讨论提纲

一、加盟体系产生库存的原因有哪些？

1．服装品牌库存产生原因回顾

2．加盟体系的哪些环节会造成库存？

3．这些环节的失误，可以避免吗？

二、加盟商订货怎么订，依据是什么？

1．加盟订货，依据是什么？

2．加盟商应该如何看待自己往年的销售数据？

3．加盟商如何看待订货会？

三、加盟商，如何分析库存？

1．单店库存怎么看？

2．整体库存怎么看？

3．畅销款，应该向厂家补货吗？

四、调货率15%还是100%，哪个更划算？

1．货品的本质是什么？

2．厂家为什么会推出100%调货的政策？

3．加盟一个品牌的动机是什么？

五、什么样的加盟商，喜欢厂家联营模式？

1．厂家为什么要推出联营模式？

2．什么样的品牌需要做联营？

3．作为加盟商，你愿意与厂家联营吗？

庄主简介

庄主介绍：

颂今-杭州-零售 ，拥有18年营销经验，从一线销售做起，曾就职于两家上市，担任公司高管。拥有5年咨询服务经验，专注于服装行业。擅长商业模式分析及再造、营销体系梳理与诊断、服装零售营运等模块。

一、加盟体系产生库存的原因有哪些？

1．服装品牌库存产生原因回顾

关于库存的话题，这是我们的第三期讨论。第一期我们讨论了“库存到底是如何形成的”，第二期我们讨论了“公司直营体系的库存如何避免的问题”，今天我们讨论的话题是“加盟商/经销商的库存问题”。

大家首先看这张图：

图片来源于：庄主自制）

通过这张图大家可以清晰地了解到一件衣服从构思到最后到消费者手中都经历了什么，也能知道库存到底在哪些环节会产生。

图中从品牌定位到顾客手中一共是九个环节，每一个环节都相互关联，但是对于经销商来说，基本是从订货会开始参与产品的。仅有个别大的经销商，可能会参与到样衣评审环节。这一点不同于上一期我们讨论的直营体系，直营是一定会参与到样衣的评审环节的。

关于经销商与加盟商，有何区别？严格来讲，加盟商必须有总部特许经营的许可权。经销商则不同，实际在服装品牌的经营中，大家习惯对于以前的区域代理叫代理商，而这几年的单店加盟者，叫加盟商。经销商与加盟商最大的区别就在于：经销商可以向下再发展经销商或者加盟商，换一种说法就是经销商可以再批发，有些地方叫二批。而加盟商，只能做零售，也就是自己开店，不能再向外批发。我们今天讨论的主要方向是加盟商，所以我们下面就统一用加盟商的说法。

2．加盟体系的哪些环节会造成库存？

很多女孩子的梦想是自己开个服装店或者开一家咖啡屋，对于以后有打算自己开服装店的芸友，或者已经开店的，今天讨论的内容就很重要。加盟商的库存是在哪些环节产生的？在回答这个问题前，我们还是再回顾一次上面那张图表。从这张图表中我们可以看到，加盟商参与货品，主要就是三个环节：订货、配货、陈列，最后面对顾客销售。而这四个环节，都会影响最终的库存量。

图片来源于：高清图片网站Pexels）

3．这些环节的失误，可以避免吗？

（1）第一个环节：订货的环节

我在从业的最初五年，基本工作内容是在管理加盟商。那个年代，生意比现在好做，但是依然有赔钱的加盟商。根据我的从业经验和观察基本可以说“订货订生死”，这是指一看订货单，就知道第二年谁家生意好。尤其是那些刚刚加盟的新手，往往在第一个环节，也就是订货环节最容易出偏差。做了几年的加盟商，还有数据和经验可参考，刚刚加盟的怎么办？大家不妨带入思考一下，如果你是一个新进的加盟商，你参加订货会，看完款，怎么下单？比较常见的做法是：看最有经验的老加盟商怎么定的。很多新手都是这么过来的。

订货会之后老加盟商和新加盟商之间，基本还是会交流他们订哪些款的，但是下单的深度还是会存在差异，毕竟每个加盟商的开店数量是不同的。其实只开一家店面是很难做的，基本赚不到钱，要形成一定的规模，才更可能能获取一定的利益。

