商业 计 划 书Ŀ¼一、公司介绍 二、管理者及其组织 三、主要产品和业务范围 四、市场概貌 五、营销策略 六、销售计划 七、生产管理计划 八、财务计划 九、资金需求状况 十、风险管理与应对策略 十一、未来发展之路一、公司介绍 1、公司理念爱美是女人的天性，女性总在寻找让自己更漂亮、更时尚的饰品打扮自己。当下是一个 张扬个性的年代，独一无二永远是时尚者的追求。因此，饰品一直是女性消费的一大热点。 于是，DIY 不可避免地成为现代年轻人生活的新时尚，自制饰品店就迎合了时尚者的这一要 求。店内所有饰品全部是店员或者顾客根据自己的喜好进行手工制作，因此没有任何两款商 品是完全一样的。所以，自制饰品连锁店就理应迎合社会的需要，应运而生。 2、战略目标 （1）首先，进行市场调查和实践。先开一家伊甸园自制饰品店，主营适合 15-30 岁这个年 龄段消费的中档饰品，小本小利经营，同时在经营过程中了解消费者真正的需求从而真正掌握市场消费信息。 （2）在此基础上，综合利用网络，开展媒体商城业务，建成一个以直接销售和网络销售相 结合的饰品店，同时并注重树立并打响“伊甸园”这个品牌，在初步稳定后逐步扩大市场， 先选择几个需求度高的城市进行经营，之后在各大中城市建立连锁店和接受加盟，争取两年 半之内使“伊甸园自制饰品店连锁店”成为与“哎呀呀”饰品连锁店齐名且经营范围又与其 有明显区别的全国自制饰品连锁店。

二、管理者及其组织 1、公司职员 经过招聘、面谈、考核和选择之后聘用员工，公司要求员工要有责任心和忠诚感，热爱公司 以及这份工作，并勇于承担责任;有较强的团队合作精神，懂得与他人进项良好的沟通，善 于协调和沟通;有耐心和毅力，遇到各种挫折时，具有“不到黄河心不死”的精神;具有较强 的学习精神，在吸收他人好的经验之后，能够不断去思考、创新，给公司的发展带来新的契 机。 2、给予连锁店专业顾问和服务支持 （1）专业顾问 伊甸园自制饰品连锁店是以建立全国性的加盟体系为目标，全面启动中国市场，实施品牌战 略，全面整合营销市场，让每一个加盟者，享受最低价格，感受最优品质，接受最完善的服 务。 所以总点会向各个连锁店提供专业的服务和支持 （2）服务支持 a）品牌支援 资深的企划专才为你提供强有力的市场攻略，市场调研、广告宣传、形象包装、促销专案、公关策划，为你量身定做，打造充满活力的加盟店。 b）人才支援 总店不断培训，并汇集了大量的业内专才，从技术到管理，以及员工都适时满足连锁店的日 常需求。 c）培训支援 总店集调最为优秀的精英人才，组成培训和研发队伍，为各个连锁店在最短的时间内培训出 合格的基层员工，也可为连锁店的技术管理提升提供中短期培训， d）技术支援 公司总部信息部，时刻掌握时尚资讯，依市场的需要不断开发出新的产品，使伊甸园所有的 连锁店都能达到与世界同步，定期举办各种研讨会，以不断提升各店的能力，使所有连锁店 都能享受到品质统一的服务。

三、主要产品及业务范围 1、主要产品 （1）主要产品类型 主要包括：毛绒玩具、手链、脚饰、胸饰、包饰、车饰、手机饰品、化妆品辅助工具类、头 饰、钱夹等。 （2）定位 立足于中档饰品消费市场，追求时尚和质量。 a）一方面，时刻注意业内的最新资讯，通过网络寻找各种信息渠道，关注最近的时尚杂志 的些新款饰品，最新热播的电视剧里女主角配带的饰品等等，并迅速找到货源。 b）另一方面，总店和连锁店可以尝试自行设计一些时尚的款式，或者让设计出色的消费者 自行设计进行饰品销售，通过向厂商定做等方式给消费者提供个性化的饰品。（3）产品价值 a）就目前来说，不是所有人都会用我们的商品的，所以要让购买我们饰品的顾客有一种带 上我们的饰品就有与众不同的优越感。告诉她这个商品为什么值得拥有？ b）我们要让客户知道我们卖的不只是饰品本身，而是我们的饰品能给客户带来的希望、带 来别人艳羡的目光。让顾客想像她带上这件饰品后是多么地美丽、时尚、有魅力、有品位。 这样，我们才能打出自己的品牌，让“伊甸园”一样成为业内家喻户晓的饰品品牌。 2、业务范围 （1）售后服务：在饰品行业，产品销量趋于低下，售后服务这一点让我们不能小觑。

