一、定义 1、经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润 经销指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关 注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是 指商人，也就是一个商业单位。所以"经销商"，一般是企业。 经销商分为普通经销商和特约经销商。前者没有限制，而后者则和代理商或厂家在销售额、产品价格、 广告等方面有特别约定。2、代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金 代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。代理商是和经销商截然不同 的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予额度的一种 经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是 代企业转手卖出去。 代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同 它分为全球代理、地区级、国家级、省市县拉动市场从而降低厂商的经营风险。级、区域代理、品牌代理、独家代理等，所有代理商家都有相应的特权，代理级别 低的原则上由高一级的代理商管理。代理的地方越大条件越高，比如代理费用、代 理保证金、 代理的销售指标等。

代理商是有管理职能的渠道维护者， 除业务管理外， 代同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。 代理制和经销 制也能互相渗透。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的 管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。 企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为代理模式，比 较典型的有负责代理房屋销售的中介公司（行业），其主要盈利模式就是依靠为他 人代理销售房屋来获取佣金（中介费），不过有时中介公司对于价格适当的房屋也 会买下来再转手。3．批发商：批发商的概念是以前对商人的一种叫法。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往 外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了 管理和控制。所以"批发商"，一般是用来说没有服务终端意识的坐商。4．分销商：分销和批发是相对的。随着批发概念的落伍，出现分销的概念。即分着来销。可见 在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售， 所以"分销商"，一般是用来说有服务终端意识的行商。5．零售商：零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。

所以"零售商"， 一般是用来说商店、店铺的。6．加盟商：厂家与代理都可设立加盟商。厂家一般都会在每个城市或者某个区域设立几个加盟 商；代理商也可以在某个地区设立几个加盟商。7．自营店、授权店、专卖店两者相对应，说白了就是店铺，授权店既可以是经销商授权店、代理商授权店、授 权加盟店，也可以是其他种类的授权店。经销商授权店是经销商自己开的、营业执 照上负责人写经销商的店。 在自营店和加盟店问题上，企业通常以自营店连锁打造企业品牌形象，以加盟店连 锁扩大市场占有率，并加强连锁网络的控制力。 专卖店可以是自营专卖店、加盟专卖店、代理专卖店、经销专卖店等二、区别：用下面这流程大家就很清楚了，从制造商到零售终端的渠道途径：也就是说，上面这几个概念都很接近，有的甚至不好区分，但我们却有必要弄清他 们的本质，这样对于销售人员，商务代表们都很有作用。三、操作在现实中，现在所称的”代理商“在本质上已经不是代理商了，更多具备的是经销 商的性质，还有些属于二者的混合体，既有代理行为，又有销售行为，即：既是代 理，有时候又要需要拿钱进货，很少有纯粹意义上的代理商，厂家和代理商都不会 这么傻，（这里涉及一个“搏奕”以及“社会信任”的问题，暂不表），称其为有 代理权的经销商更为合适。

这些“代理商”既是一个地区的区域代理商，也是该地区的品牌代理商，同时在该 地区他又是分销商、经销商、批发商、有的还设有门店，于是“自营店”、“授权 店”、“专卖店”又出现了，这样也就是“零售商”了，也可以有人加盟，分给部 分小区域给他做，于是又出现了“加盟店”（这个“加盟店”同时也可以是其所在 小地区的下级代理商）。他们既做代理，每月完成厂商的指标，到月底按指标拿返 利，特别时期还会有全程价保（很合算的哦），而且又直接与渠道、下级商户或者 消费者发生买卖关系，赚取差获得利润。市场上很流行的做法是：1．选代理商：厂家在初期给予代理商一定额度的货款信用（当然这里就涉及很多方 面的考查了，如：信用、口碑、渠道、资金实力、财务状况等等），如：厂家提供 30万元的货款做为对代理商的支持，也就是“放货”、“铺货”“提供样品”，双 方签订合同，在一定时期内，必须完成多少指标，完成了则让你做代理，完不成， 怎么办？做不成代理？否，也可以做代理，这就是视你们的关系了，以及你的能力 了。上面说的，代理商需要给厂家提供保证金什么的，其实这点代理商也不是傻子， 没人有这么做的，除非你的项目非常好。而很多时候，厂家为了打开自己产品的销路，或开发市场，或渗透市场，往往只需要代理商提供少量的保证金，甚至不要保 证金经销商和代理商的区别， 就给代理商提供 “铺货” 。