虽说借鉴成功加盟商的经验是一个好方法，但是也有一定的弊端，其中最大的弊端就是市场环境不同，老顾客情况不同，店铺终端的战斗能力不同。所以学习老加盟商也有一定的风险。

（2）第二个环节：配货的环节

配货环节，对于单店来讲，发货就直接到店了，所以并不存在这个环节。而对于多店经营的加盟商，订货和配货都是有技巧的。

对于单店经营，在订货方面单款经常是订一手号。什么是一手号呢？以女装举例，一般有四个码：XSSML。一手号就是1、2、2、1下单，这是常见做法，单店的加盟商基本是根据这个比例订货的。并不是每个码一件，因为常卖的是S和M码的，就是中间码。相比中间码，最大码和最小码需求的人比较少，但是不定又怕失去销售机会，所以就减少下单量，但是依旧会产生库存。所以我们见到经常是虽然两头码订得不多，但还是容易产生库存。

多店经营则不同，比如你一个品牌开了三家店，单款下单的时候，就不需要下3套按照1、2、2、1下单，只需要两头码保证各有一件就OK（按比例讲）。就是可以为1、5、5、1下单，两头码三家店铺可以来回调配。这种做法可以有效地减小库存。

加盟品牌，只有一家店是谈不上什么管理的，就是夫妻店，赚个辛苦钱。只有加盟商超过三家门店之后，才有管理可谈。

（3）第三个环节：陈列的环节

陈列环节我建议加盟商按照总部要求做，尤其是橱窗陈列。但是这往往会面临店长会质疑：按总部要求陈列，客人不进店啊，怎么办？我以前管理加盟商，经常遇到这问题，我当天调完陈列，第二天再去看，店长又恢复原样了。其实，我们作为加盟商，要明白总部为什么要这样陈列。

陈列的目的是为了吸引品牌“明天的顾客”，如果你只吸引昨天的客人，生意一定会越做越难。所以，加盟商一定要知道品牌明年发展的方向是什么。这需要加盟商眼光放长远一些，不要总是盯着款看，因为未来对于品牌而言，爆款是不存在的。

同样，如果加盟商按照总部要求陈列，那么就会面临一个问题：形象款（也叫橱窗款）一定要订。为什么要强调这一点呢？因为橱窗款要么是价位偏高，要么是风格转变比较大，加盟商往往会认为不好卖无库存加盟，所以不愿意下单。但是作为加盟商你要自己问自己：你不订，橱窗怎么做？新顾客怎么吸引？品牌高度怎么提升？VIP的新老迭代如何实现？

尤其是对于广告投放量大的品牌，品牌在广告里展示的一定是形象款但基本卖得不太好。这个大家一定要明白：形象款一定要订。无非问题是你下单深度是多少。深度，就是单个SKU的量；宽度，就是下单的SKU数。我再次强调，即便是单店也要订形象款，哪怕就订两件，门店的视觉营销一定要做好。

（图片来源于高清图片网站Pexels ）

形象款（也叫橱窗款）一定要订。作为加盟商你要自己问自己：你不订，橱窗怎么做？新顾客怎么吸引？品牌高度怎么提升？VIP的新老迭代如何实现？

如果加盟商担心实在卖不掉，你可以自己穿，这还真不是玩笑。当年我刚刚入行，一个老加盟商告诉我，我们做服装加盟的，最大特点就是，从内到外，穿的都是自家的衣服。我说，品牌忠诚度很高啊！他说：其实都是卖不掉的，只能自己穿了。有些自留款就是这样产生的。

以上我们提到的订货、配货、陈列这三个环节点失误，是可以避免的。很多加盟商勤苦一年，看账面似乎是赚钱的，但钱基本都在库存上。因此，今天我们谈到的内容对于加盟少而言是非常重要的。

二、加盟商订货怎么订，依据是什么？

1．加盟订货，依据是什么？

如果你是加盟商，你的订货依据是什么？对于加盟商来说，订货依据主要是看数据， 但是数据看什么呢？加盟商主要要看两大类数据：本区域的VIP数据、往年的畅销款数据。拿货折扣问题，这里我们不讨论，因为基本没有还价余地。除非是公司有货底，但是也不会给小加盟商。

