随着我国经济的快速、高质量发展，消费市场也随之发生显著变化。在餐饮业中，消费者对消费体验的要求在不断提升。而加盟作为我国餐饮连锁业扩张的重要模式，为我国餐饮业的发展做出了重要贡献，也为餐饮大众创业提供了更多机会。在美团点评发布的《中国餐饮报告 2020》中，全国门店数最多的 20 个品牌，90% 以上的连锁方式是加盟。

20 世纪八九十年代，随着麦当劳、肯德基进入中国，在我国迅速扎根生花。但作为一种商业模式，由于市场准入门槛低、信息不透明、产业布局分散等原因，造成我国餐饮加盟业发展不均衡、倒闭率高等问题。

进入品牌加盟行业蓝海

去年 8 月，肖李恒成立了致力于做正品加盟的北京萌想网络科技有限公司加盟家，并于今年 3月完成了 500 万元天使轮融资。到目前为止，加盟家平台总用户数已超过 10 万，入驻的合作品牌包括正新鸡排、吉祥馄饨、永和大王、权金城、杨国福麻辣烫等 70 多个行业知名加盟连锁品牌。

打造一个成功的加盟平台，离不开对餐饮业和加盟模式的深入理解和研究。

加盟家团队

2012 年 7 月，肖李恒大学毕业以后，父母安排他到当地的县城当一名银行职员，“但我想到大城市去开阔眼界，找更多的机会证明自己。”肖李恒对中国商界记者说。于是，他带着 3000 元钱开始了自己的北漂生涯。经过多次面试，肖李恒找到了一份中意的工作——在中国烹饪协会下属的培训交流中心做中央厨房课程销售。因为业绩突出，他很快被调到中国烹饪协会工作。两年之后，肖李恒正式接手中国烹饪协会快餐委员会，成为负责人，也很快把快餐委员会的业务做得风生水起，连续多年获得协会业绩第一的好成绩。从这个时候开始，肖李恒无论是对行业的认知还是自己的思维方式等都有了很大的提升。并且，他还在这个平台上结识了许多餐饮界的企业家。他认为，这些企业家都是自己的贵人，在自己的成长过程中给予了很多帮助，这让肖李恒怀有一颗感恩的心，一直在思考着可以通过怎样的方式能够回馈行业。

2020 年肖李恒先后去了一趟美国和日本，他发现当地的华商对于国内的餐饮品牌有很大需求，他们向肖李恒咨询国内有哪些好的餐饮品牌可以加盟。“但是由于信息极度不通畅，他们也不知道哪些品牌好，也不知道该怎么联系，这说明他们是有需求的。” 肖李恒对记者说。同时，他了解了美国和日本的品牌连锁市场后发现，国内与之相比还有很大的差距，美国和日本的连锁率分别为 48%、51%，而国内品牌的连锁率还不到 4%。美国任意一家中小型的连锁品牌，其连锁数量就有数千家店，放在国内基本上可以成为领军品牌了。

肖李恒回到国内后立即着手研究连锁品牌加盟市场的情况。他发现，国内这一市场极其混乱，肖李恒对记者说：“虽然说加盟市场一直存在，但是一些‘不太阳光’的地方也很多。”

肖李恒表示，所谓招商加盟其实分为两种，一种是快招，一种是传统企业的招商，比如像肯德基、麦当劳、汉堡王、德克士等品牌。这些是自主品牌的招商加盟，他们一般都有好的运营、好的产品、好的品牌，通过招商加盟降低品牌方与加盟商的双重风险。但对于快招这种模式，肖李恒称之为是被“扭曲”了的加盟模式。国内的快招公司一味地只降低自身的风险，他们虽然有一些“品牌”，但他们基本上不懂运营、不懂产品，更不懂品牌，更多的是靠电销模式盈利。在 2000年前后，快招公司主要靠投放电视、报纸等媒体招商加盟广告招商，其业内甚至出现了一句顺口溜——电话一响，黄金万两，可见其火爆程度。随着互联网的普及，快招在 PC 端开始流行，但因为其专业程度和模式的限制，出现了加盟商倒店量高、生存成本高等问题，并不被市场所接受。“其实现在这一批快招企业都活得很艰难。”肖李恒说。

在肖李恒看来，当前的餐饮加盟市场极其混乱杂志社加盟，需要有一个正能量的平台。而基于品牌加盟行业未来发展方向的判断，他认为，中国品牌连锁之路还要走 30 年，这 30年可能就是加盟家平台的机会。因为中国的未来一定是重视品牌的时代，一切商业的本质都是基于信任产生交易，没有信任就没有交易。肖李恒还向记者解释道，信任分两种，一种叫熟人信用，比如微商。另一种叫陌生人信用，在商业社会里陌生人信用是基于品牌建立的，品牌是陌生人信用的第一思考要素。打造商业品牌，也就是建立品牌自身的信任背书，然后才会产生交易额。“对于品牌连锁发展的道路，我觉得未来中国一定是大跨步往前走的，超赶日美等发达国家。”肖李恒还认为，所有行业的资源一定是集中到绝大部分头部企业的。“当然，也跟自己的人脉资源有关系，如果自己掌握的资源与行业发展不匹配也是不行的。”肖李恒对记者坦言道。

