天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ 群：175569632 购物中心招商策略 我这里主要从招商工作的重要性，再讲到整个策略性。其实也不存在什么策 略，最重要是达到整个购物中心招商具体目标。如果完成这个目标，各种手段都 可以称为策略。 其实在整个购物中心里， 招商工作占的重要性是很大的，刚刚刘博士也提到在主 力店招商里， 如果主力店在购物中心开发过程中，主力店在整个设计阶段作为比 较定向的立项的话，这个购物中心很难运作下去，因为它得不到主力店的认可。 在下面的经营和具体开发上，会面临包括市场营销推广，还有实际工程的进度购物中心加盟， 都会受到严重的影响。所以我们在招商工作里最主要是主力店的招商，它占绝对 性的位置。 这边我先把一个大概的流程排出来，首先我们从前期的市场调查开始。这个 时候我们一直强调，就是做前期的工作。如果前期一个购物中心开发过程里，前 期花一千多万做有关的市场的研究是必须的。 那么这只是在投资里占一个很小的 比例，但是起绝对性的作用，特别是可行性研究的阶段。在很多购物中心前期没 有把市场调查看成很重要的一个工作，都是在前期做过场的一种做法，很少把它 作为一种策略的重要参考依据。

接下来可行性研究，这个在华南 MALL 的操作上也只是做了一个初步的， 重要的是在后期补回来的。 但是定位的时候可能会产生一些没有达到这个参考的 价值。后期的操作方向也是后期交了很多的学费摸索出来的。 接下来我们做了可行性研究以后，我们就会开始做招商的筹备工作，包括跟 主力店做初步的洽谈， 同时邀请他们进来是借助一个目标有一个初步的沟通，还 有搜集相关工程的数据，提供这个基本的设计招标工作。前期工作都完成以后， 我们会结合具体的项目规划，再进行前期的策划工作，包括根据自身财务安排， 制定我们整个商业项目的一个商业计划。包括它的财务的计划，具体包括每一步 的融资各方面的安排必须考虑进去。一个项目你可以分期，如果资金跟不上购物中心加盟，也 是徒劳的， 必须根据自身财务的安排跟支配程度来进行整个购物中心的开发流程 制定。 接下来是经营构想包括业主的分配的比例，这个也是前期设计的一部分。还 有整个计划和主题的研究。 然后进行开业的准备计划，这个都是属于前期的策划 工作。另外商业设施的一个构想，还有检查这些工作还有确认这些工作，还有一 个基本的计划图纸的制定。 接下来是基本的设计和招商阶段的实际操作。

后面重 点在于施工，我们把一个东西分为几个部分，前期包括市场推广，就怎么把你的 项目，因为每个消费群创造一个新的品牌，远洋城在唐山做成功以后，也把这个 做到西安去了，仍然使用这个招牌，这个品牌是很重要的，很多开发商在品牌运 作过程中，强调推广的作用。 有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的规划，加上主力店的认可，进 行项目的施工是顺理成章的。这个时候我们就需要有工程计划和良好的项目管 理，这个项目管理重点在各个部门之间和施工单位设计单位之间协调性很重要， 另外就是主力店具体的进度， 他们的进度会影响整个开业计划。如果主力店不开 业整个购物中心不会成功开业的。接下去我们要做开业的筹备阶段，怎么去做好 开业的活动？这个筹备的阶段要做主力店的场地交界， 主力店需要比较长的装修 时间，另外甚至再出租，包括有自己的小商家再出租，这都需要充足的时间。起 码开业前的半年甚至七到八个月都有。 接下来是开业活动的编排， 因为开业了不一定有生意，必须有一个完整的市 场营销计划。在这个过程里，开业前后的三到六个月，都要进行试营业，还有之 后租赁的整个组合，你的商铺的结构，哪些能在更有助于购物中心长期经营，在 这个时间做出检讨，和重新的调整。

在开发流程里， 有的开发商会问邓先生能不能告诉我们一个购物中心招商团 队价格怎么做的？需要多少人。首先这个问题我需要具体的知道项目的一个规 模，还有它的整个开发计划。根据开发的计划，你分期，每期规模多少，这是我 们在市场营销当中提到的一个产品，我们需要知道我们有多少的产品，是怎样的 一个构成，再决定我们要找多大规模的销售队伍，去进行这个销售。这个是有一 个流程的， 因为我们开发 12 万平方公里的一个项目，第一期前期大概五到六万， 这个团队不一定要太大， 而且我们知道一个工程的完工期是多少，而且公司结合 自己财务的一个融资，能不能准时把资金到位，这个也是很重要的。 接下去这些已经安排妥当以后，我们开始进行正式的招商。在这个招商，我 们刚提到主力店整个可行性研究完成以后，我们具体知道有一个方向，是要做一 个类型的购物中心。我们有一个初步的洽谈方案，我们列出名单，就做一个联系 方式的准备， 准备了以后和零售商进行初步的洽谈，了解他们对我们这个项目对 这个城市对这个地点的看法， 和他们开业的计划可能性有多高，这个是双方相互 的一个过程。 我们刚刚谈的主要是在主力店的范围，因为在非洲我们看到很多象 群都是大象走在前面， 小象走在后面， 只要找准领头的， 其他的就跟在你后面走。

我们说的散户是没有独立的经营的能力，我们甚至可以称为寄身店，是寄身在主 力店下，是不同的经营方式，这种都需要我们的产品比较大的差异化，才能达到 这样的效果。所以大象理论，就是一个主力店要走在前面，我们要通过主力店成 功招商和物业的交接， 带动后面品牌店的招商活动，这个策略其实都是比较容易 理解的，我们必须把大的品牌吸引进来，我们才能吸引中小商家。 主力店对 MALL 的承办起决定作用，因为主力店决定 MALL 的品牌形象， 因为它要最好的广告位置，要的最好的人流动性，要的是最正面的位置，这样它 可以更好的推广它自己的品牌。甚至有一些在我们做东莞华南 MALL 的时候， 因为东莞是二线城市， 很多品牌我们必须吸引北京、上海甚至香港国外比较好的 品牌进来，但是面临很多困难，第一他们首先是对我们东莞市的一个认可，接下 去对我这个项目的认可，因为东莞是二线城市，对外资进入有很多的限