1、为什么要用话术：自古深情留不住，唯有套路的人心。

很多招商经理刚入门，认为只要对客户真诚就可以了，怀着帮助客户的心态，就可以了，真的是这样的吗？多数的时候，我们真诚的、耐心的、仔细的给客户介绍，往往是介绍清楚了，客户明白了，但选择价格更低的了，或者换其他项目了、因为每个项目都有它的弊端、都有更低廉的解决方案。

作为一个招商人员，初级的话术往往是这样的：首先问候您好，其次介绍自己是谁，然后介绍公司和项目，再然后就给客户发资料，接着就是等客户反馈、邀约。这一套复读机式的话术，只能搞定那些认定项目，铁了心要合作的人，大部分客户都流失掉了，很可惜哦

作为一个总监级高手，或者营销老兵，很显然，复读机式模板是不能满足需求的，需要针对不同的客户，做侧重点倾斜，变化套路， 3年以上的招商经理，如果不能根据客户的反应，调整策略，那恐怕会经常被新人超越，沦为当一天和尚撞一天钟的角色。

核心：其实不是为了套路而套路，而是要为了更加高效的沟通，略备一些沟通技巧。理解这一点，就明白为什么要用话术了。

2、招商战术列表：学会72变、笑对81难。

话说，其实对人的分类有很多种，有马斯洛的五个层次的分类，也有九型人格的分类，小编感觉，仁者见仁智者见智，都可以分析，但是不要忘了，人是个复杂的情感动物，每一个人身上都会有很多的突出特点，在不同的年龄阶段，不同的环境，都会变化，因此仅以一些加盟连锁招商经验，仅列举5种常见的类型，仅供参考。

第一种战术：抬高身价战术：适合对象、谦虚老实型；

第二种战术：经济分析战术：适合对象、反应灵敏型；

第三种战术：成交迷宫战术：适合对象、健谈话多型；

第四种战术：案例分析战术：适合对象、沉默寡言型；

第五种战术：组合促签战术：适合对象、反应迟钝型；

3、具体话术参考（以养生用品为例）

第一种战术：抬高身价战术：适合对象、谦虚老实型

（客户名称以张先生为例）谦虚老实型的人是踏实本分的人，这种人最多，他们是最佳的“猎物”，也是招商人员的绝佳合作对象，谦虚老实型一般对投资额敏感，会先问价格：你们怎么合作啊，或者怎么加盟啊，多少钱啊，门槛多少啊（他们怕门槛高，自己投资不起，没面子，会问这个问题）。

核心思路：在简单寒暄介绍之后、清晰把握问题。

：您在什么地方做？承接语：我们有区域保护，已经做的地方不能做了。

：您打算投资多少钱呢？承接语：我们有投资门槛，有审核，合适的才会授权。

：您打算怎么做呢？有没有计划？承接语：我们希望你有计划，不是一时冲动。

这些问题传递一种信息，就是我们公司是认真的、负责的、项目是不愁加盟商的，只有通过审核，合适的人才能拿到这个项目，不是有钱就给做的，损伤了我们品牌是得不偿失的。

核心对话剪辑

我方：好的，（张先生），我了解您的情况了，目前您所在的地方我们没有加盟商，可以授权，您的投资预算也和我们的项目相吻合，另外，您的计划虽然粗浅，但是也是经过您慎重是考的，这方面，我们后续有完备的售后支持、也有经营辅导，做起来不成问题。还有一点就是需要您到我们公司来考察一下，我们也对您会有一个评估，如果双方觉得合适，才能算确定下来，您看您什么时候过来，工作日，还是周末方便一点？

客户：恩，我过几天安排一下。

我方：好的，目前我们项目处于推广阶段，XX地区咨询的人也比较多（给压力），本周末就是这个月的下旬了，我们这个月有个优惠活动，我的意思，您如果考察，最好这一两周过来，如果不合适，您也认真考察了，如果选择合作了，那也享受了很大的实惠。您说呢？

