化妆品店发展加盟业务，最重要的一点，莫过于要赢取加盟商的信任。尤其是像娇兰佳人这种志在“十年万店”蓝图的连锁，要在并不算长的时间内实现这么大的目标，放开加盟是必然路线，而需要获取的加盟商的信任指数，也一定与其庞大的加盟规模成正比。

那么，娇兰佳人主要是靠哪几方面的优势赢得加盟商信任的呢？

类直营 重视加盟店管理

在化妆品零售领域，很多加盟仅仅是连锁品牌的输出，即便会共享产品、人力等资源，或是统一形象，但具体到经营管理，相比直营店还是存在很大差距。而加盟商是否会对所加盟企业赋予信任，很大程度上取决于所加盟企业是否能给到加盟店足够的重视。

这一点，娇兰佳人似乎早有认知，因而从2020年全面放开加盟开始，便没有把加盟做成买卖式的合作关系，而是偏向于“类直营”的形式。

娇兰佳人董事长蔡汝青曾表示：“2020年往后的十年，会是整店输出的时代。”而整店输出意味着标准化，只有门店标准化操作，才能形成规模形成合力，才有机会改造供应链，打造核心竞争力。

这里的整店输出，其实就是类直营。

在蔡汝青看来，简单的买卖式合作，难以用直营的标准去制约加盟店，如果管理不当，或许会出现有损门店品牌形象的事情，也难以形成整个系统的规范性和凝聚力。业内在加盟上经常出现的乱象便是明证。

显然，类直营模式不仅仅是在整店形象输出上下功夫，包括品牌品类结构、管理机制、营销方案等方面娇兰佳人加盟费，都会在具体经营中给到加盟店支持与引导。甚至可以说，这种模式的加盟店，跟直营店并无二致。

事实上，在近一期娇兰佳人内刊中，蔡汝青就曾表示：“直营店和加盟店都是娇兰佳人的店，我们不会厚此薄彼。如果一定要区别对待，我们准备对加盟店好一点……”

也就是说，今后娇兰佳人对加盟店的重视度或许会超过直营店。想想其直营店与加盟店“二八开”的比例设定，把更多注意力放在加盟店上其实不难理解。

抓满意度 必须让加盟商赚钱

当然，要维系与加盟商的合作关系，单靠信任是不行的，满意度也很重要。具体来说，就是加盟商的利益能否真正被照顾到。

对于加盟商而言，主要关心的部分，一是能否赚钱，二是什么时间可以赚钱。而这两点，在娇兰佳人的实际情况如何呢？

显而易见，第一点是第二点的前提，如果不能赚钱，就更不用谈什么时间可以赚钱了。回望娇兰佳人此前的经营状况，截至2020年初，其加盟店的平均投资回报期在三年左右，而据蔡汝青曾经透露，娇兰佳人所期望的加盟店投资回报期在三年以内。也就是说，加盟娇兰佳人三年时间是可以收回成本并赚到钱的。

对此，蔡汝青同样在娇兰佳人内刊中做过强调，他指出，娇兰佳人“先要让加盟店赚钱后，才会考虑公司利益”。一句话，便可看出其对加盟店的重视及大力推动加盟的决心。

除了给出“赚钱”的承诺，在管理上，娇兰佳人也会特意对加盟商放开政策。据了解，娇兰佳人一方面会坚持“标准化”，因为只有标准化，“才能社会化大生产，才能提高效率降低成本，才能深入研发、大规模复制，才能零供一体化、强供应链”；另一方面，也会允许、鼓励门店因时因地因人制宜，在公司的大框架内有灵活处置的权力。

“一刀切”显然不是娇兰佳人的风格，这一点，应该与其面向全国的扩张路线不无关系。毕竟各个区域的市场情况有所不同，如果在管理上不赋予一定的灵活性，很可能会因此而水土不服。

所以，蔡汝青才会明确表示，不论是直营店还是加盟店，都会遵循标准加灵活的方针去管理。

资源整合 各类战略逐步展开

不得不提的是，娇兰佳人自身的硬实力也是获取加盟商信任的必要条件，甚至是加盟商考量是否加盟的主要依据。

必要的资本，齐备的团队，庞大的会员基数，成熟的管理体系，多年积淀的品牌影响力等等，无一不是吸引加盟商的优势所在。而更让加盟商看到希望和前景的，应该是娇兰佳人近一年来所推行的各种战略。

首先在产品层面，自有品牌战略、大单品战略、全球采购并购战略等，正不断完善娇兰佳人的产品矩阵，除了延续“时尚，平价，便利，优质”的原则外，在产品销售上更有重点和目的性。同时，引入大量国内外新品，整合更多国内外品牌资源、研发技术资源娇兰佳人加盟费，对于寻找更接近消费者的产品，无疑是有利的。

其次在公司发展方向上，开放战略和平台战略等，也助力于娇兰佳人吸纳更多的资源。据了解，娇兰佳人2020年下半年便提出了5大开放政策，主要面向本土知名大众品牌、成品供应商、创业人才、资本、下游开放娇兰佳人的大门。而这，似乎也暗合了娇兰佳人要建平台公司的战略。

蔡汝青曾在娇兰佳人内刊中指出，要把娇兰佳人变成一个平台，变成一个生态链，让更多的资本、渠道、人才、技术等生产要素进入到娇兰佳人事业的各个环节，开展各种合资合作，推动娇兰佳人快速成长。而在由品观传媒主办的2020中国化妆品零售峰会（杭州站）上，他同样透露了“把娇兰佳人建成一个平台公司，做一个真正的整合供应链的大平台”的愿望。

如此种种战略，本质上其实就是要推动娇兰佳人向整合供应链的大平台蜕变。在资源整合方面，娇兰佳人似乎从未停止过脚步。

而站在加盟商的层面，加盟娇兰佳人，能够获取的肯定不仅仅是三年得到回报，也不仅仅是比自己开店更多的便利。可利用的无限资源，及未来前景的无限可能，对于加盟商来说，才是真正值得期待的财富。