但数据说明的都是以往的经验，也就是说，按照现有VIP的喜好、身材、特点订货，是没问题，但这个是存量顾客。畅销款也存在这个问题，往年畅销的，明年未必还畅销无库存加盟，这也是存量。如果一个生意只做存量，营业额必然会下降。所以总部在开订货会的时候，会请业内大咖讲未来一季的流行趋势、整个服装的流行趋势，以及品牌明年的方向还有对款式的详细讲解。未来订货的部分依据是需要看品牌方提供的流行趋势。

另一方面，作为加盟商一定要知道，哪些顾客是自己缺失的。这点非常重要：因为这个是增量的来源，此处强调的不是存量，是增量。

（图片来源于高清图片网站Pexels ）

2．加盟商应该如何看待自己往年的销售数据？

往年的销售数据到底怎么看呢？我们需要通过缺失找增量：客资类型的缺失、产品销售品类的缺失。

（1）看本地畅销款

首先本地畅销款是一定要看的，存量要抓住。

（2）看本地滞销款、缺失款

看本地滞销的、缺失的款式的关键本质就是看销售品类结构缺哪些。比如去年毛衫卖得很差，我们就要分析顾客不买的原因。因为顾客是会买毛衫的，无非是不在我们店买而已。对于品牌方，也必须重点关注往年缺失的品类，这个是销售增量的一大来源。无论是加盟商还是品牌方都需要通过分析进行补缺补漏，但是关于这个深层原因的分析本身也是技术活。

其实，很多加盟商都是从一线销售做出来的，每天都在接触消费者，如果有耐心听完我们今天讨论的内容，自己是能分析出原因的。

（图片来源于图片网站Pexels ）

（3）看连带情况

我们第一次库存讨论里讨论过关于终端连带的内容。因为每个顾客都是成套穿衣服的，但是为什么顾客经常只买一件呢？

例如我们店铺的库存，比如年底我们有30%的库存，这里并不是每一款都有30%没卖掉，经常是有30%的款基本就不卖。这是为什么呢？我们看连带：只要连带不过2，就是自然销售。单件销售，必定是导购人员凭个人喜好卖货，那销售结构就一定缺品类，缺品类，就一定产生大库存。

3．加盟商如何看待订货会？

（1）加盟商订货要考虑两方面：老顾客的维护、新顾客的吸引。

新客户包括：已有类型客户的增量和新的客户类型。新顾客不仅仅是没来过的顾客，而是新类型的顾客。比如你的店铺，VIP大多数都是行政单位上班的姐姐，穿着正统。你可以做这一类顾客的增量，但是会越来越少（这里强调一点：对品牌而言，定位要准要窄，而对于终端来讲，包容性要宽，看似矛盾，实则统一）。另一种增量，就是增加不同类型的顾客：如时尚类顾客。当然，要看总部的产品是否支持，简而言之，就是订货要考虑顾客层的广度与深度。这个是我们要时时提醒自己的大方向。

（2）加盟商在订货会上时订货需要记住：全品类订货、成套订货。

成套订货，才能做到成套销售；只有成套销售，我们对顾客才真的有价值，顾客的粘性才高。因为服装生意的本质是一门传递美的生意。我们是要为顾客解决着装方案的，一次卖一件，怎么解决着装方案？所以加盟商一定要记住，订货会上要全品类订货、成套订货。

（图片来源于图片网站Pexels ）

三、加盟商，如何分析库存？

加盟商如何分析库存？其实对于单店来讲，和第一次我们讲直营的分析方法基本一样，只不过很多加盟商对分类数据不敏感，他们只关心销售额。

1．单店库存怎么看？

单店库存，整体上看周转率，单店按照以下五个具体指标依次往下看：

第一指标：周转率。我们一般会按周计算，这个指标需要看环比，同时要在区域内横向比较，也是总部配货的重要参考指标；

第二指标，看新款的动销率；

第三指标：看波段比例。这个，店长一般不看，或者是知道也没有对应的方法（看波段比例）；

第四指标：看产品品类结构：哪些品类库存异常（过高或者过低都有问题）；

第五指标：看本店的销售TOP10与库存量TOP10（看件数）；

另外，需要记住：以上指标，都是按件数计算的。除了看销售额，还要看件数。