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河北招商加盟(连锁(特许)加盟招商流程)
2020-09-22 10:06 来源: 36创业加盟网

连锁加盟招商广告投放的四大误区

文章摘要:相对于品牌形象广告、企业形象广告而言,连锁加盟广告的理性成分很强,因此,在广告创作上,要让人一目了然,在第一时间就能把握住广告的核心。一般情况下,广告的主标题或副标题中,要体现出产品名称和招商目的,这样才能筛选出目标客户。

当我们翻开一些报纸和刊物,面对众多的各类招商加盟广告,有心的人们就会发现,真正高质量有创意的招商广告少而又少,不少从事连锁加盟的企业经营者也感到困惑:花了大把的银子,在主流媒体上发布了招商广告,却没起到什么效果,连咨询电话也没几个,这是什么原因?有什么问题吗?如果你肯花时间观察该类型大量招商广告和对广告行业进行分析,就会发现连锁加盟行业招商广告发布的四大弊端:

弊端一:虚张声势,给人感觉难以名副其实

诚然,要让经销商对招商者的产品或项目产生兴趣,达成合作,“诱之以利”是最有效的第一手段。因此,许多连锁加盟的招商广告在此方面“狠下猛料”,极尽夸张之能事,把产品的利润空间描绘得极其巨大,实则空洞无物,经不起推敲。统计一下此类广告中最常用陈词就很能说明问题:“巨大商机造就百万富翁”、“赚钱机器等着您启动”等诸如此类。广告在向经销商阐述市场空间时,也不假思索,信口开河。且举其中最明显的一例:

“据统计,中国大陆地区每人每年衬衣的消费量平均为两件,以一个普通地级市50万人,我们只需占领10%的市场,每件××牌衬衣的毛利润是30元,一年的纯利润就是300万元。”

如果百万富翁都是这么造就出来的话,那也太容易了。50万人中有多少人是该品牌衬衣的潜在消费者?有多少人是该价位的目标消费者?“只需占领10%的市场”能否达到?国内名牌厂商的产品哪一家达到了10%的市场份额?

但是在面对经销商关心的第二大问题――投资额与投入产出比时,竟然也会盲目许诺“三个月收回全部投资,一年的回报为300%”、“像无本生意一样的低投入”。

经销商面对这样的广告,第一反应必然是:“这么好的项目,怎么会轮到我做?”“叫我怎么能够轻易相信?”

凡是在商界打拼过的,不论大老板还是小老板,都有其精明之处,套句大白话语,“谁比谁傻”?越是以声势吓人,越露出“皮袍下藏着的虚伪”。因此,此类虚张声势的招商广告,大抵没有什么实际效果。

弊端二:故弄玄虚,玩弄概念

也许是借鉴了“眼球经济”的营销理论,不少连锁加盟的广告管理者在招商时,把抓住广告受众的目光作为主要目标,招商广告也玩起了“悬念”,不说什么产品,不说哪个行业,干脆什么都不说,只是告诉你:“一个电话=无限商机”、“不愿意成为百万富翁者,请不要拨打这个电话”、“不打这个电话,你将损失200万元”,版面上,该企业加盟咨询电话赫然醒目。

看看分析一下这些广告主的动机,其实就是想让你在没有任何思想准备的情况下,出于好奇拨打这个招商电话,然后,通过咨询员的“电话攻心”,让有加盟意愿者对加盟的产品或项目产生兴趣,从而达到招商成功的目的。该类广告的最大功能就是“先把人引来再说”。

不可否认,该类广告风行的前期河北招商加盟,确实有不少连锁加盟品牌由于产品较好,再加上后期详尽的资料提供、方案讲解以及扎实的基础工作,达到了招商的预期效果。但大多数的企业,尤其是后期使用这些“技巧”的品牌,则折戟而归悻悻然。

究其原因,大抵有三:一是广告受众仅有好奇,而没有兴趣。谁会对一个什么都不知道的产品感兴趣呢?二是抓不到优质客户。有一家餐饮连锁企业采取这种方法做招商广告,结果咨询电话倒是不少,每天二三百个,但做餐饮行业或有兴趣投资餐饮业的人一个也没有,招商计划自然流产。三是经销商的逆反心理,认为你在“玩花”、“钓鱼”,你越花哨,我越不上当。

