电话打过去跟工厂谈，工厂报价一口价，我没有任何还价的情况下，报给我五块五毛，就说一条鱼差两块钱。

就是我生意最好的，一天能够卖1000条，也就是说，在我只需要给工厂打电话进货这样的一个动作，我就可以在一天多赚2000，这2000是纯利润。

随着自己的店生意越来越好，我自己也开了分店。

同时也有一些人同样是被总部收割了，之后发现总部的货太贵了，也找到我一起拿货，逐步的，我们自己在成都租了冷库，请了搬运工，慢慢的我们发货量越来越大，我们终于把七块五的鱿鱼谈到了三块五毛钱。

可以想象，在这个过程之中，如果没有我自己去跑货源的这样一个过程，我会被总部坑成什么样子？

当然了，在这个过程中也并不总是成功的，我也遇到过一些自己膨胀了之后失败的案例，比如说我的一个分店选址就很糟糕，赔了钱，刚才说第一个店，其实我本来就选择一个死胡同里了，但这个死胡同赚钱了。

我的第二家店照着这个逻辑去选，我依然在春熙路上找了一个死胡同去开店，但是这种盲目模仿却没有成功。

因为我只看到了现象，叫做春熙路上的死胡同，却没有看到本质是什么。

第一家店的选址位置是在一个正街上可以看到招牌的死胡同儿，第二家店是看不到招牌的，就这样的一个小小的区别。

第一家店我一天，差不多能卖到2万块钱营业额，而第二家店就从来没有超过5000块。

5000块好像听起来也很不错，但是毕竟在春熙路那么贵的，房租那么大的压力漫走咖加盟，5000块漫走咖加盟，其实算起来是没有太多利润的。

之后呢，就开始有越来越多的人找我学技术或者找我加盟，其实我什么都没有做，没有做任何推广。

因为我的店每天都在排队，就会有很多的聪明人，他们会找到我，因为他不愿意去找总部，找总部会很贵，找到我的话价格会打得很低。

但那个时候的我说白了，不懂什么叫加盟，因为我自己都被别人收割了，我更没有想过作为他们的盟主要不要帮助他们去成功。我只知道如果他们去总部加盟也没人帮他们，但他们要给很贵的加盟费，要进很贵的鱿鱼，我能做的就是帮他们降低这个成本。

所以一点儿都不意外啊，后边儿的所有事情都是意料之中的。

因为没有一个良好的连锁体系，没有产品体系，没有品牌意识，甚至都没有优质的供应链，我和我的那些下线啊，或者说我的那些加盟商很快都被市场淘汰了。

这个过程呢，起起伏伏啊，其实我本人是幸运的，我在加盟了这么一个本来应该赔得非常非常惨的快消品牌之后，我却很意外的赚了钱，无论是门店赚钱还是我给别人发货赚钱，还是说后面我收一点加盟费或者培训费等等，我把日营业额从200做了2万，从每天亏损上千做到月纯利十几万。

总结起来，我认为是三分的能耐外加了六分的运气。

后面呢，我会继续跟大家分享，运气是我们没有办法掌控的，但是通过这种持续不断的学习和努力，这三分能耐却能够放大到五分甚至更多。

我通过自己的不断的经营和创业，或者说是继续选择新品牌，我开始对餐饮的经营和加盟连锁有了一些自己的认识和理解，同时也知道了一个非常非常关键的点叫做生意。

打铁还需自身硬，品牌和加盟商是彼此成就的，如果说你妄想找到一个品牌，加盟之后可以躺着赚钱，我从现在开始实力劝你休息吧。

这个时候，我对加盟逐渐开始了解，一些快招品牌，他们利用的就是我们人性中本来的弱点，包括我们的贪婪，包括我们的懒惰。

真正的深入连锁体系学习是来自2020年成都糖酒会，我开始找到组织。

连锁食代是07年在上海成立的公司，13年起与百胜集团肯德基，必胜客，以及DQ，蓝蛙等品牌签约成为加盟咨询服务单位，并正式改名为连锁食代。

当时是连锁食代的糖酒会布展，我在和他们的工作人员接触聊天的过程中我了解到这些国际连锁品牌的一些运行规则。

你看肯德基麦当劳都是这样通过加盟做起来的，我才知道，原来同样叫做加盟，快招公司和品牌公司，真的就是半斤废铁和八两黄金的区别，原来有这么多的优质品牌是通过加盟的方式去开疆拓土，原来还有这么多的加盟商是通过加盟的方式赚到了如此丰厚的回报。

