吉 夫手工 DIY——DIY 儿童坊ǰ言DIY指顾客利用体验策划者提供的原材料和技术， 自行设计、 制作和享用产品的 全过程。相应的，手工 DIY店是指店主为顾客提供原材料、场地、培训、支持顾客 自己设计、制作并消费产品的场地。经营销售由技术人员制作的优秀的手工蜡烛、 及手工制成品。为顾客提供手工果冻蜡烛、手工造型蜡烛及手工香皂的材料及制作 场地，传授基本的操作方式，加入顾客的奇思异想制作出独一无二的产品。 作为原始的照明工具， 提到蜡烛相信大家都不会陌生。 现代蜡烛融化时呈液态， 易于着色，在常温下呈固态，再加上质地柔软，是制作工艺品的好材料；同时，它 做工考究、造型美观、色泽鲜艳、香味怡人，已成为现代人时尚生活中的元素。现 代蜡烛不仅给人们带来了光明，还带来了浪漫温馨的体验。手工迷们不断地创新制 作出更多形状、香味的蜡烛，给大家视觉与嗅觉的新体验。消费群体：普通和规模， 规模基本上没了，普通的老人，小孩，金领，白领；2、蜡烛和香皂，制作和销售， 手工香皂是门既广博又精深的艺术， 其实早在18世纪的欧美， “与自然和谐共处” 的手工香皂就开始流行，那时从植物栽种、收割采摘，冷却萃取，到印模、风干、 包装等全是人手为之，唯一用到的机器是搅拌过程。

当人们的生活品位不断升高的今天，香皂的生产制造已经不单纯的用于沐浴、 清洗，它已经成为点缀生活的一种艺术品 , 特别是手工DIY香皂，不但各成分的疗 效不同，同时造型也变化多端。它已成为浪漫气息的一种点缀 , 生活的一种修饰， 一种心境的诠释 , 一种美的感悟…… 在这样一家DIY手工小店，整体风格以粉色调为主，像娇艳的青春，藏在城市的 繁华里，却盛开在时尚达人的明眸里。 任意DIY出自己所喜欢的蜡烛与香皂， 亲手制作自己的个性蜡烛香皂， 感受浪漫 蜡烛香皂与灵感的碰撞。同时，DIY能满足你心情的需要，让你的情绪自我放松、自 我陶醉。让你的恋人、朋友、家人、同事等感受到你的心意。概况主要以为顾客提供材料制作独具一格的手工蜡烛与手工香皂为主，销售优秀手 工蜡烛与手工香皂成品为辅助，集生产、销售、培训服务为一体的多元化的新兴DIY 实体小店，本店提供的服务有： （1） 经营由技术人员所制作的优秀的手工果冻蜡烛、 手工造型蜡烛及手工香皂 成品 （2）为顾客提供手工果冻蜡烛、手工造型蜡烛及手工香皂的材料及制作场地， 传授基本的操作方式，加入顾客的奇思异想制作出独一无二的产品。 （3）接受顾客的业务及技术范围内的产品订做。

技术人员所提供的优秀成品与市面上的一般蜡烛和香皂有很大的不同。产品更 精致更具特色更加迎合顾客的选择。同时，顾客通过利用DIY店已准备好的原材料， 接受简单的制作培训，自己设计，创造出产品。从本质上来说，这与在普通商店直 接购买的产品的效用有区别。 本店提供的就是一种让顾客身在其中并且难以忘怀的体验全过程。 这种全方位、 全过程的体验事实上是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定水平 时，意识中所产生的巨大的成就感和个性诉求的满足。亲手制作的礼物是世界上独 一无二的，这份心意足可以用来充分的表达亲情、友情、爱情、心情。这也正是本 店追求能给消费者的心灵感受。产品介绍及特点Ⅰ特点： （1）美丽、时尚、精致、个性。 （2）适合不同年龄层次，市场潜力大。 （3）造型独特，款式多样。 果冻蜡烛 物理化学性质： 状态 胶状固态 颜色随意 凝固点，℃，大于 70 比重 0.83--0.96 主要组成元素 C H 沸点，℃，大于 330 蒸汽压小于 3 溶解度 加热可溶于油类溶剂 气味 无 闪点，℃，大于 190 易燃限制 不能与明火接触 火焰限制 蜡芯大小影响火焰大小 火焰以不产生黑烟为限 环境要 求 避免 日光 暴晒和 大于 180℃高温长期加热，应置于阴凉 干燥处 人体健康 危害 对人体无害产品性能： 1、果冻蜡烛晶莹剔透，富有弹性酷似果冻，固俗称“果冻蜡”。

