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前言：“创业分部+赛场制”的西贝“合伙人计划”曾创下某个创业团队从亏损 986 万到易地再创业盈利 1 千万的传奇故事。

当前西贝加盟，中餐一线大品牌的出路基本上是两个：一是扩大密度下沉市场，二是海外掘金外部扩张。

在国内，正餐大店密度越来越有限，大幅扩张也面临极高的成本风险，快餐成为最好的下沉方式，而海外扩张，中餐以快餐形式介入接受度也更高。

这就是大家都想做“小店”的原因。像西贝这样很早就提出“让全世界吃到西贝”愿景的企业尤其是。

于是，在快餐项目上多次铩羽的西贝，选择了继续战斗。经历燕麦面、麦香村之后带着外卖专门店、超级肉夹馍、XIBEI EXPRESS等三种店型杀了回来。

外卖专门店：专注外卖，提高出餐速度和外卖品质；

超级肉夹馍：单品战略，菜单、套餐都围绕具有零售属性的“肉夹馍”；

XIBEI EXPRESS：主打一个“快”字，做一人食，瞄准都市白领。

西贝这次祭出的是何拳法？

以北京北苑家园社区旁的XIBEI EXPRESS为例。

1、客群调整：瞄准“都市年轻白领”，主打一人食

西贝给很多人的印象是明亮温馨，适合家庭聚餐。而“XIBEI EXPRESS”打破了这一印象，聚焦于快节奏的都市年轻人。

XIBEI EXPRESS的餐位，全部为类似呷哺呷哺的吧台，没有二人台、四人台，座位也是相应配套的吧台椅。这种餐位设计，更适合“单人模式”。餐位前设有插座，方便手机充电。许多前来就餐的顾客，一个人来，安静点餐，边看手机视频边吃，是典型的80后、90后就餐风格。

2、选址：中高端商业办公+社区的综合地带

该店面位于社交办公场所潮驿178 B1位置，从街角路过还是比较醒目。

从北京立水桥南地铁站出来，不到150米约3分钟脚程，便能看到西贝莜面村的招牌。它还紧邻北苑家园五万人口的社区，同时覆盖周边诸如领地office、北科创业大厦、美立方等众多办公楼。

这种选址，决定了西贝要瞄准的客群为年轻白领用户。既要抓住年轻人的上班时间，也要占领他们的下班时间。

它没有像西贝之前的快餐尝试麦香村一样“傍大牌、走正路”，这家店周围的餐饮业态除必胜客、李连贵、和合谷等中高档餐饮外，也有与超市配套的麻辣烫、饺子铺等中等餐饮形态，同时满足了商务和社区两种客群的需求。

3、快餐模式：砍掉大半SKU，全时段运营

曾经，西贝麦香村叫停时，很多人把问题归结于它的快餐模式不够“快”、定位不够清晰，等等。而XIBEI EXPRESS店中，动线简洁、出餐迅速、SKU简化，是西贝在快餐尝试上的一次有针对性的全面提升和优化。

在产品选择上，XIBEI EXPRESS基本沿用了西贝原有的菜品。

不过，在sku数量上砍掉了大半，将需要炒制及炖制的菜品舍弃，选择了更易明档现场烹饪的菜品，保证出餐速度及口味稳定。正如EXPRESS名字，追求方便快捷。同时，又推出了酸辣粉、羊杂汤等菜品。

在早、午、晚不同时段，产品也分别做了不同设计搭配。早餐提供羊杂汤、豆浆、粥等；午餐基本以套餐为主，包含有面，米饭，酸辣粉，凉皮等主食，再配以肉夹馍+饮品+小菜的搭配，提供了至少12种选择的余地。单点的小吃小喝也分别在10种以上，满足个性化需求。

从小众化、广谱性欠缺的燕麦面，到主营产品从小碗菜、手抓饭到汤面、挂面不断调整的麦香村，XIBEI EXPRESS沿用原有菜品的打法，所付出的市场教育成本相对较低，而且更容易吸引对品牌高度认可的消费人群。

4、外卖强势：占比30%以上

有数据显示，从2020年到2020年，西贝在饿了么外卖营业额翻了15倍，2020年整体外卖营业额已经突破4亿。去年7月，贾国龙透露，外卖占整体营收的16%~18%，未来希望外卖占比目标能超过40%-50%。

