万达并购旅行社业务为哪般说到商业地产，不能不说万达集团;说到中国的企业家，不能不说王健林;说到中国的本 土酒店集团，依旧不能不说万达酒店集团。近日，刚刚被《福布斯》杂志评为中国新首富的王健林，把去年的首富宗庆后生生地挤 到了第二位。据说王健林个人资产达 860 亿元人民币，比 2012 年大幅增长 488 亿元。关于 王健林和他的商业地产王国，以及进军美国电影业购买亏损院线 AMC 但接手后盈利近 6000 万美元的事，各界都很熟悉了。这里想说的是王健林的文化产业和酒店业。一盘文化产业大棋在万达集团的官网上，对其文化产业集团的描述是这样的：2005 年开始投资文化产业， 2012 年成立北京万达文化产业集团。该集团注册资本 50 亿元，资产 310 亿元，年收入 208 亿元，是中国最大的文化企业。目前有电影院线含美国 AMC 院线、连锁量贩 KTV 大歌星、 主题公园、影视产业园、影视制作、演艺、报刊和字画收藏，以及文化旅游城区等九个板 块。其中，文化旅游城区又包含了主题公园、演艺两大板块。据媒体报道，万达文化旅游 城区正在建设的有西双版纳、南昌、哈尔滨和武汉万达旅行社加盟条件，武汉汉街已部分开业。

众所周知，万 达投资建设文化旅游城区应该同时有商业、酒店和住宅等配套项目。根据万达影视传媒计划，从 2013 年起每年投资不少于 8 部影片和 10 部电视剧，影视制 作基地应该是跟青岛的影视产业园绑定在一起的。9 月 22 日，这一天属于万达和王健林。 由万达集团投资建设的全球投资规模最大影视产业项目——青岛东方影都影视产业园区举 行隆重的启动仪式，该项目总投资 500 亿元，其中文化旅游投资超过 300 亿元。有 60 位国 际、国内影星到青岛走红毯秀。目前，万达已开业的文化旅游城分别在武汉和长白山，而武汉的项目是唯一可以跟建成 后的青岛东方影都项目相提并论的大手笔。万达在武汉投资 500 亿元建成的武汉中央文化 区，确实卓尔不群。与 2014 年即将开业的“汉秀”比起来，汉街还只是一个小儿科。万达与美国弗兰克公 司成立了演艺公司以下简称万达演艺，投资 100 亿元在中国打造 5 台世界最高水准的演艺 节目，志在打造具有全球影响力的中国驻场演出品牌。万达演艺正在打造的还有两个巡演项 目，“海棠秀”和“天地长白”两台节目已在华南和东北开演，而“汉秀”才是王健林的最 爱。可以肯定，王健林看到了美国拉斯维加斯的“O”秀之后一定受到了极大的震动。

在拉 斯维加斯 Belagio 酒店隶属美国 MGM 酒店集团的“O”秀，可以用“叹为观止”和“登峰 造极”这八个字来形容，虽然也是杂技秀，但若不是亲眼所见，绝不会想到美国人能够把一5.1-9,servicandmkthyogpublf场杂技做到如此绝妙。当然像拉斯维加斯金沙集团旗下的威尼斯人酒店的驻场秀同样也是出 神入化、妙不可言。王健林矢志要超越拉斯维加斯的表演，武汉“汉秀”就是他的期望，投 资 25 亿元的目标，是超越目前世界所有演艺水平的舞台节目。与“汉秀”剧场一起建造的 还有投资 35 亿元的全球唯一的电影乐园。酒店业务做得风生水起除了国外的太阳剧团、拉斯维加斯驻场秀之外，让王健林不服气的还有酒店。万达自己 有规划院、酒店建筑建设公司，可以盖出完美的高星级酒店来，但前几年都是跟国外知名的 酒店管理公司合作，委托凯悦、喜达屋等国际连锁酒店集团代为管理。万达集团的大连万达商业地产股份有限公司是中国五星级酒店投资规模最大的企业，万 达酒店及度假村自成立之初的愿景就是“打造国际领先的中国豪华酒店管理集团”，而不是 挂国外的牌子。截至 2012 年年底，万达酒店及度假村在中国委托五大国际酒店管理集团管 理 32 家酒店，并自行管理 6 家自营品牌酒店。

2013 年，万达有 16 家豪华酒店开业，其中 9 家为自主管理品牌酒店。到 2014 年，万达的目标是拥有 39 家委托管理酒店以及 34 家自主 管理品牌酒店。至 2020 年，万达酒店及度假村旗下的酒店将超过 100 家。也就是说，委托 管理合同到期的酒店将收回并改由万达自行管理。万达酒店以万达嘉华、万达文华和万达瑞 华分别指代三个不同档次的品牌，而万达正在建的酒店绝大多数都是坐落在当地兴建的万达 广场，位置较好，少量的在如长白山、西双版纳等旅游度假区。走出去，而不是固守在中国。万达集团在今年 6 月宣布斥资 7 亿英镑在伦敦修建五星级 酒店。在未来 10 年，万达将在全球 8~10 个主要城市建造万达品牌酒店，而下一站很有可能 是在美国。并购旅行社为文化旅游项目贡献客源万达在武汉的项目必须保证绝对成功。武汉中央文化区的汉街于 2011 年 9 月 30 日开业 后迎来了国庆假期，据说 300 万人涌向汉街。而在同一区域的“汉秀”、“电影乐园”、七 星级酒店等项目都将于 2014 年相继开业，那么就得保证有足够的客源来购物、看电影、游 主题公园、看驻场表演、住酒店。除了散客、自助游客外，旅行社组织的团队是一支不可忽 视的重要力量。