无色、无烟、 无毒、无害、无污染、气味芳香宜人、富有弹性和特殊香味，为果冻状。加工方便， 熔化后可调香、调色，同玻璃器皿结合造型，可创意出多种工艺品及节日用品，可 获得色彩艳丽，气味馨香的吉利蜡烛产品、礼品、工艺品等产品。 同时它不仅可以为家居增加温馨气氛，它还极适用于生日、节日、婚礼、宴会、 卡拉OK歌厅 、酒 店、宾 馆、咖啡店、家庭PARTY等各种场所。 2、 制作果冻蜡的真正意义不在蜡本身而是与之相配套的多种玻璃容器、 造型材料、色料、香料的创意组合与搭配。它给制作者提供了广阔的创作空间，除了变换 多种形状，制作者可根据自己的审美感受，放入花朵、枝叶、饰品，想怎么装饰就 怎么装饰，造型、色感、气味随心所欲，即可营造出五彩缤纷、神奇芳香绚丽的产 品。这都是由于果冻蜡的凝固作用，许多造形材料可以悬浮在空中，成为真正意义 的凝固三维图象。 3、追逐时尚，感受流行是现代人生活方式的一个显著特征。果冻蜡制作工艺简单初 学者很快就可以掌握。在制作过程中不但自由地施展个人的创意能力，也能充分享 受制作过程中的无穷乐趣和成就感。同时，又是人们相互馈赠，家居摆设的绝佳工 艺礼品。 ②造型蜡烛 本产品对消费者的手工技术要求比较高，比较适合拥有一定雕刻技术的消费者，消 费者可以自行用蜡烛雕刻自己喜欢的造型。

鉴于此，本产品主要采用的是销售，我 们将购买形式各样,造型各异的蜡烛，以吸引消费者眼球，提高销售盈利。 ③手工香皂 产品性能： 1、通常，一般机器生产的香皂，会添加一些化学物质与防腐剂等，使用后常常 也将肌肤的天然油脂一起带走，而手工香皂大多采取天然的植物油及天然成份等， 再加上不会被提取的甘油，对皮肤的养护作用尤为突出，既可用作洗面，卸妆，又 可用作沐，手工香皂的泡沫细腻丰富，能彻底清除毛孔深处的油污。使肌肤滋润光 泽，富有弹性。 2、 手工皂的制作过程之中没有添加清洁的人工化学物质， 因此手工皂遇到水之 后，大约二十四小时以内就会被完全中和分解掉，所以并不会造成地球生态环境的 负担与污染，因此在享受舒服的沐浴之余，也可以同时做到保护生态环境。为后代 子孙着想，更应该坚持地使用手工皂，保护我们只有一个珍贵的地球！ 3、 手工香皂是一种即能玩又能用的非一次性消费品， 是人们家中必备的日常物 品不仅因为其独特的个性魅力及消费者自己创作的乐趣，也因它的温和、无刺激博 得了人们的喜欢。 优点:Ⅰ、含天然甘油 Ⅱ、营养又滋润，护肤效果佳 Ⅲ、选择天然的材料 Ⅳ、有利于环保市场分析在追求个性化、趣味化、多元化的今天，DIY随心所欲的乐趣已经成为现代人的 新宠， 同时追求突显个性和多元化的休闲方式已成为一种趋势， 充分挖掘DIY的意义 及方式，引领流行趋势，必定会带来巨大的市场前景。

DIY手工蜡烛市场分析手工艺术蜡烛早已在欧美、香港、台湾十分流行，而在国内，却还是一个非常 全新的行业。在欧美国家，人们习惯于用烛光装点生活，营造浪漫的气氛，所以精 致美丽、造型各异的蜡烛总是随处可见。恋人们守着一盏烛光，长久的对视；而孩 子们则喜欢在烛光在嬉戏玩乐；至于一家人围座在一起共同享受丰盛的烛光晚餐， 更是别具风味。其实浪漫是无国界的，生活中的浪漫随时都有，只要我们用心去品 味，去体验。DIY手工蜡烛融新颖性、装饰性、观赏性、功能性于一体，怎能不令时 尚一族疯狂追棒，千家万户热烈簇拥、酒吧舞厅倍加青睐？其市场之巨大、前景之 广大无可限量、DIY或批量生产向当地酒吧、酒店、咖啡馆、餐厅、舞厅等休闲娱乐 销场所供货等多种销售模式。独一无二的产品，不可克隆的技术，一定会引起新一 轮的时尚潮流。DIY手工蜡烛市场前景：从国内市场的状况来看：手工蜡烛填补了市场空白，前景非常广阔。目前，大 型蜡烛加工厂多集中于沿海地区，其销售方式以外贸为主。而国内的蜡烛市场作为 空白点，将具有巨大的市场潜力和挖掘力。手工蜡烛更加打破了传统的蜡烛制作工 艺，以DIY为主题，充分满足顾客需求。 从社会发展经济论来看：在物质文明进一步得到满足的今天，精神文明的享受受到越来越多的人的重视。