客户：好的/接口最近忙，过一段时间安排。

我方：好的，稍后我把地址发给您，您来的时候打个电话，我到时候安排个时间，接待您一下。/好的，等您安排妥当吧，抽个合适的时间，来之前打个电话。

第二种战术：经济分析战术：适合对象、反应灵敏型

（客户名称以李先生为例）反应灵敏型的人是做小生意的好材料，也是加盟合作的绝佳对象，经济型的客户一般对价格敏感，会先问价格和利润空间、或者房租等等成本细节的，一般都是经济型的投资者，当予以重视。

核心思路：您觉得我们的产品价格多少您能接受呢，您期望的利润空间是多大呢？

：在您投资我们项目之前，在投资决策方面您是怎么考虑的呢？

：目前您打算投资多少钱，想获得什么样的收益呢？

核心对话剪辑

我方：您好：李先生，你的问题问的好好，很多客户跟您一样有这方面的顾虑。我们的产品是A套装398一盒，B套装798一盒，您觉得这个价格你能接受吗？

客户：一般的客户都会觉得高，其实是背后的销售压力，都希望得到低于市场价格的东西，以为这样好卖

我方：您觉得我们的产品价格多少您能接受呢，您期望的利润空间是多大呢？

客户：（不要管他怎么说）、、、、灵活处理

我方：是这样的，李先生，首先我们的项目是经过市场验证的，无论是一线城市，还是二/三/四/五线城市，都卖的很好，这一点您可以到我们总部样板店亲身考察。其次，对于销售您无需担心，例如我们XX店，和您一样，也是三/四/五线城市，通过我们的组合销售模式，卖的很好。第三个方面，我们的产品是质量可靠，我们的市场定位是中高端客户，卖的是品质和信誉还有品牌，产品的卖点很独特，您的利润空间70%以上，至于有非要降价让利的，我们也允许，只是不要低于公司规定的底线就可以了。

客户：哦、那房租多少合适呢？你们的门店一般每天营业额有多少？

我方： （自备计算器和笔、纸、以及提前做好的投资分析）我们的房租一般最高控制在20%以内，产品利润空间70%，三四五线城市一般房租成本不会超过10%，人工成本在5%，因此净利润在35%以上（投资分析因产品和项目的不同，会差异比较大，只要记住，经济型客户关注这一点，就在这一点不能回避，要用经济分析的战术对应，同时最好辅以例证，我们某某地方的客户，开业当天就销售了二十几万等等）。

谈判：作为招商经理，招商工具包必备（资质证照、招商手册、空白合同、计算器、笔纸），面对这类客户，谈判时，就需要恩计算器，测算收益的方式谈判。

第三种战术：成交迷宫战术：适合对象、健谈话多型

（客户名称以王先生为例）健谈话多型的人头脑逻辑性比较差，问东问西，甚至一个问题会出现反复的问，因此稍作回答，赶紧反客为主，实施回答+拖答+反问战术。

核心思路

：您公司那一年成立的？其实客户担心的是公司的可靠性，真实性。这就需要真实感、有画面感，有例证的直面回答。

：你们在什么地方有卖的？ ：我们附近有卖的吗？（担心样板市场）

：谁用过，有效果吗，我怎么不知道呢，跟某某品牌的有什么区别？（担心产品）

项目介绍暂略、核心对话参考剪辑

我方：您好王先生、我们公司成立于2001年（回答部分），至今已经有17年的历史了，我们2001年开始做工厂加盟话术，2005年开始做外贸，2008年开始做直营店，目前有25家,2020年开始做加盟，都是合作了10年以上的经销商转型而来，比如说某某地区的李总，他的店铺在XX街88号，他的营业执照都是2006年注册了，都合作11年了（拖答部分）。所以跟我们公司合作，您可以很放心，我们做了很多年。您之前从事什么行业的呢？怎么想到做这个项目了？（反问部分）

