本案例由于涉及到具体竞争对手的名字，我们在这里不体现具体名字，只用代名词

李总为何选择面掌柜

李先生是面掌柜公司的高端客户，资金实力雄厚，通过半年的考察，李总的定位是要打造经营一个高端的连锁面馆。距离他自有店铺（租给别人经营，今年2月底到期）300米距离的A面馆的经营状况使李先生很是羡慕（A面馆的经营状况下有详述），是否能有一家连锁公司能结合他自己身的实际情况为他量身订做打造一个高端的面馆呢？

李总只是通过与面掌柜的短暂接触，李总就已理解了面掌柜三个“全国第一”（第一家文化主题面馆连锁品牌；第一家项目可定制的个性化面馆；第一家中式连锁面食快餐品牌）的含义，因此，2020年4月常州的李先生毫不犹豫地签字正式加盟了面掌柜。

面掌柜项目组的启动

4月份初，项目组即刻启动常州面掌柜的项目仪式，项目组一行三人立即奔赴常州。到达常州后，立刻奔赴当地进行市场调研，研发部小张负责同行竞争性产品调研，室内设计师小成开始进行店铺装修软装文化定制，运营部王经理则充当一个“吃货”，由老板李总亲自开车带王经理享受常州地方美食大餐，让我们好生羡慕，这种工作应该是每一个女孩子的梦中理想工作。一天的工作忙碌下来后，立即和客户在一个茶餐厅召开项目会议。但是小张和王经理带来的调研结果不慎理想，因为李总选择面掌柜定位是打造高端文化主题面馆，定位人群都是高消费人群，客单价定位在40元，而且李总不惜投入重金在装修上，装修堪称豪华，用料及其讲究，他追求的是让进来的每一个客户消费40元能享受100元的体验价值，一个120平米的面积宁可舍弃厨房更大的空间，也强制开了两个卫生间，他的想法是，既然来这里就餐，总不能因为一个厕所的等待降低客户的体验感，我们不得不佩服李总的魄力。而小张和王经理调研的结果：常州面掌柜，可以说“前有堵截,后有追兵”：

（1）距离常州面掌柜300米远的距离有一家很有特色的本地面馆（我们暂时称呼A面馆），这家面馆也是当初李总经常去吃的一家面馆高端面馆加盟，李总当初也正因为这家面馆而选择投资面馆。同时这家面馆经营了6年时间了，都有稳定客户了，而且都是令人垂诞的高端客户，人均消费在40-50之间，一家60平方米的店铺一天的营业额可以做到1万出头（这个是我们实际蹲点得到的实际数据，绝无半点水分），不可思议。

（2）李总店铺由于处于一类商圈，旁边5米处就有一家常州的本土银丝面馆（我们暂时称呼B面馆），当地白领上班族很喜欢到这里就餐，人均消费在15元左右。

（3）该店铺所处商圈平均消费在20元/餐。

（4）在目前的情况下，市场调研的数据和李总的定位就形成比较大的差异。

在当前形势下，如何突破重围，形成自己的独特竞争力，打造高端的个性化主题面馆？经过长达4个时的讨论、论证，大家形成了如下共识：“细分定位，重点打击，各个击破”。

◆我们项目组先对竞争对手进行了优势劣势分析：

·A面馆的优势

（1）它的优势在于经营的时间很长，客户的口碑非常好，而且积累了相当数量的老客户，这部分客户属于高端客户稳定性很强。

（2）它经营的品种是盖浇饭和面条系列，品种比较丰富。面条是属于爆炒浇头白汤系列的面条，味道的确很不错，份量很足，一个密胺的大碗盛装满满的一碗，普通女孩基本上吃不完。

·A面馆的劣势

（1）面条号称手工面，经过我们专业师傅品尝其实也是机器压制出来的，他的面条有一个最大的问题，劲道不足以及颜色过于暗淡，美观性不够。

（2）虽然菜单上有几十个面品种，实质上就一个品种，只是爆炒的食材不一样，底汤都是大骨高汤。

（3）由于面条和米饭同时经营出餐，速度非常慢，一碗面条大概等待20分钟时间，长的甚至30分钟，对于中午就餐的黄金时间，会丢失一大部分客户。

◆针对A面馆的现状分析，我们提出如下几点建议给李总：

（1）如何从A面馆抢走这些老食客？首先是产品，其次是体验。从体验方面上来说，李总的面掌柜不论装修还是文化层面总体全面超越A面馆的，这个不容置疑的，其次最重要的产品如何和对方竞争呢？我们的王经理建议全面复制A面馆的面食产品，然后进行微创新，针对面食产品的复制，研发部小张有绝对的发言权针对复制A面馆的面条，李总当即就表示反对，甚至提出，我加盟你们面掌柜就仅仅是复制对方的面条，那我还不如加盟他们呢。当时王经理笑而不语，等王经理讲完整个作战计划，李总大呼过瘾。

（2）针对他出餐速度慢的劣势，我们直接给出建议，在收银台标示出：根据小票,出餐时间超过10分钟，免费就餐。

（3）针对A面馆无法停车，我们的建议是，发展会员，会员就餐停车免费，同时消费满50元自动成为会员，停车同样免费。

（4）提高附加值，让顾客真正体会到价值，我们建议李总采用最好的豆浆，免费给食客就餐享用（营养而美味，且豆浆成本较低）；因为消费群体主要为高端客户，为此，建议店内免费提供无线上网服务。

（5）我们现在回到产品层次的全面围攻：我们采用模仿创新他们的产品和他拼价格高端面馆加盟，吸引一部分客户过来，吸引过来不是目的，最重要的是让他真正感觉到面掌柜和A面馆的差异化，让他感觉物超所值，同时引入进来后，我们会给这些顾客试吃我们面掌柜特色产品的机会，让他们了解面掌柜，让他们有更多选择，有更多足够的理由留下来。

（6）为了让客户口碑传播，引起更大的连锁效应，面掌柜项目组给李总建议采用创新的工作服（古代和现代相结合），创新的服务语言，让客户留下深刻的影响和好奇感，让每一位客户成为我们的免费”销售人员”。