纳闷这个话题怎么会没人关注，这可是关系到八亿农村人口和未来的千万亿市场啊。早先曾分析过京东服务中心适不适合农村创业者的问题，那是一年多前的时候，如今时势两异，情形又与当日有所不同。我来抛个砖。

目前渠道下沉的电商企业里，除了这三家外，其实还有一个半。一个是顺丰的嘿客或者叫顺丰家，半个是唯品会。前者现在半死不死，王老板还在纠结是壮士断腕驱脓拔疮还是参汤续命以待风起；后者目前主要做配送网点和物流网络下沉，假以时日势必会跑马圈地抢占N级县市和乡镇市场。当然其他的多少也会有一些，不过由于规模暂时比不上这4.5家，暂时持观望态度。抛开动机不明的顺丰家不说，唯品会的路子，至少就这个战略来看，其实和京东是一致的，二者可以暂时归为一类。重申，这里的一致只是就渠道下沉和抢占蓝海市场而言，其他方面唯品会和京东是几乎完全不同的企业和行事风格。好，闲话扯完，说回正题。

如果比较一下三家企业在农村的策略，简单但未必准确的说，三家企业的态度是：

苏宁：只做不说，悄悄的进村，打枪的不要。

京东：也做也说，金戈铁马，敲鼓鸣金。

淘宝：我就是来看看，你们先忙哈，那啥，留个名片呗，以后山高水长的备不住哪就见着了。

为什么这么说呢，这和三家企业的主业、老板行事风格和企业战略有关系。

张近东的苏宁一直低调务实。从家电连锁双雄毅然触网，斥巨资自建物流体系，宁可财报难看、世人非议也要一条路走到黑，硬是把不被人看好的苏宁易购带成了电商劲卒，线上线下衔接虽然也有一些问题，但相比同类企业做的要好太多了。我们无从得知国美私下做了些什么工作，至少从现阶段来看，无论是实力还是品牌或者战略规划，苏宁对标的样本早已不再是国美。当然，国情之下国美能维持住现在的局面也实属不易，黄老板快出来了，国美的前景还是值得期待。苏宁易购下沉也非常符合苏宁的行事风格，除了必要的公关和宣传外，悄无声息的落子布局。它的侧重点也比较清晰，利用苏宁的品牌，打造以大小家电为主、快消品为辅的营销和服务平台，这些站点就是终端端口。相比不知名的家电销售店和杂货店苏宁县级服务中心加盟，苏宁这个牌子就是“质量保证”。

当然，至于老百姓认不认账是另外一回事了。不过它的主要目标不在这里，后文我会说到。

京东非常善于借势。虽然老被马首富挤兑，明着暗着甚至洗着澡都要嘚啵两句，公关部门也常常被阿里的公关牵着鼻子教做人，但如果我们以一个较长的时间跨度来看，京东或者说东哥在真抓实干之余，确实做到了“好风凭借力，送我上青云”，是个很典型的学霸级企业：不仅成绩好，我还让你们巧妙的知道虽然我天赋不错但是我也很努力啊。东哥作为人大高材生确实名不虚传。早年做电商，针对淘宝C2C模式商品良（jia）莠（huo不bian齐di，京东率先强调正品，这种坚（bu持（ken标tong新liu立he异wu的做法为自己赢得了足够的关注和口碑。在暴力配送、丢件成为影响平台购物体验的瓶颈时，京东又比较早的坚持自建配送团队，一时毁誉参半。后来发现时效性是平台进一步提升的瓶颈，又赶在马大帅之前率先自建物流体系。包括渠道下沉，也靠刷墙刷爆了社交平台。

和苏宁不同，京东现在作为全国行业前三的综合性电商平台，商品品类和款型远比苏宁易购多的多，这也决定了他们不可能把网点的主要功能作为销售，所以其服务中心的定位还是很符合实际情况的，主要解决购物前的咨询和购物后的售后等，顺带推荐一些商品，是比较现实可行的。