原在中国旅行社总社后并入中国港中旅集团担任总裁、现任万达文化产业 集团副总裁的莫跃明想到了以购买旅行社来解决客源问题。10 月 10 日，北京万达旅业投资有限公司以下简称万达旅业并购了湖北新航线国际旅 行社有限公司。这是万达集团进军文化旅游业以来首次涉足旅行社业务，并将第一站放在湖 北，并购全国百强旅行社龙头企业——湖北新航线国际旅行社，共同成立湖北万达新航线国 际旅行社有限责任公司。随后，万达旅业又收购北京环形五洲国际旅行社。万达准备 3 年内投入 10 亿元，并购 10 家左右的旅行社，但要求旅行社所在地城市有万达项目或者能把客源导入到其他城市。5.1-9,servicandmkthyogpublf说白了，就是要这个旅行社为万达的文化旅游项目贡献客源。那么，能产生数量足够多、个 人消费能力强、经济发达的上海、广东、浙江、江苏都将是首选的理想客源地。据悉，广州 很可能成为万达旅业并购旅行社的第三站。左右手互搏的困境万达集团快速收购旅行社，就是为了向旅游项目提供稳定、高质量的旅游客源，酒店需 要有人来住，主题公园、剧场、商业地产需要有足够的人流来支撑。收购旅行社，目的是打 造与酒店、旅游项目的协同效应，但也有可能面临一些难以预料的问题。

首先，国内的旅行社，尤其是私人性质的旅行社在用工制度、财务等方面或有瑕疵，IT 技术投入严重匮乏。而且，规模不大的旅行社往往十分依赖拥有客户资源的员工，如果员工 因感到不稳定而离职，客户即有可能跟着流失。莫跃明原在中旅集团就是财务总监，他代表 万达要求的严格财务规范势必将冲击原来旅行社的那些潜规则，进而影响到旅行社员工的利 益。整合将是一个难题。其次，万达酒店和旅游项目可能会被其他旅行社和中介机构抵制。一般而言，酒店和旅 游项目最好拥有丰富多样的客源，即客户越多越好，如本地的、本省的、国内的，还有境外 的。就输送客源而言，没有酒店或主题公园敢于得罪各路神仙，包括携程、去哪儿及公司客 户、政府机关和数量众多的旅行社，因此没有哪个旅行社成为酒店的战略合作伙伴。因为一 旦有个战略合作伙伴，就意味着站到了中介机构如旅行社、订房中心的对立面，而成为“全 民公敌”。旅行社和中介机构会想着法子绕开，不使用万达的酒店，因为一旦万达收购的旅 行社有同样的行程、同样的住房需求，万达旅行社的竞争对手们就势必担心自己拿到的价格 不够好、旺季时万达的酒店会优先保证万达旅行社的房间需求而导致自己预定不能得到确 认。

在实际操作中，万达酒店的员工也会碰到同样的问题：如何给万达系统的旅行社报价? 稍高一点肯定不现实，价格报得低的话自己酒店会完不成任务，价格一样的话仍然会得罪万 达的兄弟公司，万达旅行社一定希望万达酒店能照顾自己。只要是酒店、旅游项目和旅行社 都是独立核算的企业，上级主管领导一定对其有考核要求。那么为了完成自己企业的业绩就 成了优先考虑，到时候就别怪万达旅行社不给万达酒店送客源，也别怪万达酒店不给万达旅 行社优惠价格。投资旅行社要想赚钱不容易那么，投资旅行社赚钱吗?如果不是为了看中旅行社充沛的现金，投资旅行社想赚钱是 不容易的，因为目前观光休闲旅游的竞争异常激烈，利润率很低。2012 年全国旅行社百强 冠军上海春秋国际旅行社，当年的营业额才 60 亿元，这点收入肯定不入万达的法眼。在此，对照一下国际上的大玩家。5.1-9,servicandmkthyogpublf日本交通公社JTB2006 年营业额 240 亿美元，2010 年的销售总额超过我国所有旅行社 年营业额之和。欧洲最大的旅游公司是途易TUI，旗下拥有独立的出境旅行社、境外当地 的地接机构、酒店、航空公司、邮轮公司，与中国旅行社总社合资成立了中旅途易，中旅途 易的主营业务是商务和会奖旅游。

