口述 / 阿里妈妈电商事业部营销顾问 廖燕

整理 / 天下网商记者范婷婷

9月22日，由阿里巴巴集团旗下营销平台阿里妈妈主办的2020“智能营销中国行”系列活动第二站落地杭州。此次活动主题为“细分市场逆袭”，阿里妈妈电商事业部营销顾问廖燕分析了在消费升级过程中，商家如何抓住细分市场商家，运用精准营销方式打开消费者的钱包，她认为新型的消费者主要分为四类，分别是价格主导型、产品主导型、归属型和个性调性型。

以下为廖燕演讲实录，经《天下网商》整理：

消费升级的时代

最早的时候上淘宝是因为淘宝便宜，但是现在发现每个月很多消费都发生在网上，我们进入了怎样的一个消费时代？

第一，所谓的中产阶级、富裕群体正在速度增长；第二，年纪越小的人越会花钱，大家的消费方式、消费观念正在发生变化。网购群体的消费量级在高速增长。

这种情况下，我们出现了四类特别典型的人群：新中产潮妈、孕妈，她们是经济独立的现代女性，他们承担职场工作的同时也在承担家庭责任，这部分人群拉动了很多细分市场的成长；商务精英；资深淘宝达人；创一代。这些消费人群递增后，我们做了内部划分，发现这部分细分市场获得了快速增长。比如说孕产母婴玩具市场、美妆市场，户外运动等类目。

四大类消费者导向

第一类，价格主导型。这里分两块：一是日常销售，在日常销售的过程中，不管多爆的款一定会有生命周期，所以今天开始出现一个叫做“爆款群”的概念，当店铺有足够丰富的SKU的时候，消费人群能够集中在想要的时间段把产品爆发出去；二是活动大促。从广告的角度来说你的人群有一个漏斗，不能明天做活动了，才说这个东西有多好，而是在整个大促活动的周期，研究每一个流量与店铺之间发生的关系。研究好了消费者的行为链路，你再用阿里妈妈的产品定向不同消费人群，你给他们的东西也是不一样的。对于价格主导型的消费者，你要做的就是简单、粗暴，告诉他你的产品优势在哪里就可以。

第二类，产品主导型。这是占比很大的类型消费者类型，对这部分消费者人群来说，商家要做的第一件事情是要非常明确我的产品满足消费者什么需求。达摩盘有最细致的人群化标签，会帮助你的店铺进行消费人群划分。

第三类，归属型。我为什么喜欢你消费者类型，因为你所说的内容能够和我产生共鸣，所以在某种程度上定义为“共鸣型消费者”。比如张大奕的店铺，它是这个圈子里营销做得非常成功的店铺。先做两件事情：一是分析你微博上的这些粉丝到底爱你什么？二是这些粉丝，他们出现在淘宝的哪些板块、区域，做哪些动作。用户粉丝标签明确化以后，上新可以更切合粉丝需求。和粉丝契合的过程中，可以让双方共鸣越来越强、关系越来越密切。

第四类，个性调性。这里个性调性是我们的商家要去和你指向的消费者能够达到切合点个性上的关系。

消费市场激增，智能如何寻人

“智”，智能寻人，一是帮助消费者快速定位到他们想要的产品、店铺；二是帮助商家快速定位到他们针对的买家和消费人群。阿里妈妈不仅拥有网购生态圈的人群数据，还有阿里云这样整个大体系的云处理的加工能力。我们可以通过阿里妈妈的产品定位你的消费者会在哪些链路、媒体渠道上可以触达？

在消费模型链路上，阿里巴巴有两块资源支撑：一是全网全渠道资源触达；二是帮助商家把店铺甚至整个行业的人群做划分，并且在划分的同时通过阿里妈妈的基础产品在消费者行为的每一个链路上做不同人群的触达。

我们可以看一下，不管是细分行业还是行业里的细分小品类里，通过阿里妈妈，可以还原商家、消费者的链路、消费的产品，然后阿里巴巴大数据体系可以生成一些行为标签、广告标签。

为什么我们对标签那么自信？

第一，目前用的店铺常规营销包是整个自转体系里人群定向标签下，综合了流量、转化、ROI的效果比较好的标签；第二，除了这些标签，阿里巴巴在达摩盘后台有那么多的标签可以供大家组合。大家要非常明确、清楚地让买家知道我推给你的产品到底要传达什么营销诉求。