小家电代理商资金投入回报与产品需求毛利之间换算的方法厦门天赢家电贸易有限公司 黄铭光 2012年8月小家电代理商资金投入回报与产品需求 毛利之间换算的方法“企业不赚钱是一种罪恶” “根据合理的投资回报来计算产品需求的毛利空间是小家 电代理商企业投资人要做的首要事情”本章计算了小家电代理商完成年销售业绩需要自己投入的资金额，以及设 定好自己投入的资金月利息需求后，需要的产品毛利空间的计算方法。 需要注意： （1）由于生活电器产品，豆浆机等需要特别演示的电器产品，厨卫热水器 烟机等电器产品，在产品库存周转天数、终端市场投入费用、导购员以及 业务推广人员费用的比率上各不相同，故需要区别对待计算。 （2）由于在3C系统，商超系统，渠道系统，在产品库存周转天数、终端 市场投入费用、导购员以及业务推广人员费用的比率上各不相同，故需要 区别对待计算。举例“假设在经营的某个系统，销售某一品类产品，按代理商供货价 计算年营业额是1千万元，我们来计算需要投入的资金。”The First “要计算出资金占用天数” 在全部销售链中，代理商的资金占用天数由下面几个部分组成：工厂账户等待天数+工厂排车及路途天数+代理商库存天数｛ 3C系统：3C库存天数+账期＋商超系统：账期渠道系统：可能的账期1、工厂账户等待天数，约为5天； 2、工厂排车及路途天数，约为5天； 3、代理商的库存天数，按库存率占全年营业额的20%计算，库存天数为365天 ×20%=73天 以上三项合计83天。

计算方法之3C系统1、3c库存天数（1）生活电器产品，在每一家3C门店，样机成本约为3万元；以平 均每个型号备货2台来计算，另需6万元，合计需要9万元；以平均每 家店年业绩50万（以供货价计）算；3C库存率就是9/50=18%。3C 库存天数就是365×18%=66天。 （2）豆浆机等需要特别演示的电器产品，在每一家3C门店，样机成 本约为1.5万元；以平均每个型号备货2台来计算，另需3万元，合计 需要4.5万元；以平均每家店年业绩25万（以供货价计）算；3C库存 率就是4.5/25=18%。3C库存天数就是365×18%=66天。 （3）厨卫热水器烟机等电器产品，在每一家3C门店，样机成本约为 5万元；无需备货；以平均每家店年业绩60万（以供货价计）算；3C 库存率就是5/60=8%。3C库存天数就是365×8%=29天。计算方法之3C系统2、3c账期现在合同都是代销30天，但实际上代理商最快都要每个月的月底才 能收到上个月卖出去的产品的货款，因此实际3C的账期则是45天（上个 月1日到本月最后一天收到款间隔60天，上月最后一天到本月最后一天收 到款间隔是30天，因此平均为45天）。

因此在3C系统，代理商资金占用全部天数为： （1）生活电器产品：83天+66天+45天=194天；资金年周转次数是： 365/194=1.88次 （2）豆浆机等需要特别演示的电器产品：83天+66天+45天=194天； 资金年周转次数是：365/194=1.88次 （3）厨卫热水器烟机等电器产品：83天+29天+45天=157天；资金年 周转次数是：365/157=2.32次计算方法之3C系统3、3c系统需要的资金（1）生活电器产品： 1000万元/1.88=532万元 如果工厂有月初铺底月底还款的政策，则每月平均可以减少1000万/12=83万元资金投入，实际需要投入资金为532万-83万 =449万元，即年营业额的44.9%。 （2）豆浆机等需要特别演示的电器产品：同生活电器产品。 （3）厨卫热水器烟机等电器产品：1000万元/2.32=431万元 如果工厂有月初铺底月底还款的政策，则每月平均可以减少 1000万/12=83万元资金投入，实际需要投入资金为431万-83万 =348万元，即年营业额的34.8%。计算方法之3C系统4、3C系统月利息与毛利空间关系的换算方法1如果在3C系统期望的资金回报为月利息2分，则投入资金的年回报率 为12个月×2分月息=24%，实际回报金额为： （1）生活电器产品：449万元×24%=107.76万元，年营业额以供货价 计需要的纯利润率为： 107.76/1000=10.8%。