随着跟连锁食代的这些朋友们沟通的深入，我花了两年多的时间跟着他们一起学习成长，了解了行业内非常非常多的案例，有趣闻，也有惨案，当然了，更多的是看到了这些加盟商勤勤恳恳，认真的和品牌一起成长，互惠互利的过程，这个时候我慢慢地开始对加盟连锁有了自己的判断体系和方法论。

这个时候我想提炼的最关键的一句话叫做，双赢是加盟连锁的唯一准则。

接下来我们进入到第二个板块儿，我来梳理一下加盟商和品牌之间最理想的关系，到底是什么。

二加盟商和品牌最理想的关系：双赢

那么加盟商跟总部之间到底是什么关系呢？这个问题很复杂，站在不同的角度看，你往往会得到不同的结论，我采访过很多的加盟者和品牌的负责人，得到的答案也是不同的。

用好品牌势能

首先是有的加盟商，他希望品牌是自己的保护神，大树底下好乘凉。

这个思想其实只对了一半儿，品牌效应，的确能够帮我们获取更大的知名度和获客能力，但问题是，毕竟这种全国驰名的品牌就那么多，我见过很多人啊，加盟了一个在某个地方发展的不错的区域品牌，为什么要孤军去一个品牌鞭长莫及的地方开店。

品牌的影响力品牌的供应链品牌的督导能力什么都跟不上。

我不能说这些都是结果不好的，不是说都赔了钱，但是问题在于你没有借助到品牌的势能。

它本身是一个比较可惜的事情，就算是保护神，它也有势力范围，也有考虑不周的时候。

所以说如果你能够在品牌势能强的地方，借助品牌的势能快速获客，这个其实是我们加盟的一个重点。

还有一些加盟商，他希望品牌是自己的老师，从零开始教我做起这个思路。我说也对了一半，品牌嘛，当然应该是加盟这个老师了，但是这个教一定不能是从零教起品牌，对加盟商的培训往往都是从经营理念呀，门店操作呀，这些手这些地方入手。

我就还从来没听说过哪个品牌会从基础的商业常识啊，行业认知啊，甚至说什么价值观这些开始入手培训。

当然了，这里我岔开一句，没有什么品牌会从这些环节开始培训，但是大多数优秀的品牌都会从这些环节作为加盟商筛选的依据。

除了那种快招公司是来者不拒啊，甚至主动追在你后边儿要求加盟以外，对于品牌和门店发展负责的盟主都会对这些方面做出一个筛选机制。

畸形的加盟关系

还有一些品牌和加盟商，其实呢，说的难听一点，是剥削和被剥削的关系。

品牌本身还有良好的影响力，还有雄厚的实力，但是他偏偏就是不顾加盟商的死活。

一味的去谋求自身的利益，各个维度都在增加加盟商的成本，那最后的结果是什么？

就是活生生的把加盟商逼到了对立面，彻底成了敌人，有的呢就直接带店投敌，翻牌儿成了竞争对手的门店，有的干脆另起炉灶，我做一个新品牌，还有的呢，就扯起横幅去总部维权，总之呢，都不是非常好的共赢状态。

