中国服装品牌代理商存在的五大问题 作者:管理员发表时间:2013-12-12 16:57:55 阅读:1 次 问题一,广种薄收。 很多总代理能在很短的时间内开发区域市场,进货数量和网点数量能达到比较 高的水平,但在这当中,有一部分总代的业绩是建立在很多客户数量基础上的。如果 把进货数量分摊到每位客户,就会发现其实单个客户的进货量并不多,如果再细分到 每一个网点,那就更加少得可怜。这在越来越注重单店效益的今天,显然是不适应市 场竞争的。还有更关键的一点,客户的流动性极大,几乎每个月都有客户进出,这对于 一心想规范市场、稳定销售的厂家来说是很大的心病。 问题二,对渠道监管和维护不力。 多业内人士都有这样的共识,在一般情况下服装品牌代理,公司的直营点和直接面对的销售网 点在形象和货品陈列上强过总代理下面的终端客户。这也从反面说明,有些总代理 只注重开店而忽视管店,或者说,没有能力去做后期的维护,这也是造成客户更换频繁 的重要原因。而且有极少数总代理理为了跑量,缺乏长远打算,控货不力,甚至恶意窜 货,导致市场混乱。 问题三,拒绝自己做零售。 对于任何产品而言,在分销环节中的销售量,严格来讲都不能算销售,只是库存转 移,产品真正实现销售是在零售卖场,而零售卖场的竞争是细节的竞争。

“Retailisdetail”这句话已经被越来越多的人接受。而细节是要靠不断的实践来充实 和丰富的。想要指导终端卖场提升销售业绩服装品牌代理,自己本身必须要有非常丰富的经验。 因此,没有成功零售经验的总代理,对下线客户的指导犹如隔靴搔痒,始终不能切中要 害。更何况我们有些总代理的经营方式,还是习惯在批发市场拿一个档口,坐等客户 上门,还有一些,开始主动走出去,找客户上门,但始终不愿意走出批发市场。不过,近 几年可以看到,很多总代理已经意识到这个问题,开始走处批发市场,搬进写字楼,并且开始尝试做街边店和商场。这一点,从各个地区批发市场近一两年品牌档次的下滑 中可以很明显的感觉到。 问题四,阻断信息。 正常来讲,作为区域总代理,应该是上游厂家和下游终端的连接桥梁,连接的内容 包括物流和现金流,同时也包括信息流。信息包括很多内容,销售情况、市场情况、 库存情况、品牌阶段计划等等。但现在有一些总代理却有意无意的阻断了上下游之 间的信息对流。拿其中库存一点来讲,只要玩过或听过啤酒游戏的人都清楚,一旦分 销末梢与生产厂家失去联系或信息对流不顺畅,就有可能使无谓库存的风险成倍增 加。终端卖掉 1 件,反馈到总代理的追单就成了 3 件,如果总代理不经分析,那么,反馈 到厂家的追单可能就是 6 件,如果厂家在不完全掌握实际销售情况的前提下,最终的 生产数量极有可能是 12 件或更多。

因此,虽然信息流是无形的,但它确实非常重要 的。 问题五,代理品牌增加过快。 很多总代理在成功操作一个品牌后,会迅速代理很多品牌。希望迅速扩充自身 实力,一方面 达到规模效益,扩大市场占有率,另一方面,也是为了防止把所有鸡蛋放一个篮子 里,规避经营风险。做大,固然是好,但也需要夯实基础,如果是超出自身实力现状的迅 速扩充,往往会产生很多负面影响,因为在发展过程中会很快遇到一些瓶颈,如人力资 源储备不足,资金周转出现困难等等。由于这些原因,会使不可控因素大大增加,突如 其来的事情往往会打乱原先的计划,使代理商疲于奔命,而且很难顾全所有品牌和所 有品牌的终端客户,使得上下游都在抱怨。