我们 的产品立足于中档，因而我们可以通过提供优质的售后服务来提升我们的品牌影响力。例如 产品更换、免费修补、无邮费退货等。要永远记住销售法则，我们 80%的业务都是来自 20% 的客户。因而，好的售后服务至关重要。 （2）连锁经营培训 a）从产品方面来说，饰品品种多、款式翻新快，新工艺、新材料应用层出不穷，加之连锁 店对季节性、流行趋势的把握和预测缺乏经验，从而使他们增加产品的选择风险和压货风险。 从营销方式来说，饰品行业尚处于初级发展阶段，经销商通常仍采用传统的、落后的营销方 式，不能得到系统的培训。市场缺乏规范的管理和服务也使得普通饰品零售店的经营风险进 一步加大。 b）饰品的经销商是使饰品品牌接触消费者的重要渠道，他们营销技巧的缺乏将成为妨碍品 牌发展的重要因素之一。因此，品牌商有必要对其下流分销渠道的从业人员进行包括如何开 店选址、如何进行店面装修、如何进行商品陈列、如何促销、如何处理顾客的关系、如何进 行人员的招聘、如何进行店面的宣传推广等必要而系统的培训，以达到品牌商与加盟经销商 的双赢目标。四、市场概貌 1、10 年内市场概况 （1）2000 年以前，中国市场没有形成真正意义上的饰品行业。

当时的饰品主要是伴随家具 行业、礼品业、鲜花、床上用品等产品的分散式销售。2000 年后，广州、上海、北京等地饰 品消费费用方面开始上升，出现了一些小型的饰品专营店。而近年来，中国饰品行业发展逐 渐升温，越来越多的大学毕业生通过饰品加盟连锁等方式加入到这一行业中来以实现自己的 创业梦想。但中国饰品业的发展仍处于初级阶段，饰品加盟连锁行业更是缺乏必要的规范和 培育。 （2）近年来，饰品传统的批发已经不是主导模式，由终端主导的多渠道分销的业态成为现 阶段饰品行业渠道主体，同时品牌专营连锁以自己经营的优势形成了新的商业布局。例如，2002 年底，一个新鲜的时尚饰品专卖店—阿呀呀ayaya在北京开张了。2003 年 6 月 12 日，阿呀呀公司迎来非典之后的第一个“黄金周 ”，一周内签订加盟合同 11 份，更 有加盟商一口气开了十几家店铺。这是饰品销售的一种创新经营：将散乱的各种小饰品整合 在“阿呀呀”品牌下，采取终端低价营销。阿呀呀公司的成功无疑为这个行业注入了兴奋剂。 就在“阿呀呀”大规模圈地扩张的同时，它也像一个火种，点燃了中国饰品行业。无疑将变 革中国饰品业的传统经营模式，为广大投资者孵化出成功的加盟开店模式。

2、发展趋势 （1）大型城市的饰品趋势是一些国外的大型跨国公司看好中国饰品的巨大市场。近两年， 特别是今年，一些大型卖场都专门推出了饰品专区。饰品专营以及商场柜台是主要的两大销 售渠道。 （2）中小城市的饰品消费由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的销售方式，即以鲜花店、礼品店的形式销售饰品，其产品一般都是较普通的饰品，产品的档次偏低。但 近来已逐步朝着大城市的销售模式转变。 近年来，饰品传统的批发已经不是主要模式，由终端主导的多渠道分销的业态成为现阶段饰 品行业渠道主体，同时品牌专营连锁以自己规模化经营的优势形成了新的商业布局。 （3）尽管流通领域的变革使饰品分销以终端为主导，但传统饰品批发市场、中小商店及个 体饰品专营店等分销渠道，与饰品加盟连锁专营店、传统小饰品店、传统品牌专卖店、旗舰 店、主体专卖店、网上订购等新兴终端并存于同一个市场的情况在一段时间内仍将继续。 3、发展前景 （1）从中国饰品行业发展的历程来看，目前饰品行业处于一个稳定、快速发展的阶段，未 来 3-5 年内，随着国民经济的持续快速增长及人们物质文化生活水平的不断提高，饰品行业 的消费必将更加大跨步地向前发展。