而今天我要重点提的最常见也最可怕的一种关系叫做加盟巨婴，他希望的是品牌是他的保姆。

我见过太多被割了韭菜的加盟商，其实都是幻想。

随便投个小店就能发大财，我承认。的确，在市场红利期和门店点位都占优的这种极端条件下，总会有人莫名其妙就赚钱了，但这个是一个极小概率事件。

这样的加盟者，他往往希望的是什么，我交了加盟费，品牌你帮我搞定一切最好，我什么都不用做，等着分钱。

这样的加盟巨婴，就属于那种扶不起的阿斗。

我们都看过三国演义，长坂坡赵云怀抱着阿斗杀了个七进七出，阿斗是真正的躺赢。

跟赵云平均一下等于一个人斩将25人，对吧，多么辉煌的战绩啊。

但实际上它是赵云最大的累赘，如果有的选我相信啊，赵云一定希望陪着他的是关羽啊，张飞啊，而不是这个阿斗。

正确的加盟关系是怎样的？

真正相对比较理想的这个加盟商和品牌的关系是战友在同一个战壕里生死相依，一荣俱荣一损俱损。

品牌是我们的老班长，加盟商就是谈创新兵，平时训练的时候，老班长的要求越苛刻，等真的上了战场才发现越管用。

品牌也是一样，你在筛选加盟商的时候严格，你督导巡店的时候，可能随时会处罚，这些违规的加盟商，但是这样的小处罚往往却是在督促门店整改，并且能够让它保证更好的经营下去的核心要素。

拿一些更具体的品牌举例，比如说coco，他发展20多年，与他这种集权化的管理，这种加盟的代理机制，还有他严格的加盟商筛选流程，都是密不可分的。

咱们都知道客户是不开放单店加盟的这种大区域加盟，所以大区域对于加盟商的综合实力投资能力，各方面的素质，还有在地资源等等都已经形成了要求。

同时呢，以这种合资公司一起投资的形式进行发展，这种情况下可以让各地优秀的代理商充分的利用好自己的代理资源，我把品牌当成自己的去珍惜爱护它。这样才能形成一个可持续的发展，而本身也跟那些管杀不管埋的各种快招的奶茶品牌形成了天壤之别。

当然啦，COCO的这个品牌影响力，还有加盟商的实力，都离我们这些普通人可能比较远，OK，我来举一些正在服务的成都的这种小一些小一点的品牌啊，比如说我正在做的连锁体系搭建，他其实也经历了类似的这样的思想转变，他的加盟商不需要那么大的实力，但是我们也要筛选。

因为我本人这个知乎的自媒体属性，再加上我们在做餐饮的创业社群，所以聚集了大量有加盟意向的餐饮创业者，一开始就有很多的品牌联系到我，唯一的诉求就是招商，招商转化，说白了就是让我介绍加盟商。

这其中呢，固然有一些比较成功的品牌，但更多的是创始人自己都没想清楚怎么发展，就希望先多开店再说，所以我在很长的时间里，虽然都在反复的对接品牌，但是却迟迟的没有做过任何的品牌推荐。

我目前服务的这个品牌，首家的门店已经在成都开设超过七年，在成都这种美食天堂餐饮战场存活七年，产品本身是经过市场验证的。

但在连锁加盟思路上，创始人一开始其实想得也不是非常清楚，逻辑也是先开店再说，而我们合作后，我给到的调整除了建立更完善的连锁体系，逐步完善各类手册，加强加盟商培训和管理以外，最重要的就是增强加盟商筛选机制和区域性主打机制。

我帮他制定的一个加盟标准可能有点简单粗暴，但非常明确;叫”不要小白”。

我是帮他去找有过餐饮开店的经验的人来帮他开店，注意我的用词。

我不是来加盟他，是帮他开店，比如我目前帮他引进的这种意向加盟商，就包括这种自己成功开过烤肉店，但是疫情之后可能更倾向于小店模型，或者说刚需品的创业者，包括的就是加盟。

