案例

A是河南商丘的一名餐饮老板，2003年，正式加盟重庆某公司B。合同约定，A只能在商丘市梁园区域内开设加盟店，不得擅自开办另外的分店。

但由于加盟店生意火暴，A决定盗用B公司的名义在其他区域开分店。通过造假，A刻制了，和B公司名称类似的公司印章，同时复制了B公司所有的工商，税务执照和各种获奖证书。

随后，A打着B公司品牌的旗号，在商丘、夏邑、巩义、郑州、永城等地寻找加盟商，收取高额加盟费，并为加盟店提供货源。

应对策略

一是在加盟商加盟之前帐益达加盟商，应反复、郑重地交代清楚其有权开没的店的地址和数量，并在特许经营合同中明确规定这样的权利、义务以及违约后的相关责任；

二是应加强对市场、对所有加盟商的督导帐益达加盟商，一旦发现有违规现象，应立即制止和处理，甚至诉诸法律。

借加盟之名偷艺

案例

2005年9月，吉林某公司H与哈尔滨市民于某签订特许加盟协议。协议约定，H公司帮助于某开店，提供原料和技术支持。为了加大市场推广力度，H公司免除了于某的加盟费用，但要求他只能使用H公司提供的原料。

于某的店开张后，从H公司进了第一批原料。可是此后他再也没下过单。经了解，于某很早就开始从其他厂家进更便宜的原料。

后来，H公司又从报纸上发现于某打的加盟招商广告。于是，H公司以潜在加盟商的身份打电话咨询，对方告知“技术传授费为5500元”，如果使用于某公司品牌的话，“一年的费用是3000元”。此外，于某还可以向加盟者提供原料和各种调料等。

这样的例子数不胜数：许多同行业中的不同品牌企业，其实都有一个共同的“源头”——某品牌的许多竞争者以前就是它的加盟商。

其实，这也是许多特许连锁企业的一个两难困境。

一方面，盟主为了让加盟商赢利、塑造特许品牌，必须把自己用多年的心血和教训换来的经验、诀窍等资源传授给加盟商；

另一方面，加盟商一旦在某体系内经营一段时间，就可以迅速地积累起各种软、硬资源，为其单干奠定了雄厚的基础。

所以，盟主企业经常在教与不教之间犹豫不决：用心教吧，担心学会了徒弟，饿死了师傅。不教吧，又担心加盟店失败，影响品牌形象。

多数盟主企业权衡再三，通常还是会选择“教”。而时下对特许人欺诈一片喊打的声势就更让盟主们不敢不教。于是，这在客观上就为“加盟偷艺后单干”创造了肥沃的土壤。

应对策略

一方面，盟主企业不能害怕模仿和竞争，要早做准备，比如塑造强大的品牌、不断提高竞争壁垒、不断创新、增强自己的竞争力等等。

另一方面，连锁总部应不断加强自己的吸引力，多与加盟商沟通，坚定大家一起干的团队与合作思想，同时，某些关键核心资源要控制为企业独有，即使加盟商单干，也无法超越自己，或形成强大威胁；在利益分配上，坚持双赢原则，不让加盟商感到心理不平衡而背叛。

泄露商业秘密

案例

加盟商泄露的盟主的商业秘密，可能不只是一般性的商业秘密，更有甚者，可能会泄露盟主企业赖以发展甚至生存的要害。

馋嘴鸭、土掉渣烧饼的秘方都曾在网上贱卖到只有几元钱，这样惊人的“批发价”显然有某些加盟商的“贡献”。这种行为对盟主企业的打击几乎是致命的。

应对策略

作为盟主而言，一定要有高度的保密意识，并为之采取一系列的措施。

比如，把核心秘密分解并为几个不同的人所掌握；关键性的技术不传授给加盟商，为技术或产品申请专利；给加盟商最终产品或半成品，而不是让他们自己掌握从零开始生产或制造的方法；给加盟商结果而不给过程；总部为加盟商派遣关键技术人员；建立严格的公司保密制度等。

同时，要严格把好人员关。比如，认真筛选、考核与监督加盟商；加强对总部员工、股东、关键人物、加盟商、加盟商员工等所有可能接触商业秘密的人群的保密教育。

逃避缴费义务

案例

对于按销售额或利润一定比例来收取权益金或广告基金的特许人而言，欺诈性的加盟商常常会做假账，以少缴纳的特许经营费用。

21世纪不动产就曾因其加盟商“长期拖欠加盟合同项下应付费用和款项等严重违约行为”且“拒不纠正”的情况下，毅然“清理了门户”，取消了该加盟商的资格。

但解约事件也给21世纪不动产带来了不小的冲击。一方面，21世纪不动产少了一个昔日曾倾力扶持的加盟店，多了一个对自己了如指掌的竞争对手；另一方面，该加盟商开了个不好的先例——自己做人之后就另起炉灶、分庭抗礼，这有可能导致其他加盟店的效仿。而这种损害在短期内却是难以挽回的。