正品加盟 + 直聊确保加盟品牌质量

餐饮业作为居民生活刚需，市场庞大且增速迅猛。今年 3 月 13 日，由美团点评联合中国连锁经营协会共同发布了《2020 中国餐饮加盟行业白皮书》。白皮书显示，2020 年，我国餐饮收入 3.96 万亿元，2020 年同比增长 7.8%，突破 4.2 万亿元，餐饮业规模位列世界第二，仅次于美国。但对比美国餐饮行业的连锁化和集中化程度，我国餐饮业呈现出散而小的特征。

白皮书还指出，大批单枪匹马的小店将被淘汰，少量优质企业将借助品牌和规模优势赢得更多红利。显然，中国餐饮业正走在品牌化和连锁化发展的轨道上。

这样的市场规模，给餐饮品牌加盟提供了巨大的发展空间，同时，品牌化和连锁化的发展趋势正好契合加盟家的发展定位。

加盟家做的是正品加盟的直聊平台。肖李恒介绍说，可以从两个维度去理解。第一个是只做正品加盟，对每个入驻项目都做严选，首先加盟家要和其创始人沟通，判断其价值观是否原意为加盟商负责;其次，加盟家会在行业内调研其对品牌的认知情况;再次，加盟家会在相关的搜索引擎上搜索相应的新闻报道，以及企业的运营状况、信用情况等;最后，加盟家会查询、分析企业、品牌成立年限、加盟商服务年限，以及品牌方的直营店铺数量、盈利模型、供应链等。加盟家根据以上详细的数据进行全面评估，最后才会考虑其是否可以入驻加盟家平台。“这些对于加盟商来说，是很难去了解的。” 肖李恒对记者说。第二个是直聊，加盟家所有的用户、加盟商可以通过加盟家直接联系到品牌方。 肖李恒表示，他们不做中间商去赚这笔差价，也不做中间的用户节流，因为他们觉得对餐饮品牌运营、产品、供应链等不专业，不如让那些真正懂品牌运营、真正懂餐饮的人去同用户进行沟通。加盟家的思考逻辑就是让好的品牌找到好的加盟商，让加盟商找到好的项目，让他们直接进行双向沟通。

挖掘用户需求 提供增值服务

“这种属于垂直领域的专业平台有着极大的市场需求。”肖李恒告诉记者。

对于盈利方式杂志社加盟，加盟家做的是品牌后置的增值服务，加盟家在线上会做一些品牌运营，比如抖音、微博、微信等营销。在给品牌方带来价值以后，加盟家会向品牌方收取定额的服务费，这也是基于品牌自我选择的一个过程。“比如加盟家一年内给品牌方带来了 100 家加盟商，由品牌方自己决定要不要付给加盟家相应的费用。”肖李恒说，“如果一家企业不能创造真实的价值，向人家收费就是不合理的，但一旦能够创造真实的价值，我相信用户一定愿意付费，要不然商业逻辑就会说不通。如果品牌方觉得入驻加盟家平台没有价值，那么可以选择不付费并撤出加盟家平台。”因此，很多投资人称加盟家这种营销方式为“佛系”营销。

另外，加盟家平台还植入了在线教育培训功能。肖李恒仔细分析了用户的心理后发现，用户从选项目之前极其焦虑，到交完费、签完合同后达到焦虑的顶峰，一直到开店以后随着经营的展开焦虑逐渐减弱。但对于如何减少焦虑，肖李恒认为加盟商会觉得有了加盟方面的知识之后，在一定程度上就有了抵抗风险的能力。加盟家平台的培训课程分为两种，一种是针对新手的免费课程，主要面向小 C 端转成小 B端过程的用户。另外就是收费课程。据肖李恒介绍，未来加盟家还会与专业在线教育机构合作，推出品牌加盟相应的培训课程。引入装修公司，当平台做到一定规模后，还会做加盟费资金的监管，这一切思考逻辑都是基于用户的需求而考虑的。

谈到公司的愿景，肖李恒告诉记者，加盟家未来想连通全球范围内线下的连锁商业，不仅仅是把国内的品牌输送到海外去，还要把日本、美国等国家的优质品牌输送到中国来，加盟家可能就是他们最好的媒介。但是短期之内，加盟家要先把国内的连锁品牌串联起来，把地方性的品牌辐射到全国。文 / 本刊记者 宋兹鹏

肖李恒

北京萌想网络科技有限公司创始人、CEO

曾在中国烹饪协会快餐委员会担任总干事，连续多年带领快餐委员会获得中国烹饪协会业绩第一的好成绩，有七年的中国烹饪协会工作经验，是历年中国快餐产业峰会组织者。系北京加华伟业资本管理有限公司投资顾问 , 和君资本投资顾问，正新集团投资顾问。