还有加盟了多家黄焖鸡米饭，都知道这一类的品类其实下滑的很严重，还包括曾经开过店，但是自己开失败了等等这些创业者。

为什么要做这样的推荐呢？

因为这些人他跟品牌才可能互相成就，他们都有开店的经验，有成功经验，有失败经验，但是他们明明白白的知道，开个店我需要做什么。

他们缺的是产品，那他作为品牌的产品是OK的，缺的往往就是这些人，而不是什么都没有，不知道什么叫开店，就一头扎进来的人。

目前我帮他推荐的最差的也是虽然有可能没有开过店，但是也是要在我们的餐创社区里面交流讨论了很久。

了解了基本的市场行情，有合理的投资回报预期的人，比如我之前问过很多人说，你开店的回报预期，你觉得多久回本儿合适呢？

如果这个人说三个月回本，我就会跟他聊聊，他什么都不懂，我会把我们的这个餐饮社群的知识星球甩给他，告诉他你需要去学习。

只有这种真正能够给我们并肩作战，给我们提供帮助的人才可以称之为战友。

他们需要品牌的带领，但是他们也需要和老班长一起并肩作战，不要去想象，不要去幻想，我给了加盟费，品牌汇报，把所有事情都做好，这是不可能的。

我给他提供的服务就包括了对加盟商的筛选机制，制定一系列的标准，首先就把这些扶不起的阿斗拦在门外。

当然我没有瞧不起他们的意思，他们都需要学习，每个人都是这样过来的，我自己也是被割韭菜一步步走到现在。

但是我没有能力去保护这些没有经验，而且认知不足的人，就干脆不让他们进我们的门，先给他们一个学习的机会，而不是给他们一个加盟或者创业的机会。

凭什么吸引这些有经验的人呢？其实道理也很简单：

第一是要有拿得出手的东西，无论是产品还是体系

第二，能打的战友就是我们最重要的伙伴和资源，想要抓住他们只需要记住一句歌词，叫“军功章上，有我的一半，也有你的一半”

把一部分利益甚至是某些区域的大部分的利益都让给加盟商。

对于线下督导能够提供覆盖的区域，就提供更高水平的选址和督导服务，对于线下无法覆盖的就提供更高水平的线上督导和跟进。

对于一些空白区域，比如守城守店都提供足够的政策性倾斜以及呢，利润共享的模式等等。

当然这些都是我在帮他搭建的内容，不是今天的分享重点，我就不再展开分析了。

希望呢，将来有机会再跟大家一起来聊一聊关于我们搭建连锁体系和全国加盟政策梳理的一些心得和体会。

最后，我总结一下，加盟商跟品牌应该是荣辱与共生死与共的战友。

那种一个公司几十上百个品牌的快招公司，建议大家千万不要去碰，他们的商业模式本身就是割韭菜，而那些专注一两个品牌的品牌招商品牌创始人往往还是比较爱惜品牌的。

所以大家在加盟前其实要考虑这三个关键点：性价比、产品生命力和团队实力。

那么性价比就是指你花钱加盟买的东西是否说比自己做更划算更专业更全面。

就比如说我之前加盟那个快招那个，由于我去进货三块五，他卖给我七块，我为什么要花加盟费给他呢？没有任何的技术含量专业和全面，更多是指体系搭建，这个将来有机会我们再聊。

那么产品的生命力呢，是由大赛到产品结构，还有品牌的迭代能力这三方面共同决定的。

举个例子，你做轰炸大鱿鱼，这个赛道本身就是一个快速消亡的东西，它就是一波流产品结构。

我们当时产品油炸单品非常单一，品牌没有迭代能力，所以这个产品只能做一年，第二年全部死完。

但如果你做的是刚需产品，首先赛道就对了。

产品线越丰富，产品结构越合理，而生命力就会顽强，同时如果品牌能够在每个季度每个月或者说是多长时间固定的上一些新品去，随着市场的步伐，那么你的产品生命力一定会更加顽强。

最后的团队实力就包括了整个团队的初心，组织架构啊，人员组成，还有它的愿景等等。

加盟算法

我个人还提出过一个加盟乘法概念，之前很多的加盟商都觉得加盟是加法。

加入自己什么都不会，是零分，那么找一个80分的品牌加盟，自己也就是80分了，但实际上，加盟是乘法，80分乘以零是等于零的。

现如今这个餐饮市场的竞争其实越来越激烈了，60分儿的水平其实已经很难存活了。

但是如果你还不到60分儿，你很快就会成为炮灰，那么如果我们想做到90分的水平，不能够单单的靠品牌优质。因为90分儿的品牌我们往往加盟不起，你就比如说肯德基呀，蓝蛙呀，这些店单店都是大几百万的项目，而且呢，对于投资人的审核标准都非常非常的高。

