蹒跚学步的小男孩进门就兴奋的冲向柜台上的玩具车，店员小姐姐赶紧过来张开双臂，护住孩子京东母婴体验店加盟费，一边熟悉的跟随后进来的妈妈打招呼。在拿了几大包好奇金装纸尿布后，年轻妈妈满意抱着小男孩离去了，一边还跟店员商量下次能不能直接送到家里。

这里是广西北海的京东母婴体验店，张家俊看着这个仿佛是自己孩子的店面，短短一年前，自己压根就想不到会进入到这个行业，也不会想到会与互联网商业扯上关系，而且是作为京东的伙伴。

对京东坚信不疑的张家俊，觉得自己在做一个很伟大的事，用互联网的方式去改造一种传统的商业形态。而京东在刚刚过去的618大促中取得的成绩更让张家俊对自己的选择充满信心。数据显示，6月1日至18日，京东商城累计下单金额达到了1199亿元，其中京东超市累计销售1万吨婴儿奶粉，10亿片纸尿裤，71万吨牛奶，京东母婴用品继续超高速增长。

摸不着石头就开始过河

早在2020年，京东首家母婴体验店在北京悠唐购物中心营业，京东母婴体验店伙伴计划推出，这是京东母婴植根线上电商平台，并跨线下零售与体验营销的重要一步。值得一提的是，京东母婴体验店所有权和经营权均属于合作伙伴，京东授权LOGO并对店铺运营进行有效指导。

也因为这种自己动手丰衣足食的要求，张家俊连石头都没得摸，就下河了。

到现在老符都笑言是被张家俊给“骗”过来的。作为最亲密的合作伙伴，符安海形容他和张家俊的合作是“两个人、一台车、两张嘴”就出发了。最初的时候，只要有人有意向，他们两人就会驱车前往拜访，最远一天跑过1000多公里，清晨从北海出发，开到广西最北部，随后马上又折向西南，“脚毛都磨没了。”更苦的是，作为一项并不广为人知的新业务，他们是顶着怀疑走过起步阶段的，甚至有人专门打电话到京东总部询问这个项目的真实性。

最小的成功都是从一个一个坑爬出来的，此前投资做过京东家电专卖店的张家俊开始以为母婴店复制就可以，无非是店内的商品替换而已，很快他就被现实“打脸”了。店面选在没有客流的地方，收益可想而知。如今张家俊公司配置了专业的选址团队，会为每一个意向合作者评估最有的门店地址，让专业的人做专业的事，成了张家俊快速进入状态的秘诀。

京东的守护和守护京东

京东品牌在三到五线城市的引流力量巨大，也是让张家俊投入的初衷，广西防城港市京东母婴港口区店和另一家当地的母婴店毗邻而立，店主不无骄傲的介绍：“所有顾客都先进咱们店，因为我们是京东。我们这里比较特殊，周边有几个非常大的工厂，职工都有几万人，基本上都是80、90后，他们很认京东的牌子，觉得质量有保证。”京东母婴体验店的“鲶鱼效应”逼迫着邻居都在自我提升，“他们家的货现在摆放得特别整齐了京东母婴体验店加盟费，门口也用水泥砌平了，服务也好多了。”港口区店店主介绍。

也因为品牌的底气，张家俊还导演过一次“黑转粉”的反转。去年10月的一天，北海的母婴店来了一位“不速之客”，年轻妈妈拿着一包拆开的纸尿裤进店，觉得纸尿裤质量有问题，要求退货并索赔。店长并没有选择息事宁人，而是较起真儿来，他坚信自己家的货没有问题，张家俊微信收到店长发来的消息后，马上拍板：大家可以找第三方机构检验，店里先出钱，出现问题，检验费和赔偿都出了，但是如果没有问题，那这包纸尿裤不能退。这是张家俊心底的坚持——京东的牌子不能砸了。

戏剧的是，后来这位宝妈成了店里的铁粉，所有的用品都跑来买，用她的话说“一个在质量问题跟我硬抗的店，我信得过。” 同样因为对品质的要求，即使最初的开局很困难，老张对每一个新店的开设都有自己的“偏执”：不接受单纯的加盟，与合作伙伴共同出资，做好品控。