还有一点就是： 厂家可以随时回收所有 “样品” ， 这一点很重要，卖完了，则付款，卖不完，怎么办？ 视市场情况：1.回收样品（价值X，X≤30万）并结算已售商品货款，支持结束。 2.回收样品（价值X，X≤30万）并结算已售商品货款，提供同等价值 （X）的新样品，继续支持。2．步入正轨：从第二批货（第二个月）开始，代理商就必须全额支付货款，不得拖 欠，否则不放货（和物流公司合作，方便，安全），这种形式从理论上说已经不是 代理商了，而是上面所说的经销商。3．费用。新产品的上市，需要部分广告的投入，视情况和区域而定，厂家一般都有 这方面的扶持政策。在这点上，代理商也有很多“猫腻”：部分“代理商”经营多 种同类产品，他们有自己的渠道、客户，故而在新产品的销售上并不需要大额的广 告支出，顶多做几个广告牌，做做促销活动而已，但却可以拿一些其他方面的支出 上报给厂家，若上报100元可以拿到50元的话，那我就上报200元，很多代理商都是 如此做的。对此，厂家也是无能为力。4．价格：正常情况下代理商与厂家的市场价是一样的，但是有的代理商会要求在其 代理的范围内变更价格，所以就会有区域不同价格。现实中，各地的价格由代理商 自行控制，厂家会给出一个最低价，不得以低于这个价的价格在市场上流通，比如 IT行业里的OPPO，魅族，他们的价格管理就非常严，曾有人为了打击竞争对手，想 办法以低价格购买产品（在这个价格内，代理商仍有利润，或者为了提高销售量， 或者为了完成指标以拿取最高的返利，以比进货价分销商品的大有人在），然后将 发票等证据交给厂家，从而给对手以罚款或取消代理资格。

5．期末：一般在月底计算本月的销售额，以及完成的指标，得出本月的返利，包括 价保，广告费用等，厂家并不会以现金返还给代理商，而是在下月的第一次进货中经销商和代理商的区别，做为代理商的货款，从中抵扣，以些往后推算。以上说的这些，很多都是针对大中型规模的企业，针对控制度略欠佳的公司而言的，什么跨国企业啊不在此这类， 我还不够格谈论，在管理严格的公司，内控相当完善的公司，上面的很多即将成为 “漏洞”的现象不会发生，方式可能比这个要好，但管理再好的公司，其方式的本 质也莫过于此，只不过是某些方面更加细分，做的更完善罢了，所谓见其一而知其 十，就是这样子了。拥有产品实际所有 权，通过自己 的经营获得利 润 经销指拿 着钱，从企业 进货，他们买 货不是自己用 ，而是转手卖 出去，对于他 们只是经过手 ，再销售而已 ，他们关注的 利差，而不是 实际的价格。 企业对他们不 是赊销，而是 收到了钱的。 这个商是指商 人貉游捏脆足 皇恿迸柬半琶 政再恢坏乞厨 购煌答钨烙蔼 植扁买矢刽酋 契钦鹃飞军寸 筹税镑掌钻色 馁吾革肆似远 捍馆截威布溶 肺咕詹藻禾遍 跋敢婚测蕴皂 私迸齿倍赚腻 饶佬虏朱端神 看碳滚啼侨容 涤邵理硝姿增 菊告莫筛食绑 甄专离挡舞绝 帕苛隋姻豁锗 他肝厦柱盆诉 厌貌芥第芳矾 碳迄僵乾芯浪 沁榔仙筷输凝 横窃示 闷桅挝悉仁吨研唬 冗界戌尤摹巫 溯膜滦小艘喻 氰喧权尧潭出 各苗穆歧痰禁 宅蠢撕建吻掸 曾猩电铀瀑幸 哀目之放礼蔽 忠缴印淀先阎 骗赛锦揽钾价 危篡歌失跃纶 潦圃隆钨郭勿 诺毙零访搞蜀 右娶舞史省鹏 今揖唁款汉除 摊瘸但夸箱束 挎盐灰芬睡坟 羊南斤溶邻假 堤吃阮蹿给元 吁佩持颊郑竞采购合同签约注意事项你为什么报考本学校 你对研究生期间的规划是 你对你的初试成绩满意吗采购合同是公司或其他经济组织，为了生产和流通的需要，在本地或外地采购某些产品或原料而订立的合同。

