小栗子炒出大生意作者： 任雷

当人们的目光大多集中在大产业的时候，寻常所见的小吃炒货却在不经意之间构建了一个炒货帝国。

在炒货行业，“全国炒货看安徽，安徽炒货看合肥”，合肥是有名的炒货之乡，早在改革开放之初就南有芜湖傻子瓜子、北有合肥小刘瓜子。到20世纪80年代初，合肥坚果炒货业开始加速发展，到如今资产总额已超过100亿元人民币。

改革开放之初，年广久“傻子”瓜子的诞生，成为中国私营经济发展的标志之一。各地的炒货市场随即风起云涌，抑或规模化强势入市，抑或因地制宜，厚积薄发。山西素有晋商故里之称，就在炒货行业也流传着一个商业传奇。

糖炒栗子的秘方

2013年7月，“岭峥炒栗”的第15家分店在太原市开业，标志着这家最初的兄弟加工炒货作坊在规模化企业道路上又迈出了一步。1997年，平遥农民兄弟，30岁的二哥张培岭与18岁的五弟张培峥，怀揣卖掉家里唯一耕牛的2000元到太原创业。而这一趟出门成为了“岭峥炒栗”的开始。

刚到太原，兄弟俩用1200元在柳巷与钟楼街的交叉处租了一个大约五六平方米的小屋子，开始做水果生意。中秋节前的水果生意不错，但是吃住都在那个五六平方米的门店里，到白天总是有一个人显得“多余”。细心的兄弟俩发现，在繁华的柳巷，蹬着三轮车卖糖炒栗子的商贩很多，买糖炒栗子的消费者更多。于是在卖水果的同时，索性连糖炒栗子也经营上。

俗话说：隔行如隔山。刚开始做糖炒栗子，摸不着门路，炒得卖力，但是购买的人却不太多。原来是不远处一个同样支锅炒栗的人吸走了更多的顾客。“开始我以为是人家的炒制有独特手法，我就一直在对面看着人家炒，后来自己也回去‘依葫芦画瓢’地炒栗子，但是还是没有人家的好吃。”张培岭道出了当时的无奈。“世上的事情就怕你用心去琢磨，琢磨多了就有解决的办法。” 张培岭把精力全部放在糖炒栗子上，他终于发现，栗子好吃的秘密就在于栗子的产地。

找到原料产地后，兄弟俩的糖炒栗子也日渐红火起来。起先，二哥张培岭本来是想帮弟弟做一个月生意，把他引上道，不曾想炒栗子也离不开人，张培岭索性抽时间回老家把家里安顿妥当后，迅速返回太原一 门心思地做起了糖炒栗子。

从竞争中脱颖而出

2002年柳巷开始进行综合治理，兄弟俩租住的小屋子被拆除了，而街边的临时设摊也属于被治理范围。于是兄弟俩几经周折终于在钟楼街租到一个五六平方米的小门面重新开张，只是这个小门面更贵，年租金要60000元。“要想扛得住租金的压力，就得拼命地卖货。”然而当时柳巷与钟楼街一带卖糖炒栗子的有十数家，如何与对手争夺市场，一时又成了困扰兄弟俩的问题。

生意越好，就越需要有自己的品牌。“当时没想到什么特别好的名字，就从我们兄弟俩的名字里各取一个字，‘岭’和‘峥’，还用我的头像做了商标注册。”张培岭说。这就是名称独特的 “岭峥炒栗”的由来。

于是，更多的人记住了这家店，也记住了商店招牌上那个中年男子的头像：平头，四方脸，还有那浓密的八字须。

小店的生意很火，日营业额上千。红火的生意，足以让兄弟俩萌生更多的想法。2007年，兄弟俩去北京游玩，偶遇一位曾在太原生活过的天津人，认出了张培岭那撇标志性的八字胡。在饭馆吃饭时，这位天津人得知兄弟俩只有一家不足六平方米的小店，却声名远播，于是据实相告：太原的炒栗子市场缺口很大，2008年他会集中一些人去太原开20—30家糖炒栗子店。

得到这个消息，兄弟俩的游兴一时烟消云散，急忙再次返回原料产地，怀揣着来自平遥农村信用社的贷款，将该区域所有的上等栗子全部收购一空。回到太原，兄弟俩马上在下元及千峰南路开了两家店，作提前布局。

从2007年的冬天开始，太原市主要街道的临街商铺果然涌现出了许多由河北人、天津人开的糖炒栗子店，其中最有名的是河北籍的“大胡子糖炒栗子”，这个牌子的连锁店当时有十几家，加上其他牌子的店铺，太原的糖炒栗子市场上一时出现了30家左右的糖炒栗子店。

然而在激烈的竞争中，“岭峥炒栗”的顾客却不降反增。“岭峥炒栗”常年选用优等原料，再加上张氏兄弟亲自为顾客服务，对每一位购买者都送出最诚挚的笑脸，品质加服务，让“岭峥炒栗”在顾客中的口碑越发稳固。

在这样的情形下，2008年的时候，这些蜂拥而入的外地炒栗子店纷纷关张，剩下的几家也只能苦苦支撑，惨淡经营。直到今天，提起糖炒栗子，人们就会脱口而出“岭峥炒栗”。

品牌二次升级

经过这一轮激烈的市场竞争，张氏兄弟俩意识到：要想在市场中站稳脚跟，除了保障产品的种类与品质外，还必须对企业的形象及管理进行全面的包装与升级。

2011年，“岭峥炒栗”进行了全套的VI设计，又对这一套VI以“岭峥炒栗”的名义进行了注册。这就是现在人们看到的那两个充满喜庆气息的小孩抬着一颗大栗子的新店标，下面还有加了两句极具传统意义的Slogan：大吉大栗，顺顺栗栗。