同时，随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业意 识不断增强，人们不再将钱当作“死钱”，而是“以钱生钱”，将有限的资金投入到有前途的 事业，通过奋斗实现资金的无限回报，必将为饰品行业带来大量新生力量。 （2）饰品的发展前景 a）饰品的扩展化。由以往的首饰进而发展到手饰、脚饰、胸饰、包饰、车饰、台饰、床饰 和房饰，人们追求生活中的各个方面搭配一致。 b）饰品的可爱化和小巧化趋势。其中日韩和美国的卡通文化扮演了重要作用，在饰品中卡 通化、可爱化的形象随处可见，也大受欢迎。 c）饰品的日常化潮流。节日和个人纪念日的重要性上升，人际关系符号化的发展都使饰品 的需求数量和购买频率大幅上升，表现在由星座、情侣为符号代表的相关饰品的热销。五、营销策略1、客户群的定位 15-28 岁的女生，主要是部分的高中生、大学生以及月收入处于 1500-4000 的工薪阶层 2、产品选择及定价 弥补中高档产品这一空白区域，突出产品的主题、个性。崇尚个性和时尚，不断塑造个性和 魅力已成为时代的主题。将价位定为中高档略偏中，60%甚至以上价格在 15-50 元，大概 20% 低于 15 元，这 20%作为提升商店人气的动力之一，但必须保证质量的优质，剩下部分属于 50-100 元的范围。

3、消费心理研究 （1）不会专门出门去买一件小饰品，但一旦出门，就不会轻易放过任何有饰品销售的地方。 （2）给朋友或家人买礼品，饰品店是首选。 （3）精致的小饰品，有收藏的价值，不同的饰品轮换使用可以体现她们的小情趣、衣着的 小变化。 （4）非理性消费：有时候只是想逛一逛，但一旦看到喜欢的就控制不住了，尤其是 10 元以 下的饰品。 4、选址原则 选址于饰品店来说，要最大限度地接触到更多的客户，位置非常重要。 （1）客流量大最重要：繁华的街道、闹市区、公共车站旁边均可考虑。 （2）借助知名卖场：只要是女性消费者经常出没的地方，比如人气比较旺的商场、服装城、 女性专用品商店等。 （3）利用“扎堆”效应：如果饰品店的产品优势明显、物品更具特色、竞争实力强，那么 位置可以考虑设在类似“饰品一条街”这样相对集中的地方。 （4）选择“低密度”区域：如果饰品店的产品特色不明显或者经营的经验还不够丰富，则可能避开对手的竞争，选择饰品店“低密度”覆盖的地方。 5、经营模式 在发展授权代理的前提下逐步发展形成批发市场、中小商店及个体饰品专营店等分销渠道，与饰品连锁专营店、旗舰店、主体专卖店、网上订购等多渠道销售。

6、产品宣传 （1）货架边摆放一些关于饰品的相关介绍资料连锁加盟饰品，尤其是比较流行的饰品。比如，景泰蓝饰 品旁边就可以摆放关于景泰蓝的介绍资料，方便顾客了解这些有深刻文化饰品。 （2）店内海报：可在店内贴上海报、招贴画等，介绍饰品的使用及文化内涵等。 （3）网络宣传：可开设自己的伊甸园网站。或者利用目前比较有人气的女性网站及一些 BBS 社区、聊天室发布帖子，附上精美的饰品图片、网址及店址。 （4）赠品：对于一次性购买大批量饰品的客户或者累积购买量较大的会员，给予不同档次 的赠品，以加强对饰品店的宣传。赠品可以是小书签、手机袋等等。六、销售计划 1、销售服务 围绕“客户是上帝”的经营理念，坚持诚信服务，同时做好售后服务，例如产品更换、免费 修补、无邮费退货等。要永远记住销售法则，我们 80%的业务都是来自 20%的客户。因而， 好的服务至关重要。 2、销售策略 饰品店的经营就在方寸之内。然而，方寸之内见功夫，有效的销售策略将带动饰品销售的良 性循环。以下介绍几个常用策略 （1）会员卡制度：消费满一定金额，可得到会员卡一张，日后购物可享受折扣优惠。（2）限时特价区：主要是对一些积压的饰品进行促销。

（3）特色区：可设立“韩国饰品”、“藏族饰品”、“景泰蓝饰品”区等等，突出饰品特色经 营。 （5）主题销售区：可进一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的主题，推出“情 人饰品”、“生日饰品”、“妩媚头饰”、“一饰定情”等组合，每个组合包括多件小饰品。 （6）节日销售：利用“情人节”、“妇女节”、“愚人节”、“母亲节”、“圣诞节”等节日进行 节日销售。 （7）在大学生群体中的产品销售 a）市场营销 公关营销的对象是目标顾客群中的强势力量——在校大学生。公司可以筹划出资援助那些在 大学中品学兼优却因经济能力有限而无法顺利完成学业的贫困大学生。为了加深学生对公司 的印象，我们提供给大学生在试营店内打工的机会。 通过这种资助方式，让店内打工的大学生成为产品最好的“推销员”。每位在店内打工的大 学生可以免费佩戴店内的时尚饰品，公司通过这种方法把产品推向校园，使产品和大学生迅 速形成了“互动双赢”。 b体验营销 为了进一步巩固公司在目标顾客群中的知名度，公司在公关营销的同时展开了一次体验营 销。通过与各大中学校联合举办“饰品制作大赛”活动，把目标消费者紧密地与产品联系起 来，当设计者的作品被公司选中后，可以投入生产。