客户：我之前是做当地产的；现在房产不景气，想找个项目操作，刚好有个朋友做相关产品的，我就了解了一下，找到了你们，你们品牌在我们这有加盟的吗？

我方： 恩、挺好的，前几年地产多火啊，您真有眼光，不过最近地产开始管控了，我们这个行业，目前其实很不错，相当于几年前的地产风口，国家宏观经济政策也支持，行业处于上升期。目前我们项目在您所在地区，属于空白市场，只要您条件符合，我们是可以授权的。也有一定的区域保护，您无需担心竞争，另外我们目前直营店25家，在上海、广州、西安都有店，都做了很多年，产品没有问题，整店复制也没有问题。您这边目前什么样的计划呢？是自己做，还是跟朋友合资？还有就是，您家人是否支持您项目呢？王哥。

客户：我这边自己做，大概就是想问问项目，合适的话，拿个代理这样的。

我方：是这样的，王哥，挺好的，您还是比较有魄力的，我这边呢给您介绍一下我们的项目，稍后加一下您微信，发一些资料，有不明白的，您随时问就行。其实最好，还是来公司考察一下，会比较明白。无论是总部，还是直营店，到时候我都会带你去实地考察一下。您看最近工作日还是周末方，怎么便安排一下。

客户：好的、我大概几天过去看一下。

我方：好的王哥，稍后我在微信上给您资料，还有我们的地址，以及乘车路线。到时候我安排一下时间接待您。

客户：好的。

第四种战术：案例分析战术：适合对象、沉默寡言型

（客户名称以刘先生为例）沉默寡言型的加盟商，一般都是抑郁质的人，头脑有点偏冷静，但不是很理性的，很理性的人一般很少加盟，不喜欢笑，所以前两次电话尽量少开玩笑，熟悉了可以，谈判多举例子，沟通方式采用：回答开头+找问题洽谈+故事，像幼儿园老师讲故事一样，一个一个的把抗拒点扫除。

核心问题：你们是怎么加盟的流程？希望了解加盟费或者流程，表述比较笼统。

：投资多少钱？希望了解投资额度和整体投资。

：有哪些扶持？希望了解系统的售后

项目介绍暂略、核心对话参考剪辑

我方：您好：刘先生，我们的加盟政策单店58000，是最低县级代理198000，市级代理298000，我们我们的加盟流程是这样的，第一步相互解，第二步实地的考察和洽谈，第三步就是签约、第四步签约之后我们会有运营部督导辅导您开店（或开辟区域市场），大概就是这四步流程。您这边是准备打算开店还是打算代理呢？

客户：我想开店/我想代理，全部投资多少钱？

我方：开店的话，加盟费58000加上房租再加上人工一般10万块钱左右。代理的话，代理费加上房租人工在25万左右。您这边找到我们是怎么一个计划或者想法呢？

客户：我就是向了解，加盟的话，你们怎么操作（流程和扶持或者政策比较模糊）。

我方：我们政策最低是58000，加盟费是一次性收取的，包涵一些产品，还有后续有专门的人对您进行培训、基本上是整店复制，代理会有更加详细的培训，关于营销、促销、产品介绍等等，像我们XX地方的加盟商，以前是公务员，基本上从零开始，现在每月也有10来万的营业额，生意很好，我们有健全的培训，经营不成问题。您看我稍后加下您微信吧，这样您随时有问题，都可以咨询，最好您最近实地考察下，会比较好。

客户：好的我的手机号就是微信号、考察我XX 时间有空，到时候去。

我方：好的刘哥，稍后我在微信上给您资料，还有我们的地址，以及乘车路线。到时候我安排一下时间接待您。

客户：好的。

第五种战术：组合促签战术：适合对象、反应迟钝型

（客户姓名以周先生为例）反应迟钝和沉默寡言不一样、沉默的人头脑不一定本，但是反应迟钝的人一般比较单存，在他们的头脑中，最多放一个问题，因此要解释某一个问题的时候，尽量透彻，后续稍微的重复。谈判多举例子，沟通方式采用：回答开头+重复以前+提问，像家长教孩子说话走路一样，一次一次的重复。

