一、加盟商的分级和权限分配

分级是根据加盟商的资质评估、规模和所处地域市场情况确定级别，分级的目的是为了进行适当的权限分配，同时分级也是业绩评估和服务支持的基础，根据级别的不同确定加盟商的责任大小，根据级别不同确认加盟商服务支持的等级。权限分配包括加盟商的市场覆盖区域、信用额度和账期等等方面，同时还可以决定加盟商是否可以自己吸收新的下家以及下家的数量。

二、确立重点发展对象以及采取的相应政策

实际上，对加盟商的甄别标准，总括为两个维度：经营能力和市场信誉度。对各个加盟商按加权平均分，可以在坐标上划分出 A、B、C、D 四类。从中确立我们重点发展加盟商。

（见上图）。

A

加盟商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展

目标明确，是可持续经营的。这类加盟商属高价值的合作者，是厂家可长期合作逐步升级的加盟商，须重点发展。

采取的政策是：可以考虑给予一定的信用额度，如拿 30 万的货，同期只需付 20 万的货款，10 万即作为信用额。

B

经营能力稍弱，但信誉度较高，是厂家可信赖的合作者，是重点扶植对象。

采取的政策：厂家应多给予支持和指导性帮助加盟商分级，可派销售代表帮助其一道开发市场，提高其经营能力和信心，同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。

C

此类加盟商经营能力强，但信誉度较低，与这类加盟商合作有一定的风险，须按

代理政策严加监督和控制。在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高我们的市场占有率，故此类加盟商也可作适当比例的发展。

采取的政策：尽量做到现款现货，但由于此类加盟商经营能力强，其对厂家的讨价还价能力或控制能力强，想做到现款交易可能会有一定难度。退一步的做法就是：每月结清大宗货款，少量货款可欠。对于拖欠货款也要控制在一定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个月拖欠货款，并在前两个月已提出警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其它方式催要货款。

D

此加盟商经营能力弱，信誉度又低，对于这样的加盟商应尽量避免于其合作。否

则，可能会现出大量货款无法回笼，造成经营风险，既可能无法实现销售目标，还可能会影响公司的声誉。

采取的政策：先款后货，笔笔结清，绝无拖欠

三、加盟商调查表

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