（2）豆浆机等需要特别演示的电器产品：同生活电器产品。 （3）厨卫热水器烟机等电器产品： 348万元×24%=83.52万元，年营业 额以供货价计需要的纯利润率为：83.52/1000=8.4%。计算方法之3C系统4、3C系统月利息与毛利空间关系的换算方法2代理商需要的毛利空间由以下部分组成： 纯利润率+基本营运费用+业务与推广人员费用+导购人员费用+市场投入 费用。 （1）基本营运费用：仓储物流费用约为2.5%，办公及行政人事财会人员 费用支出约为2%（含社保），各种税收合计约为2.5%及社交费用约为1% ，合计8%。 2业务与推广人员费用：业务与推广人员的工资、补贴、差旅费通讯费等 支出。 （3）导购人员费用：终端导购人员底薪、提成、奖励、补贴等支出。 （4）市场投入费用：进场费、专柜制作费、演示费、二展费用、赠品投 入费用、被终端乱扣款支出等。计算方法之3C系统4、3C系统月利息与毛利空间关系的换算方法3这样，代理商与产品分别需要的毛利空间为： （1）生活电器产品： 纯利润10.8%+8%（基本营运费用）+2%（业务费用）+10%（导购人 员费用）+5.5%（市场投入费用，已扣除工厂资源补贴）=36.3%以供货 价来计算扣率。

如果换算成以零售价来计算扣率，而零售价到供货价之间扣率为19.5%， 则代理商需要的毛利空间则变为：36.6%×（100-19.5）/100=29.2%。 而产品需要的毛利空间为29.2%+19.5%=48.7%（以零售价来计算扣率 ，即从工厂开单价到3C系统零售价的扣率）。计算方法之3C系统4、3C系统月利息与毛利空间关系的换算方法4其中： 业务人员费用2%：以1千万年营业额计算，2%是20万。完成1千万营业额 需要2名业务人员，以每名业务人员收入+差旅费通信费等年支出共需8万 计，合计是16万元，剩下4万元计入产品经理、推广主管及其他管理人员 支出分摊中。 导购人员费用10%：以平均一家3C门店50万年营业额（供货价计算）， 需要2名导购计算，他们共享营业额的10%的收入，平均每人年收入为50 万X10%/2名=2.5万，是偏低的。 市场投入费用5.5%：生活电器在3C系统的进场费、专柜制作费、演示费 、二展费用、赠品投入费用等，需要8%左右，扣减工厂支持后，约需 5.5%。计算方法之3C系统4、3C系统月利息与毛利空间关系的换算方法5（2）豆浆机等需要特别演示的电器产品： 纯利润10.8%+8%（基本营运费用）+2%（业务费用）+10%（导购人 员费用）+8%（市场投入费用，已扣除工厂资源补贴）=38.8%以供货价 来计算扣率。

如果换算成以零售价来计算扣率，而零售价到供货价之间扣率为19.5%， 则代理商需要的毛利空间则变为：38.8%×（100-19.5）/100=31.2%。 而产品需要的毛利空间为31.2%+19.5%=50.7%（以零售价来计算扣率 ，即从工厂开单价到3C系统零售价的扣率）。计算方法之3C系统4、3C系统月利息与毛利空间关系的换算方法6其中： 业务人员费用2%：同生活电器解释。 导购人员费用10%：以平均一家3C门店25万年营业额（供货价计算）， 需要1名导购计，平均每人年收入为25万X10%/1名=2.5万，是偏低的。 市场投入费用8%：豆浆机等需要特别演示的电器产品，在3C系统的演示 费、二展费用、赠品投入费用、演示物料费等支出，较生活电器高出许多 ，能力较强比较会叫卖的导购员，工资保底也很高否则留不住人，而同时 单店业绩较生活电器低，因此费用比率就高出许多。扣减工厂支持后，代 理商自身约需支出8%。计算方法之3C系统4、3C系统月利息与毛利空间关系的换算方法7（3）厨卫热水器、烟机等电器产品： 纯利润8.4%+8%（基本营运费用）+2%（业务费用）+8%（导购人员费 用）+15%（市场投入费用，已扣除工厂资源补贴）=41.4%以供货价来 计算扣率。

如果换算成以零售价来计算扣率，而零售价到供货价之间扣率为25%，则 代理商需要的毛利空间则变为：41.4%×（100-25）/100=31.1%。 而产品需要的毛利空间为31.1%+25%=56.1%（以零售价来计算扣率， 即从工厂开单价到3C系统零售价的扣率）。计算方法之3C系统4、3C系统月利息与毛利空间关系的换算方法8其中： 业务人员费用2%：同生活电器解释。 导购人员费用8%：以平均一家3C门店年60万营业额（供货价计算），需2名导购 计，他们共享营业额的10%的收入，平均每人年收入为60万X8%/2名=2.4万，是 偏低的。 市场投入费用15%：厨卫热水器烟机等电器产品，在3C系统的进场费、专柜制作 费、赠品投入费用等，高出生活电器、豆浆机等小家电很多，因此费用比率就高出 许多，实际需要22%左右，扣减工厂支持后，代理商自身约需支出15%。 另外，由于厨卫产品代理商毛利虚高很多，实际税收远高于前面分析的2.5%，因 此对于没有三四级市场代理区域的代理商，就无法拉低税收支出，实际需要的毛利 空间会更高。计算方法之3C系统ע（1）在3C系统代理商收款基本为承兑汇票，因此不可能再跟工厂、 银行做三方承兑来减少资金投入。