通过这种方式让消费者拥有机会展示自 己设计的饰品，被选中者可以从设计的饰品销售中可以获取相应的报酬。通过这种体验营销 方式，将消费者周围的亲戚朋友也带动起来，实际也是实行了关系营销。七、生产管理计划 1、产品生产 （1）时刻注意业内的最新资讯，通过网络寻找各种信息渠道，关注最近的时尚杂志的些新 款饰品，最新热播的电视剧里女主角配带的饰品等等，并迅速向厂商下定单根据设计图进行 批量生产。 （2）总店和连锁店可以尝试自行设计一些时尚款式的饰品，或者让设计出色的消费者自行 设计进行饰品销售，通过向厂商定做等方式给消费者提供个性化的饰品。 2、生产管理 （1）各个连锁店将每月业绩上报，并需要特别标注本月销售榜首的商品，总店根据各个店 的销售情况给各个连锁店进行新生产产品的分配，以确保产品不至于过多的堆积。 （2）每月推出限量饰品，生产的时候会很麻烦，因为种类很多，但是可以充分保证饰品的 流行和新鲜感。八、财务计划 1、资金概况 预计每天营业额：1000 元 一个月营业收入：2 万 每月店面费用：2000 员工工资：1200×3=3600 固定资产折旧：500，一年计提完，共 5000。 其它费用 500/月 2、预期收入每月扣除成本后毛利润为：万（一般饰品利润为 50%-200%，这里按照 100%计算） 一年后净利润（）×=（万元） 这样一年后的流动资金有万元。

九、资金需求状况 1、资金来源 主要依靠自筹资金及公司投资、补充银行贷款、增加自筹资金、 2、创业资金需要 10 万元启动资金、店面一年的租金 2-3 万（15-20 平方）、店面装修：5000、固定资产：5000 元、第一次进货：5 万、流动资金：1 万十、风险管理与应对策略 1、供应商风险及对策 供应商方面可能会发生意外使货源供应切断的风险，由于某家厂商提供产品质量不达要求或 是合作等方面出现问题而使整个公司瘫痪。所以，我们采用直接通过工厂代牌的方式生产， 通过与多家厂商合作的方式来降低风险。 2、成本控制风险及对策 由于饰品属于时尚产品，具有自己特有的产品周期。简单地分为：兴起——流行——过时这 三个阶段，往往周期就只有一个季度，产品非常一旦不畅销，非常容易积压。所以，我们要 通过各种渠道获取最新的时尚潮流趋向，先人一步争取成为潮流的推动者而非跟风者，当某 个产品一天的出售量连续走低时，要采取降价、打折或是作为赠送品等方式进行变相销售。 3、竞争风险 饰品行业发展正在蒸蒸日上，所以竞争非常激烈。为避免激烈竞争带来的风险，我们可以从以下方面展开： （1）产品的定位，我们的中档定位在目前的市场上还存在很大的发展空间，高质量低价位 时 18-30 岁具有一定消费能力的女生的追求，所以我们的产品正好符合他们要求又可以避 免了市场竞争。

（2）产品的款式。新颖、潮流是关键。没人愿意和别人穿同样的一款衣服，饰品也一样。 它体现了一个人的品位和个性，让消费找到符合自己的款式并且与众不同是我们的宗旨的同 时也是我们最基本的生存之道。十一、未来发展之路 伊甸园自制饰品连锁店未来的发展是令人憧憬的连锁加盟饰品，其发展潜力无可限量的。待到总店进入正 轨后结合网络，运用媒体商城进行网络销售。通过在网络进行零售和批发，还可以接单转给 与我们合作的生产企业生产。如果总店经营顺利，一年半后开其它的连锁店，通过统一的货 源渠道统一管理等降低进货成本，占据市场份额，建立连锁经营。如果二年后经营状况良好， 可以将伊甸园自制饰品连锁店推向全国连锁加盟的行列。相信在五年后我创立的伊甸园自制 饰品连锁店将会成为一个拥有家喻户晓的品牌的全国连锁饰品店。