当然，至于老百姓认不认账是另外一回事了。不过它的主要目标不在这里，后文我会说到。

马首富的行事风格大家都知道的了。虽然和东哥争着刷墙、挂条幅，但农村淘宝系下沉其实并没有一个统一而明确的标准行动，更多是率意而为。这毫不奇怪，无论是阿里巴巴、淘宝还是天猫，阿里提供的都只是一个平台而已。网络时代世界变平，理论上只要有网络的地方就有电商交易发生，阿里没必要再多此一举的把自己的“虚拟市场”做“下沉”——你还能下沉到哪去？市场下沉从来都是实体市场做的事儿，比如四季青，比如海宁皮革城，比如义乌小商品市场。他们人过去，网线开通，阿里家的市场自然就开通了。我们很难说这是寄生还是共生。

马首富这么聪明，花钱做这事儿自然有许多考量。比如就势，你看苏宁京东唯品会都下沉了，咱也去晃悠晃悠混个脸熟呗；比如宣传，让广大农村人民化身八爪章鱼开始要不要剁手的痛苦思索。还有苏宁和京东共同关注的那个主要目标，后文我会说到。除此之外，阿里下沉最重要的目的在于：采购农产品。

其C2C的基因让农户借助淘宝平台销售农产品顺理成章，这几年阿里也一直在努力，成绩也不错。接着下沉的机会广招农村经纪人，也是他们关注的重要任务。这个市场的庞大和重要，相信大家都看得到。这也是我前面说它“我就是来看看，你们先忙哈，那啥，留个名片呗，以后山高水长的备不住哪就见着了。”的原因。而苏宁也好，京东也罢，都缺少淘宝系这种C2C的基因在这里，操作起来难度就比较大。虽然两家现在也在尝试，如京东金融里的产品众筹就有许多农产品以类似于期货的形式销售苏宁县级服务中心加盟，可术业有专攻，有些差距无法轻易弥补。

那么，说回三家在下沉市场里的地位问题，其实很难界定。因为我觉得三家虽然热热闹闹的在县城乡镇安营扎寨，锣鼓喧天的说要服务当地消费者，但其真正兵锋所指的是：

这些县城和乡镇里出去的、在外求学、工作的人。

熟悉农村情况的同学应该知道，现在留在农村的人，五个字总结：老弱病残孕（包含奶孩子的新妈妈）。不仅北方如此，我在浙江这种民营经济发达的地区看到的情况也大体类似，年轻人很少在农村长居。不管我们承认不承认，这个世界的消费能力大多数时候是掌握在年轻人手里的。老弱病残自保尚且艰难，指望他们养活这些网点不太现实。但是，这些人往往又是出门在外求学、打工乃至定居的人心底最深的牵挂。他们的衣食住行、冷暖寒凉，让在一二三线城市里风光或者不风光的人念兹在兹，惴惴不安。他们无法经常回去，也不是都有把家人接到城里住大屋的能力，也不能挥金如土，只能在有限的资源里尽可能解决家人的各种需求。

谁能解决这些问题？如何解决？

苏宁说，我可以啊。苏宁易购下单，我给你送家去。我们在你们镇有网点的，售后你放心。

京东说，我可以啊。京东下单，我给你送家去。我们在你们镇有网点的，售后你放心。

淘宝说，我可以啊。淘宝下单，我也给你送家去，不满意给差评，都这价格了，谈假货和售后就伤感情了，那啥，我还能帮你爸卖苹果啊.....

有人说了，字面看你倾向于苏宁和京东占优势啊，苏宁曹操京东孙权嘛，刘备就知道撂嘴子。理论上，确实是苏宁和京东的模式在下沉渠道占有一定优势。可问题在于，在一个对价格敏感重于品牌、对熟人信赖重于企业的较为封闭的社会圈子里，无论是苏宁还是京东都要面临一个问题：

如何坚守企业制度和人情需求？

这些网点的人员，无论是加盟还是自营，必然要以当地人为主。这自然有益于拓展业务。但也随即面临一个问题：这些人的七大姑八大姨们会不会提一些无理要求？这些员工如何应对？明修栈道暗度陈仓的事儿一多，刘强东和张近东在办公室里谋划的模型就不那么稳便了。

更何况，京东和苏宁都是让人花钱的主儿，而淘宝系可以帮你卖东西，帮你挣钱啊。

一句话总结：诸侯混战，谁能逐鹿，看中南海。