而蜡烛作为一种积聚文化底蕴的物品本身就充满浪漫的 意味，而当可以亲自选择它的寓意、场景、颜色、香味时；当浪漫蜡烛遭遇独特创 意时，灵感便点亮了我们的生活。 从DIY蜡烛的特质来看： 蜡烛在国内仅仅只是作为单一的家居消耗品。 根本有多 变的、个性的、创意的DIY手工蜡烛提供给消费者。对于追求时尚喜欢创意 设计的新一代，打造自己的个性手工蜡烛将会极具诱惑力。 从投资收益产出比来看：手工蜡烛投资低、回报率高。手工蜡烛在国内专柜的每个 售价为5-80元，而我们所提供的原材料制作每块仅需要几元，教顾客亲手动手做可 相对收取更高一点的费用，其投资回报率极高，利润非常可观。 从制作蜡烛的工艺操作来看：手工蜡烛具有操作步骤简单、完成时间简短，老 少皆宜的特点。哪怕是新手，只要简单熟悉蜡烛的性质便可以很容易的做出漂亮蜡 烛，浪费率极低，皆大欢喜。 从手工蜡烛产品品质来看： DIY手工蜡烛品质极优。 果冻蜡烛的原材料均由100% 高纯度的果冻粉、柏油精炼而成，品质卓越，性质温和。立体造型蜡更是采用独创 的蜡烛配方，弥补了传统石蜡产品质地较硬不便刻字，容易磨损影响美观的缺点。 另外，所提供的烛芯，均为加密型纯绵烛芯，燃烧时无味无烟无色。

从消费人群的特点来看： 手工蜡烛面对消费群广阔， 好玩的手工蜡烛从8岁到80 岁都喜欢，它是一种从实用变成一种创意的发想活动，可充分发挥玩者独特的想像 力，是全家同乐、朋友联会的最好活动。DIY香皂市场分析：香皂DIY早已在韩国、欧州、日本和我国台湾、香港等地蔚为时尚;香皂DIY不仅 可以根据个人的喜好制作出富有特色的香型、颜色、形状的艺术作品，还可以制作 出符合自己肌肤特性的特效香皂。 一块小小的肥皂已经不再发挥其简单的去污功能， 也成为了爱情、友情、亲情的礼意之物。 手工作坊的兴起，时尚人士的追捧，成为了店主的开店源起。但是，在经营的同时，他们却发现得到的快乐和启发却更多。 “创皂坊”，渐渐成为人们放松心情，购买礼品的最佳之处。DIY手工香皂市场前景：同DIY手工蜡烛市场前景。市场细分、选择及定位（STP） ：（一）根据人口变量要素中的年龄和职业因素来细分可以分为学生市场、儿童 市场、老年人市场、时尚青年市场。 （二）根据使用对象可以分为普通消费群体和专用消费群体，其中普通消费群 体包括学生市场和情侣市场，而专业消费群体则分为餐饮娱乐市场、婚庆市场、大 公司市场、学校教育项目承包市场。

（三）根据用途细分为青少年群体市场----追求个性和时尚，餐饮娱乐市场、 婚庆市场---追求情调、个性、烂漫。 根据消费群体具体分析： 1.专用消费群体： 公司市场：DIY的时尚、个性的蜡烛也成为各大公司分发给职工的礼品的一 大绝好的选择，在表达心意的同时也赶引时尚的潮流 餐饮娱乐市场：如今社会的发展，一些高档的餐饮店为了追求高情调的氛围， 一般都会使用一些样式特别，外观美丽的蜡烛，让人感受到浪漫的气氛 婚宴喜庆市场：浪漫时尚的DIY手工蜡烛，是年轻人的喜爱，也是婚礼上的浪 漫装饰。 美容美体市场：香皂以其天然、无毒、健康、绿色环保的独特优势蜡烛手工店，迎合了消 费者的追求时尚和健康的心理。 公司市场：企业，事业单位的团购的订单很大，但要发挥当地的人际关系的优 的战略才可能成功。 旅游市场：你可以在各旅游景点，摆摊设点，现场制作，选择有各景点的模型 制成香皂现场销售给游客，还可以生产出各景点特色，名称，形状的香皂摆放在各 景点代销，如果能与景点联系买一张票送一块特色香皂那样市场会更好。 2.普通消费群体： 情侣市场：在热恋中的年青人都希望能留住或记住这难忘的时刻（尤其是在校的情侣） ，把自己和她的照片用水晶般的皂制成“心”的形状留念，这绝对是他们梦寐 以求的，还有的青年人把求婚的戒指放在皂中送给情人，用这样的方式求婚可谓绝 无仅有。