在这家“XIBEI EXPRESS”店中，西贝开辟了专门的外卖通道。

据店长介绍，该店堂食日客流在300左右，人均40元；外卖日均单约为200，客单价在30元左右。可见，外卖已占据该店整体日营收的30%以上。

这样看来，该店在距离实现贾国“外卖占一半以上”的愿景不远了。

重用员工加盟模式，快速扩张

以超级肉夹馍为例。

目前，西贝超级肉夹馍的加盟方式是员工加盟，而西贝多名高管内部创业就是最好的典范。

1、员工加盟模式有什么得天独厚的优势？

道理很简单，一家餐饮品牌与其在众多候选人中甄选出一位合格的加盟商，倒不如直接将已是熟人的员工作为目标加盟商来得更为快速。你可以这样理解，“员工”的身份并不是那么重要，重要的是员工与加盟总部的磨合、对经营管理的熟悉、对品牌的了解和对企业文化的认可，相比其他身份的候选人要更有优势。

用特许经营专家的话说：“员工加盟是特许经营加盟商来源的重要途径，并且员工加盟不限于员工本人，还包括员工家庭成员，有稳定丰富的人力资源来源。”

当然，在西贝这类企业要求种，并不是任何一名员工都有资格加盟。 据了解，西贝加盟大版图中出现的员工加盟，条件是店长级别以上的员工。严格要求是普遍大品牌的共性，比如日本三大便利店之一的罗森，“申请员工必须在直营店铺入职满 1 年，年龄在 20 至 45 周岁之间，且店铺执行能力突出”；再比如德克士，一名员工要想申请员工加盟，仅仅有一年入职经历还不够，还必须在店长以上级别才可以。

员工加盟好处显而易见，但激发员工的加盟动力却不简单。 对员工个人而言，从一名职业经理人转身为老板，并不仅仅是思维的转变，还要承受身份变化带来的责任、风险以及能力要求。以德克士为例，在 2014 年开放员工加盟以来，德克士给予了诸多“福利”：自主经营一家德克士餐厅；相比普通加盟商需投入数十万甚至上百万不同，员工只需 10 万加盟金便可参与加盟计划…….

2、赛马模式，竞争中实现企业增长与扩张

实际上，在西贝莜面村内部，一方面为了激励门店员工，另一方面也为了自身扩张，西贝创造了一套“创业分部+赛场制”的机制：也就是西贝式“合伙人计划”。

西贝的创业分部与大多数餐饮企业把地域作为依据，将部门划分为西南区、华北区等经营单位不同： 西贝下属的十三个创业分部，是以每个分部的总经理为核心创建，甚至分部的名字也以他们的名字命名，西贝的每一个创业团队都是西贝的合伙人，拥有分红权。西贝创业分部有一个独特之处：在同一区域甚至可以有两个创业分部同时开展业务，为了确保两家是良性竞争，西贝总部会协调两个创业分部的门店选址。

为了保证门店扩张质量，西贝总部会按照利润、顾客评价、门店环境、菜单创新等指标考核为每个团队排名，收回排在后 30% 的管理团队的经营牌照西贝加盟，重新发放给新成立的创业分部或排名靠前的团队，以此来把控门店扩张的速度。 被收回经营牌照的团队会被重新打散，重新分配到其他团队，让员工在下一次重新组队中，依然可以证明自己的个人能力。

当然，为了支持，总部会在开店前 3 个月承担所有资金成本，让西贝的管理团队避免资金链断裂。每一家新店开业 3 个月之后，这些管理团队负责的店就要实现盈利，西贝总部便开始回流资金。如此以来，西贝总部基本上不会面对门店投资期限过长，无法正常运转的状况，如此一来，达到降低风险的目的。

通过一年的时间，这种“创业分部+赛场制”的西贝“合伙人计划”曾创下某个创业团队从亏损 986 万到易地再创业盈利 1 千万的传奇故事。 甚至，据西贝副总裁楚学友介绍，西贝最大的创业分部年营业额达到 10 亿+。

结语

从2020年的西贝燕麦面，到2020年的麦香村，西贝一直在快餐的道路上尝试。之前的叫停，也让很多餐饮人感到惋惜。但“快”这条路，西贝没有放弃。每一个模式都是一种探索，体现着西贝对于“快”的理解。

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