客户思路：你们是怎么加盟的？ ：投资多少钱？

：重复问题、那投资需要多少钱、

项目介绍暂略、核心对话参考剪辑

我方：您好：周先生，我们的加盟政策就是58000，没有其他费用了，后续每年3000元的管理费，然后就没有任何费用了。这个10万块钱的整体投资，基本上是妥妥的， 您理解吗？

客户：好的，明白了。

我方：周先生、其实像我们XX地方的客户，和您一样，之前也是做装修的，投资58000，房租一年3万，自己做，自己会装修，就简单摆放几张桌子，墙面刷了点涂料，就开始做了，整体投资9万左右，现在每月都有10来万的销售额，主要就是和一些卫生所还有养生店合作。您在您当地对一些卫生所和养生店熟悉吗（针对回答的问题再次深度设问，加深其印象）？

客户：不太熟悉，或者有点熟悉。

我方：恩，没有关系，您当地的经济水平是可以的，我们到时候会给您相应的单页，还有如何跟养生店合作的培训，就是教您如何找客户，像我们XX地方的加盟商，都是从外地去的上门女婿，对当地不了解，都打开了市场，您肯定没有问题。您看是这两周，是工作日，还是周末，安排时间来考察一下？

客户：好的、我大概几天过去看一下。

我方：好的，稍后我在微信上给您资料，还有我们的地址，以及乘车路线。到时候我安排一下时间接待您。

客户：好的。

（除非特殊情况，超过5次通话的客户，拖过2次的客户，可以适当的加压，例如：这样的XXX，这样总是打扰您，我也不好意思，如果您真的做的话，就做，不太想做，或者不太合适的，我也就不打扰您了，您看呢？）

（综合分析如果客户有资金，能做大，只是意向不是很强烈、过一段时间，可以换总监，继续跟踪）

招商话术参考

营销信条：

1趁热打铁：不要推荐客户试用后再来，这样很多客户会被家人或者朋友灌凉风，容易流失。要试验的，让其来总部当场试验。

2总部考察：不要推举客户去经销商那里看，肯定没有总部好

3思路清晰：沟通要有效，有进展，不能总是纠结一个问题，尽量不要被客户的思路带走，稍作敷衍按照自己的沟通思路一块一块的说清楚，客户是没有思路的，我们必须思路清晰，必须让客户的思路跟着我们的思路走，而不能跟这客户思路走。

4逼单手法：可以适时的逼单加盟话术，行就行、不行就拉倒，总比拖死强、业务经理先逼，您看您什么时候来啊，如果您不想做的话，咱们也沟通好几次了，我就不再打扰您了。逼迫不成，就换主管（王先生啊，我是项目招商总监，我们小王吧是新来的，不知道跟您介绍清楚我项目没有，我啊觉得您有意向的，所以决定亲自沟通），主管不成就换总监（可以说是副总）。这就是配合。

5业绩重心：百分之80的业绩出来20%的客户，不要拿客户的热情度来衡量成交指数，要看它有没有实力，有没有经验，有没有魄力。而不是整天打电话聊天，营销靠概率，成交靠效率，少跟不做实事的人户胡扯，总是不采取行动的人，发给她的资料电话催几次都不看，显然没有意向，不高跟他胡扯，浪费时间。

说明：项目不同，需要相应的调整的幅度很大，核心只有两个词“准备”和“用心”，准备充足、信心满满、不会被客户问倒；用心沟通，就是关注客户的关注点，聊客户感兴趣的点，这叫找共同话语、这叫会聊天，大概就这些吧，前先分享，抛砖引玉，欢迎拍砖。