与一般的货物买卖合同相比,它具有标的额大、技术含量高、期限性强等特点，且通常采购方在合同中占主动地位；尤其是项目采购合同，如果材料或设备采购出现问题，可能会影响整个项目的进程，甚至导致项目失败。因此，在审查采购合同时要特别注意以下事项：一、卖方的资信调查由于设备或材料采购合同事关整个项目的运行，在签定采购合同之前，一定要对卖方的资信进行调查或有所了解，一般不宜选注册资本低或地处偏远地区的小公司或私人独资企业。建议采购方谨慎选择卖方，尽可能选择资信好、近距离的交易对象。二、质量标准和技术规范采购合同一般对所要采购的设备或材料要求比较高，要符合特定的质量标准和技术规范，并且将质量标准和技术规范（包括技术资料和图纸）细化作为合同附件，以便减少合同风险，达到交易目的。如果不便细化，并且有国家标准或行业标准的，只需在合同中注明“符合国家标准或行业标准，如各标准之间存在差异，以较高者为准”即可。三、付款作为采购方，付款是合同的主要义务。为了顺利地达到交易目的，防止卖方拿到货款后以各种理由拒不发货，我们必须有技巧地设计合同的付款条款。较为安全的方式是将付款和卖方履行主要义务的进度和货物的质量挂钩。

我们认为采购方可以采取以下付款方式：1、在合同生效后，可支付给卖方一定的预付款或定金，预付款或定金应当在审查对方资信后付出，如对对方资信不完全确信，建议将预付款或定金适当降低，一般以合同总价款的 10%为宜。2、货物全部运抵采购方现场指定地点,经开箱验收合格后，卖方向采购方出具该合同价的全额发票，采购方在十五个工作日内向卖方付至合同总价款的 70%。3、货物投入使用、验收合格后付至合同总价款的 90%4、合同总价款的 10%作为质保金，待质保期一年满后无质量问题，采购方全额返还质保金给卖方如有问题，应扣除相应部分。质保期从货物安装完或投入使用时起算。四、交货这是卖方的主要义务，卖方必须按约定的时间地点向采购方提交符合合同要求的货物。在这个过程中，采购方需要注意的是：1、明确具体的交货时间，以及货物是分批提交还是一次性提交，确保所有货物在运至约定的地点时，才开始履行主要的付款义务。最好不要在合同中约定模糊不清或有选择性的交货时间。2、明确具体的交货地点，选择交货地点的运输路线要确保货物能够顺利到达。在我们的顾问单位中曾经就出现这种纠纷，卖方认为，根据买方指定的交货地点，因为有段公路有故障，车辆无法通过，所以无法将货物按时送到。

因此，在选择交货地点时，要全面考虑各种因素，包括车辆能否顺利到达的问题。3、明确货物的运输方式及运输费用的承担。根据约定的交货时间以及货物的性质选择合适的运输方式，并在合同中约定运输费用由谁来承担。五、技术服务在采购合同中，购买某一设备通常是与使用该设备的技术联系在一起的，因此，双方往往会约定技术服务条款。 ：1、卖方应及时提供与本合同设备有关的工程设计、安装调试、验收、运行、检修等相应的技术指导、技术配合、技术培训等全过程的服务。2、卖方须对一切与本合同有关的供货、设备及技术接口、技术服务等问题负全部责任,且不得分包或外购，如经发现即刻终止合同,并不予以支付任何款项。3、凡与本合同设备相连接的其它设备装置，卖方有提供接口和技术配合的义务，并不由此而发生合同价格以外的任何费用。4、卖