弊端三:概念混乱,盲目求成

广告作为与加盟商沟通接触的第一环节,最先、最急于要告诉经销商的是什么,这一点十分重要。一些招商品牌贪大求全,想把所有的信息都传达出去,实际上是不可能做到的,也是没有必要做到的。广告受众没有耐心把你一份整版的报告书从头看到尾,也没法迅速了解到你的招商活动最精华的部分。第一时间没有引起他的兴趣,此后的努力就比较难了。

弊端四:不讲创意,胡编乱造

连锁加盟的招商广告属于偏重理性诉求的广告类别。但一些企业却走了极端,认为理性诉求广告就是平铺直叙,没有必要进行创意。结果,许多报刊上铺天盖地的招商广告大都属于“标语类”:“××全国隆重招商!”、“与×××同行,做新世纪富豪!”诸如此类的标语混在一起,千篇一律,毫无个性,无法让人关注,侧面也反映了招商品牌营销整合推广能力的不足。更有意思的是,一些企业一方面在招商广告中许诺 “顶尖营销策划专家全案策划,并为地区加盟商提供区域推广广告策划”,一方面使用着“标语”式的招商广告标题,明显让人感到名不副实。以上症状的产生,除了加盟品牌或为其服务的广告公司、策划公司水平低所致之外,对广告的理解偏差、对招商广告创作的不重视也是问题的根源之一。一般对于大多数新项目来说,招商广告是第一次亮相,虽然关注人群以业内人士为主,但能否赢得“碰头彩”不仅对招商成功至关重要,对产品及企业形象也影响颇深,直接影响着产品上市后能否取得良好的销售业绩。

那么,连锁加盟品牌该怎么投放媒体的招商广告才会最有效呢?

广告招商秘笈:四大要点

要点一:客观实在

招商品牌总是想把自己的产品夸成一朵人见人爱的花,所以有时不免有些夸大。但不要忘记,你的广告是做给业内人士看的,你想吸引来的也是该行业内的优秀人士,这样才能使你的产品或项目能迅速推广。既然都是有心人,也就没必要煞有介事,而要客观实在。对于利润的分析要实事求是,把自己的产品特征、竞争力、利润空间讲清楚,至于市场空间,尽可能引导经销商自己去核算,因为他们对自己所处的区域市场最了解。在客观实在的基础上,还要讲究说服力。可以通过该产品获得的荣誉、认证、取得的市场业绩,来赢取加盟商的信任。

要点二:清清楚楚

相对于品牌形象广告、企业形象广告而言,连锁加盟广告的理性成分很强,因此河北招商加盟,在广告创作上,要让人一目了然,在第一时间就能把握住广告的核心。一般情况下,广告的主标题或副标题中,要体现出产品名称和招商目的,这样才能筛选出目标客户。广告正文要对产品及项目有明确介绍,遮遮掩掩只能让人疑窦丛生。同时,还要考虑到广告发布的环境,让自己的广告从众多的广告中“跳出来”。如果在招商专刊(专栏)中做广告,再在广告中突出“招商”、“诚征加盟”等字样实在没有必要,而要突出产品或其它内容。如果非招商专刊(专栏),则招商性质要鲜明,以免错过目标客户。

要点三:优势清晰

因为招商广告只是与加盟商的第一次沟通,达到的目的只是让目标客户对该活动产生兴趣,并了解该产品及项目的最诱人之处,其它一些方面(如营销策略、经销方案、利润分析等)要在招商会上讲解或在详尽的招商手册中阐述。因此,招商广告诉求点应少而精,突出自己的与众不同之处。如产品属于高科技、更新换代之列,应突出诉求产品优势,如营销方案、广告支持等方面十分突出,也可以作为主诉求。总之,不能人云亦云,把优势淹没在毫无特点的文字之中。

要点四:创意精巧

连锁加盟广告虽然偏重于理性诉求,但精巧的创意绝对不可缺少。因为创意精巧的招商广告能让加盟者第一眼就发现你,有读下去的兴致,同时,也展示了企业市场推广的综合水平和创新能力。

广告的创意要为广告的主旨服务,不能离题太远,不宜太前卫,要把握好直观与含蓄之间的分寸。好的招商广告能让加盟者过目不忘,产生近距离认同感。这种认同感是建立厂与商之间良好关系的最好基础。