学生市场: 与其它DIY项目一样，同样可以达到锻炼学生动手动脑能力，发挥 他们的想像力和创造力，体验动手的乐趣，但唯一不同的是可以制造玩具模型所有 小孩子喜欢的 玩具，花型，各种形体均可现场制造，它极大地吸引了孩子们的制造 欲望，比如有一款新出的变形金刚，或一款新的卡通玩具或玩具球星都可制造，并 且颜色可随意 变换，有了它玩具自己造已经不是空话。 结论： 通过调查表明，最后把目标市场定位在： （生产能力是多少？单位投入产能？） ①专用消费群体中的KTV酒店和美容美体中心。 （较大的用量，是否要走规模化 生产？那样你的企业是服务型的还是生产型的？）请问：你们 ②普通消费群体中的学生市场。竞争分析竞争优势分析1.手工DIY店在供应链管理中采用延迟制造策略 手工DIY店延迟战略供应链模型的基本思路是：通过对DIY的产品的构造差异点 的分析，将产品构成单元中分成不变的部分通用的，即原材料准备部分和为实现 差异化部分定制的， 即顾客DIY的部分， 延迟产品差异点的部分的生产生产延迟 和延迟在制品向第二阶段的移动物流延迟，直到获得顾客响应才向下游移动，并 加以制造形成产成品。大大减少了库存滞销的风险，降低成本，满足了顾客的个性 化需求。

2.手工DIY店在生产方面的竞争优势 手工DIY店的生产技术专业性低。 （整套技术和生产工艺是不是会很难呢？如何 应对易被模仿性？）可在现场传授制作方法、进行简单培训的项目基本都是技术专 业性较低，并可在较短时间内被顾客熟悉和掌握的，培训师仅仅处于辅助性地位，顾客作为真正的主题参与整个生产的过程。 手工DIY的生产过程带给顾客具有较大的直观感和安全感。手工DIY店提供给 顾客机会可以完全参与到原材料选择、产品设计、生产制作等全过程中，亲眼 检验原材料和成分构成，利用培训师提供的技术和工具亲手参与制作，安全、卫生、 直观，从而大大增强了消费者的安全感和满意度。 3.手工DIY店在分销方面的竞争优势 手工DIY店在分销方面实现了产销合一， 保证了分销渠道的畅通。 由产销合一带 来的价值对于店主和消费者是双赢的。对DIY店主来说，除了原材料采购之外，几乎 不需要其他的物流和销售环节，这种“产销合一”的方式大大降低了生产、成本、物 流、人力成本，进而降低了经营风险，并减少由过度生产和库存所造成的浪费，这 是DIY店经营模式的最大的优点。 4.手工DIY在促销方面的竞争优势 各种节日都是满足体验经历、 馈赠礼物需要的大好时机， 手工DIY店可以利用消 费者此种需求获得促销方面的强大的竞争优势。

一方面，手工DIY店可以充 分利用中国的春节、中秋节、情人节等重大节日，开展相应的亲情、爱情活动， 推出相应的礼品赠品，吸引消费者；另一方面，还可以根据自身产品内涵等因素， 设定“主题日活动”；此外，还可以在假日举办有创意的比赛活动等等，推广时尚健 康的生活理念，使得更多的潜在顾客增加对手工制作文化的了解和热爱。 5.手工DIY店在成本方面的竞争优势 手工DIY店的启动资金少。由于店面小、设备少、人力资源少、无须物流，DIY 店的启动资金相比其他企业较小，极大的降低了风险。 手工DIY店的生产成本小。DIY店只需购置制作工具和定期采购原材料，生产规 模小，固定资产磨损相对于普通的制造商较小；利用了产销合一蜡烛手工店，避免生产的浪费， 并节约包装、库存费用。 6.手工DIY店的人力成本优势。 手工DIY店一般规模小，全店通常只需要 1～2名培训师辅助消费者完成体验过 程；由于消费者产销合一，节省销售、物流环节，无需再额外雇佣数名生产、人员、 物流配送人员等，极大地节省了人力成本。总之，手工DIY店以时尚、体验为卖点，以产销合一、延迟策略等先进的理念的 经营模式，并以生产、分销、促销、成本等优势作为核心竞争力，是投入少、风险 低的创业方式。