途易酒店是欧洲最大的度假型酒店集团之一，其规模在世 界酒店集团中大概可以排在前 20 名内，但有几个人听说过亚特兰蒂卡酒店 AtlanticaHotels、乡村酒店Dorfhotel、格兰度假村酒店GranResortHotels?途易是 不多见的案例，即旅游公司同时还经营酒店。途易的分支机构遍布世界各地，在欧洲拥有完 全产权的近 3500 家旅游门市，2009 年 9 月在全球共有 65500 名雇员，而且这些酒店也不打 途易的牌子，这样做的好处是别的旅行社也愿意为这些酒店输送客源。据 TravelWeekly 的统计，按年销售额排名，2012 年销售额最大的旅游公司分别是美国 运通、Expedia携程就是该公司的中国翻版、CarlsonWagonlitTravel、Priceline 和 BCD 公司。其中，美国运通既做休闲旅游，也做商务旅行，CarlsonWagonlit 和 BCD 公司都只做 商务旅行和会奖旅游。而 Expedia 和 Priceline 都是网上订房公司。这五大旅游公司各自营 业额均超过 20 亿美元，美国运通 293 亿美元，Expedia292 亿美元，CarlsonWagonlit 公司 277 亿美元，2012 年的员工数接近 2 万人。

这前五名玩家都不投资、管理酒店，正所谓术业 有专攻。第三方的力量试图做成一个商业闭环应该不是一个好主意。笃信什么都自己做、产业链上的利润都自 己赚的深圳比亚迪汽车老板王传福，现在已然尝到了比亚迪商业闭环的苦果。看看国内的海 航，拥有酒店和规模不大的大新华旅行社，也想着用机票来打通酒店、地面接待服务，但效 果也不明显。港中旅集团的旅行社板块和集团旗下的维景酒店集团也未能发挥设想的协同作 用。上海航空公司附属的新上海航空国际旅游集团有限公司，依托上海航空和中国东方航 空公司，2012 年营业额也才勉强做到全国第 21 位。万达体系内的旅行社能为国内的万达酒店、主题公园和国外的万达酒店输送多少客源呢? 况且，万达这么高端的酒店不是为国内的旅游团而建造的，仅适合一部分高端旅游者和会奖 旅游团，而前者显然不会参加旅行社组织的旅游团，高端会奖旅游团也不是常规旅行社的强 项，这些客户属于另一个细分市场，即专门负责 MICE 业务的会奖公司。所以，万达酒店是 越开放越好，接纳、拥抱尽可能多的直客Enduser和旅行社、会奖公司、订房中心等第三 方机构Thirdparties。总部在芝加哥的凯悦酒店集团一向姿态很高，但对于中介机构也心 存敬畏，该公司甚至成立了一个专门团队来与中介机构对接。

在美国，除了美国运通、BCD 等超大旅游公司外，还有近年来蓬勃发展的专门负责为企业和协会社团选择会议地点、订房、 帮助用户砍价的新型专业公司，它们中的佼佼者是 HBHelmsBriscoe、 HPNGHospitalityPerformanceNetworkGlobal和 ConferenceDirect 公司。HPNG 每个月为 客户预定 500 场会议，每年预定 100 万间夜客房。ConferenceDirect 公司每年为 1500 个客 户预订超过 250 万间的客房。酒店一定要与第三方成为真诚的合作伙伴，至少目前还没有要 把中介机构甩到一边自己单干的可能。5.1-9,servicandmkthyogpublf应打造一流会奖旅游目的地 旅游目的地、会奖目的地是两个专业用语，大意就是，这个地方，游客、参会者都十分 想去，去了之后十分满意，不但在那儿花了不少钱，回来之后还想去，还逢人就说那个地方 好，鼓励别人也去。往大了说，一个国家，如美国、法国、英国、新加坡，就是一个引人向 往的旅游目的地和会奖目的地，德国、新加坡和美国是公认的优秀的展览目的地。往小了说， 就是一个城市或一个省，如海南岛、上海、巴黎、拉斯维加斯等。

其实，目的地不一定只能 是国家或城市，还可以是一个城市中的一个点万达旅行社加盟条件，如城市的会展中心、人气极高的购物中心， 北京的国家会议中心、天津的大悦城、上海的南京东路步行街就是国内的典范。 万达广场已经是一个有口皆碑的目的地，只是目前以本地人居多。南昌和哈尔滨的万达 城、万达主题公园及青岛影都、武汉中央文化区、长白山和西双版纳的国际旅游度假区都是 十分理想的旅游目的地和会奖目的地，武汉的汉街已经证明了这一点。 万达要做的就是保持住城市中的旅游和会奖目的地的魅力，包括酒店、餐饮、娱乐在内 的各类产品和服务做到卓越，客人游完之后体验良好，游客、会议、奖励旅游团自然自愿前 来掏出真金白银，中国人、外国人纷至沓来，还比着消费，这就是建设打造旅游目的地的真 谛。 10 月 27 日，万达集团开发的华东最大文化旅游投资项目——合肥万达文化旅游城正式 开工。据了解，该项目总投资超过 350 亿元，其中文化旅游投资 190 亿元，这也是万达集团 今年继哈尔滨万达文化旅游城、南昌万达文化旅游城、青岛东方影都之后开工的第四个文化 旅游项目。 下一步，万达将申请银行牌照，这样就可以把商业、文化娱乐、酒店这几块业务全面协 同起来。5.1-9,servicandmkthyogpublf