◆ 大象洗鞋馆创始人刘帅

文| 铅笔道 记者 魏本源

►导语

创业的过程总是筚路蓝缕。

五年前的夏天，刘帅两臂挂满又沉又重的鞋子，整日穿梭于北京的大街小巷。有时为了取一双鞋，他要先乘地铁，再挤公交，还要经过长时间步行，才能到用户家里。

这些场景发生在2012年7月。彼时，刘帅在北京成立大象洗鞋馆，以O2O模式为用户提供洗鞋服务，用户线上下单，平台上门取送。

创业5年来，刘帅经历过近60次融资碰壁，中途合伙人背叛离开。但他依然坚持着，“我们每年都有新的提升，能看到项目在不断成长”。

目前，大象洗鞋馆的加盟店已覆盖3个国家、19个省份、25座城市，包括北京、天津、哈尔滨、大连、成都、昆明、大理、美国旧金山等，年营业额1100万元。

注: 刘帅承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

打入Sneaker社群

大学期间，刘帅参加了挑战杯创业比赛。作为队长，他做BP、模拟路演，通过网络游戏内嵌式广告项目，一路过关斩将，最终冲进全国总决赛拿到银奖。比赛结束后，刘帅成了学校的创业标杆。

毕业时，正值国家大力扶持大学生创业创新，刘帅因此获得了河南省政府200万元的资金支持。但思前想后，他还是放弃了。“创业比赛毕竟是虚拟项目，并非实战加盟大象洗鞋，要想创业，还需要更多经历去磨练。”

他来到北京，在一家教育公司从事市场工作。两年后，由于工作出色，他被一家初创公司挖走。

在这里，浓厚的创业氛围感染了他，“一下引发了创业的冲动”。一个月后，刘帅辞职，开始寻找项目。

有一次，他在一家洗衣店洗鞋子。晚上取鞋时，他发现店家门口摆着一大片鞋子等待晒干，“洗鞋领域看来是很有市场的”。

随后，刘帅开始调研洗衣洗鞋店。“这类洗鞋店一般都是传统的夫妻店，从服务到价格，都很不规范，用户体验非常差。”看到其中机会，他开始着手筹备。

2012年7月，刘帅在安贞门附近一个老旧居民楼里租了一个三居室，把卫生间和厨房改装了一下，成立大象洗鞋馆。用户可以通过微博或QQ下单，享受上门取送服务。

通过微博，刘帅发现了“Sneaker群体”，即一群鞋子玩家。他们热衷于购买收藏各种鞋子，尤其是运动鞋，互相展示并转手买卖，形成了粘性极强的小圈子。

◆Sneaker群体

刘帅决定借助Sneaker鞋文化的影响力，从这类人群开始渗透，形成社群化粉丝模式。他找到Sneaker圈中较为知名的KOL，为其提供免费体验服务。通过KOL的推荐和影响力，市场逐渐打开。

Sneaker鞋圈多为年轻的潮流青年，他们对新鲜事物接受度较高，同时又具有极高的消费能力和引导性，“非常乐于拍照分享和推荐”。

因此在开业之初，大象洗鞋馆就处于每天爆单的状态。“用户一度需要提前半个月才能预约到，很多用户专程从外地寄来，甚至还有来自韩国的订单。”回顾当时的场景，刘帅说道。

多管齐下改善用户体验

刚成立那段时间，刘帅白天坐地铁挤公交上门取鞋，晚上就在微博做推广。偌大的北京，沉甸甸的鞋子，有时要拎一整天，“在路上还要时刻翻微博回信息”。

取鞋的艰辛犹然在目，但刘帅更担心的是服务中出现的问题。他发现，传统的洗衣店在洗鞋时，一般都会忽略鞋底。但清洗完放进袋子后，鞋底和鞋面又会出现交叉污染。

于是，刘帅改变简陋的塑料袋包装，以精致的定制鞋盒取而代之。得到用户的大赞好评，“甚至还有人专门来买鞋盒”。

不过，仅靠引进鞋盒不能让用户满意。刘帅坦承，刚起步时，大象在技术上并没有太多改善和推进，“很多污渍都洗不掉”，极大影响了用户体验。

2012年10月，恰逢新合伙人加入团队，刘帅得以抽出时间，专心学习技术。

刘帅先用了三个月时间，系统性地学习了传统洗鞋技术。之后，他又通过一次次的外出考察和行业展会，对接打通上下游的各类鞋油厂、皮革厂和纺织厂。他几乎每个月都要出去，“甚至机械展都要参加”。