张培岭告诉《新晋商》，因栗与“利”谐音，因而有“大吉大利”“利市”的吉祥寓意；栗子与 “立子” 谐音，且有补益功效，也成为求子的吉祥象征。加入了这些元素后，太原市好多结婚办喜事的人家都到“岭峥炒栗”买干果，不图别的，就图一个吉祥。

15家店铺，每一家店铺都是统一的栗色主色调，温雅的射灯，铮亮的玻璃柜台里，琳琅满目的商品多达百种。这些特色的休闲食品全部以“岭峥炒栗”的品牌进行包装，甚至还有进口的休闲食品。此时的“岭峥炒栗”俨然已经成为太原专业的休闲食品专卖店。

除了在店铺的硬件上有了大的改观外，张氏兄弟对于企业人员的培训也走在了行业的前列，无论是店员统一的着装，还是进店后一句“您好，欢迎来到岭峥炒栗”的问候语，都严格按照企业规范来做。 建立自己的仓库

在公司经营上，二哥张培岭主要负责各个直营店的日常管理，五弟张培峥负责在外面收购生栗子以及丰富产品线。从2008年击败众多竞争对手后，张氏兄弟就更加重视与栗子产地的联系。每年从春季到秋季，张氏兄弟都会亲自去原料供应地拜访栗子种植户，与栗子种植大户签订协议，保证提供给“岭峥炒栗”的生栗子是不施化肥、不打农药的纯天然、无公害食品。

“岭峥炒栗”每年要储藏上千吨的生栗子，以满足太原市场的需求。可是秋季收购来的栗子，冬天冻伤口感就会欠佳，夏天受潮则会生芽岭峥糖炒栗子加盟，通风过分容易流失水分，不通风还会自己长芽岭峥糖炒栗子加盟，于是张氏兄弟索性在义井建了一个占地8亩（约5333平方米）的自动温控库房来存储够卖一年的生栗子，同时在库房里还设分拣车间，将不好的栗子人工拣出，再按需用车送达每个分店进行现场炒制。

为了掌控目前15家分店的原料需求量，“岭峥炒栗”在2012年花巨资在公司内部采用计算机管理系统，并聘请专人负责监控汇报，每日各店的销售情况一目了然，既保证了原料的合理供应，又节省了人力物力。

“岭峥炒栗”的自有产品并不多，除了拳头产品——糖炒栗子外，其他就是瓜子、花生等传统炒货，而现在产品多达百种，是因为更多的炒货厂家主动找“岭峥炒栗”合作。对于合作方的选择，“岭峥炒栗”有着严格的层层把关。首先，前期对合作企业进行考察，从生产环境上进行把关，第一轮就要筛选掉不合格的企业；其次，选择剩余合作企业的产品进行抽样试吃体验，召集单位员工进行品尝，张氏兄弟也叫自己的家人品尝，然后再做口感感受的统计分析，从大批的供应商里选出10家左右待定；最后再找专业的人士进行试吃体验，确定合作商。

有着15年历史的“岭峥炒栗”，从外面的门头装修上看，是龙城太原的一道亮丽风景；从产品口味上来感受，是太原当之无愧的风味小吃；从企业经营商来看，也实属服务业的楷模。对于未来，张培岭表示，“很快，我们很快就会在太原市各个重要的交通要道开设更多的店，大概五六十家店就能基本满足太原市的需求了，到时候再谋向外扩张。”他觉得，人生，把一件事做好就够了。

“员工是孩子，我们得为家长负责”

“岭峥炒栗”目前有员工100多名，均来自于张氏兄弟的平遥老家。在对员工的管理上，张氏兄弟继承了祖上的遗风，或多或少地能看到当年晋商的管理模式。员工都是家乡亲戚介绍，实行包吃住，每位新入职员工试用期一个月，双方满意的话再签合同，合同每年续签一次。

在员工工资的发放上，“岭峥炒栗”事先会与员工的家长进行沟通，征求家长的意见，按照家长的意愿给他们发工资。目前基本上每个月发放月薪的30%，其余的要预留到年底一次性给员工发放，让大家腰包鼓鼓地回家。

“大人看着自己的孩子一下子拿回家五六万元，是相当满意的，而这些带出来的孩子得到父母的赞许后，也心满意足，这样下一年会在企业工作得更努力。同时，因为带出来的大部分是年轻人，他们不懂事，我们作为长辈是有责任帮助他们。”张培岭这样告诉《新晋商》。

目前在“岭峥炒栗”月薪达到6000元左右的员工有9人，在太原市来说已经算是相对较高的一个工资水平。这些人都是从普通员工做起，薪水逐年增长，随着企业的做大，“岭峥炒栗”对这些高薪的员工则实行“分红制”。灵活的薪酬制度，让企业的员工有了更多的工作积极性。

在员工眼中，“岭峥炒栗”更像一个“家”。张氏兄弟逢年过节都会召集大家一起吃饭，乡音亲切，饭菜合口，整个企业融入一种“家”的氛围。即便是一些成家员工发生了家庭纠纷，也习惯找张培岭这个家族里的二哥来主持，而张培岭也乐于做一些这样的调解工作，用他的话来说就是：“咱带出来的孩子，就得给人家负责，我有责任像大人一样教会他们如何成长与生活。”