我们还从这个惩罚理论来说啊，就算你找到100分的品牌，你自己只有0.5，100乘以0.5，50是不及格的，说明你就算找到了完美的品牌，你自己太弱也不行。

当我们回过头来看，60乘以1.5就有了90分。也就是说，你只要找到一个及格线以上的品牌，你再加上对相对优质的加盟商，往往更容易取得成功，OK，问题来了，那么作为加盟商，0分，1分，1.5分的标准又是什么呢？加盟创业成功的人又需要具备哪些基本素质呢？

三加盟创业赚到钱的人有哪些基本素质加盟者需要具备的5大基本条件

我先来说关于加盟者需要具备的五个基本条件啊。

首先第一钱要够，可能有些粗暴直接，但是充足的资金准备是我们开店的基础，之前遇到过很多人跟我讲老师能不能推荐一个总体投资在五六万块钱的加盟品牌，我真的不知道该怎么推荐，没有办法推荐，因为五六万块钱，可能连一个加盟好一点的品牌的加盟费都不够。

举几个比较常规赛道的品类吧，比如说国际连锁单店的话，一般在500万上下，肯德基他不开放普通加盟，他是把自己的加盟店直接卖给你啊，一般来讲，单店可能也要在500万到800万之间。

必胜客他一般来讲要求你同时投三家店，每家店可能在400万左右。

前面我分享了，开店的时候不只是要交给公司的加盟费，还有我们的转让费房租等等。

这些费用算在一起，那么我给一个非常非常直观的数字就是，如果你想在一二线城市开一个还OK的奶茶店，你大概需要准备40万到60万的资金。

所以很多想一二十万开奶茶店的朋友，我建议你不要再去想这件事情了，你大概率不会赚钱的。

我们要尽量去准备充足的资金，如果你的资金不够，一定要切记一个关键点叫做下沉式思维，假如说你的钱没有办法开一个100万的店，或者说你只准备了100万，你就不要开100万的店，你准备了100万，你去开60万的店，其他作为备用金。

第二个点叫做一定的经营管理能力，再小的店也是生意，两个人的团队也是组织，有人的地方就有江湖，很多人，他可能完全没有这种经营管理的能力，甚至举个更糟心的例子，我之前遇到过一个找我咨询的人，他上学的时候连人际关系都处不好啊，被所有同学排斥，那么他怎么带好这个小店呢？这不是一件非常容易的事情，我觉得至少他应该先在打工的过程中去学一学怎么被别人带，怎么融入集体，再去考虑能不能自已带好一个小团队。

第三点叫做比较强的学习能力和执行能力，一定要切记，因为我们在跟总部学习他的这套东西是一个可以复制的东西，我拿来这套体系去赚钱，所以你需要能够按部就班按规范的干好每一天，要做的事情，这个意味着什么？你的执行能力必须非常强，而与此同时，你不能是一个想法太多太多的人。

你拿来了品牌的体系，同时就要尊重这套体系，你的想法太多，总想去融入你自己的个性，那么建议去做独创门店，而不是要去加盟。

第四点就是良好的健康状况，这个点其实各行各业都是一样的，加盟是创业，无论你做一个老板也好，你在自己的店里做店长也好，都是一件非常非常劳心费力的事情，如果你想当翘脚老板，我就不管了，交给电脑什么都不做了，OK，现在第二次实力劝退。

第五个点，叫做你亲人的支持，以及你自己的全身心投入啊，总有人跟我讲，我不顾家人的反对去做加盟，其实我自己也是我刚毕业的时候没有任何的支持，我自己一个人跑到成都这样一个陌生城市开店，其实这个真的是要不得的，要我说啊，创业不是一个人的事儿，是你家人的事儿，你必须得到这些亲戚朋友的支持。

而与此同时呢，你自己必须要全身心的投入，因为我们看到了餐饮行业每年的倒闭率这么高，每年有这么多人全身心投入还赔钱，那么你告诉我，你给我一个理由，如果你本身经验就没那么丰富，你还不愿意全身心投入，你凭什么赚钱？