为了避免有害化工原料或碱性过强的洗衣粉和皂液对鞋体的损害，刘帅还从国内外淘回了百余种原料，一次又一次地试验，自行调制洗护剂。

◆大象洗鞋馆洗护前后对比

随着项目改进，平台订单量增加，刘帅发现，光靠人工是不行的。“每天每人只能做20单，极大地限制了产能。”同时，人工也不可避免地造成很多低级错误，“不同鞋子的鞋带都会经常搞混”。

为此，刘帅一直在寻求生产工艺的系统化和模块化。他自行开发系统，逐渐形成流程式操作，并配以质量检控。

去污、除味、翻新、烘干、保养、加香、质检，每个工人各负责一道工序。此外，刘帅还为每双鞋子标上二维码，以保证洗护环节的连续性和完整性。通过连接系统，显示每个工人的工作成效，建立赏罚机制，以及质检和售后服务。

24加盟店覆盖3国

成立一年后，大象洗鞋馆在Sneaker圈的认可度越来越高，经常有用户通过电话或微博私信，表达加盟意向。

2013年6月，刘帅开始启动加盟业务，并将其称为“城市合伙人创业计划”。大象洗鞋馆作为发起方，为加盟商提供品牌、订单、技术培训以及运营支持。线上线下同步推新、同步活动、同品同价，区域独家扶持。

大象洗鞋馆首批加盟费为20万元，合伙人在签订合同前需支付6万元的定金。在加盟通告发布两个小时内，就有3人确定合作，“18万定金直接就打了进来”。

◆大象洗鞋馆加盟店

为保证质量，刘帅决定每半年只发展3家加盟商，每个城市只招募一个合伙人，设一个中央洗护中心，避免不同店面分散操作，造成管理和监督的非标准化。

2013年12月，大象洗鞋馆的触角拓展到国外，第一家海外加盟商在美国旧金山成立。

虽然加盟业务颇为顺利，但大象洗鞋馆的融资情况却一直不容乐观。2014年，刘帅曾尝试融资加盟大象洗鞋，他保持每周见两三家投资机构的频率，共约见了接近60家，但还是各种碰壁，无果而终。

多数投资人开始都很感兴趣，但又觉得洗鞋市场太小，属于低频需求，且人工模式无法快速复制，最终并没有达成任何投资意向。

2014年年底，大象洗鞋馆与德邦快递达成合作，后者为其提供更专业的物流服务。

去年年底，海尔与大象洗鞋馆达成战略投资合作。借助大象洗鞋馆的社群优势和海尔的先进技术，双方将共同研发洗鞋设备和物联网洗护技术，整合上下游资源，为洗衣店、洗衣工厂、洗鞋店等企业提供标准化的鞋类洗护解决方案，并以洗鞋为切入口，打造物联网洗护生态平台，实现洗鞋领域的产能升级。

目前，大象洗鞋馆的加盟店已覆盖3个国家、19个省份、25座城市，包括北京、天津、哈尔滨、大连、成都、昆明、大理、美国旧金山等，年营业额1100万元。

今年3月，大象洗鞋馆获得了来自海尔和深圳政府基金的天使轮投资。据刘帅透露，资金将主要用于大象洗鞋馆内部的运营升级及物联网洗护技术的研发。刘帅计划建立多个运营中心，继续拓展加盟店，覆盖百余座城市。

/The End/