说实话，写这篇文章时教育加盟培训，我还在犹豫。

因为内容会涉及到很多教育行业以及教育行业加盟商不能让外人所知道的内幕。

⌈教育机构每到周末就门庭若市，应该很赚钱吧！⌋

用两句行话总结：

「操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱」

「内看伤心、外看赏心」

很多人看着隔壁的朋友开的机构，每天都有好多家长带着孩子上门，热热闹闹，想必一定是很赚钱吧。

要不我们也开一家？

当真的进来以后，才会发现事实上没有那么简单。

从此刻开始，你需要面临的几个问题是：怎么做市场推广？怎么让家长买单？怎么让学生每次都来上课？怎样让家长转介绍？怎样处理投诉？……等等一系列的问题。

每天睁开眼睛，都将面临：不管有没有招到学生，房租、人工等成本的支出就出去了。然后需要费尽九牛二虎之力去把学生招进来，招进来以后仅仅是开始，还要去关注学生有没有每次都来上课，每天每周有多少学生来上课，消耗了多少课时。

这是一个算细账的行业，明面上的开销看着都是一些小钱，但真正的算起来，是一笔不小的投入。年终核算的时候，你会发现，原来利润低得可怜，所谓的「一年回本」都是骗人的，就跟童话里故事一样，都是骗人的。

不仅如此，你还得让你的员工高兴，因为他们一旦离职，尤其是老师一旦离职，就会带走你一大波的学生。那时候，你是哭呢？还是哭呢？

没有那么一点情怀，对教书育儿的情怀的人；

没有那么一点运营手段，对企业商业模型打造的手段；

没有那么一点耐心，对客户，对员工，对所有人都战战兢兢的耐心；

要想在教育行业有一番作为，还是得三思而行！

对于明确了想进入教育行业的人来说，需要考虑的就是进入方式了……

—— 01 ——

教育行业是 0 经验也能创业而且还能赚钱的行业

其实从整个中国的经济和人口发展轨迹来看，教育行业确实属于朝阳行业。

正是由于这个行业的前景可观，近几年有越来越多的投资人进入这个行业掘金。

具体进来的方式，无非两种，一是自己组建团队做产品和运营，自立品牌；第二种是加盟品牌，自己组建团队做运营。无论是哪种形式，一旦开始启动，起码的投入资金一般在 30 - 120 万不等，这意味着什么？

意味着一旦投入，就没有回头路了！在深学邦给机构做咨询的过程中，总是会千万次的告诉一些想投身教育行业的朋友，这是一个重资产、重运营、重人力的行业，在进来之前一定要慎重再慎重的思考清楚。

重资产体现在：场租、装修、设施、人工等投入方面，这个模块，实际上是很好核算的，所以就不再细说了。

何「重运营」？这个需要细细的解释一下。

教育机构「重运营」这个概念，其实在过往分享的文章中也有讲到，这个行业跟其他行业最大的不同是，既要关注前端招生、销售，也要关注后端教学、服务。而且，每一个环节之间，都是在不断的跟家长和学生打交道，任何一个环节出现问题，都将直接影响机构的销售额和口碑。这对于没有经验或者经验不足的运营者来讲，是一个极大的挑战。

另外，由于每个环节上的事情，都必须由人来完成，这就导致企业主需要花很多的时间去处理人力上的问题，包括：组织结构的设计、薪酬体系的建立、考核体系的实施、团队文化的建设等，都需要综合考虑机构的发展阶段以及每个员工的特性来推进。这也就直接表明，在机构的运营过程中，除了「重运营」以外，还需要「重人力」！在深学邦给教育机构提供企业咨询的过程中发现，往往有一些机构企业主会陷入被员工绑架的状态，因为员工手上的学生教学或服务未完成，导致不得不接受一些无理的加薪和晋升要求。

所以，对于 0 经验进入教育行业还能赚钱的说法，一定要持谨慎态度！

就像有人跟你说投资教育行业，可以「一年回本」一样……

—— 02 ——

教育行业的投资，一般都是「一年回本」

在讲到这个说法之前，我们还是需要先来了解一下教育机构的财务结算方式：

利润=结转-成本，

而非：利润=流水-成本。

因为教育行业是属于预付款行业，流水进来很快，但需要长期通过耗课来完成结转，把预付款转化为实收款。

所以，我们不能简单的认为：

流水-成本=利润。

而目前中国市场上所充斥的「一年回本」的论述，主要是说一年的流水可以跟投入的钱持平。流水跟投资款的持平，并不表示有利润，也不代表回本，这一点尤其要弄清楚。

可能还要解释一下「结转」的概念，也用一个公式来解释吧：

结转=当年所耗课时数*课单价。

因为，目前中国的教育行业普遍采取的是「预收款」的形式，即：一次收一年或者半年的学费，然后划分为 48 或者 96 次课时，每周耗课一到两次，在规定的时间之内耗完所有课时，才算是完成了所有的结转。那么，这就表明，从流水到结转之间，还有一个关键性的举措，叫做「耗课」。当耗课率低的时候，实际上客户的学费只是存在机构的账上，这一部分钱并不能够真正的归属到机构的当月或者当年的财务利润核算中去，同时，也不好挪用这一笔款项。

这样解释，应该能够理解的。

所以，一般情况下，我们再去核算机构是否具备盈利能力的时候，只能看当月结转跟当月支出是否可以持平，如果结转小于支出，这家机构基本上是开始有亏损了；当结转大于支出，才算是有利润；能够做到结转跟支出持平，也是很不错的。

