招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动

角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述:

什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+

成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈

判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细

节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一

些知名品牌。

通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问

话，收集信息，将客户进行定位的过程。

案例1]

XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上

接待了他们。

前台:您好。

客户:您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。

前台:你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。

2分钟后，加盟经理过来了。

加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配

经理:你们了解我们加盟政策吗?

客户:不是很了解，今天就是过来咨询的。

经理:好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别

的加盟方案

哦，

您看您还有什么疑问没有呢?

那我们加盟哪种比较合适呢?

每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

哦，那你们有什么优势呢?

户理户

客经客

经理:我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优

势……

客户:嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。

经理:好的。

10分钟的介绍和10分钟的基木沟通之后，客户离开了这家企业。最后，这

家企业与这个客户基木就擦肩I 1J过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不

错，装修得很好加盟连锁话术，员工也很有礼貌。

分析:招商人员介绍了他们的产.ICI I，也讲明了招商政策，I刊述了产.R，优势，

石‘上去所有该向用户讲解的都说了，为子1‘么还是失败呢?

关键在十:该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。

如果我们把连锁体系木身石‘成是一个产.C7II，能满足顾客各方面的需要，但顾

客却只需要其，1，的一两种功能。如果你没有针刘一性地讲解这几项功能，I 1J只是一

股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反}1J让他更加迷茫，选择意向更加模糊。

招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户

的信息，然后站在客户的角度考虑，介理规划，提出一个方案，打动刘一方的心，

这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。

}口i顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2II工具进行检测，石‘石‘获得

了哪些信息见表1。

由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生

意。10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述:

什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+

怎么做

[案例2]

客户:您好，我们想咨询一下你们的项目。

前台:您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理，

请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?

我们来自湖南。

好的，您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。

我姓周。

户台户

客前客

前台:周小姐，您好，您稍等。

2分钟后，招商经理进来了。

经理:您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗?什

么时候的航班?

:坐火车过来的，早上刚到。

:哦，辛苦了，这次是顺便过来?还是专门考察呢，考察几个项目。

:专门考察你们的玩具项目。

户理户

客经客

经理:哦，周小姐以前是做什么行业的?

:还在上班啊，主要是想业余做点事情。

:不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再

投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、

你只是投资呢?

:想自己管理，但是现在还没什么经验。

:那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式

让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多

大规模的项目呢?

大概10万一20万吧。

:现在有合适的店面吗?

:基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。

户理户

客经客

经理:非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合

适?如何投资?以及投资注意事项。

好了，以上对话用一句话概述:

周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花

10-20万投资做玩具项目，自己经营管理

分析:

前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏

笔。比如:

“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请

问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?”

这句话有两个用意:

1.让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非

常了解，可以提供专业化的服务和建议。

2.获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况

有技巧地跟对方谈判。

“经理:您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗?

什么时候的航班?

客户:坐火车过来的，早上刚到。

这句话也有两个用意:

.了解我们是不是客户考察的第一个项目;

2.坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。

总结:简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”一一顺水推舟，随着感情导

入销售;“润物细无声”一一不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角

色定位，我们招商工作就成功了一半。

招商加盟二:如何看人下菜设计投资方案

从价值角度来看，可以将客户分成三种不同的类型:内在价值型客户、外在

价值型客户、战略价值型客户

内在价值型客户:购买的只是产品本身的价值，他们对建议或客户

定制没有特殊的要求，采用低销售成本和便于采购的策略可为她们

带来最大的价值降低成本。

二、外在价值型客户:购买的是超出产品本身的价值，最有效的销售策

略是对销售队伍进行武装和培训，创造出新的价值增加利润

战略价值型客户要求非同寻常的价值创造，组织内部进行深度变革，

并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系，并从中得到最佳利

益的战略。

很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，

有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招加盟就没有胜算。

为什么要设计?

在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，加盟经理接着要给他“量身定做”一套

投资设计方案。

许多加盟经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接

告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?

说到这里，我们要分清两个概念:推销和营销。

推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都

向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受;

营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客

户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接

受。

推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定

做”。

潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。

他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少

钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。

如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说

仅仅是0一1分。

投资意向分值:

只有将投资意向调整到4分以上时，加盟才有胜算。

那么，如何激发潜在加盟商的需求呢?

那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。

怎么设计

常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。加盟的关键在于

挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。

投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。

1.他是什么类型的人

我们根据潜在加盟商的爱好、意向、日的、资金、性格、地域等基本要素将

顾客分为6种类型。

2.他到底想要什么

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实

现需求五类，各层次需求的基本含义如下:

▲生理需求。

这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要

求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。

生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的

深层需求点就是赚钱养活家庭。

▲安全需求。

这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、

接触严酷的监督等方面的需求。

生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。

▲感情需求。

感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教

育、宗教信仰都有关系。

兴趣爱好型和业务体闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、

充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又

有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。

▲尊重需求。

人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承

认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种

不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的

自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度

评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热

情，体验到自己活着的用处和价值。

自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件

比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自

己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡

量标准，以正常运营为原则。

▲自我实现需求。

这是最高层次的需求加盟连锁话术，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大

限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。

事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负

的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受

的是成就感。

3.投资建议