多走一步的敏锐

80后、90后已经为人父母，这些年轻父母们一方面对商品的品质要求高，另一方面又缺乏育儿的实际经验，他们对自己宝宝使用的用品相对敏感，更愿意看到和体验实物，也希望有交流和学习的机会。显然，与电商购物的方式对比，线下的实体母婴店具有独特的优势。

在张家俊看来，未来母婴实体店竞争的核心将是服务，在他的计划中，未来线下母婴店将是“基础服务+增值服务”模式，现阶段是把基础的服务做好。现在广西所有的京东母婴体验店中，常配两名店员，保证一名店员可以随时提供送货上门服务。值得一提的是，所有广西的京东母婴体验点的送货服务已经开始“与京东物流同步”，在大部分母婴店铺都可以满足送货需求的时候，京东母婴体验店的自有配送，已经开始实现“京准达”标准了。

马上就要开业的南宁门店，已经把室内泳池引入，早教课程正式推出。在传统门店还在如何提升店内利用率的时候，张家俊已经开始有更大的“野心”了。他挖了好几个幼教和育婴的当地的牛人，准备把服务能力在全部店面提升，最后把儿童成长的增值服务全面推出。

80后的二胎妈妈张云丽迫不及待新店的开张，她表示：“老大成长时自己没有经验，现在老二的条件更好了，除了饮食更安全放心外，更希望有很多身体培养的方式从小就能接触，像京东母婴店这种既能把所有想买的买全，还能有早教课的门店，特别贴心，等新店开业了，我肯定要先体验的。”

而90后的宝妈林琳则更关注育儿经验的学习和交流，一方面她对长辈们传统养娃经验并不是特别信得过，但又缺乏科学的知识指导，在婴儿成长的早期，可能每个阶段都会有各种各样的具体事项，无论是食品、用品还是衣物等，都迫切需要有人能给予系统的指导，让自己不再手忙脚乱生怕错过宝贝的成长或者做错什么。

希望正道成功

随着食品和母婴用品安全意识的日益增强，消费趋势也在反推行业的品质提升要求，市场已经在孕育行业整合，背靠京东，高品质、标准化的京东母婴体验店的切入，更具有了洗牌的能力。

京东母婴伙伴店项目负责人介绍，京东母婴体验店项目的推出，就是利用店中产品销售+服务结合的新模式和新业态，整合母婴垂直领域不同行业的服务品牌强强联合，在三四线城市的空白区域，既可以为京东母婴体验店带来增量的销售，更为用户带去效率更高、服务更优的品质体验，进而推动整个相关领域的资源整合与优化。”

此前，京东集团CMO徐雷曾对外表示，品质化、个性化是新一代消费者的需求特征，而购物场景的多元化也是未来零售的一大趋势。

在京东母婴合作伙伴的微信群里，来自全国各地的商家朋友们会经常为发展的要求提意见，但是张家俊很少说话，在他看来，先去做，不能等靠要，京东没有的就自己先做。他用一个颇为辩证逻辑支撑自己的判断：“太好赚钱的途径也轮不到我，什么都准备好，那就不会是我的了。我强烈看好京东，看好母婴行业，我愿意去做前期的投入。”现在他要做的就是拼命往前冲，保证商品品质的前提下，练好服务的内功。未来自己的这些店，就可以作为京东在线下的代表，参与提升行业标准的战斗中去了。

在今年618期间，张家俊旗下的京东母婴体验店都参加了活动，用户的热情超越了他的想象，这让张家俊对未来更有了信心。

在进入母婴行业前，张家俊是做建筑工程起家，这个充满了人性博弈的行业，让他格外盼望有一个踏实的，努力就有回报的下一站。“我就是希望像东哥说的那样，正道成功。”张家俊做了一个比喻，京东是一座航母，他们就是飞出去的战斗机，他们坚信有个地方落地，才会甘愿使劲在天空飞。