很少有一个服装品牌能和某个消费群体直接联系上，但海澜之家站稳了“男装国民品牌”的地位。

在实体店的关店潮中，海澜之家逆势疯狂开店，2020年前三季度新增门店972家，相当于平均每月开店100家以上，同时在这三个季度里营收过百亿，位列2020年前三季度全国服装零售业上市公司总营收榜首。海澜之家凭借“一年逛两次”、“男人的衣柜”的定位深入人心，目前已有4962家门店截至2020年9月30日，却没有一家自己的工厂，其门店绝大多数为加盟店。

曾扬言“要跟优衣库拼了”的创始人周建平有何底气?如何靠加盟店扩张出800亿市值?加盟店模式为何争议不断?

从30万到800亿

1988年，海澜之家创始人周建平拿着开照相馆所积攒的30万海澜之家加盟，承包了当时镇里面的第三毛纺厂，做起了服装。28年过去了，这个“毛纺厂”的市值已经翻了26.7万倍，成长为市值超800亿元的A股市值最大服装类企业——海澜之家股份有限公司。在金融分析机构标准普尔公布的“全球市值最高服装配饰奢侈品公司25强名单”中，来自中国的“海澜之家”位列第14位。据中国服装网统计，在2020年前三季度，全国服装零售业中28家上市公司实现总营收692.51亿元。其中，海澜之家为据榜首，营收120.67亿元海澜之家加盟，占比达到17.4%。

而在国家统计局公布的数据中，28家服装上市零售公司净利润为89.71亿元，净利润率与2020年全年、2020年一季度、2020年上半年相比，还是了下降1.47%。中国服装网专栏专家程伟雄表示在接受“壹服”采访时表示：“从数据看出，宏观的市场环境没有得到根本的改良。”

上海商学院教授周勇分析文章称，我国零售业面临消费者需求的变化、市场营销环境的变革与商业模式的革命，无论传统零售业还是电子零售业都在寻求新的发展思路。

对此，在2020年前三季度归属净利润24.14亿的海澜之家并未太担忧，同时疯狂扩张门店数量。目前，海澜之家的品牌门店已达到4962家，遍布全国31个省，覆盖80%以上的县、市。

“我要和优衣库拼了!”三年前的2013年9月3日，周建平在投资者见面会上发表了叫板优衣库的演讲。实际上，海澜之家和优衣库的定位并不一样，在周建平看来，“优衣库”式的发展模式是其学习和模仿的目标。所谓“叫板”，他更偏向于理解为一种自我激励或强烈愿景。

逆势开店972家，99.8%为加盟店

随着服装电商的兴起，许多服装品牌门店业绩不断下滑，波司登、七匹狼和佐丹奴等服饰品牌也纷纷陷入关店潮。

在服装行业销售增速放缓的大环境下，海澜之家却再不声不响地在2020年前三季度新增了972家门店，疯狂进行渠道扩张。其中，“海澜之家”净增556家，“爱居兔”净增239家，“海一家”净增177家，门店总数由3990家猛增至4962家。

值得注意的是，海澜之家新增的这972家门店中，仅有2家是直营店，其余均为加盟店。上半年，海澜之家加盟店及商场店收入达76.7亿元，相比之下，直营店收入仅为1.42亿元。海澜之家证券事务代表薛丹青曾向界面新闻透露：“海澜之家的新开店有80%一般在当年能够实现盈利。”

加盟商为何纷纷被海澜之家吸引?据世界服装鞋帽网了解，海澜之家的加盟商并不享有加盟店的经营权，仅仅需要承担房租和日常的营运费用的风险，卖不掉的商品可以退回总部。这就意味着加盟商不必承担商品滞销的风险，加盟的吸引力大增。

另外，据“财富十年”分析，之前2011-2020年，每年的净增门店数量分别为605，471，497，461及263家。在收取加盟保证金的情况下，由2011-2020年每年净增门店的数量是慢慢下降的，而从2020年开始，公司放宽加盟要求，不收或者减收加盟保证金，使得2020年前三季度净增门店达到了972家。

加盟模式存争议

作为一家拥有将近5000家门店的大型服装企业，海澜之家却没有一家自己的工厂。据“富日记”报道，海澜之家同数百家上游供应商合作，上游供应商根据公司设计中心的方案生产出产品。

据世界服装鞋帽网了解，分析道：“事实上，库存的风险是被转嫁到了上游供应商。在这个模式中，海澜之家控制了上游的‘产品企划、品牌管理’，以及下游的‘供应链管理、营销网络管理’，而中间的‘产品设计、成衣生产、运输配送’环节，则被外包了出去。海澜之家自身只扮演一个贴牌和打通上下游的角色，在扩张成本上自身承担的风险大为减少。”

另外，这种加盟模式也是争议不断。公开资料显示，海澜之家的加盟条件为加盟商缴纳100万元保证金，加盟店的经营由海澜之家总部统一直接管理。海澜之家可向加盟商提供保底回报，确保加盟商5年累计税前利润不低于100万元，加盟商须缴纳加盟费为6万元/年，不需保底则无须缴纳加盟费。

据世界服装鞋帽网了解，据界面新闻报道，对于这种承诺收益的行为，有些律师认为海澜之家违反了金融市场管理规范，是一种变相的借贷行为，涉嫌非法经营、非法集资，如果资金链出现问题，加盟商会面临较大的风险。

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