肚里有粮心里不慌的钱大妈，怕是也在焦虑地思量着未来。

作者 | 必有妖

来源 |IPO那点事

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2020年12月23日，钱大妈宣布完成近10亿人民币D轮融资，投资方中仍可见到老股东京东系启承资本的身影。

在生鲜赛道玩家接连倒闭的哀嚎中，钱大妈获得一笔数目可观的融资，显然成了一剂强心针，引得勉力向前的创业者和旁观者一阵骚动。

然而，融资到了D轮的钱大妈，能熬过行业寒冬么？

一

高周转卖菜

钱大妈，这个颇具广场舞气质的品牌，是从开在深圳的一家猪肉专卖店发展起来的。

创始人冯冀生原本是要在东莞市开设第一家店，可是他很快发现，就算你“不卖隔夜肉”，门店开在菜市场里仍然是不会有生意的。

于是，2013年4月，钱大妈第一家标准意义上的社区店，就在深圳临近香港口岸的住宅区里开张了，给附近社区的居民提供比菜市场更近的选择，生意就这么开始了。

经过一年半的直营试水，钱大妈于2014年12月引入了标准供应商体系，和多家现代化农业规模种植企业达成合作，并正式启动招商加盟战略，截止到2020年9月，钱大妈门店总数已经超过1600家，除了200多间直营店之外其他均为加盟。

为什么钱大妈能在三年内如此快速扩张？核心在于背后的一整套方法论。

说起钱大妈，大家首先想到的就是这家店“不卖隔夜肉”，所有门店每晚7点开始打折，每隔半小时再降一折，直到晚上11点半免费派送。

这种折扣政策生生把卖菜现场变成了拍卖会——小区里的老年居民一到点，就去钱大妈门口排队等着打折，但又不敢太晚买单，毕竟还有很多“竞拍者”等着买。

打折换来了流量，流量却加剧了买方竞争，于是承诺晚上11点半免费派送的钱大妈，往往在八、九点就已经清完了库存。

这种策略的背后，是生鲜市场的高损耗痛点，如果放着店里的商品不卖，一旦过了夜，高昂的损耗就成了成本，卖家一样要自己承担。

（图片来自开源证券）

放置在店里过夜的损耗通过打折解决了，运输中的高损耗怎么办？

开源证券曾做过测算，假设一斤白菜在生产基地是四毛钱，运送到一批市场损耗30%，加价50%，变成了六毛钱；运到二批市场损耗5%，加价80%，变成了一块；运到三批市场或是社区店又有一些损耗，加价40%，变成了一块五。这么一整条供应链走下来，白菜的身价涨了四倍。

为了解决运输过程的高损耗和高溢价，钱大妈选择自建冷链运输、布局生产基地，跳过中间环节直接从农田送菜到店里。于是，每天下午3点之前，门店下订单给后台，次日凌晨5点之前，产品就送到了店里，整个采购到上架的流程只要14小时。

这种效率要依靠后台整个供应链的配合，那也就需要规模去摊平供应商的成本，所以钱大妈近三年一直在借助加盟模式快速扩张。有了规模，对上游的议价能力也进一步增强，于是，商业模式的正向循环就形成了。

二

加盟不赚钱？

“不卖隔夜肉”的确让消费者感到耳目一新，也给钱大妈这张招牌带来了不少的关注，然而，加盟商们却总在嚷嚷着不赚钱。

格隆汇咨询钱大妈客服了解到，要加盟就要缴纳3万元加盟费、4万元保证金，门店面积最小不能少于40平，按照每平米约5000元的标准预付装修费用，装修包含了收银系统、冰柜、菜架、空调等设施。这就已经一次性支付了至少30万，未来门店产生收入后，还要另收营业额的1%到1.5%的管理费。

在钱大妈的百度贴吧里，有自称是加盟者的人士发帖称，“我加盟投资40万开这个店，日亏2000元。每天7点打折的时候（店里）排起长队，让利促销是加盟商买单，亏我们的钱给他（钱大妈）赚吆喝。我还走访了其他的加盟店，全部亏损，有很多还倒闭了。”

来自疑似加盟商对钱大妈的控诉在社交平台上并不少，问题很可能是出在了开店选址上。

理论上讲，一间线下门店的营业收入就是客流量乘以客单价钱大妈加盟商亏钱嘛，客流量很大程度上取决于选址，客单价则受当地物价、小区消费水平、消费习惯以及周边竞品数量影响，说到底还是选址。

毋庸置疑，生鲜社区店最好能开在消费高、居民多、买菜方便性又不足的地方，问题是，竞争对手也是这么想的，所以但凡人口密集点、以家庭消费者为主的社区，都是生鲜赛道的必争之地。

因为外部竞争激烈，钱大妈并未严格控制门店的密集程度，以深圳市华侨城片区为例，方圆不足一公里就开了三家钱大妈，有的片区新店和老店只隔着200米的距离。内部就有了竞争，外部竞争者也同样密集，势必会影响收益。

在品牌快速扩张的阶段，让加盟商承压，势必带来发展的隐患。钱大妈也意识到了问题，通过会员系统、线上预定等方式，留住门店获得的客流，提升用户粘性，也进一步增加门店坪效。

从小程序的补贴设计上，也能看得出钱大妈正在向线上引流——新用户首次使用小程序“钱大妈精选商城”时，会得到一批次日达产品的优惠券。这种订货模式是先让用户下单后再配货给门店，次日达的订的比例如果能够提升，也就意味着钱大妈将在不增加库存积压风险的前提下钱大妈加盟商亏钱嘛，增加旗下门店的收益。

然而，次日达服务的范围是方圆三公里，相隔只有数百米的门店，原本可能还因为不在同一个方向能够面向不同的客户，但到了线上不得不面对流量的正面争夺，同时还要面对来自电商平台生鲜频道的竞争。

但钱大妈对旗下加盟商之间的竞争喜闻乐见，内部有一项“店长承包制”的政策，规定工作满一年的店长可以根据门店面积缴纳2到3万元押金承包门店，超出周边门店销售业绩的盈利部分为店长个人收益。

其实，“内部竞争”的导向和思路是无可厚非的，交了加盟费就能躺赚的时代早已过去了，放眼全中国也没有哪个行业还处在“躺赚”时代，更何况生鲜挣得本就是起早贪黑的辛苦钱，付了加盟费就更应该为自己的投资负责。

三

结 语

随着生鲜赛道大洗牌，每一个占据优势地位的选手都在尽力扩张自己的版图。

盘踞在华东地区的叮咚买菜，开始轻装上阵向华南扩张。原本前置仓的模式，到了广东干脆改成了配送员电单车上的“流动仓”，在小区里开启“乞讨式卖菜”。逢人就问：“车厘子29.9一斤，买45减20，买一点吧，我今天的任务差一点就能完成了。”

钱大妈也在向其他品牌的腹地逐步深入，此次融资也将用于业务区域扩张和全国性的仓网布局。生鲜产品因其保鲜时间短的特殊性，远距离运输可能带来过高的成本和损耗，因此每到一地扩张，钱大妈就必须在当地建设配送中心。

一地建设仓网的成本，就需要一地的客流量来摊薄，但新市场又是别人深耕多年的大本营，要在新市场铺开摊子，又谈何容易？

肚里有粮心里不慌的钱大妈，怕是也在焦虑地思量着未来。