成功的加盟创业者也应具备 6 种心态

你可以用以上这五条来衡量一下自己，看看你适不适合再去创业，最后呢，还有六个小点叫做成功加盟的几种心态。

他首先第一种心态叫做商业心态啊，就说白了我们做的生意比较赚钱的，只要不违法乱纪，不伤天害理，不损人利己，赚钱越多越光荣，所以说不能太感性。

比如说很多女孩儿找我做咨询，一开口，我要开个咖啡店，要开个甜品店，我要开个花店，OK，这三个基本上最不赚钱的三种店，就拿咖啡馆儿举例，格调很高，氛围很舒适，来一个人一坐一下午，二三十块钱买一杯咖啡，你到底靠什么赚钱呢？

所以说要通过这种商业逻辑的思考，比如说我个人就喜欢选这种基础品类大赛道，或者说他是能够覆盖更多的目标人群。

那接下来呢，第二种心态我称之为学习心态，这个我已经说过太多太多了，当你的能力不足以支撑你的野心或者不足以支撑你去开一家店的时候，你需要的过程就是去学习啊，包括了我们的社群，包括你去店里打工等等各种方法都是学习的办法。

第三种心态叫做双赢的心态，亏本儿的买卖是没有人做的，品牌方放加盟出来一定也是希望跟加盟商互相成就的，在这个过程之中，我们不能要求任何一方牺牲自己的利益，一定要寻找双方都能接受的利益平衡点。

举一个例子，有很多加盟商在经营一段时间之后，发现了一些可以降低成本的办法，比如说觉得总部供应原材料贵了，OK，我自己私下进货，比如说我多上一个什么什么产品，好像还挺好卖的，就多卖一个，这种情况乍一看短时间内可能能够带来一些利润，但从长期来讲，他是在摧毁这个连锁体系。

甚至有一些加盟商，他觉得品牌方只要多赚了他一分钱都是在坑他，公链上收到钱是在坑他，加盟费收他一两万是在坑他，这种心态也要不得，一定是双赢，你付费购买的是品牌方的经验和知识，见识这些东西是值得买单的。

第四种心态呢，叫做付出的心态，你不能说我是老板，我什么都不管，我当撒手掌柜，这个是很可怕的状态，你不能把品牌当保姆人儿，切记你们是战友。

第五叫做坚持，从来都没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业，没有不赚钱的品类，只有不赚钱的品牌，你无论加盟那个多么强大的品牌，可能刚开始都会经历一个过程，我们叫做爬坡期，所以这个时候你必须去咬牙坚持。

最后一点，叫做客观的心态，就是我们要保持对一切的分析，是基于市场的去市场的评估，我们对市场进行了调研，对消费者进行洞察而得出结论，并不是说我喜欢，我认为我觉得。

好了，以上这五条六点是一共是11个小项目，你做好了这十一条，你就已经是一个一分儿以上的加盟商了，这个时候你选择品牌，你不会拖品牌的后腿，你们可以共同成长。

当然，如果你有一些比如说在地资源，有一些好的铺面资源，有一些更强的经营理念或者经营经验，有很好的团队，都是加分项，能够让你从一分儿达到1.5，甚至达到将近两分儿的水平。

我曾经真的见过非常非常强大的加盟商，把品牌给救活了，这个品牌本身不是一个非常优质的品牌，加盟商很强，反而把他给救活了，这样的案例其实也是我们行业里面的一段佳话。

总结

l 加盟创业者应具备 5 个条件：

a 资金充分、一定的经营管理能力、学习能力和执行能力、健康和精力、以及家人的支持。

l 成功的加盟创业者也应具备 6 种心态：

b 商业的心态、学习的心态、双赢的心态、付出的心态、坚持的心态、客观的心态。

今天班门弄斧了，感谢各位老师百忙之中抽出时间来听我胡说啊，最后，总结一下，连锁是一件比单店经营更加复杂的事情，加盟是一件比自己创业更加专业的事情，所以无论是自己学习还是通过第三方协助，一定要在入场前做好准备，OK，希望和大家一起抵制快招，做好连锁，一起进步。

四答疑环节问题1：

清酒三两三：