应对策略

盟主除了依靠法律或合同来严格约束与惩罚之外，还可以改变特许经营费用的组合。比如，把按比例收取的费用改成按定额收取，把后期收取的费用提前收取，建立保证金、押金制度；

对按时缴费的进行奖励，奖励既可以是物质奖励，也可以是精神奖励，还可以是反馈一些好的建议、加强或增加对加盟店的扶持力度等。健全或改变财务管理机制，如营业额统一由总部或区域分部收取。

加盟终止后继续使用特许权

案例

2001年，小肥羊开始在全国推广特许加盟模式，由于急于扩张，连锁店一度急速膨胀到721家，但这些加盟商的质量良莠不齐，小肥羊总部的管理也渐渐力不从心，体系开始出现问题。

于是，小肥羊总部开始收缩加盟、重点做直营，但“假羊”也开始崭露头角。等到2004年小肥羊拿到注册商标并开始在全国范围内打假维权时，才发现相当数量的“假羊”都曾是小肥羊散落在全国各地的加盟商。

这些加盟店在与小肥羊解除加盟关系之后，仍继续在招牌上打出“小肥羊”字样，并沿用“小肥羊”的配方底料。

对于看得见的东西，盟主还易于发现和制止，维护自己的权益。但像技术之类看不见的东西，加盟商即使使用，盟主有时也很无奈，因为没有明显的“赃物”或证据。这种对于“隐性”资源的欺诈，常常是防不胜防。

应对策略

特许人企业应申请系列专利保护；建立健全保证金制度，可以收取押金的方式防范此类侵权行为，同时，也要健全退盟程序等系列制度。

违反统一化规定

案例

2006年年初，全球最大的国际钻石加工贸易公司——欧陆之星对外宣布，旗下控股子公司通灵珠宝将在3年内在中国开设300多家专卖店，其中75％以上的专卖店将采取特许加盟的方式。

然而半年时间里，出现了大量加盟商违规的情况：有些加盟商私自乱打折。扰乱了公司的价格体系；有些加盟商销售其他品牌的“私货”；有些加盟商在售后服务、运营管理等方面也很不规范。

特许加盟不仅没有达到当初的预期，而且给公司品牌带来了很大的损害。通灵珠宝最终表示，由于对特许加盟店的终端控制难度较大，“今后不打算再发展特许加盟店了”。

应对策略

解决这种问题的关键，除了加强或明或暗、直接或间接的各种督导之外，还应配合强大的奖励和惩罚措施，以严格限制加盟商的自作主张的行为。

同时。作为盟主企业，也应设身处地地从加盟商的角度考虑，分析他们之所以会甘冒被惩罚的风险而违反统一化规定的根本原因，然后对症下药地从本源上解决问题。

比如，加盟商之所以不去“统一”，可能是因为盟主自身的不合理安排导致的，因为如果盟主的规定不符合当地的实际情况、没有科学地进行本土化、供货不及时、货物的质量和价格比加盟商自己进货要不经济、总部的营销措施跟不上等等，那么，加盟商自然就会不愿意“统一”了。

为加盟商的过错埋单

案例

2005年5月，沈阳一家药店加盟商突然失踪，闻讯而来的几十名供货商要债无门，便将矛头直指其连锁总部，令总部措手不及，最终总部不得不为几十万元的货款埋单。

2007年。真锅咖啡上海百联店的“吊模斩客”事件一度在社会上闹得沸沸扬扬，一名瑞典游客被该咖啡店雇的两名女孩宰客杀手黑了近5000元，这个事件经过媒体的曝光和系列跟踪报道，严重影响了真锅咖啡的公司形象。这也是加盟店出问题而殃及总部的典型案例之一。

应对策略

目前国内尚无明确的法律规定加盟店与盟主企业间是否存在连带责任，以及存在多少连带责任，所以盟主企业在遇到加盟店发生事故时，并不能明确而肯定地逃避责任。因此，盟主要加强对加盟商的日常监控，在合同上明确双方的权利责任，保证金和押金制度也有助于防止这种事件的发生，或减少事件发生后的损失。

事实上，有些地区的一些做法也很值得借鉴，比如上海工商行政管理局在“吊模斩客”事件之后，于2008年2月份出台规定，凡是上海市面上的连锁企业特许加盟店，必须在其牌匾上标示“加盟”字样，并以不少于三分之一的篇幅标明加盟者的合法名称。这样如果是加盟商出了问题，盟主可以在一定程度上减少其企业和直营店的“株连”度。

链接

1准备一份完善的加盟合同以及配套的辅助合同。要尽量在合同里事先预见来自加盟商的尽可能多的欺诈手段，并规定好严厉的预防、中断和惩罚措施。

2建立加盟商信用档案。为每个加盟商建立一个单独的终生信用档案，此档案可作为续签/加签加盟合同、安排督导计划、终止合同、起诉加盟商等的依据，也可为欺诈提供预警。