第1781期

网络加盟模式正是融合西方管理体系与中国经营理念，有望具有全球影响力的「中国式商业模式」。

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来源 | 原色咨询ID:UANSER

作者 | 丁伟强

编辑 | 小L

家庭联产承包责任制，是农村土地改革的重大特征，激发了劳动者「创造美好生活」的极大动力。这种基础制度和动力，是经济高速增长的重要引擎。

而快递行业，将这种制度的精髓发挥到了极致，建立了「网络加盟模式」，形成了「有中国特色的商业模式」，并在其他行业和国家快速复制。

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「网络加盟模式」还有很多弊病，但同时也在不断进步。原色咨询认为，中国的「网络加盟模式」值得深入研究，总结其关键成功因素，有望成为「中国式的商业模式」典范。

以「四通一达」（申通、韵达、圆通在A股上市，中通、百世在美股上市）为代表的「网络加盟模式」快递成为了一道靓丽的风景线，不仅成功上市，盈利能力也很优秀。不仅五家企业上市，在看得见的未来还有更多「网络加盟模式」的创业公司，不断上市。

不少加盟商会反对这种说法，特别是曾经投资失败的加盟商，认为加盟模式有很多弊端。但是不可否认，数以千计的加盟商也从普通劳动者变成了财务自由的企业家，创造了自己的事业。

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早期的加盟模式完全是市场所迫，总部因为没钱投资，只好由各地加盟商共同投资来完成整个网络的建设。当初是不得已而为之，所以在发展到一定程度之后，有不少公司开始逐步减少甚至消灭公司内的加盟商。

而真正成功实现从「加盟」转型成「直营」的，只有「顺丰速运」一家。到目前为止，无人能够复制成功，「顺丰」只此一家。而继续坚持「网络加盟模式」的公司却层出不穷，在不断的质疑声中走出了一条康庄大道。

这些「网络加盟模式」的参与者本人，甚至可能没有意识到，「网络加盟模式」正是融合西方管理体系与中国经营理念，有望成为具有全球影响力的「中国式商业模式」。

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快递企业从发件人到收件人中间通常需要经过多个环节，十多个加盟商之间不断进行快件交接也不为过。而且随着电商的快速发展，所有的快递企业都需要服务全国，而不能局限于一小部分地区。

高度「相互依赖」的意思是，任何一个环节出现问题都将导致这项服务失败，实实在在的「我少不了你，你也少不了我」。任何一个加盟商的不稳定，都可以威胁到整体服务的完成。这似乎不符合企业管理的常识。

后来发现，这种高度「相互依赖」的关系不仅仅没有造成失控，反而形成了一种新的微妙平衡。

比如任何一个加盟商的不稳定，会导致整个网络的不稳定。这就意味着，所有其他的加盟商都有最大的动力，要求这个加盟商尽快恢复服务。其他加盟商愿意：主动帮助、收购加盟商、受影响的加盟商集资补贴弱势加盟商等等，出现了「一人有难，八方支援」的现象。

这种「一人有难，八方支援」的需求推动了总部的服务职能。这种情况一多，势必需要总部对所有加盟商的状态、扶持、补贴、服务恢复以及网点转让进行管理。这种自上而下产生需求，再自上而下进行平衡的模式，基本上是整个「网络加盟生态管理」的基本逻辑。当然，有些总部越走越偏，把这种本来的生态平衡角色转变为「收各种过路费」。

这也是后面一切故事的基础！

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网络加盟模式的商业基础，是对「地盘」（经营权）的尊重，也是权利和义务对等的一种设定。

比如，加盟商出钱加盟一个区域的经营权，就意味着：

这里的经营权设定，是网络加盟模式的根基加盟网络公司，类似于「私有土地」。公司内其他加盟商包括总部无权进入加盟商的地盘开发客户。（曾经的各种破坏游戏规则的尝试都以失败告终。）

但是有权利也有义务。根据地盘的大小和特点，需要承担「业务量」，就像「家庭联产承包责任制」后，需要根据承包土地面积上交规定的「公粮」。

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经营权，作为加盟商的私有财产，网络加盟模式在此基础上构建起了类似于「家庭联产承包责任制」类似的经营和激励机制。通过巧妙的机制设计，形成了一种企业平台下的市场经济环境。

