆性预测未来的需求,设计相应的服务,以满足人们获得更多的价值。连锁诊所的未来,一定是基于规模化盈利,快速形成规模是所有连锁诊所企业需要突破的瓶颈。

3、连锁诊所创新设计

中国未来的连锁诊所,同样需要突破医疗机构存在的“结构性危机”,其一是突破“价值结构危机”。我认为,目前诊所普遍存在的“三菜一汤”抗生素、激素、维生素+输液经营模式,同大型医疗机构通过“药品、检查、手术治疗”的盈利模式一样,基本上靠“过度医疗”获得医疗机构的收益,严重违背医疗健康行业的价值观,这种全行业习以为常的陈旧的盈利模式,需要我们去颠覆,难度可想而知。但是,如果不建立为客户提供价值、创造价值的医疗健康服务体系,未来市场将寸步难行。其次是“支付结构危机”,在全面医保的推动下,国家三保职工、居民、农合成为大多数医疗机构的基本收入来源,在国家全面控费的基础上,分配到每一家医疗机构的费用越来越少,如果仅仅靠自费,难以支撑大规模医疗机构的成长,国家三保职工、居民、农合未来支付是保障我国的基本医疗服务体系,差异化的民营医疗机构,包括连锁诊所,需要通过提供优于公共医疗服务的不同层级的服务。我们可以肯定,未来中国的民营医疗机构,一定是通过商业健康保险体系来实现支付模式的突破,而保险的大数法则要求我们有上规模的连锁服务体系。

良医诊所联盟会员介绍

广东良方药业有限公司成立于2005年,公司以“颐良方”产品OEM和总代理为核心业务,以粤西零售控销为基础业务,以连锁诊所、营销策划为新兴业务的医药公司。公司以让更多的人掌握自我药疗的良方为使命,为顾客提供良好的解决方案,共同创造价值,共同分享价值。坚持企业精神,践行经营理念,弘扬企业文化,打造精英团队,将公司建成客户喜爱员工热爱快速发展的健康产业公司。