这也是为什么这个行业会不间断的出现机构携款跑路的情况，事实上不是携款跑路，说得更简单一点就是，课没耗完，钱已花完！

而对于这个行业的投资回报周期，大部分机构都是以「三年回本」作为行业的标准。这还需要取决于机构负责人的运营能力。包括整体的成本管控能力、人员的管理和协调能力、体系的搭建和落地能力等。要不然的话，是很难 3 年回本的。

—— 03 ——

通过加盟进入教育行业，能够少走很多弯路

其实，我一直在尽量避讳去谈这个问题，毕竟，揭了很多加盟商的老底对我们也没啥好处。

但还是需要说一句：作为在教育行业摸爬滚打近 10 年的人，都没有搞清楚教育机构加盟的水到底有多深，你觉得你能弄明白吗？

当然，在前面的内容里，我有讲到教育行业「重资产、重运营、重人力」的特点，也讲到了整个行业的财务结算和进入方式等问题，当然，这些内容都可以作为「直营或加盟」进入行业的参考依据。

进入主题之前，先提醒大家要去思考一个问题：你进教育行业，是商业理想多一些，还是教育情怀多一些？

如果是商业理想多一些，那么，我建议你需要慎重，因为真正因为商业理想进到这个行业的中小机构，大部分都是生存维艰；如果是教育情怀多一些，恭喜你，至少有看到这个行业的「教育」本质，未来也就能接受这是一个「慢」行业的特点。关于教育机构的另外一个本质是「商业」本质，也就是怎么赚钱、如何赚钱的问题。

为什么要先讲这个问题，是因为无论选择加盟还是直营，都必须要从「教学和运营」两方面去思考。

那么，接下来我们就来讲讲如何做选择：首先，我们已经搞清楚了教育机构的本质是「教学+运营」，所以，最先要去考量的是自己的能力和人脉圈里能够匹配的资源有哪些；同时，要先给自己进行定位，是擅长做教学，还是做运营。如果觉得只想做个投资人的话，那我建议你还是慎重思考吧！这个行业进来门槛低，但出去的门槛巨高。

对自己有了明确的定位以后，我们就能够缺什么补什么了，原则上建议：一定要做好明确的分工，一个做运营，一个做教学，可以是夫妻档、朋友档、同学档。这两者能够协调好的话，就直营吧。

当然，很多人会说「我选择加盟是因为需要借助一个大品牌的影响力」，但真正进来了以后你会发现「大品牌并不是万能的」，真正的做好教学和服务才是获取和留住客户的关键，毕竟，教育行业不只是看品牌，更看教学和服务。

还有一种说法是，「我们没有教学体系，所以需要加盟」，如果你有深入的去研究这个行业会发现，市场上还有一些企业是专门输出教学体系和师资培训的，就像深学邦的业务主要是做教育机构运营体系搭建和企业咨询一样，通过将教学体系输出方和运营体系搭建方的资源组合，以花费更少的钱，收获更大的价值进入这个行业，比整套加盟要好太多，成本也节省太多。

最为关键的一点是，目前市场上，教育行业的加盟为什么会被社会所诟病，是由于加盟商在确定加盟时所谈到的各种条件和支持，后续很难服务到位，除了给一堆标准化的文件和课件以外，能够给到的各方面的培训和落地支持，是微乎其微的。试问：如果运营这块没法给到系统的落地支持，你的流水怎么跑起来？

说得更直白一点，教育行业存在两种盈利模式，一是开班授课，一是放开加盟。如果本身就好做，能够持续盈利的项目，为何不直接在全国到处开店呢？所以，关于机构加盟这件事情，我一直是不太赞同的，代价太高，服务太少。加上这个行业本身就重，前期投入的费用大部分都交给加盟商了，后面怎么运营下去？同时，建议大家去观察一个现象教育加盟培训，有些业态的机构，在网上有铺天盖地的开拓加盟客户的广告投放，而在实体店的招生的整体的线上品牌包装宣传上，投入少之又少。

再次提醒一下想加盟的金主们可要考虑清楚！一着不慎，步步皆输是很有可能的！

—— 04 ——

教育行业掘金，每一位心怀教育理想的人都不应该被辜负！

「你教室里的每个孩子，都是一个家庭的整个世界！」

这大抵是每一位从业者对这个行业最发自内心的敬畏吧。

教育行业之所以称之为「行业」，是因为其将「教育」与「商业」融为一体。有教育情怀，没有商业头脑，做不大；有商业头脑，没有教育情怀，走不远。这是一个良心行业。

每一个孩子从进到机构到离开机构时的能力的提升、学习效果的体现、学习习惯和人格的塑造，都将随着孩子的成长伴随一生。

要能够深刻的理解每一个孩子的牙牙学语、调皮捣蛋、青春叛逆……并通过自身的能力引领他们走出混沌，迎接更好的未来。

这需要的不仅仅是一两句使命、理念，更需要每天每年的一点一滴的行动的付出和情感上的感化。

当然，也要细心的呵护我们的「商业梦想」。所谓的「商业梦想」，就是作为教育机构企业主或投资人的我们，需要深入的了解整个行业的运作规则和赚钱逻辑，全面掌握机构运营过程中的每一个步骤。

作为一个既传统又充满潜力的行业，每一位教育行业从业者，都始终行走在培养人、塑造人的大道上。而每一位心怀教育理想的人都不应该被辜负……尽管路上有很多坑，我们依然携手前行。作者：刘一一，深学邦创始人，10年教育机构运营经验，微信：tang20200401，转载请保留署名和内容完整性