（2）如果工厂需要对代理商收到的3C系统的承兑汇票贴息，则产 品毛利空间还需要再加上贴息。计算方法之3C系统结论（1）在3C系统，代理商需要投入的资金：生活电器产品：年营业额X44.9%（以供货价计算营业额）。 豆浆机等需要特别演示的产品：同生活电器产品。 厨卫热水器烟机等产品：年营业额X34.8% （以供货价计算营业额）。计算方法之3C系统结论（2）在3C系统代理商期望投入资金回报为月息2分的话：生活电器产品：纯利润必须达到10.8%（以供货价算扣率），代理商需要 的毛利空间约36.3%（以供货价算扣率），产品的毛利空间需要48.7% （以零售价算扣率）。 豆浆机等需要特别演示的产品：纯利润必须达到10.8%（以供货价算扣 率），代理商需要的毛利空间约38.8%（以供货价算扣率），产品的毛利 空间需要50.7%（以零售价算扣率）。 厨卫热水器烟机等产品：纯利润必须达到8.4% （以供货价算扣率），代 理商需要的毛利空间约41.4%（以供货价算扣率），产品的毛利空间需要 56.1%（以零售价算扣率）。计算方法之商超系统1、账期商超系统代理商不存在库存及样机因素（某些商超现在开始学习 3C做法，把厨卫产品也做代销，样机需要代理商自已提供，如要精 确，可以参考3C系统算法）因为合同是进销。

代理商资金占用天数 只有账期，以45天计算。因此，在商超系统，代理商资金占用全部 天数为：83天+45天=128天，资金周转次数是365/128=2.85次。 对所有电器产品都是一样的。2、商超系统需要的资金1000万元/2.85=351万元。如果工厂有月初铺底月底还款的政 策，则每月平均可以减少1000万/12=83万资金投入，实际需要投 入的资金为351万-83万=268万，即年营业额的26.8%。 对所有电器产品都是一样的。计算方法之商超系统3、商超系统月利息与毛利空间关系的换算方法（1）如果在商超系统期望的资金回报为月息2.5分，则投入资金的年 回报率为12个月×2.5分月息=30%，实际回报金额为268万元 ×30%=80.4万元，年营业额以供货价计需要的纯利润率为 80.4/1000=8.4%。 对所有电器产品都是这样的毛利率。计算方法之商超系统3、商超系统月利息与毛利空间关系的换算方法（2）这样，代理商与产品分别需要的毛利空间为： （1）生活电器产品：纯利润8.4%+8%（基本营运费用）+2%（业务人员费用）+5%（导 购人员费用）+3%市场投入费用，已扣除工厂资源补贴=26.4%，这是 以代理商供货价来计算的扣率。

如果换算成以零售价来计算扣率，而零售价到供货价之间扣率为15% 的话，则代理商需要的毛利空间变为：26.4×（100-15）/100=22.4%。 而产品需要的毛利空间为22.4%+15%=37.4%。计算方法之商超系统3、商超系统月利息与毛利空间关系的换算方法（3）其中： 业务人员费用2%：参考3C系统解释。 导购人员费用5%：以平均一家商超门店100万年营业额，需2名导 购计，共享营业额的5%的收入，平均每人年收入为100万X5%/2 名=2.5万，是偏低的。 市场投入费用3%：主要用于超市堆头费，建档条码费，专柜进场费， 包柱费，赠品投入费用支出等，约需5%，已扣除工厂支持2%。计算方法之商超系统3、商超系统月利息与毛利空间关系的换算方法（4）（2）豆浆机等需要特别演示的电器产品： 纯利润8.4%+8%（基本营运费用）+2%（业务人员费用）+7%（导 购人员费用）+7%市场投入费用，已扣除工厂资源补贴=32.4%， 这是以代理商供货价来计算的扣率。如果换算成以零售价来计算扣率，而零售价到供货价之间扣率为 15%的话，则代理商需要的毛利空间变为：32.4×（100-15） /100=27.5%。