竞争战略1、了解顾客 通过坚持不懈的市场营销研究和搜集信息来研究自己的顾客，包括最终消费者 和交易的情况。通过广泛的消费者偏好调查研究，分别针对学生、上班族、孩子和 老人等人群研发不同的产品。 2、长期展望 通过对本地区的消费市场的调查与研究，针对相对较大的集中市场制定不同的 进驻策略。如：在幼儿园举办亲子手工制作大赛，在大学举办手工创意大赛等。 3、产品革新 通过网络与书本学习最新的产品动态，不断研究创作新产品。在特殊的阶段推 出符合本阶段特点的产品，如情人节、中秋节、圣诞节等。同时提供能满足顾客特 别需求的产品。 4、质量策略 长期不懈地致力于改进、提高产品质量。 5、产品线延伸策略 生产不同规格、不同形式的产品来满足消费者的不同偏好。这样可以使产品在 货架上占据一定的空间，从而防止了竞争者入侵未被占领的市场。例如根据不 同年龄段，不同性别的人群来设计各种手工产品，并在产品的外包装上打上本 店的品牌。 6、具有进取心的销售人员 培养一支高水平的销售队伍，他们能够卓有成效地与顾客交流，及时反映顾 客的意见。 同时对销售人员进行礼仪与相关的技术培训， 提高销售人员的商务素质。营销策略一、策划目的1、开拓市场 2、树立品牌 3、获得盈利二、营销环境分析1、宏观环境分析： 随着时代的发展，人们的兴趣广泛增加，思想也变的多样化，创新意识变的很 强，这就促使了各种手工制品的兴起，越来越多的人开始自己设计并制作各种小饰 品，小玩具等。

在DIY香皂与蜡烛之前已有许多的DIY小物品，例如：DIY巧克力、DIY娃娃等，这些 产品的市场都很好，可想而知DIY香皂与蜡烛的出炉会倍受关注，前景一片美好，具 有很大的潜在市场。 2、消费者分析： 据统计， DIY蜡烛与香皂的店70-85%的销售额来源于自助， 大多数年轻人都更愿 意按照自己的心仪选择场景、造型、颜色、香味等等亲自制作一个独一无二的蜡烛， 享受自助的乐趣。 DIY蜡烛与香皂店的主要消费人群为：儿童、学生、都市白领、“新新人类”休闲 娱乐派等追求个性、独特的年轻一族……而自助人群中70%-80%为女性。 15-30%的 销售额是成品销售，既顾客直接买成品。这类人群主要为：时间有限或对DIY兴趣较 小的年轻人、近期购置新房的中年人、其他中高收入的群体…… 这样看来，DIY店的主要消费群是追求情调的白领一族，追求个性的年轻群落， 追求创意送礼的学生小朋友。 我们这次虽然只是对大学生和个别老师、高中生进行了问卷，但其他年龄段依然具有很大的不可预知的市场存在。如：学生市场、儿童市场、老年人市场、礼品 市场等。 3、产品分析 蜡烛与肥皂是生活中最普通的日用消费品,谁家没有？大约是一年前， 发现国外 很多动手做的朋友都迷上了手工蜡烛与香皂，原来，做蜡烛与香皂实在有趣好玩， 它的价值从实用变成了一种创意活动。

本店的产品是针对个人需求，个性量身订做 的。消费者亲手设计、制作的手工蜡烛与香皂，可以依照收礼者的喜好、品位甚至 个性量身打造，绝对独一无二，让人爱不释手，不管是送礼还是自用，意义都不一 样。 4、产品方案： （产品特性） （1）该产品应该品质卓越，创意非凡，每隔一段时间推出几款新模具以供顾客进行 选择； （2） 将自己想送给朋友或者自己将喜欢的东西放入蜡烛与香皂中， 这是另一种独特 的创意，当作礼品送给朋友既有心意，又有个性，这个创意保证新鲜。 （3）有清新自然的气息，悠远悠长； （4）设计优异，造型独特，每一款都应浓缩自然之美，灵性之美； （5）无毒无害，确保质量。 （6）包装精美，小而巧，品位而时尚，给顾客一种欢欣和美的喜悦。三、经营推进步骤：经营方案： 1、对员工进行培训，教授技术，规范服务，以诚待人，面带笑容。 2、暑假期间可以开设一个假期特训班或亲子班，让家长和孩子一起参加，主题是拉 进大人与孩子之间的距离。手工蜡烛25手工香皂2626