连锁(特许)加盟招商流程

连锁(特许)加盟招商程序

一、 媒体宣传,传递信息

在这一阶段主要以信息传达为主,把招募加盟店的开发地点及基本信息传给大众,如同招募方式中所讨论的,以不同的媒体或方式将招募信息传递给有意加盟者。

二、 回应电话或传真

连锁加盟企业多半设有专线电话或传真号码,以供有兴趣的人索取资料,除此之外也备有书面或口述材料,由专人提供解答,但一般都是仅就初步加盟状况做解说。因为这个步骤是为了回应有意加盟者,并且对加盟者作初步过滤。一般加盟广告并不能很清楚地说明细节,有些企业甚至提供24小时电话语音资料说明。

三、 提供有兴趣人士的基本加盟资料

如果加盟者符合基本要求,一般会提供较完整的书面资料以供参考,同时会要求与加盟者约谈,或出席连锁加盟企业的说明会,虽然电话或传真能提供比招募广告更详细的资料,但是经过初步过滤的有意加盟者,可以由邮寄获得完整的书面资料,甚至包括加盟申请书。

四、 约谈与审核

由于很多加盟店主的特点,不容易由电话或传真资讯中判断,在约谈中观察加盟店主,是所有连锁加盟企业不可缺少的步骤,约谈方式有个别约谈、团体座谈,甚至包括模范门店参观。在约谈时,许多对加盟店主本身的审核观察,也会在这一步骤中进行,正式约谈的重点,除了观察、了解加盟者的理念及状况外,最重要的就是使加盟者认清相关的权利和义务。

五、 签约加盟预约

连锁(特许)加盟招商流程

如果加盟申请者初步符合要求,在竞争激烈的加盟行业,会有所谓“加盟预约”的签定,以确保准加盟者不被同行抢夺。

六、 加盟店地点评估

除了特许加盟制外,加盟店都需要拥有自有店面或承租店面,所以加盟店必要的审查条件包括加盟店地点评估。

开店的地点对成败有决定性的影响,立地环境与连锁业者有密切的关系,加盟店的成败,会影响到整个加盟系统的形象,但加盟店的营运成功与否,加盟店地点也是关键条件,所以在正式签约之前,一次或者多次到加盟店评估地点,是必要的措施。加盟店的门店大都由加盟主物色,企业则提供针对公司商品的市场专业调查和获利评估,其中包括专业的商圈评估、各时段人口流动的差异性、竞争对手状况、消费者及人口分布与结构、交通状况、未来趋势等等。

七、 审查加盟店主财力及其他条件

一个优良的门店必须考虑门店本身、门店地点、资金、商品、人员5个条件。除了加盟店地点及加盟店主本人外,加盟店主对财力及其他条件也必须一并考虑,但通常是以财务状况为主。加盟时自然需缴交一定金额的加盟金或权利金,之后有的企业则规定加盟主每月固定缴月费(也有按营业额抽成或直接供应原料或材料),除了一般财务条件审核外,有时也包括贷款及财务周转能力。

八、 事业经营计划的制定与沟通

根据所做的各项调查,为成立加盟店做事业经营计划,事业经营计划中以人力及资金的安排与运用最为重要。

1. 人力安排及运用

连锁(特许)加盟招商流程

国内的加盟店人员安排与管理,除了个别公司的特殊关系外,大都由加盟店自行负责,加盟总部只负责招募的辅导及加盟店人员的训练。由于一个合适的加盟店主,如果不能有效地雇聘、管理正职、兼职人员,就无法将加盟店经营得很出色,所以虽然人力安排的能力不是第一考虑,但是多半会有一套完整的安排程序,提供给加盟店主参考,并定期给予辅导。

2. 资金的安排及应用

加盟店的财务与总部基本上是分不开的,除了部分加盟店的收入必须先汇回公司,再由公司汇入加盟店的帐户中,加盟店大都是独立的财务个体。

九、 签约

连锁(特许)加盟招商流程

如果有意加盟者符合连锁加盟企业的各项条件,接下来就是讨论签约事宜,尤其对加盟店与连锁加盟企业总部之间的权利义务条件,必须经过认定签署。

十、 加盟店主对相关员工的培训

连锁加盟企业招募加盟店主,通常以具有相同或类似经验背景的对象为主,但也可招募缺乏经验但却具潜力的加盟者施以训练。一般可分为对加盟店所做的店主训练,以及对加盟店员所做的员工培训两种。如果加盟店主无法或不愿意参加训练,可以以此拒绝加盟。

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