比如，一个加盟商投资了某个城市的经营权。这个时候，这个城市的快递业务完全不足以盈利。而加盟商不仅仅需要租仓库、买车辆、招员工、开发客户，还需要承担这些投资失败后无人承接的风险。

但是通过自身努力「追求幸福生活」的原始动力，把经营好这块加盟区域当成了事业，更何况，当这个区域的快件业务起来后，有更多的「投资人」愿意入场购买该地区经营权。

当初坊间的很多故事，大概都像这样：某某花了200万买了一个区的经营权，过了1年500万卖了；接盘的人投了200万，又分成了三块更小的经营权，一共1500万卖掉了……

这种「炒地盘」的行为，对于在当初网络形成初期，吸引更多的资本和经营人才加入这个行业，确实起到了非常好的作用。再者说，哪个证券市场不都是「入市有风险，投资需谨慎」？快递经营权市场过去二十年的总体表现如果有指数的话，应该不会比真正证券市场逊色。

对于一个证券市场而言，为了吸引更好的投资标的以及更多的投资者，公开透明以及有利于企业健康成长的规则，至关重要。所有网络加盟模式的总部职能，都是在制定和维护规则，很多时候称之为「政策」。而政策制定者的水平，几乎决定了同等规模下两个加盟网络的经营表现。

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在完成基础的商业规则设定后，还有一项重大商业创新必须强调，就是「面单」。读者可能会奇怪，贴在快递上的一张记录地址的「面单」，怎么成了重大的商业创新？

面单涉及过多的行业专业属性，我们试图简单解释如下：

过去网络加盟模式下，公司的经营利润基本等于面单的销售额。因为面单只相当于品牌使用费，而没有运营成本需要支付（现在由于电子面单的推广，原来0.08的印刷成本也下降了）。公司的其他经营成本，基本上还是按照成本加成模式，转嫁给加盟商，所以，优秀的网络加盟模式还是能够实现超高的经营利润。

面单除了基于交易凭证产生了金融属性，由于本身与商业流转、货物属性、收发件人乃至流量流向的众多有价值信息的积累，还在持续产生更多的衍生价值。

我想做个不恰当的类比。现在有很多互联网以及SaaS创业模式，基于流量收费和大数据的价值创造，这在面单上早已实现，每张面单不就是SaaS甚至是BaaS的最佳实践吗？

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前文提到过，网络加盟模式里，客户是掌握在加盟商手里的。虽然对很多企业而言，这件事情从心理上都无法接受加盟网络公司，但是在电商领域，市场环境瞬息万变的情况下，这样的模式不仅没有产生重大问题，事实上发挥了强大的生命力。

电商快递从淘宝的2C转型到天猫、京东的2B模式的时候，咨询顾问都担心，原来实力和管理能力不足的加盟商无法满足与大B商家的合作。事实证明，这种担心是多余的。

加盟商在面对客户的需求时候，无论从定价、服务、及时响应以及随着客户规模的扩大不断提升的自身管理能力上，潜力远超我们的预期。

事实上，随着电商从C端迁移到B端以及国际，这些加盟商快速适应市场变化，已经有大量的加盟商转型为「综合物流服务商」。

快递物流行业由于交易量规模巨大，以及波动性不可控，运营网络规划与优化都是世界级难题。网络加盟模式早期主要通过不同省区之间的不断谈判,来优化路径并进行终端定价，虽然这些年也引入了大量的科技力量进行优化和定价支持，但基于内部市场化的结算机制还在发挥重要的作用。

网络加盟模式里的主角是成千上万的「老板」，总部最合适的定位是一个生态系统的「园丁」。每一个节点都在基于自身的最优解，并与其他组织进行不断的「谈判」，形成了一种动态稳定并持续优化的状态。

也有些企业，在初步成功后就觉得自己无所不能，要有「上帝视角」，忘记了作为网络加盟模式的核心在于生态系统的持续优化。在一个生态系统下，想要做「上帝」的都已经倒下，但也绝不会缺下一个想做「上帝」的人。

原色咨询认为，虽然网络加盟模式有物流行业的特征，但是很多的设计理念和方法已经远超一般的连锁加盟，或者合伙人机制，值得所有分销和零售类企业学习。