而产品需要的毛利空间为27.5%+15%=42.5%。计算方法之商超系统3、商超系统月利息与毛利空间关系的换算方法（5）其中： 业务人员费用2%：参考3C系统解释。 导购人员费用7%：以平均一家商超门店40万年营业额，需1名导购 计，7%的收入，平均每人年收入为40万X7%=2.8万，是偏低的。 市场投入费用7%：主要用于超市堆头费，建档条码费，专柜进场费， 包柱费，赠品投入费用小家电代理，特别演示导购、临促等支出，约需10%， 已扣除工厂支持3%。计算方法之商超系统3、商超系统月利息与毛利空间关系的换算方法（6）（3）厨卫热水器烟机等电器产品： 纯利润8.4%+8%（基本营运费用）+2%（业务人员费用）+7%（导 购人员费用）+3%市场投入费用，已扣除工厂资源补贴=28.4%，这 是以代理商供货价来计算的扣率。如果换算成以零售价来计算扣率，而零售价到供货价之间扣率为 18%的话小家电代理，则代理商需要的毛利空间变为：28.4×（100-18） /100=23.3%。 而产品需要的毛利空间为23.3%+18%=41.3%。计算方法之商超系统3、商超系统月利息与毛利空间关系的换算方法（7）其中： 业务人员费用2%：参考3C系统解释。

导购人员费用7%：以平均一家商超门店40万年营业额，需1名导购 计，7%的收入，平均每人年收入为40万X7%=2.8万，是偏低的。 市场投入费用3%：主要用于超市建档条码费，专柜制作费，赠品投 入费用等支出，约需3%，工厂在超市基本无支持。计算方法之商超系统ע在商超系统，代理商收款基本为现金，可视工厂政策，与工厂、银 行在额度内做三方承兑，以减少资金投入，从而提高自己资金投入 的回报率。计算方法之商超系统结论（1）在商超系统，代理商需要投入的资金=年营业额×26.8%（以 供货价计算营业额）。 对所有电器产品都是这样。计算方法之商超系统结论（2）在商超系统代理商期望投入资金回报为月息2.5分的话： 生活电器产品：纯利润必须达到8.4%（以供货价算扣率），代理商需要 的毛利空间约26.4%（以供货价算扣率），产品的毛利空间需要37.4% （以零售价算扣率）。 豆浆机等需要特别演示的产品：纯利润必须达到8.4%（以供货价算扣 率），代理商需要的毛利空间约32.4%（以供货价算扣率），产品的毛利 空间需要42.5%（以零售价算扣率）。 厨卫热水器烟机等产品：纯利润必须达到8.4% （以供货价算扣率），代 理商需要的毛利空间约28.4%（以供货价算扣率），产品的毛利空间需要 41.3%（以零售价算扣率）。

计算方法之渠道系统1、账期在三四级渠道市场，除了当地小超市需要一定期限的账期外， 专卖店、地标卖场等，一般不需要账期或者需要很短的账期。我们 以平均10天账期来计算。因此，在渠道系统，代理商资金占用全部 天数为：83天+10天=93天，资金周转次数是365/93=3.9次。2、渠道系统需要的资金1000万元/3.9=256万元 如果工厂有月初铺底月底还款的政策，则每月平均可以减少1000 万/12=83万资金投入，实际需要投入资金为256万-83万=173万，即 年营业额的17.3%。计算方法之渠道系统3、月利息与毛利空间关系的换算方法如果在渠道系统期望的资金回报为月息3分的话，则投入资金的年回 报率为12个月×3分月息=36%，实际回报金额为173万元×36%=62.28 万元，年营业额（以供货价算）的纯利润率为62.28/1000=6.2%。代理商需要毛利空间为6.2%+8%（基本营运费用）+2%（业务人员 费用）+1%（市场投入费用）+？%政策投入费用=17.2%+？%，这是 以代理商供货价即渠道批发价来计算的扣率。计算方法之渠道系统ע（1）市场投入费用1%，指投入到渠道的专柜制作费、渠道超市进 场费、堆头费、DM费用等。

厨卫产品由于专柜制作费用较大，可 能会高于1%。（2）政策投入费用？%，代理商预备做渠道政策时准备让出的毛利 空间。（3）在渠道系统，代理商的收款基本为现金，可视工厂政策，与 工厂、银行在额度内做三方承兑以减少资金投入，从而提高自己资 金投入的回报率。计算方法之渠道系统结论（1）在渠道系统，代理商需要投入的资金=年营业额×17.3%（以 供货价计算营业额）。（2）在渠道系统代理商期望投入资金回报为月息3分的话，纯利润 必须达到6.4%（以供货价算扣率），代理商需要的毛利空间约 17.3%+？%（以供货价算扣率），其中？为渠道政策空间。